Số lượng Mức chiết khấu
Từ 10 đến 14 sản phẩm 3%
Từ 15 đến 19 sản phẩm 5%
Trên 20 sản phẩm 7%
(Nguồn: Phịng kinh doanh, cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng)
Ví dụ: Một máy tính Lenovo ThinkPad T490s 20NXS00200 Core i7- 8565U/ Dos (14 FHD IPS) được nhập về với giá 16.500.000 VNĐ, chi phí phát sinh (bao gồm chi phí vận chủn, nhân cơng, bảo hiểm cho sản phẩm) tổng cộng là 4.000.000/1 máy, khi đó giá vốn của máy tính Lenovo ThinhPad X250,CORE i5 là 20.500.000 VNĐ. Và mức phần trăm lợi nhuận mà công ty đặt ra cho mặt hàng này là 35% (so với giá vốn). Khi đó giá bán lẻ của máy này sẽ là:
Gía bán lẻ:
Gía bán dự án khi mua từ 10 đến 14 sản phẩm:
= 20.500.000 + 20.500.000*(35%-3%) = 27.060.000 (VNĐ)
Để có thể đánh giá rõ hơn về chính sách giá của cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh thì dưới đây là một số ví dụ về giá của những mặt hàng trùng nhau giữa cơng ty TNHH MTV Quang Tồn và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Đà Nẵng. Đây là những dòng máy mới ra và được tiêu thụ trương đối nhiều trong khoảng thời gian gần đây.
Bảng 2.8. Giá bán các sản phẩm máy vi tính cùng loại so với các đối thủ cạnh tranh Mặt hàng FPT Shop Thế giới di động Phi Long Technology Công ty TNHH MTV Quang Toàn Asus Vivobook X515MA-BR109T 7.990.000 7.390.000 7.990.000 7.190.000 Lenovo Yoga Slim7
14ITL05 i5 1135G7
21.600.000 19.790.000 21.390.000 19.090.000
Asus Zenbook
UX425 EA i5 21.900.000 20.690.000 22.990.000 20.290.000
(Nguồn: Tài liệu từ fptshop.com.vn, thegioididong.com.vn, philong.com.vn)
Nhìn vào bảng so sánh trên ta thấy rằng, nếu so giá bán của cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng với giá của các đối thủ cạnh tranh thì giá của công ty luôn thấp hơn. Nguyên nhân là do các đối thủ cạnh tranh trên đều là những cơng ty lớn có thương hiệu và uy tín từ lâu. Chính vì vậy cơng ty đã chọn chính sách định giá thấp, mềm dẻo và linh hoạt để có thể giữ vững được thị trường tiêu thụ hiện tại cũng như thâm nhập và khai thác thị trường mới.
c. Chính sách phân phối:
Kênh phân phối của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của công ty
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Cơng ty TNHH MTV Quang Tồn
Từ trước đến nay, sản phẩm máy vi tính của cơng ty được nhập từ các nguồn là Các công ty sản xuất và phân phối hàng chính hãng như Lenovo,Toshiba, Sony, Dell, Intel… và công ty thực hiện phân phối trực tiếp để đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với khách hàng cá nhân mua lần đầu hoặc số lượng ít, cơng ty sẽ thực hiện thương lượng tư vấn trực tiếp các nội dung liên quan như danh mục, các sản phẩm mua, số lượng mua, giá cả và các phương thức thanh toán, thời điểm giao hàng, trách nhiệm của mỗi bên,.... việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng này tương đối đơn giản đó là sau khi hồn thành thủ tục xuất kho liên quan đến quá trình giao nhận sản phẩm thì bộ phận quản lý kho xác nhận đơn hàng sau đó sẽ chuyển cho bộ phận vận chuyển đưa hàng đến nơi khách hàng yêu cầu.
