Yếu tố Trọng số (TS) VTDĐ VTDĐ (có TS) VTCĐ VTCĐ (có TS) Internet Internet (có TS) Tốc độ tăng trƣởng 0,2 5 1 1 0,2 3 0,6 Cƣờng độ cạnh tranh 0,15 1 0,15 4 0,6 4 0,6 Số lƣợng đối thủ 0,05 2 0,1 4 0,2 5 0,25 Rào cản gia nhập 0,15 2 0,3 3 0,45 3 0,45 Quy mô khách hàng 0,15 4 0,6 2 0,3 3 0,45 Quy mô vốn 0,1 4 0,4 2 0,2 3 0,3
Tỉ suất sinh lời 0,2 5 1 2 0,4 4 0,8
Tổng 1 - 3,55 - 2,35 - 3,45
Bảng 8: Bảng đánh giá vị thế cạnh tranh của các dịch vụ
Yếu tố Trọng số (TS) VTDĐ VTDĐ (có TS) VTCĐ VTCĐ (có TS) Internet Internet (có TS) Thị phần 0,3 3 0,9 4 1,2 5 1,5 Giá dịch vụ/sản phẩm 0,1 4 0,4 4 0,4 3 0,3 Chất lƣợng dịch vụ 0,15 4 0,6 4 0.6 4 0,6 Công nghệ, cơ sở hạ tầng 0,15 4 0,6 5 0,75 5 0,75 Năng lực sản xuất 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4 Hệ thống đại lý phân phối 0,15 3 0,45 3 0,45 4 0,6 Dịch vụ sau bán hàng 0,05 3 0,15 3 0,15 3 0,15 Tổng - 3,5 - 3,95 - 4,3
Hình 6: Mơ hình ma trận McKinsey đối với 3 dịch vụ của Trung tâm viễn thông thành phố Sơn La viễn thông thành phố Sơn La
Qua việc thiết lập các bảng đánh giá sức hấp dẫn của ngành và vị thế cạnh tranh của các SBU trên thị trƣờng, ta đã xây dựng lên đƣợc mơ hình ma trận McKinsey một cách rất trực quan để đánh giá năng lực cạnh tranh của từng đơn vị kinh doanh chiến lƣợc của TTVT thành phố Sơn La. Ta có thể thấy SBU dịch vụ viễn thông di động hiện mang lại nguồn thu lớn nhất và đang ở phần nhiều trong vùng chấp nhận đƣợc và một phần nhỏ trong vùng thành công (với sức hấp dẫn và vị thế kinh doanh đều trên trung bình); đơn vị này sẽ tiếp tục mang lại một lƣợng lợi nhuận lớn hơn trong tƣơng lai. SBU
dịch vụ viễn thông cố định nằm trong vùng có lãi (với sức hấp dẫn của ngành yếu nhƣng vị thế cạnh tranh lại khá cao), đơn vị này không cần phải đầu tƣ phát triển quá nhiều nhƣng vẫn đảm bảo mang lại lợi nhuận dù nhỏ nhƣng ổn định. SBU dịch vụ Internet nằm hoàn toàn trong vùng thành công (với sức hấp dẫn khá và vị thế cạnh tranh rất cao), đơn vị này nên đƣợc tiếp tục đầu tƣ, thống lĩnh thị trƣờng và thu lợi nhuận lớn từ các dịch vụ giá trị gia tăng có chất lƣợng và giá thành cao.
