1.2.6 .Tổ chức hoạt động bán hàng
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.2.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp, cả doanh nghiệp thơng mại và doanh nghiệp sản xuất, để tiêu thụ sản phẩm đều phải chuẩn bị cho mình những phơng thức thích hợp. Muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích các phơng thức bán hàng khác nhau để thu đợc hiệu quả cao nhất.
Công ty ắc qui Tia Sáng-Hải Phịng có chức năng vừa sản xuất vừa kinh doanh. Do đã xác định đợc thị trờng trong nớc là thị trờng chính nên Cơng ty tập
trung vào thị trờng nội địa với hai hình thức tiêu thụ chính đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý, chi nhánh và qua ngời trung gian. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng số 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các hình thức năm 2000-2002.
đ.vị: triệu đồng
Chi tiêu Thực hiện
2000
Thực hiện 2001
Thực hiện 2002 1. Doanh thu trong nớc
+ Bán trực tiếp + Bán qua trung gian
27.446,45 18.773,37 8.673,08 29.405,7 19.701,82 9.703,88 34.650,87 20.790,92 13.860,35 2. Doanh thu xuất khẩu
+Xuất khẩu trực tiếp
+ Xuất khẩu qua trung gian
1.444,55 1.444,55 0 3.267,3 3.267,3 0 2.608,13 2.608,13 0 Tổng doanh thu 28.891 32.673 37.259 ( Nguồn: Phịng kế tốn tài vụ )
Năm 2002, tổng doanh thu bán hàng đạt 37.259 (triệu đồng) tăng 4.586 (triệu đồng) so với năm 2001 và tăng 8.368 (triệu đồng) so với năm 2000 mà cụ thể là:
* Doanh thu tiêu thụ trong nớc năm 2002 là 34.650,87 (triệu đồng) tăng hơn 5.245,17 (triệu đồng) so với năm 2001 và tăng 7.204,42 (triệu đồng) so với năm 2000, nh vậy số tăng doanh thu tiêu thụ trong nớc năm 2002 gấp gần 2 lần so với số tăng doanh thu tiêu thụ trong nớc của năm 2001. Nếu nh doanh thu tiêu thụ qua trung gian năm 2001 đạt 9.703,88 (triệu đồng) tăng hơn so với năm 2000 là 1.030,8 (triệu đồng) thì năm 2002 đạt 13.860,35 (triệu đồng) tăng hơn so với năm 2001 là 4.156,47 (triệu đồng), tức là tăng gấp 4 lần so với con số tăng của năm 2001. Điều này đã chứng tỏ rằng, mạng lới tiêu thụ của Công ty đã hoạt động rất hiệu quả, đồng thời cũng cho thấy mạng lới đại lý, đại diện của Công ty trong năm 2002 đã đợc mở rộng. Còn phơng thức bán trực tiếp, đây là hình thức tiêu thụ mà ngời tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức, các đơn vị lắp ráp ôtô, xe máy đặt hàng. Qua các con số trong bảng trên ta thấy, doanh thu tiêu thụ tăng đều qua 3 năm, điều này chứng tỏ đây là thị trờng ổn định của Cơng ty và đây cũng là đoạn thị trờng chính, thờng chiếm từ 60% đến 70% doanh thu tiêu thụ trong nớc của Cơng ty.
Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ trong nớc theo hình thức của Cơng ty ta có thể theo dõi biểu sau:
Biểu 3:Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ trong nớc theo hình thức năm 2000-2002:
Triệu đồng
Triệu đồng
2000 2001 2002
( Nguồn: Phịng kế tốn tài vụ )
* Doanh thu xuất khẩu: Theo bảng số 8 ta nhận thấy, doanh thu tiêu thụ xuất khẩu năm 2002 đạt 2.608,13 (triệu đồng), thấp hơn năm 2001 là 659,17 (triệu đồng) và cao hơn năm 2000 là 1.163,58 (triệu đồng). Nh vậy, thị trờng xuất khẩu của Công ty là cha lớn, doanh thu bán hàng qua các năm tăng trởng khơng ổn định và hình thức xuất khẩu mà Công ty sử dụng là xuất khẩu trực tiếp. Sở dĩ Cơng ty chỉ tham gia hình thức xuất khẩu này là do phía đối tác mà chủ yếu là các đối tác Hàn Quốc, là ngời cung cấp dây chuyền thiết bị mới cho Công ty để thay đổi và hiện đại hoá dây chuyền sản xuất. Sau khi sản phẩm sản xuất ra thì đợc xuất ngợc trở lại cho phía đối tác Hàn Quốc, một phần là để tiêu thụ còn một phần là dùng để trả nợ. Dự kiến sau năm 2002,
khi Cơng ty đã thanh tốn song khoản nợ về dây chuyền thiết bị thì doanh thu xuất khẩu sẽ tăng đáng kể. Năm 2000, tỉ trọng doanh thu xuất khẩu chỉ đạt 5% thì tỉ trọng này của năm 2001 và năm 2002 lần lợt là 10% và 7%. Đây là con số vẫn còn khá khiêm tốn đối với Cơng ty ắc qui Tia Sáng-Hải Phịng. Tuy nhiên, mục tiêu trong 5 năm tới mà Công ty đặt ra là đa tỉ trọng hàng xuất khẩu lên đến 20%, đây sẽ là mục tiêu phấn đấu của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty.
