3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
3.2.3 Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện, hợp lý:
hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan
trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của một cơng ty chứng khốn. Với phơng châm phục vụ: “Hiệu quả kinh doanh của nhà đầu t là mục tiêu của IBS” thì một giải pháp về khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của IBS trong mơi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt để giành thị phần với cơng ty chứng khốn khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay khơng phụ thuộc vào kết quả của việc sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trị nhất định nhng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng hợp lý bao gồm:
Chính sách giá cả hấp dẫn: Trong môi trờng cạnh tranh
quyết liệt nh hiện nay, các mức phí của cơng ty phải đợc áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà cơng ty theo
đuổi. Mức phí đa ra phải phù hợp từng đối tợng khách hàng, từng loại dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì đ- ợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, cơng ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu chí nhất định. Ví dụ, đối với khách hàng có uy tín, thờng xun có những giao dịch với giá trị lớn sẽ đợc hởng mức phí u đãi.
Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi IBS cần phải nghiên cứu, học hỏi và đa ra các dịch vụ mới, cung cấp thông tin cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà...
Chủ động tìm khách hàng là một hoạt động không
thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lợng khách hàng đến với mình. Chính sách này khơng những nhằm vào các nhà đầu t trong nớc mà còn nhằm vào cả các nhà đầu t nớc ngồi, khơng những nhằm vào các nhà đầu t cá nhân mà còn nhằm vào các tổ chức. Thực hiện đợc chính sách này, tức là tìm đợc khách hàng mới, cơng ty sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, có cơ hội tốt trong việc thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các nghiệp vụ mơi giới, quản lý danh mục đầu t... cho khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao uy tín của mình.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách
hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của cán bộ sẽ ảnh hởng lớn đến hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, các cán bộ nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng: IBS có thể định kỳ tổ
chức hội nghị khách hàng bởi vì đây sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi, học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu t với nhau, giữa các nhà đầu t với công ty. Và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên, khách hàng và cơng ty.
Về phía khách hàng, trớc hết họ sẽ đợc cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và TTCK, tránh đợc những sai phạm khơng đáng có khi tham gia đầu t trên TTCK. Tiếp đến, họ có thể tham khảo những bài phân tích, đánh giá của các chun gia trong cơng ty về tình hình TTCK, tình hình hoạt động kinh doanh của các cơng ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có đợc chính là ở chổ: dựa trên các thơng tin có đợc, họ tự biết điều gì nên và khơng nên làm, đầu t nh thế nào trong thời gian tới để có hiệu quả cao nhất.
Về phía cơng ty, hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cờng mối quan hệ với các nhà đầu t, là một dịp để các nhà đầu t hiểu kỹ hơn về cơng ty ty thơng qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng sẽ giúp cho cơng ty tiếp cận, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu và thu thập thơng tin phản hồi từ phía các nhà đầu t và cơng chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách
hàng, công ty còn cho thấy khách hàng là tâm điểm của