2.4. Lựa chọn phƣơng án chiến lƣợc
2.4.1. Dịch vụ viễn thông di động 2.4.1.1. Cơ sở lựa chọn 2.4.1.1. Cơ sở lựa chọn
Dịch vụ viễn thơng di động đóng vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của TTVT thành phố Sơn La. Hiện nay dịch vụ này đang phát triển với tốc độ cao, tỉ lệ lợi nhuận lớn, lƣợng khách hàng lớn và số lƣợng đối thủ cạnh tranh lớn là chƣa nhiều. Theo mục tiêu mà Trung tâm đã đặt ra đến năm 2015 sẽ tăng thị phần của mạng Vinaphone tại thành phố Sơn La từ 33,7% hiện nay lên trên 50%. Để đạt đƣợc mục tiêu trên thì Trung tâm cần có một chiến lƣợc cạnh tranh mạnh mẽ nhằm thu hút thêm khách hàng mới và hút khách hàng từ phía các nhà mạng khác. Với các ƣu thế so với các hãng viễn thông di động khác trên địa bàn về chất lƣợng công nghệ, thiết bị, số lƣợng các trạm BTS, kinh nghiệm quản lý sản xuất, đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề. Đặc biệt là về chất lƣợng dịch vụ viễn thông di động của Vinaphone là cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh chính nhƣ Viettel Mobile và EVN Telecom cả về chất lƣợng đàm thoại, tỉ lệ cuộc gọi thành công, giá cƣớc cạnh tranh và việc tính giá cƣớc khơng có sai sót.
2.4.1.2. Phƣơng án lựa chọn
Phƣơng án chiến lƣợc cạnh tranh cho dịch vụ viễn thông di động của TTVT thành phố Sơn La trong giai đoạn 2010-2015 tốt nhất là “chiến lƣợc khác biệt hóa”. Vì để tăng trƣởng thị phần trong điều kiện cạnh tranh trong
ngành khá mạnh thì cần có những bƣớc đột phá trong chất lƣợng chăm sóc khách hàng cũng nhƣ trong các chiến dịch Marketing trên diện rộng và độc đáo dựa trên nền tảng về công nghệ và chất lƣợng mạng di động tốt.
2.4.2. Dịch vụ viễn thông cố định 2.4.2.1. Cơ sở lựa chọn 2.4.2.1. Cơ sở lựa chọn
Dịch vụ viễn thông cố định tuy không mang lại nhiều lợi nhuận, nhƣng là dịch vụ buộc phải duy trì và phát triển của TTVT thành phố Sơn La, vì ngồi mục đích kinh doanh, dịch vụ này cịn phục vụ cho nhu cầu thơng tin, liên lạc cho đông đảo quần chúng nhân dân thuộc mọi tầng lớp của thành phố Sơn La. Mục tiêu của Trung tâm đối với dịch vụ này đó là đến 2015 đạt thị phần 70%. Hiện nay dịch vụ này đang có tốc độ phát triển thuê bao âm, lƣợng khách hàng không lớn và đối thủ cạnh tranh vừa ít vừa khơng mạnh, khơng có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Thêm vào đó là những ƣu thế vƣợt trội về cơ sở hạ tầng, mạng lƣới đƣờng dây liên lạc rộng khắp và đƣợc quản lý tốt so với các nhà mạng khác, quy mô sản xuất lớn và vẫn mang lại hiệu quả, thị phần lớn hơn 50%, có thừa kinh nghiệm trong quản lý và sản xuất… Tất cả những yếu tố trên khiến dịch vụ viễn thông cố định của TTVT thành phố Sơn La đang giữ vị trí dẫn đầu một cách vững chắc.
2.4.2.2. Phƣơng án lựa chọn
Phƣơng án chiến lƣợc cạnh tranh cho dịch vụ viễn thông di động của TTVT thành phố Sơn La trong giai đoạn 2010-2015 tốt nhất là “chiến lƣợc chi phí thấp”. Dựa trên cơ sở hạ tầng đã đầu tƣ sẵn, ƣu thế về công nghệ, thiết bị viễn thông hiện đại, cùng vị thế kinh doanh lớn. TTVT thành phố Sơn La cần giảm bớt các chi phí về nghiên cứu phát triển, Marketing… khơng thực sự cần thiết; đầu tƣ mở rộng thêm mạng lƣới đƣờng dây điện thoại tới các khu vực xa trung tâm để thâu tóm thêm các đối tƣợng khách hàng thuộc địa bàn đó.