Để có thể phân tích kỹ hơn tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty, ta có thể sử dụng biểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý trong 3 năm (2000-2002) nh sau:
Biểu 4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo q tại Cơng ty ắc qui Tia Sáng.
( Nguồn: Phịng kế tốn tài vụ )
- Quí I năm 2001, doanh thu tiêu thụ đạt 7.729 (triệu đồng), chiếm 26,75% tổng doanh thu bán hàng cả năm, tăng hơn so với
cùng kỳ năm 2000 là 1.317 (triệu đồng) và đến cùng kì năm 2002, con số này tăng với 8.493 (triệu đồng) doanh thu. Điều này cho thấy tình hình tiêu thụ trong q I là tơng đối ổn định và có chiều hớng tăng lên qua các năm tuy con số tăng là khơng lớn.
- Q II năm 2001, doanh thu tiêu thụ đạt 8.721 (triệu đồng), chiếm 26,69% tổng doanh thu bán hàng cả năm, tăng hơn so với cùng kì năm 2000 là 1.973 (triệu đồng) và con số này tăng lên đạt 11.517 (triệu đồng) trong cùng kì năm 2002. Nh vậy, ta có thể thấy trong q II tình hình sản xuất kinh doanh của Cơng ty cũng rất tốt.
- Q III năm 2001, doanh thu tiêu thụ đạt 8.099 (triệu đồng), chiếm 24,79% tổng doanh thu cả năm, tăng so với cùng kì năm 2000 là 104 (triệu đồng) và trong cùng kì năm 2002, con số này chỉ đạt 7.500 (triệu đồng), tức là giảm 599 (triệu đồng). Điều này có thể dễ dàng đợc giải thích là do sự ảnh hởng từ phía các doanh nghiệp lắp ráp xe gắn máy. Đây là q có doanh thu thấp nhất trong 3 năm gần đây. Nếu nh năm 2000 có tăng 1.252 (triệu đồng) thì cũng trong q này năm 2001 và năm 2002 đều giảm, cụ thể là năm 2001 giảm 622 (triệu đồng) và đặc biệt là năm 2002 giảm 4.017 (triệu đồng).
- Q IV có mức tăng tơng đối đều, giống nh mức tăng trong quí I. Tuy nhiên, nếu so với quí III thì năm 2000 doanh thu lại giảm đi 254 (triệu đồng), năm 2001 quí IV tăng khơng đáng kể so với q III, chỉ đạt mức 8.124 (triệu đồng), còn trong năm 2002 mặc dù quí IV doanh thu bán hàng tăng mạnh so với quí III, đạt 9.749 (triệu đồng), tăng hơn là 2.249 (triệu đồng) nhng vẫn khơng cao bằng q II.
Tóm lại, qua sự phân tích trên cho ta thấy, mức tiêu thụ của Công ty là tơng đối đồng đều qua các quí trong năm do ắc qui là mặt hàng chủ yếu phục vụ cho sản xuất công nghiệp nên sự biến động về nhu cầu là không đáng kể. Tuy nhiên cũng phải lu ý đến hiện tợng giảm doanh thu tiêu thụ trong quí III năm 2002, điều này cho thấy mức tiêu thụ của Công ty phụ thuộc tơng đối nhiều vào các doanh nghiệp lắp ráp xe máy. Qua đó, Cơng ty phải chú ý hơn nữa đến những thay đổi về chính sách đối với khách hàng của mình để có kế hoạch sản xuất phù hợp hơn.
2.2.4. Tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Cơ chế thị trờng đã tạo ra những bớc ngoặt lớn trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, nhất là đối với những doanh nghiệp quốc doanh.