Hình 2.7: Phiếu xuất kho của cơng ty
(Nguồn: Phịng Kế tốn-tài chính, cơng ty TNHH MTV Quang Toàn Đà Nẵng)
Đối với khách hàng đã hợp tác với cơng ty và có giao dịch từ trước, khi khách hàng cần cung cấp sản phẩm thì sẽ chỉ cần gửi mail hoặc gọi điện cho phòng kinh doanh để được tư vấn. Sau đó cơng ty sẽ gửi bảng báo giá, nhận đặt hàng từ khách và xác nhận đơn hàng cùng các thủ tục qua địa chỉ email Toanlbc@gmail.com,
tdtdanang@gmail.com hoặc số điện thoại 0905061666. Việc phân phối sản phẩm cho những khách hàng được cơng ty thực hiện theo quy trình sau:
Bộ phận Tư vấn tại phòng kinh doanh sẽ tiếp nhận đơn đặt hàng từ khách hàng đồng thời gửi bảng báo giá cho khách và lập danh mục các sản phẩm cần cung cấp cho khách hàng, chuyển sang bộ phận kiểm hàng kiểm tra số lượng sản phẩm và tiếp tục lập danh mục các sản phẩm còn thiếu qua bộ phận Mua hàng. Bộ phận Mua hàng tiếp nhận danh mục, kiểm tra và tiến hành đặt hàng với các nhà phân phối chính hãng. Sau khi nhập hàng về, bộ phận quản lý kho xác nhận, sau đó bên Vận chuyển sẽ thực hiện chuyển hàng giao cho khách.
Sơ đồ 2.4: Quy trình phân phối sản phẩm cho khách hàng
Tiếp nhận đơn hàng(1)
Khách hàng Bộ phận tư vấn
Gừi bảng báo giá(2) Lập danh mục sản phẩm(3) Bộ phận mua hàng Lập danh mục sản phẩm thiếu(nếu bị thiếu)(4) Bộ phận kiểm kho Đặt hàng(5)
(Nguồn: Phòng kinh doanh, Cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng)
Hình 2.8 Bảng báo giá của cơng ty
(Nguồn: Phịng kinh doanh, Cơng ty TNHH MTV Quang Toàn Đà Nẵng)
Phương thức vận chủn hàng hóa tại cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng
Giao hàng miễn phí 20 km trong nội thành Đà Nẵng áp dụng với đơn hàng từ 1.000.000 vnđ trở lên.
Thời gian đáp ứng yêu cầu: Tùy theo vị trí cũng như sản phẩm được đặt hàng thì bên bộ phận giao hàng sẽ liên hệ báo trực tiếp thới gian giao nhận hàng cho khách.
Đối với các đơn hàng khơng thuộc trường hợp miễn phí vận chủn, ở xa thuộc các tỉnh khác và tùy theo từng mặt hàng lớn hay nhỏ thì cơng ty sẽ chuyển hàng cho khách theo hai hình thức là ơtơ hoặc đường bưu điện và khách sẽ chịu cước phí theo thỏa thuận.
Có hai cách thanh tốn cước phí :
- Cách 1: Khách hàng có thể chủn trực tiếp tiền phí vận chủn ln cùng với tiền hàng vào tài khoản của công ty. Sau khi kiểm tra tiền gửi của khách hàng đã có trong tài khoản thì cơng ty sẽ gọi điện đến khách để xác nhận và gửi hàng.
- Cách 2: Khách hàng tự thanh tốn tiền cước phí trực tiếp cho ơtơ khi nhận hàng.
Trách nhiệm với hàng hóa vận chuyển:
Cơng ty sẽ chịu trách nhiệm với hàng hóa và các rủi ro như mất mát hoặc hư hại của hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển hàng từ kho hàng đến nơi khách hàng chỉ định.
Khách có trách nhiệm kiểm tra hàng hóa khi nhận hàng. Khi phát hiện hàng hóa bị hư hại, trầy xước, bể vỡ, móp méo hoặc sai hàng hóa thì ký xác nhận tình trạng hàng hóa với Nhân viên giao nhận và thông báo ngay cho công ty (Hotline: 0905 061 666 – 0511 228 999)
Sau khi khách hàng đã ký nhận hàng mà khơng ghi chú hoặc có ý kiến về hàng hóa. Cơng ty khơng có trách nhiệm với những u cầu đổi trả vì hư hỏng, trầy xước, bể vỡ, móp méo, sai hàng hóa,… từ quý khách sau này.
