- Doanh thu hay lợi nhuận mang lại do hoạt động tổ chức hội chợ thương mại Có thể nói rằng, trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh
3.2.4. xuất hoàn thiện phối thức marketing mix của Vitex.
* Dịch vụ hội chợ .
Hoạt động kinh doanh của cơng ty là loại hình kinh doanh dịch vụ với 2 dịch vụ cơ bản là hoạt động kinh doanh hội chợ và quảng cáo, trong đó hoạt động hội chợ đóng vai trị chủ đạo, dịch vụ quảng cáo chính là dịch vụ phát sinh từ dịch vụ hội chợ, đến nay đã trở thành một trong hai dịch vụ chính và khá phát triển. Hiện nay, công ty làm dịch vụ quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, báo chí, panơ, các biển quảng cáo phát quang trên các trục đường chính và dịch vụ này chiếm một tỷ trọng khá lớn trong doanh thu của cơng ty. Vì đặc trưng của sản phẩm dịch vụ là khơng thể sản xuất hàng loạt được vì vậy để đảm bảo và duy trì được chất lượng dịch vụ là tương đối khó khăn, chỉ cần xê xích trong q trình cơng nghệ cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của cả dịch vụ. Vitex có uy tín rất lớn về lĩnh vực tổ chức hội chợ thương mại trên thị trường song trong mấy năm gần đây có rất nhiều cơng ty cạnh tranh nhau nên việc đứng vững và thu được nhiều lợi nhuận khó khăn hơn và dần bị lấn sân.
- Việc lựa chọn khách mời chưa kỹ toàn là các bạn hàng cũ nên sản phẩm hàng hố ít thay đổi tạo ra sự nhàm chán đối với khách tham quan vì vậy cơng ty cần có nhưng hành động khắc phục tình trạng này.
- Ln khuyến khích và có định hướng cho cán bộ cơng nhân viên của cơng ty làm việc nhiệt tình, tích cực, đào taọ nghiệp vụ cho những nhân viên mới đến.
- Cơng ty nên đa dạng hố các dịch vụ bổ trợ cho hoạt động chính là tổ chức hội chợ thương mại. Cơng ty có thể làm dịch vụ trọn gói từ ăn ở, đi lại sinh hoạt cho khách nước ngoài tham gia hội chợ tại Việt Nam. Trong thời gian diễn ra hội chợ có thể tổ chức đi tham quan cho khách vào trước hoặc sau hội chợ , đồng thời công ty tạo ra sự khác biệt so với các đơn vị tổ chức hội chợ khác.
Sau mỗi cuộc hội chợ cần thu thập thơng tin một cách chính xác từ phía các doanh nghiệp tham gia, các khách hàng tới tham quan để từ đó đánh giá và rút kinh nghiệm cho hội chợ sau được tổ chức tốt hơn.
Giá dịch vụ .
BH 3.3: Đề xuất định giá của công ty Vitex
Cơng ty chưa có địa điểm để tổ chức hội chợ thương mại vì vậy mỗi lần tổ chức đều phải đi thuê địa điểm với giá rất cao. Việc thuê đất với giá cao tác động trực tiếp tới giá thành một gian hàng, cho nên giá thuê gian hàng ở Vitex thường cao hơn ở các đơn vị tổ chức khác. Để điều chỉnh được mức giá phù hợp với khách hàng mà vẫn đảm bảo có lãi là điều vơ cùng khó khăn vì thế
77Mục tiêu Mục tiêu Giá chung Phân tích
CF Cầu thị trường
Giới hạn giá chung Các mức giá dự đốn
Định giá bán
thiết nghĩ hiện nay có q nhiều hội chợ diễn ra nên khách tham quan cảm thấy nhàm chán cho nên, Vitex không nên chạy theo số lượng mà đề cao vấn đề chất lượng hội chợ bằng cách:
+ Luôn tạo cái mới, định vị sản phẩm hội chợ với những chủ đề mới lạ không lặp lại để thu hút khách tham quan .
+ Tổ chức hội chợ với quy mô lớn, khách tham gia và khách tham quan đông sẽ bù đắp được chi phí, làm giảm giá thành sản phẩm.
+ Đối với các hội chợ được tổ chức tại Hà Nội và thành Phố Hồ Chí Minh có sự chênh lệch giá khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, các đơn vị khác hiện thường tập trung tổ chức các hội chợ chuyên ngành (hội chợ chuyên ngành giá thành một gian hàng bao giờ cũng lớn hơn) và các hội chợ quốc tế. Còn ở các tỉnh khác thì giá thành các đơn vị là như nhau cộng với uy tín của Vitex thì sẽ khơng đơn vị nào cạnh tranh nổi.
+ Đối với mỗi chủ đề của hội chợ cơng ty nên tìm các nhà tài trợ có sản phẩm phù hợp với chủ đề của hội chợ để phần nào hỗ trợ kinh phí tổ chức cho cơng ty.
+ Đối với việc giàn dựng gian hàng cơng ty nên tìm mối ký kết hợp đồng dài hạn như thế giá thành sẽ giảm đi rất nhiều.
+ Tuỳ thuộc vào quy mơ hội chợ để tìm địa điểm th phù hợp, tránh lãng phí.
+ Đối với khách quen thuộc có thể giảm giá nhưng phải quy định rõ để tạo sự cơng bằng: ví dụ tham gia 3 lần trở lên sẽ được giảm 15% giá.
* Phân phối.
Cơng ty có mạng lưới chi nhánh, văn phịng đại diện ở hầu hết các tỉnh thành lớn trong cả nước. Các chi nhánh sẽ hỗ trợ công ty trong việc nghiên cứu thông tin để phát triển thị trường mới đông thời khuếch trương uy tín của cơng ty và mời khách hàng đến với các hội chợ do công ty tổ chức.