Mấy năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty ắc qui Tia Sáng_Hải Phịng có nhiều tiến bộ. Qua việc bám sát nhu cầu thị trờng, Cơng ty đã có một chiến lợc sản phẩm phù hợp, tổ chức công tác bán hàng và các biện pháp hỗ trợ đợc hoàn thiện đã góp phần mở rộng thị trờng, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp và làm tốt công tác tiếp thị sản phẩm, Công ty đã chứng tỏ đợc vai trị của mình qua khả năng tiêu thụ sản phẩm mà hình thức bán hàng của Cơng ty là: bán hàng trực tiếp, bán hàng lẻ, bán theo đơn vị đặt hàng.
Trong chiến lợc phân phối của Công ty, thiết lập các kênh phân phối theo hình thức bán hàng là nội dung mà Công ty đặc biệt quan tâm củng cố và có h- ớng hồn thiện hơn.
Hiện nay, ở Công ty hệ thống kênh phân phối bao gồm các loại sau:
Sơ đồ 4: Kênh phân phối của Công ty ắc qui Tia Sáng
(1)
(2)
* Kênh (1): là kênh trực tiếp: Đây là kênh bán hàng mà khách hàng đến giao dịch mua bán và đợc giao sản phẩm hàng hố trực tiếp ngay tại Cơng ty. Đây cũng là hình thức bán hàng trực tiếp và theo đơn vị đặt hàng của Công ty. Qua kênh này Công ty đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và từ đó có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu tiêu dùng một cách kịp thời và chính xác của nhiều đối tợng khách hàng khác nhau.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty không phải là sản phẩm hàng hoá tiêu dùng phổ biến, mà là sản phẩm cung cấp cho ngành công nghiệp là chủ yếu nên địi hỏi phải có độ chính xác cao, phải đợc lắp đặt hớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỉ. Do đó hình thức bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay Công ty đang áp dụng.
Các cơ quan tổ chức mua hàng của Cơng ty theo hình thức trực tiếp và hợp đồng là : Các nhà máy lắp ráp xe máy, Bộ t lệnh Hải Quân, ngành đờng Sắt, Ngành than. bu chính viễn thơng...
* Kênh (2): Kênh gián tiếp:
Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng mua bán sản phẩm hàng hố thơng qua các chi nhánh, cửa hàng, đại lý.
Đối với hình thức bán hàng gián tiếp Công ty sử dụng để tiêu thụ những sản phẩm nh ắc qui dân dụng, ắc qui xe máy ( đối với các khách hàng tiêu thụ lẻ ) và ắc qui khởi động dùng cho xe ôtô.
Công ty Ng ời tiêu dùng cuối
cùng
Công ty Đại lý Ng ời tiêu dùng cuối
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng Công ty cũng phải đứng trong cuộc cạnh tranh gay gắt với sản phẩm có chất lợng của nớc ngồi cũng nh một số Cơng ty trong nớc. Do vậy mạng lới tiêu thụ hàng hố đóng vai trị rất quan trọng trong q trình bán hàng. Nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lợng của hoạt động này. Xác định đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, thời gian qua Công ty ắc qui Tia Sáng đã tiến hành một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lới tiêu thụ nh cải cách tổ chức lại cơ cấu hoạt động không có hiệu quả. Đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị. Vì đặc điểm hàng hố của Cơng ty là những sản phẩm có hàm lợng kỹ thuật cao. Do đó, nhân viên giới thiệu bán hàng cần phải hiểu biết chuyên mơn và nắm rõ đặc tính, u điểm về hàng hố của Cơng ty để có thể hồn thành tốt nhiệm vụ.
2.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng.