Tùy theo từng nhóm khách hàng khác nhau thì cách tiếp cận của cơng ty đối với khách hàng đó cũng khác nhau và hiện tại cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng phần lớn chuyên tập trung phân phối sản phẩm cho cho các đối tác là các cá nhân làm việc trong lĩnh vực văn phịng, cơ quan, cơng ty dịch vụ khác và được biết đến thông qua sự giới thiệu của người quen, mối quan hệ của chủ doanh nghiệp là ơng Tồn, nhân viên hay các đơn vị tư vấn mơi giới khác trong khu vực. Vì cơng ty hoạt động trên quy mô vừa và nhỏ nên việc hiển thị, được tìm thấy trên các trang thơng tin điện tử cịn hạn chế. Từ đó với phân khúc khách hàng là sinh viên, học
sinh, họ thường có thói quen, hành vi mua sắm thơng qua việc tìm kiếm trên google, các trang thương mại điện tử,.. sẽ rất khó tiếp cận, biết đến và mua hàng tại cơng ty.
d. Chính sách quảng cáo và sau bán hàng:
Chính sách quảng cáo:
Thời gian qua, nội dung quảng cáo của công ty tương đối đơn điệu, công ty không đầu tư nhiều vào quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng cũng như các trang mạng xã hội. Tuy nhiên công ty lại đầu tư tiếp vào việc tiếp cận các khách hàng đối tác lớn bằng các hình thức như gửi Email trực tiếp cho khách hàng hoặc phòng kinh doanh sẽ cho người liên hệ trực tiếp đến khách hàng để giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của công ty. Bên cạnh đó, cơng ty có Website nhưng lại khơng khai thác việc quảng cáo trên website, số lượng sản phẩm mà công ty cập nhật trên website khơng đủ,...
Hình 2.9: Website của cơng ty TNHH MTV Quang Toàn Đà Nẵng
(Nguồn: http://quangtoan.com.vn/may-tinh-xach-tay-d10.html)
Đối với hình thức Email Marketing của cơng ty thì theo thống kê của phịng kinh doanh, có khoảng 60% khách hàng có phản hồi cho cơng ty qua Email.
Chính sách sau bán hàng
Đây được coi là một ưu điểm của công ty mà qua khảo sát, hầu hết các khách hàng đều cảm thấy hài lịng, sản phẩm ln được đưa đến tay người tiêu dùng một cách tồn vẹn nhất, sẽ ln có đội ngũ lắp ráp máy đến tận nơi để hỗ trợ khách hàng. Bên cạnh đó, khi sản phẩm gặp vấn đề thì khách hàng cũng sẽ khơng cần phải mất thời gian đưa máy đến các điểm dịch vụ sửa chữa mà chỉ cần gọi đến công ty,
đội ngũ kĩ thuật viên với nhiều năm kinh nghiệm cũng sẽ đến tận nơi để sửa chữa với chi phí thấp và giá cả vơ cùng phù hợp.
Nếu khách hàng đem sản phẩm đến trực tiếp cơng ty để sửa chữa thì chi phí sẽ được giảm 10% so với trường hợp cơng ty cho nhân viên đến tận nơi để sửa chữa cho khách.
Cơng ty cịn thường xun tặng quà cho khách hàng vào những dịp lễ tết và với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì cơng ty sẽ có những mức tri ân khác nhau.
Đối với các đối tác khách hàng lớn thì cơng ty thường có những món q giá trị hơn như: bộ quà cà phê và rượu đặc biệt, bộ bánh mứt hoa quả khơ đặc biệt,..
Cịn đối với khách hàng cá nhân thường xuyên mua sản phẩm tại cơng ty thì cơng ty có những món q tuy khơng lớn nhưng mang đầy ý nghĩa và lòng thành như lịch treo tường, bộ ly tách trà,...
