Các tiêu chí Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường lịngHài Rất hài lịng STT Chính sách sản phẩm 1 Sản phẩm chất lượng tốt 0 0 12 30 38
2 Có nhiều mẫu mã để lựa chọn 0 14 11 20 35
3 Được đóng gói cẩn thận 0 0 10 30 40 4 Sản phẩm chính hãng, thơng tin rõ ràng 0 0 11 24 45 Chính sách giá 1 Gía ít biến động 0 3 20 25 32 2 Gía cả hợp lí 0 4 16 20 40
3 Chiết khấu giá hấp dẫn 0 4 18 22 35
4 Thông tin về giá cả rõ ràng 0 8 14 28 30
Chính sách phân phối
1 0 5 12 24 39
2 Thời gian chính xác 0 5 11 24 40
3 Hàng hóa đc giao khơng hư hỏng 0 1 7 52 20 4 Thủ tục hóa đơn được
giải quyết nhanh chóng 0 0 25 36 19
5 Chính sách đổi trả hợp lý 0 0 12 23 45
Chính sách xúc tiến
1
Thường xun có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo tháng,
theo quý,... 0 12 12 20 36
2 Khách hàng luôn được giới thiệu
sản phẩm phù hợp với nhu cầu 0 0 15 25 40 3 Khách hàng được chào hàng bởi
đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp 0 4 15 32 29 4
Cơng ty có quảng cáo và thường xuyên gửi thư chào hàng qua Mail,
Fax 8 10 24 20 18
5 Thư chào hàng có đầy đủ các thơng
tin và hình ảnh minh họa 8 10 5 32 25
6 Quảng cáo của công ty dễ tiếp cận 15 12 17 23 13
Nhận xét: Trong tổng số 80 người đã mua sản phẩm máy vi tính của cơng
ty thì:
Về chính sách sản phẩm: Khách hàng tương đối hài lòng tất cả các yếu tố về sản phẩm của công ty, đặc biệt là “chất lượng sản phẩm” (68 phiếu cho mức độ hài lịng và rất hài lịng) và “sản phẩm có thơng tin rõ ràng” (69 phiếu cho mức độ hài lòng và rất hài lịng), tiếp đến là “đóng gói sản phẩm cẩn thận” và “ có nhiều mẫu mã để lựa chọn”. Nhìn chung khách hàng vẫn rất hài lịng với sản phẩm của cơng ty, tuy nhiên vẫn có 14 sự lựa chọn cho khơng hài lịng ở yếu tố “Có nhiều mẫu mã để lựa chọn” có thể do cơng ty chưa thực sự lớn và đủ điều kiện để có thể nhập đầy đủ tất cả các mặt hàng về để khách có thể lựa chọn thoải mái.
Về chính sách giá: “giá cả hợp lí” và “giá ít biến động” là hai yếu tố mà khách hàng cảm thấy hài lòng nhất đối với tất cả các yêu tố cịn lại bởi vì cơng ty thực hiện chính sách định giá thấp và giá các sản phẩm của công ty tương đối thấp hơn so với các cơng ty đối thủ cạnh tranh lớn. Có thể là do họ chưa mua hàng với số lượng lớn nên chưa để tâm đến mức giá chiết khấu của cơng ty nhiều, bên cạnh đó có đến 8 phiếu khơng hài lịng với yếu tố “thơng tin về giá cả rõ ràng”, lý do có những ý kiến này chính là đơi khi cơng ty vẫn cịn sơ sót trong việc cập nhật giá lên bảng báo giá vì vậy có một số lần xảy ra sai sót nhưng cơng ty cũng đã khắc phục giải quyết thỏa đáng cho khách hàng, tuy nhiên so với mặt bằng chung về giá cả trong thị trường máy vi tính thì hầu hết khách hàng vẫn hài lịng với mức giá hợp lý mà công ty đã đưa ra.