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty rất coi trọng hoạt động hỗ trợ cho bán hàng. Không giống nh các sản phẩm tiêu thụ khác, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phụ thuộc vào sự gia tăng quy mô, tốc độ phát triển của ngành xây dựng và ngành khác. Sản phẩm đợc sản xuất ra không phải tiêu dùng ngay theo thời kỳ mà nó chỉ đợc tiêu thụ khi khách hàng cần. Cơng ty có thể mở rộng sản xuất, tăng năng suất, tăng sản lợng nhng có khi vào thời điểm đó nhu cầu trên tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của Công ty lại giảm. Việc mở rộng thị trờng là một yêu cầu cấp thiết với đặc điểm riêng của Công ty. Để khách hàng mới biết đến sản phẩm và uy tín của Cơng ty từ đó có nhu cầu mua và quyết định mua sản phẩm hàng hố của Cơng ty là cơng việc mà ban lãnh đạo cũng nh các phòng ban khác nh phòng thị trờng, phòng kỹ thuật,.. phải đặc biệt quan tâm. Trong những năm qua Cơng ty đã cử các cán bộ phịng chức năng và nhiều đoàn cán bộ đi nhiều nơi, nối lại quan hệ với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu thị trờng từ đó đa ra kế hoạch sản xuất hợp lý. Ngồi ra Cơng ty còn tổ chức các hội nghị khách hàng. Thông qua hội nghị này Công ty nêu rõ về chính sách giá cả, điều kiện giao nhận, mua bán, thanh toán, đồng thời lắng nghe ý
kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ nhằm giúp Công ty có các biện pháp điều chỉnh kịp thời để hồn thiện hơn về chất lợng sản phẩm cũng nh cung cách làm việc. Cũng trong hội nghị này, Cơng ty thờng có những món q mang tính chất ngoại giao nhằm tác động để khách hàng nhớ đến doanh nghiệp.
- Hàng năm Công ty thờng tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm của mình từ đó tìm kiếm thêm bạn hàng mới, thị trờng mới.
- Để khách hàng biết đến sản phẩm của Cơng ty hình thức quảng cáo chủ yếu của Cơng ty là thơng qua các tạp chí, in tờ Cataloque để giới thiệu với khách hàng các thông số, chủng loại hàng hố.
- Thực hiện chính sách khuyến mại theo giá trị lô hàng hoặc tỷ lệ chiết khấu.
- Công tác phục vụ bán hàng nh vận chuyển, lắp đặt, địa điểm giao nhận đợc hoàn thiện và thuận lợi hơn cho khách hàng, nhãn mác bao bì đợc cải thiện cho phù hợp với nhu cầu.
- Về phơng thức thanh tốn: Cơng ty cơ khí xây dựng Đại Mỗ chấp nhận mọi phơng thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho cả hai bên cùng có lợi mà khơng vi phạm pháp luật, giữ đợc tín nhiệm cho Cơng ty. Phơng thức thanh tốn của Cơng ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu( tuỳ theo khả năng của khách hàng ).
Tóm lại: Có thể nói đợc sự hỗ trợ của Tổng Công ty cùng với sự nỗ lực của chính mình, trong những năm qua Cơng ty ắc qui Tia Sáng đã mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ khơng chỉ ở miền Bắc mà cịn có khả năng vơn ra cả nớc.
2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.3.1. Đánh giá chung.
Qua phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian từ năm 2000 đến năm 2002 cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty là tơng đối tốt. Việc sản xuất và tiêu thụ tăng rõ rệt. Năm 2001, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng 13,09% so với năm 2000 thì năm 2002 tăng hơn 2 lần so với tỉ lệ tăng của năm trớc, đạt 28,96% so với năm 2000. Điều này chứng tỏ rằng việc sản xuất kinh doanh của Cơng ty ngày càng có hiệu quả. Chiến lợc kinh doanh của Công ty phù hợp với sự biến động của thị trờng, nhận định về thị trờng và việc chọn lựa thị trờng mục tiêu của Cơng ty là hồn toàn đúng đắn. Năng lực sản xuất ngày càng đợc nâng cao với sản phẩm ắc qui xe gắn máy là chủ đạo, nhng bên cạnh đó Cơng ty ln có những nghiên cứu và phát triển mặt hàng của mình ngày càng đa dạng về chủng loại, nâng cao về chất lợng, đã đáp ứng tốt nhu cầu và yêu cầu của thị trờng trong nớc, đã và đang tham gia hoạt động xuất khẩu sản phẩm sang thị trờng Hàn Quốc, Anh... Đối với thị trờng trong nớc, xác định đây là thị trờng chính nhất là thị trờng Miền Bắc, Công ty đã phát triển hệ thống tiêu thụ rộng khắp. Hiện nay, mạng lới đại lý, cửa hàng của Công ty đã xuất hiện khắp Miền Bắc và đang mở rộng dần vào Miền Trung và Miền Nam với 6 chi nhánh và hơn 40 đại lý bán buôn, bán lẻ. Hệ thống này đang hoạt động rất hiệu quả và đã chứng minh đợc vai trị quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
Tóm lại, theo đánh giá chung thì Cơng ty ắc qui Tia Sáng- Hải Phịng đã đợc khơi phục và đang phát triển sau một thời gian