2.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy vi tính của cơng ty
2.3.3.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mức sản lượng từng dịng máy vi tính của cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng
Bảng 2.9: Biến động về doanh thu các loại máy vi tính của cơng ty năm 2018-2020
(Đơn vị tính: VNĐ)
Các loại máy Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Biến động
năm 2018-2019 Biến động năm 2019-2020 Gía trị Tỷ trọng Gía trị Tỷ trọng Tổng doanh thu 4.825.401.785 3.740.800.017 7.708.539.041 -1.084.601.768 -22,5 3.967.739.024 106,1 Lenovo 1.013.334.375 744.419.203 1.634.210.277 -268.915.171 -26,5 889.791.073 119,5 Dell 892.699.330 680.825.603 1.402.954.105 -211.873.727 -23,7 722.128.502 106,1 Asus 829.969.107 669.603.203 1.356.702.871 -160.365.904 -19,3 687.099.668 102,6 HP 661.080.045 516.230.402 963.567.380 -144.849.642 -21,9 447.336.978 86,7 Acer 569.397.411 381.561.602 824.813.677 -187.835.809 -33 443.252.076 116,2 Apple 540.445.000 400.265.602 786.270.982 -140.179.398 -25,9 386.005.380 96,4 Các loại khác 318.476.518 347.894.402 740.019.748 29.417.884 9,2 392.125.346 112,7
Qua bảng 2.9 ta thấy được qua từng năm thì doanh thu của cơng ty có sự biến động rất nhiều, cụ thể:
Năm 2019: Đây là năm mà tất cả các dịng máy tính đều có doanh thu giảm so với năm 2018, giảm đi 1.084.601.768 đồng ( tương ứng với tỷ trọng giảm 22,5%). Cụ thể, Lenovo giảm đi 268.915.171 đồng (tương ứng với tỷ trọng giảm 26,5%). Asus giảm 211.873.727 đồng (tương ứng với tỷ trọng giảm 23,7%), Dell giảm đi 160.365.904 đồng (tương ứng với tỷ trọng giảm 19,3%) , Các dòng còn lại cũng đa phần bị giảm. Nguyên nhân của việc doanh thu các dịng máy tính bị giảm trong năm 2019 là do trong năm này các dòng thiết bị điện tử thông minh xuất hiện khá nhiều, với thiết kế nhỏ gọn và tiện lợi cho quá trình vận chuyển thì đa số người tiêu dùng sẽ ưu tiên mua sắm cho mình các thiết bị đó trước thay vì mua máy vi tính. Vì vậy khơng chỉ riêng cơng ty mà trên thị trường máy tính của cả nước vẫn bị trường hợp này.
Năm 2020: Đây là năm mà doanh thu của công ty được cải thiện rất nhiều. Tất cả các dịng máy đều có doanh thu tăng vọt so với năm 2019 ( tỷ trọng tăng 106,1%) , cụ thể đối với Lenovo tăng 889.791.073 đồng (tỷ trọng tăng 119,5%) , Asus tăng 722.128.502 đồng ( tương ứng tỷ trọng tăng 106,1%) , Dell tăng 687.099.668 đồng ( tương ứng với tỷ trọng tăng 102,6%), cùng với đó thì HP, Acer, Apple cũng tăng tỷ trọng tương ứng với 86,7%, 116,2% và 96,4% . Các loại máy khác tăng 392.125.346 đồng ( ứng với tỷ trọng tăng 112,7%) . Và nguyên nhân của sự tăng vọt này chính là do diễn biến của 2 đợt dịch Covid của nước ta sảy ra vào năm 2020. Dịch Covid khiến cho hầu hết các hoạt động của các cơ quan, công ty dịch vụ và học sinh sinh viên đều làm việc qua hình thức online. Và các thiết bị điện tử thông minh nhỏ gọn không phải là ưu thế để hỗ trợ cho việc này, trong khi đó máy vi tính lại hỗ trợ rất tốt, vì vậy nên người tiêu dùng mua sắm máy vi tính trong năm này tăng lên đáng kể.