Về chính sách phân phối: Nhìn chung thì chính sách phân phối của cơng ty vẫn được khách hàng đánh giá cao trong từng quy trình, đặc biệt là tính kỹ lưỡng an tồn trong q trình giao hàng và chính sách đổi trả khi gặp sự cố trong vận chuyển (có 140 sự lựa chọn cho mức độ hài lòng và rất hài lịng cho 2 yếu tố này), tuy nhiên vẫn có 10 sự lựa chọn khơng hài lịng cho yếu tố “Ln đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu” và “Thời gian chính xác”, lý do của những ý kiến này là đơi khi q trình nhập hàng có trục trặc, hàng về khơng đúng thời gian nên thời gian giao hàng cho khách bị gián đoạn, bên cạnh đó có những sản phẩm khách hàng yêu cầu mà công ty ở thế bị động khơng nhập hàng về được.
Về chính sách xúc tiến: Theo khảo sát thì dường như khách hàng chỉ hài lịng với yếu tố “khách hàng ln được giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu” cùng
với thái độ chào hàng tư vấn của nhân viên, tuy nhiên vẫn có nhiều ý kiến khơng hài lịng về các chính sách quảng cáo và các chương trình khuyến mãi của cơng ty (có đến 45 phiếu lựa chọn cho ý kiến khơng hài lịng). Một vài khách hàng có ý kiến cho rằng họ không được nhận quà của công ty vào dịp lễ tết mặc dù đã mua rất nhiều lần. Đây là một thiếu sót của cơng ty bên bộ phận chăm sóc khách hàng. Và cơng ty có chính sách quảng cáo rất đơn điệu, khách hàng tiếp cận với công ty tương đối khó. Cơng ty khơng thực hiện chạy quảng cáo trên bất cứ trang thương mại điện tử nào, chỉ có thơng tin trên website của cơng ty nhưng nội dung web cũng rất sơ sài.
2.4. Ưu điểm và hạn chế về sự phát triển thị trường tiêu thụ của công ty 2.4.1. Những ưu điểm và thành quả mà cơng ty đã đạt được
- Về uy tín – thường hiệu sản phẩm: Nhận thức được uy tín và chất lượng là tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu. Cơng ty không ngừng nâng cao về chất lượng, cập nhật những mẫu mã mới theo xu hướng của thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm máy vi tính của cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng ln được người tiêu dùng biết đến và sử dụng với một sự an tâm và tin tưởng cao vì tất cả các sản phẩm đều được nhập về từ các hãng lớn và chính hãng.
- Về khả năng tiêu thụ: Mặc dù thị trường tiêu thụ của công ty chiếm thị phần chưa cao so với những đối thủ cạnh tranh lớn nhưng công ty luôn đầu tư phát triển về tăng lượng khách hàng tiêu thụ trong những thị trường hiện tại. Việc bán hàng với mức giá quy định từ ban đầu của công ty luôn được điều chỉnh sao cho phù hợp, giảm thiểu chi phí bán hàng, thu hồi vốn nhanh, nâng cao được hiệu quả kinh doanh,... bên cạnh đó phương thức bán hàng ngày càng được hoàn thiện hơn, xây dựng được văn phòng giao dịch với khách hàng giúp khách hàng thuận tiện hơn trong giao dịch mua bán.
- Về kênh phân phối: kênh phân phối của công ty được thiết lập với mơ hình nhập hàng trực tiếp từ các cơng ty sản xuất và phân phối hàng chính hãng sau đó phân phối trực tiếp cho khách hàng, tết kiệm được chi phí bán hàng cho cơng ty, đồng thời nhà phân phối chính cho cơng ty hiện nay đều là những đơn vị uy tín lâu năm. Ngồi ra đối với cơng việc kí kết, giao nhận hợp đồng được tiến hành nhanh chóng và đúng thủ tục và ln tạo cho khách hàng những ưu đãi lớn sau khi bán
hàng. Vấn đề thanh tốn cơng nợ cho khách hàng cũng rất được chú trọng và tạo cho khách hàng sự hài lòng tuyệt đối.
2.4.2. Những tồn tại, hạn chế trong hoạt động phát triển thị trường của công ty và nguyên nhân
a. Những tồn tại và hạn chế:
Về xúc tiến bán hàng: Cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng chỉ áp dụng một số biện pháp như Marketing trực tiếp là chủ yếu, tức là sử dụng thư điện tử Email, điện thoại để kết nối với những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. Ngồi ra khách hàng của cơng ty thường là những đối tác có mối quan hệ quen biết với giám đốc cũng như nhân viên tại công ty và ở gần các cơ sở của cơng ty, cho thấy cơng ty vẫn chưa có sự đầu tư cho những kế hoạch xúc tiến bán hàng bằng các phương tiện truyền thông, các trang mạng xã hội hoặc chạy quảng cáo trong khi đây là những phương tiện tiếp cận đến khách hàng rất hiệu quả. Công tác tiếp thị và quảng cáo của công ty tương đối hạn chế.
