C P+ V K
G C+ TK L+ BH + LN
3.1. Đàm phỏn linh hoạt để giảm giỏ nhập khẩu
Vỡ giỏ nhập khẩu chiếm từ 50 – 70% tổng mức giỏ, nờn giải phỏp cơ bản để cú giỏ cạnh tranh bảo đảm thắng trong đấu thầu hoặc chào hàng cạnh tranh là cụng ty phải tỡm mọi cỏch để giảm giỏ nhập khẩu, cụ thể là cần phải mềm dẻo, linh hoạt hơn nữa trong quỏ trỡnh đàm phỏn thương lượng.
Trong những năm qua, bản thõn cỏc hóng mỏy tớnh lớn trờn thế giới cũng vấp phải những khú khăn về tài chớnh như hoặc tăng trưởng chậm, hoặc lỗ hoặc bị thụn tớnh. Vớ dụ: IBM, SUN, Fujitsu lỗ; HP khụng lói; COMPAQ , 3 COM bị thụn tớnh .... Tỡnh trạng cạnh tranh gay gắt trờn thị trường buộc cỏc hóng phải ra sức cố gắng mở rộng thị phần nhằm tăng doanh thu. Đõy là một điều kiện thuận lợi để cú thể thuyết phục đối tỏc giảm giỏ nhập khẩu để giành được thắng lợi trong cỏc dự ỏn, hợp đồng. Cụ thể là:
- Đối với cỏc lụ hàng thụng thường, số lượng khụng lớn, cụng ty cú thể chấp nhận mua với giỏ thụng thường mà cỏc hóng vẫn cung cấp hàng thỏng nhưng đề nghị họ chuyển hàng với thời gian nhanh nhất, chấp nhận điều kiện thanh toỏn tốt nhất cho cụng ty. Việc này tuy khụng trực tiếp giảm giỏ nhập khẩu đầu vào, nhưng sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong quỏ trỡnh triển khai thực hiện hợp đồng để làm giảm thời gian ứ đọng vốn, giảm lói vay ngõn hàng,… và làm giảm tổng chi phớ chung. - Đối với cỏc dự ỏn cú ý nghĩa đặc biệt về cụng nghệ, giỏ trị và số lượng
hàng lớn, cụng ty cần cú giỏ CIF thấp hơn giỏ CIF thụng thường để đảm bảo khả năng giành thắng lợi. Mức thương lượng cú thể từ 2% - 10% phụ thuộc vào giỏ trị của dự ỏn, thời điểm mua hàng, thế mạnh của cỏc đối thủ cạnh tranh và đối tượng khỏch hàng (cú phải khỏch hàng truyền thống hay khụng). Vỡ cỏc hóng cựng đưa ra một loại sản
cạnh tranh, nờn giỏ của cỏc hóng cú cựng mức độ nổi tiếng thường tương tự nhau. Nếu cụng ty khụng cú được chớnh sỏch ưu đói từ cỏc hóng cung cấp thỡ cơ hội thắng thầu sẽ rất khú khăn vỡ lợi nhuận và cỏc chi phớ khỏc đó ở mức gần như cố định và khụng thể giảm hơn. Để thương lượng thành cụng, cụng ty cần phõn tớch kỹ cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh, về yờu cầu của khỏch hàng, về khả năng thắng lợi để chứng minh cho phớa nhà cung cấp thấy nếu họ chấp nhận giảm giỏ nhập khẩu cho cụng ty thỡ họ sẽ cú cơ hội:
• Mở rộng và chiếm lĩnh thị trường (giành lấy khỏch hàng thụng qua hợp đồng, cú cơ hội để giới thiệu chất lượng sản phẩm của mỡnh, tạo quan hệ lõu dài với khỏch hàng, khụng để cỏc đối thủ khỏc lấn sõn)
• Tăng doanh số cho kế hoạch năm, tăng uy tớn của hóng cũng như của đối tỏc (MITEC) trờn thị trường.
• Giảm chi phớ sản xuất cho cả năm (sản xuất càng nhiều thỡ chi phớ cho việc sản xuất ra một sản phẩm càng nhỏ).
Để đạt được hiệu quả cao trong đàm phỏn, cỏn bộ đi đàm phỏn phải:
• Cú chức vụ tương đương với người đứng ra đàm phỏn của đối tỏc
• Cú kinh nghiệm về mặt kĩ thuật và kiến thức về kinh doanh
• Hiểu và nắm rừ ý đồ của lónh đạo, linh hoạt trong việc thương lượng nhằm đạt được mục tiờu đó định.
• Thụng thạo tiếng Anh