So với doanh thu của tất cả các mặt hàng có tại cơng ty thì doanh thu đối với mức độ tiêu thụ riêng về mặt hàng máy vi tính chiếm xấp xỉ 60% doanh thu tổng. Trong đó thị phần của từng loại máy vi tính cũng chiếm tỷ trọng khác nhau. Cụ thể:
Biểu đồ 2.2: Mức độ tiêu thụ từng loại máy tính của cơng ty từ năm 2018-2020
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 0 5 10 15 20 25 21 19.9 21.2 18.5 18.2 18.2 17.2 17.9 17.6 13.7 13.8 12.5 11.8 10.2 10.7 11.2 10.7 10.2 6.6 9.3 9.6
M c đ t iêu th t ng lo i máy t ính qua các năm ứ ộ ụ ừ ạ
Lenovo Dell Asus HP Acer Apple Các loại khác Các năm T l p h n tr ăm ỷ ệ ầ
(Nguồn: Kết quả phân tích số liệu từ phịng kinh doanh của công ty)
Qua biểu đồ, ta có thể thấy được, trong tất cả các dịng máy vi tính mà cơng ty đang bán thì doanh thu trung bình của Lenovo ln chiếm ở vị trí cao nhất(chiếm 21% năm 2018,19,9% năm 2019 và 21,2% năm 2020), đây là sản phẩm được bán chạy nhất qua tất cả các năm và cũng là sản phẩm đóng góp nhiều nhất cho sự phát triển của cơng ty. Dễ dàng thấy lí do mà Lenovo được tiêu thụ nhiều nhất là bởi vì cơng ty chủ yếu sẽ phân phối cho các công ty dịch vụ, các cơ quan hoặc các cá nhân làm việc trong mơi trường văn phịng,... trong khi đó Lenovo ThinkPad là một hãng chuyên phục vụ cho giới văn phịng và doanh nhân. Vì vậy cơng ty đã rất thành cơng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp cho lượng khách hàng tiềm năng của mình. Tiếp theo là đến Dell và Asus với doanh thu xấp xỉ nhau ( Dell chiếm 18,5% năm 2018, 18,2% năm 2019 và 2020, Asus chiếm 17,2% năm 2018,17,9% năm 2019 và 17,6% năm 2020), đây là hai hãng có thiết kế đẹp và bền bỉ và giá tầm trung nên khách hàng vẫn ưa chuộng hơn so với HP,Acer, Apple và các hãng khác.
2.3.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ máy vi tính trên từng thị trường của cơng ty TNHH MTV Quang Toàn Đà Nẵng
Bảng 2.10: Kết quả tiêu thụ máy vi tính theo từng thị trường của cơng ty TNHH MTV Quang Toàn Đà Nẵng
(Đơn vị tính: VNĐ)
Thị trường
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Biến động 2018-2019 Biến động 2019-2020
Sản lượng Sản lượng Sản lượng Giá trị trọng(%Tỷ
) Giá trị trọng(%)Tỷ Đà Nẵng 2.171.430.803 1.720.768.008 3.314.671.788 -450.662.795 -20,8 1.593.903.78 0 92,6 Quảng Nam 820.318.303 635.936.003 1.541.707.808 -184.382.300 -22,5 905.771.805 142,4 Huế 675.556.250 561.120.003 1.079.195.466 -114.436.247 -16,9 518.075.463 92,3 Kontum 530.794.196 299.264.001 770.853.904 -231.530.195 -43,6 471.589.903 157,6 Quãng Ngãi 434.286.161 299.264.001 539.597.733 -135.022.160 -31,1 240.333.732 80,3 Một số nơi khác 193.016.071 224.448.001 462.512.342 31.431.930 16,3 238.064.341 106,1 Tổng 4.825.401.785 3.740.800.01 7 7.708.539.041 -1.084.601.768 -22,5 3.967.739.02 4 106,1
Dựa vào bảng trên ta có thể thấy, qua từng năm sản lượng máy tính tiêu thụ tại các thị trường mà cơng ty phân phối có sự thay đổi rõ rệt. Cụ thể như:
Năm 2019, sản lượng tiêu thụ máy vi tính tại Đà Nẵng giảm 450.662.795 đồng( tương ứng với tỷ trọng giảm 20,8%) , tại Quảng Nam giảm 184.382.300 đồng(tương ứng với tỷ trọng giảm 22,5%), Huế và Kontum cũng bị giảm tỷ trọng lần lượt 16,9% và 43,6%, tại Quảng Ngãi giảm 31,1%, tuy nhiên tại một số tỉnh khác chiếm thị phần nhỏ lại có phần tăng nhưng sản lượng tăng không nhiều. Trong năm này hầu hết các thị trường tiêu thụ đều có xu hướng giảm tỷ trọng bởi vì có