2.4.3. Dịch vụ Internet và các dịch vụ liên quan đến Internet 2.4.3.1. Cơ sở lựa chọn 2.4.3.1. Cơ sở lựa chọn
Dịch vụ Internet và các dịch vụ liên quan đến Internet đang dần phát triển mạnh hơn và mang lại nguồn thu lớn cho TTVT thành phố Sơn La. Mục tiêu đến 2015 vẫn nắm giữ thị phần lớn là trên 85%. Hiện nay Trung tâm gần nhƣ đang độc quyền cung cấp các dịch vụ này trên địa bàn thành phố, các đối thủ cạnh tranh rất yếu và chƣa phát triển đƣợc. Cũng có những nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, nhƣng với ƣu thế về hệ thống cáp mạng rộng khắp và đƣợc quản lý tốt vẫn đảm bảo cho TTVT thành phố Sơn La vị trí dẫn đầu vƣợt trội về kinh doanh các dịch vụ về Internet trong giai đoạn 2010-2015.
Các dịch vụ này chủ yếu hƣớng tới đối tƣợng khách hàng có thu nhập khá trở lên, đặc biệt là những dịch vụ chất lƣợng cao nhƣ FTTH, MyTV và những dịch vụ khác có thể xuất hiện trong tƣơng lai.
2.4.3.2. Phƣơng án lựa chọn
Phƣơng án chiến lƣợc cạnh tranh cho dịch vụ Internet và các dịch vụ liên quan đến Internet của TTVT thành phố Sơn La trong giai đoạn 2010- 2015 tốt nhất là “chiến lƣợc tập trung khác biệt hóa”. Trung tâm chỉ cần tập trung phát triển dịch vụ này đến đối tƣợng các khách hàng có thu nhập khá đến cao. Quan trọng nhất là xây dựng hệ thống dịch vụ đa dạng, có chất lƣợng cao phù hợp với giá tiền lớn mà khách hàng bỏ ra. Bên cạnh đó là dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, kịp thời, mở rộng hoạt động quảng cáo các sản phẩm đến khách hàng từ đó thu hút thêm nhiều thuê bao sử dụng các dịch vụ này.
CHƢƠNG III
CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI CHIẾN LƢỢC CẠNH TRANH CHO TRUNG TÂM VIỄN THÔNG
THÀNH PHỐ SƠN LA GIAI ĐOẠN 2010-2015
1. Những giải pháp chung cho toàn bộ doanh nghiệp
1.1. Giải pháp về bộ máy quản trị
- Với thực trạng ban giám đốc gồm 3 kỹ sƣ chuyên ngành chính là kỹ thuật (kể cả phó giám đốc phụ trách kinh doanh cũng là kỹ sƣ kỹ thuật). Do đó để nâng cao chất lƣợng của chức năng hoạch định kinh doanh và nghiệp vụ quản trị kinh doanh, ban giám đốc (nhất là giám đốc và phó giám đốc phụ trách kinh doanh) cần phải tham gia vào các khóa đào tạo ngắn và trung hạn về chuyên ngành quản trị kinh doanh nhƣ quản trị sản xuất dịch vụ, quản trị nhân lực, quản trị chiến lƣợc, quản trị tài chính… tại các trƣờng đại học uy tín ở miền Bắc nhƣ Đại học Ngoại Thƣơng, đại học Kinh tế quốc dân. Với việc tham gia các khóa đào tạo này bộ máy quản trị sẽ đƣợc tăng cƣờng năng lực về kinh doanh, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của TTVT thành phố Sơn La.