Về bộ máy tổ chức kinh doanh và nguồn nhân lực: Bộ máy quản lý của công ty tương đối đơn giản, cơng tác tiếp thị tuy ổn định nhưng vẫn cịn một số trường hợp chưa biết cách giải quyết vấn đề xảy ra trong q trình bán hàng do cơng ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị.
Về kênh phân phối: Vì cơng ty nhập hàng từ nhà phân phối chính nên có nhiều lúc cơng ty bị rơi vào trạng thái bị động và chịu sức ép lớn từ nhà phân phối, đây là một trong những rủi ro mà có thể cơng ty sẽ bị gặp phải trong quá trình nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.
Về hoạt động nghiên cứu thị trường: Đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường thuộc phịng kinh doanh của cơng ty được đào tạo tại các trường Đại học và trên Đại học, tuy có nhiều kinh nghiệm nhưng vẫn chưa được đào tạo chuyên sâu. Vì thế các kết quả nghiên cứu vẫn cịn mang tính chất chủ quan. Hoạt động kinh doanh của cơng ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ về với mình, mà chủ yếu cơng ty sẽ đợi phản hồi lại từ khách hàng của mình để đặt hàng. Thị trường cịn nhỏ hẹp, chủ yếu sản phẩm máy vi tính được tiêu thụ tại các thị trường gần quanh Đà Nẵng. Và việc mở rộng thị trường tiêu thụ
còn chậm, sản lượng tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh thị trường mới như Kon Tum, Quãng Ngãi cịn thấp, có nguy cơ bị đánh mất thị trường.
b. Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế:
Qua q trình phân tích và nhận định, ta thấy hoạt động tiêu thụ của công ty hiện tại vẫn cịn gặp nhiều khó khăn, những khó khăn ấy một phần xuất phát từ phía Cơng ty, một phần cũng do những tác động từ bên ngoài.
Nguyên nhân chủ quan:
- Do nguồn vốn của cơng ty cịn hạn chế, nên công ty vẫn chưa đầu tư nhiều về việc mở rộng quy mô kinh doanh cũng như việc nghiên cứu thị trường.
- Cơng tác tiếp thị cịn yếu do công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị. Cơng ty vẫn chưa có những chính sách đầu tư về chạy các chương trình quảng cáo cũng như đưa danh tiếng của mình vào thị trường máy vi tính. Do vậy cơng tác Marketing chưa được hiệu quả đối với việc phát triển thị trường tiêu thụ.
- Công ty chưa xây dựng được thương hiệu riêng cho mình, sản phẩm của cơng ty chỉ tiêu thụ trong vùng thị trường nhỏ và cách để khách hàng tiếp cận đến thương hiệu vẫn còn rất hạn chế.
Nguyên nhân khách quan:
Công ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng là cơng ty có quy mơ nhỏ nhưng lại có thị trường tiêu thụ thuộc một thành phố lớn của nước ta, vì thế tại thị trường này có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh lớn đã có tiếng tăm hàng chục năm và trải dài trên nhiều tỉnh thành như FPT Shop, Thế Giới Di Động, làm cho khách hàng biết đến các thương hiệu đó nhiều hơn cơng ty, việc cạnh tranh với họ là vơ cùng khó khăn.