Cách mời chủ yếu của công ty là mời qua thư, điện thoại, fax, cộng tác viên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng đối với những doanh nghiệp ở trên địa bàn có những chi nhánh của cơng ty. Với cách làm này cịn kém hiệu quả vì quan diểm của cán bộ trong cơng ty là khách hàng cần họ cho nên nó chỉ phù
hợp trong vài năm về trước khi cơng ty cịn gần như độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh này. Vì thế hiện nay cơng ty đang bị mất dần khách hàng nếu như khơng nhìn nhận một cách đúng đắn cơng ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
+ Sử dụng các phương tiện truyền thống như: truyền hình, truyền thanh, báo để đăng kế hoạch tổ chức hội chợ trước từ 6 tháng đến 1 năm để cho khách hàng ở xa cũng có thể biết được và như thế sẽ giảm được chi phí mời khách mà lại có lượng khách hàng đơng và đa dạng hơn.
+ Có thể sử dụng mơi giới như vậy công ty chỉ phải mất một lần nếu cơng ty tổ chức tốt thì đó sẽ là khách hàng trung thành của công ty.
+ Sử dụng chiến lược đẩy và kéo.
Chiến lược đẩy ở đây nhằm mục đích cải thiện tình hình trong hiện tại mà cơng ty đang gặp phải. Với chiến lược này công ty nên sử dụng biện pháp kích thích hệ thơng kênh phân phối sản phẩm hoạt động có hiệu quả hơn như tăng mức hoa hông cho các cộng tác viên. thực hiện chiến lược đẩy công ty sẽ tạo điều kiện cho hoạt động tổ chức hội chợ thương mại của mình phát triển tăng cường sức cạnh tranh .
Khác với chiến lược đẩy, chiến lược kéo lại tác động vào đầu ra của sản phẩm dịch vụ, từ đó kích thích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động tích cực hơn. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hội chợ thương mại, tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, ấn phẩm định kỳ, là những biện pháp mà công ty nên làm ở chiến lược kéo. Nhờ có những biện pháp này nhu cầu sản phẩm dịch vụ của công ty sẽ tăng lên hơn trước khi thực hiện chiến lược đẩy.
* Xúc tiến thương mại.
Để quảng cáo cho mỗi cuộc hội chợ thương mại, công ty thường sử dụng những hình thức như b, tivi, tờ rơi… những cơng việc này chỉ được làm khi gần đến ngày khai mạc hội chợ do đó chỉ mới thơng tin cho khách tham quan mà quên mất thành phần không thể thiếu là các đơn vị tham gia. Để có số lượng lớn các doanh nghiệp tham gia cơng ty có kế hoạch tổ chức hội chợ hàng năm kèm theo địa điểm thời gian cụ thể phát cho mọi miền biết và giảm được chi phí mời. Việc quảng cáo được thực hiện trên hai góc độ đó là
79
quảng cáo khuyếch trương cho công ty và cho hội chợ. Quảng cáo phải đầy đủ các bộ phận cấu thành nên quảng cáo gồm: tờ rơi quảng cáo, tranh ảnh dùng quảng cáo, ấn phẩm. Tương ứng với các bộ phận đó là một quảng cáo minh hoạ vì đây là quá trình thơng tin một chiều, lời quảng cáo sẽ trở nên buồn tẻ nếu khơng có phần gây được sự chú ý .- Trình bày bản quảng cáo .
Ngồi lời quảng cáo cịn có một số yếu tố khác, tất cả các yếu tố đó phải được sắp xếp theo những nguyên tắc nhát định mà khơng được tuỳ tiện. Nó bao gồm viền nền, tiêu đề, phiếu, trang trí. Việc kết hợp các yếu tố này trên một quảng cáo đã hình thành nên trình bày quảng cáo. Để chọn phương pháp tốt nhất phải đưa ra nhiều khả năng khác nhau để bản quảng cáo vừa đạt được mục tiêu đề ra vừa mang tính nghệ thuật cao.
- Minh hoạ quảng cáo: thường được thực hiện bằng các bức tranh ảnh chụp hoặc vẽ biểu tượng của hội chợ, của các nhà tài trợ…Đó là vũ khí sắc bén tạo ra sự hoàn chỉnh cho bản quảng cáo.
- Nội dung quảng cáo phải sáng tạo để miêu tả một cách hấp dẫn nhằm thể hiện được quy mơ và tính chất của hội chợ. Hiện nay cơng tác quảng cáo khuếch trương cho công ty chưa được đặc biệt chú ý, cơng ty chỉ sử dụng báo chí là chủ yếu băng rơn chỉ treo trước hội chợ vài ngày trước khi tổ chức nên khách hàng nhiều khi không biết. Màu sắc, nội dung của băng rôn chưa nổi bật nên thường bị lẫn với các băng rơn ca nhạc. Vì vậy, cơng ty cần phải đầu tư vào quảng cáo, các phương tiện phát thanh để giới thiệu về các hoạt động hội chợ. Việc quảng cáo không chỉ tác động đến đối tượng khách tham quan mà còn tác động đến doanh nghiệp giúp cho họ tham gia vào tìm đối tác trong hội chợ. Để làm tốt công tác này công ty cần tổ chức một bộ phận riêng chịu trách nhiệm về việc thông tin quảng cáo cho hội chợ thương mại. Trước khi diễn ra hội chợ cơng ty bố trí các pa nơ, băng rơn treo ở những nơi đông người đồng thời sử dụng các loại báo tạp chí có liên quan đến chuyên ngành hội chợ như báo thương mại.