- Về vấn đề quản lý nợ đọng khó địi của các địa bàn xa, TTVT thành phố cũng đang thực hiện chính sách thuê cộng tác viên là dân của chính các địa bàn đó để thu cƣớc và địi nợ. Tuy vậy hiệu quả có đƣợc là vẫn chƣa thực sự cao do những khó khăn về thu nhập của ngƣời dân, và trình độ dân trí tại các khu vực đó chƣa cao, ý thức của ngƣời dân về việc thực hiện nghĩa vụ trả cƣớc phí đủ và đúng hạn với các dịch vụ mình đã sử dụng còn thấp. Hơn nữa do thực hiện trách nhiệm mà nhà nƣớc giao phó là đƣa hệ thống thơng tin liên lạc đến từng xã bản xa xơi khó khăn nên TTVT thành phố cũng khơng thể cắt
dịch vụ tại các khu vực này. Giải pháp khả thi nhất để cải thiện tình trạng trên đó là tăng cƣờng đốc thúc hoạt động của các cộng tác viên thu cƣớc, trả thêm thƣởng nếu thu cƣớc và nợ có hiệu quả. Phối hợp cùng với chính quyền các bản xã tuyên truyền và giải thích cho nhân dân về nghĩa vụ phải trả cƣớc phí dịch vụ viễn thông.
1.2. Giải pháp về nhân sự
- Tuyển dụng thêm nhân sự có chun mơn về kinh tế - quản trị kinh doanh có trình độ từ cao đẳng trở lên để tăng cƣờng năng lực cho các ban của bộ phận kinh doanh. Đặc biệt khuyến khích tuyển dụng các sinh viên tốt nghiệp với xếp loại khá, giỏi tại các trƣờng đại học có chất lƣợng đào tạo về tốt nhƣ đại học Ngoại thƣơng Hà Nội, đại học Kinh tế quốc dân, đại học Thƣơng mại. Muốn tuyển dụng đƣợc lực lƣợng lao động chất lƣợng cao nhƣ vậy thì một yêu cầu bắt buộc là TTVT thành phố Sơn La phải có chế độ đãi ngộ tƣơng xứng, ngồi lƣơng theo quy định cũng cần có những trợ cấp, phụ cấp làm việc, thƣởng theo doanh thu vƣợt mức hàng tháng…
- Tổ chức cho nhân sự bộ phận kinh doanh tham gia các khóa đào tạo nâng cao trình độ về chun mơn, nghiệp vụ, có thể đào tạo tại chỗ, đào tạo từ xa, hoặc cử nhân viên đi đào tạo ngắn và trung hạn.
- Việc khen thƣởng và kỷ luật của TTVT thành phố Sơn La cũng cần đƣợc cải thiện để đảm bảo chất lƣợng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Cần có những quyết định tức thời hoặc theo chu kỳ tháng/quý chứ không đợi đến hết năm mới xét khen thƣởng, kỷ luật.
Trên thực tế TTVT thành phố Sơn La mỗi năm phải thực hiện kế hoạch khoảng mang lại khoảng 40 tỷ đồng doanh thu cho Viễn thông Tỉnh, đây là một chỉ tiêu đƣợc đánh giá là khá nặng. Để hoàn thành chỉ tiêu doanh số này, Trung tâm khơng chỉ cần có một chiến lƣợc kinh doanh tốt mà cịn cần có một đội ngũ nhân sự làm việc hiệu quả. TTVT thành phố Sơn La cần đƣợc Viễn thông tỉnh trao quyền tuyển dụng những nhân sự mới chất lƣợng cao phù hợp
yêu cầu công việc; quyền sa thải những nhân sự làm việc thiếu hoặc khơng hiệu quả mà khơng có triển vọng đào tạo phát triển thêm (ở những vị trí nhân viên các phịng ban, cơng nhân kỹ thuật…). Có nhƣ vậy thì Trung tâm mới có đƣợc một đội ngũ nhân viên với chất lƣợng tốt nhất, phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh của công ty, đảm bảo kế hoạch đề ra.
1.3. Giải pháp về tài chính – kế tốn
Trung tâm cần tuyển dụng bổ sung nhân viên kế tốn có trình độ đại học ngành tài chính – kế tốn vì lực lƣợng 2 kế toán viên hiện tại là thiếu, khối lƣợng công việc cũng lớn dẫn đến chƣa đảm bảo đƣợc hiệu quả tốt nhất. Đồng thời cũng cần nâng cao trình độ chun mơn của đội ngũ hiện tại. Tăng cƣờng quản lý chặt nguồn vốn, thu chi, thực hành tiết kiệm, giảm tốc độ tăng chi so với tốc độ tăng trƣởng doanh thu. Giám đốc cần phải quan tâm sát đến tình hình tài chính của Trung tâm để đƣa ra những quyết định kịp thời.