CHƯƠNG III. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY VI TÍNH CỦA CƠNG
TY TNHH MTV QUANG TỒN ĐÀ NẴNG
3.1. Định hướng và dự báo về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy vi tính tại cơng ty TNHH MTV Quang Toàn Đà Nẵng
3.1.1. Định hướng phát triển của cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng
Trong thời đại nền kinh tế phát triển như hiện nay thì một cơng ty có thể tổng tại và phát triển lâu dài được hay khơng thì phụ thuộc rất lớn vào định hướng chiến lược phát triển đúng đắn và hiệu quả. Mặc khác đối với sản phẩm máy vi tính, một cơng cụ gần như là cần thiết đối với hầu hết mọi hoạt động của con người thì kinh tế càng phát triển dẫn đến nhu cầu tiêu dùng máy vi tính càng trở nên nhiều hơn. Chính vì thế mà nhiều các cơ sở, cơng ty mọc lên chỉ vì lợi ích của bản thân mà quên đi lợi ích của khách hàng, nhập về những mặt hàng máy tính lậu, khơng rõ nguồn gốc xuất xứ và kém chất lượng. Điều đó khơng những làm ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng mà cịn ảnh hưởng đên uy tín của các cơng ty khác trong đó có cơng ty TNHH MTV Quang Tồn Đà Nẵng. Đứng trước tình hình đó thì cơng ty đã xây dựng cho mình một mục tiêu kinh doanh vừa đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng và cịn đảm bảo cho uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Tiếp tục mở rộng số lượng khách hàng tiềm năng trong những thị trường hiện có đồng thời tiếp tục thâm nhập và phát triển thị trường mới sang các tỉnh khác.Tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận và ổn định cơng việc cho người lao động. Bên cạnh đó, tăng cường các hoạt động Marketing cho hoạt động thị trường.
Tiếp tục nâng cao trình độ của nhân viên kỹ thuật, nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ nhân viên cịn non kém thơng qua đào tạo và tủn dụng.
Chú trọng đến các hoạt động phân phối sản phẩm tại thị trường mục tiêu là địa bàn Đà Nẵng. Muốn cho lợi nhuận tăng đều, ổn định thị trường và mở rộng hoạt dộng kinh doanh thì phải năm chắc được thì trường mục tiêu.
Căn cứ vào tình hình kinh doanh của cơng ty và sức mạnh cạnh tranh nóng bỏng trên thị trường hiện nay, từ đó vạch ra các chiến lược kinh doanh cho phát triển thị trường. Song song với đó thì chính sách Marketing – mix cũng phải được hoạch định một cách phù hợp. Vậy nên các định hướng mà công ty hướng tới sẽ là:
- Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của công ty trên thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và những tỉnh thành đã có thị phần nhưng chưa đáng
kể như Huế, KonTum, Quãng Ngãi, bên cạnh đó kết hợp thâm nhập vào thị trường các tỉnh thành lân cận ngoài những tỉnh thành đã phân phối.
- Tăng sức cạnh tranh sản phẩm thông qua việc ln đảm bảo sản phẩm chất lượng tốt, chính hãng và tăng cường các dịch vụ hậu mãi, từ đó mới đem lại cho khách hàng sự tin tưởng và an tâm khi mua hàng tại cơng ty.
- Thực hiện chính sách phân phối và xúc tiến có hiệu quả, có tác động bổ trợ nhau trong việc thực hiện chiến lược marketing và chiến lược chung của công ty.
- Tiếp tục nghiên cứu thị trường để đặt mục tiêu phát triển thị trường cao hơn. - Đầu tư vào việc nhập các sản phẩm máy vi tính mới nhất, hiện đại nhất để đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng về những sản phẩm này.
3.1.2. Phân tích ma trận SWOT
SWOT Điểm mạnh
- Đội ngũ nhân viên có trình độ tương đối cao - Ln được khách hàng tín dụng và tin tưởng vì sản phẩm đạt chất lượng cao và chính hãng - Nằm trong vùng thị trường tiêu thụ có nền kinh tế phát triển ( Đà Nẵng ) Điểm yếu
- Quy mô của cơng ty cịn nhỏ
- Quảng bá chưa được rộng rãi
- Thiếu các chương trình xúc tiến bán hàng
- Chưa hồn thiện được chính sách marketing – mix - Thị phần trên thị trường tiêu thụ còn thấp Cơ hội(O) - Nhu cầu sử dụng máy vi tính ngày càng cao
- Điều kiện kinh tế và đời sống vật chất của người tiêu dùng ngày càng phát triển - Chủ sở hữu có mối quan hệ rộng - Được khách hàng
Chiến lược S-O
- Tăng cường các chính