2.2 .1 Hệ thống kênh phân phối của công ty
2.2.5 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối
* Ưu điểm
Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng cơng nghiệp lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi phục vụ sự nghiệp giáo dục.
Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho cơng ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do tồn bộ các cơng việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành.
Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Việc công ty sử dụng địn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm.
* Hạn chế
- Việc quản lý kênh còn lỏng lẽo: Do mạng lưới kênh phân phối của TN quá rộng nên việc quản lý kênh còn quá lỏng lẻo, việc tuyển chọn các thành viên kênh chưa mang lại hiệu quả.
Phần lớn các kênh phân phối đang là những cỗ máy ảnh hưởng tiêu cực các cơ hội kinh doanh, thay vì đóng vai trị là hệ thống phân phối hiệu quả và mang lại lợi
49
ích cho các đối tác tham gia kênh. Các thành viên có sức mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ, và người chịu tác động trực tiếp là các thành viên yếu hơn cũng như người tiêu dùng cuối cùng. Những tồn tại này không mới, tuy nhiên vẫn chưa tìm ra giải pháp xử lý.Việc cơng ty duy trì kênh phân phối thơng qua trung gian là các nhà bán buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý và thường mua với khối lượng lớn, điều này làm giảm lượng sản phẩm cung cấp cho các đại lý. Kết quả là các đại lý khơng có hàng để cung cấp cho trung gian của mình. Mặt khác việc sử dụng các nhà bán bn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà bán buôn này lôi kéo những trung gian của đại lý hoạt động cho họ.
- Việc quảng bá sản phẩm chưa đủ: Việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng
thông qua các hoạt động như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như Tivi, internet, Báo chí cịn q ít, nên dẫn đến việc một số nơi không cập nhật cũng như nắm bắt thông tin về sản phẩm của công ty, trong khi đó các đối thủ của TNnhư Netcafe tận dụng tối đa việc quảng cáo sản phẩm của mình trên thị trường.
- TN chưa Xây dựng được chính sách kích thích các thành viên kênh: Việc đưa
ra những chính sách nhằm thu hút các thành viên kênh tham gia cịn nhiều hạn chế, khơng thu hút được nhiều thành viên cũng như những chính sách nhằm giữ lại những thành viên tốt cho công ty, việc xây dựng được chính sách tốt nhằm kích thích các thành viên tham gia kênh hoạt động có hiệu quả hơn, mang lại nhiều nhiều doanh số hơn cho công ty.
Mặc dù sự phát triển của cơng nghệ có thể giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thực hiện các giao dịch nhanh chóng hơn và qui trình kinh doanh gắn kết hơn, thì vẫn chưa có một thiết kế hiệu quả cho các kênh phân phối. Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân phối là những nội dung khó thay đổi nhất.Có 3 lý do dẫn tới điều này :
Thứ nhất , bất cứ sự thay đổi nào trong hệ thống phân phối đều liên quan tới nhiều bên và chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, như các mối quan hệ trung gian, các cam kết thể chế và luật pháp, hành vi cố hữu của khách hàng và các yếu tố cạnh
50
tranh thường hạn chế các doanh nghiệp trong việc thay đổi về hình thức cũng như quy mô.
Thứ hai , nếu từng đối tác tham gia kênh, một nhà cung cấp hoặc trung gian phân phối, bằng cách áp dụng tiến bộ cơng nghệ trong kinh doanh có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, tuy nhiên về cơ bản khơng có người giữ vai trò bánh lái và hướng dẫn hoạt động của cả hệ thống kênh nói chung. Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao(CEO) thì có những ý tưởng bao quát, nhưng không nắm bắt được thông tin chi tiết, trong khi chuyên gia cấp cao về marketing thì chỉ nhìn nhận các quyết sách về tiếp cận thị trường của doanh nghiệp là những vấn đề có tính sách lược, khơng phải ứng dụng. Trong doanh nghiệp, chiến lược kênh phân phối thường thuộc trách nhiệm của bộ phận kinh doanh, trong khi động cơ lớn nhất của họ là bán sản phẩm, họ chưa từng tham gia xây dựng chiến lược kênh phân phối hay tham mưu về các quyết định cải tiến kênh. Vị trí quản lý tồn hệ thống phân phối bị bỏ trống, khơng có người đánh giá thực trạng hệ thống các kênh phân phối trước các thay đổi của thị trường, như năng lực chuyển giao công nghệ, các hoạt động cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng.
Thứ ba , do thiếu sự quản lý, kênh và các tiêu chuẩn kênh trở thành biện pháp chủ yếu để tiếp cận khách hàng. Thậm chí ngay cả khi có người lãnh đạo kênh, rất khó có thể thay đổi cả một hệ thống phân phối đã từ lâu vận hành thiếu sự hướng dẫn và khơng có trật tự lơ-gic. Cơng tác quản lý kênh vì thế chỉ mang tính hình thức và chưa phát huy được vai trị của cơng tác thiết kế kênh, mặc dù thiết kế kênh là một công cụ hữu hiệu giúp giải quyết các vấn để về quản lý kênh phân phối.
51
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Với mạng lưới phân phối quá lớn kèm theo những bất cập trong việc quản lý kênh sao có hiệu quả khiến TN gặp khơng ít những khó khăn trong việc quản trị kênh phân phối của mình.Vì vậy việc tuyển chọn các thành viên tham gia kênh TN tổ chức hết sức cẩn thận nhẳm mang lại những thành viêc kênh tốt nhất, giúp cho việc phân phối hàng hóa được tốt hơn, Cùng với các hoạt động chiêu thị, khuyến mãi, quảng bá thương hiệu thông qua các chương trình quảng cáo, báo chí…nhằm tăng sự thành cơng trong việc giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất và có hiệu quả nhất.
Thực trạng quản trị kênh phân phối đã nêu ở trên chúng ta có thể nắm bắt được tình hình hoạt động cũng như các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối của TN diễn ra như thế nào? Và chúng ta có thể đánh giá đựơc những ưu điểm và những mặt hạn chế cịn tồn đọng trong q trình quản lý kênh. Thơng qua đó để đưa ra được những biện pháp nhằm cải thiện được nhửng yếu điểm đó, khắc phục được những mặt cịn hạn chế để việc quản lý kênh phân phối của TN ngày càng tốt hơn.
52
CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HÊ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Cơ sở xây dựng