1.4. Giải pháp về nghiên cứu và phát triển
- Trung tâm cần đầu tƣ nhiều hơn nữa vào nghiên cứu và phát triển. Có thể việc lập ra một phịng chun về nghiên cứu và phát triển là chƣa khả thi, song cũng cần có những chính sách khuyến khích từ phía ban giám đốc tới các nhân viên trong toàn Trung tâm trong việc tìm tịi nghiên cứu những phƣơng pháp tác nghiệp mới. Nâng cao những ý tƣởng, giải pháp đó thành những đề tài, cơng trình nghiên cứu áp dụng hiệu quả vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Với những cơng trình có giá trị thực tiễn cao, áp dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả lớn về giảm thiểu chi phí, nâng cao năng suất, gia tăng doanh thu, Trung tâm cần lập tức khen thƣởng và trình lên các đơn vị cấp cao hơn nhƣ Viễn thơng tỉnh, Tập đồn để các đơn vị này cũng có khen thƣởng kịp thời, đồng thời nếu có tính khả thi cao thì xem xét cho các đơn vị khác trong tỉnh và cả nƣớc học tập, triển khai.
- Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu khách hàng, phát triển dịch vụ Viễn thông, quan hệ với công chúng cũng cần đƣợc triển khai một
cách tồn diện hơn. Muốn có đƣợc hiệu quả từ những hoạt động này thì cần một đội ngũ có chun mơn cao về kinh doanh, Marketing, PR. TTVT thành phố Sơn La tốt nhất là tuyển dụng những nhân sự chất lƣợng cao về lĩnh vực này, hoặc có thể ký hợp đồng hợp tác với một công ty chuyên nghiệp về nghiên cứu thị trƣờng.
1.5. Giải pháp về cơ sở hạ tầng, hệ thống thông tin
- Cơ sở hạ tầng của TTVT thành phố Sơn La là đầy đủ và có chất lƣợng tốt, nhƣng cần chú ý thƣờng xuyên bảo dƣỡng nhà xƣởng, phƣơng tiện, máy móc phục vụ sản xuất. Quản lý chặt về việc nhập các thiết bị đầu vào bổ trợ sản xuất kinh doanh. Lựa chọn nhà cung cấp có sản phẩm chất lƣợng tốt và giá cả hợp lý nhất, vừa để chất lƣợng sản phẩm/dịch vụ đƣợc đảm bảo, lại tiết kiệm đƣợc chi phí. Ví dụ nhƣ các thiết bị phục vụ hoạt động văn phòng của Trung tâm nhƣ máy tính, máy in, máy fax, máy chiếu, điều hòa nhiệt độ, quạt… khi mua thêm mới có thể chọn những nhãn hiệu có uy tín nhƣng với giá cả vừa phải, không nên chọn những sản phẩm rẻ tiền chất lƣợng kém nhƣng cũng không quá đắt để tránh gây lãng phí.
- Trung tâm cần áp dụng thêm một số phƣơng pháp thu thập thông tin nhƣ trƣng cầu ý kiến của nhân viên trong đơn vị, trƣng cầu ý kiến của khách hàng thơng qua hình thức phiếu điều tra thăm dị. Đây là một phƣơng pháp tốt để thu thập đƣợc thông tin một cách toàn diện và hồn tồn khách quan, bí mật. Ban giám đốc cần điều tra lực lƣợng nhân sự của mình thƣờng xuyên về mức độ hài lịng với cơng việc, thái độ với đồng nghiệp, quan điểm với các chiến lƣợc, chính sách của đơn vị… Trung tầm cần điều tra thƣờng xuyên khách hàng của mình và khách hàng tiềm năng về độ hài lòng với sản