1.2.6 .Tổ chức hoạt động bán hàng
2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty rất coi trọng hoạt động hỗ trợ cho bán hàng. Không giống nh các sản phẩm tiêu thụ khác, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phụ thuộc vào sự gia tăng quy mô, tốc độ phát triển của ngành xây dựng và ngành khác. Sản phẩm đợc sản xuất ra không phải tiêu dùng ngay theo thời kỳ mà nó chỉ đợc tiêu thụ khi khách hàng cần. Cơng ty có thể mở rộng sản xuất, tăng năng suất, tăng sản lợng nhng có khi vào thời điểm đó nhu cầu trên tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của Công ty lại giảm. Việc mở rộng thị trờng là một yêu cầu cấp thiết với đặc điểm riêng của Công ty. Để khách hàng mới biết đến sản phẩm và uy tín của Cơng ty từ đó có nhu cầu mua và quyết định mua sản phẩm hàng hố của Cơng ty là cơng việc mà ban lãnh đạo cũng nh các phòng ban khác nh phòng thị trờng, phòng kỹ thuật,.. phải đặc biệt quan tâm. Trong những năm qua Cơng ty đã cử các cán bộ phịng chức năng và nhiều đoàn cán bộ đi nhiều nơi, nối lại quan hệ với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu thị trờng từ đó đa ra kế hoạch sản xuất hợp lý. Ngồi ra Cơng ty cịn tổ chức các hội nghị khách hàng. Thơng qua hội nghị này Cơng ty nêu rõ về chính sách giá cả, điều kiện giao nhận, mua bán, thanh toán, đồng thời lắng nghe ý
kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ nhằm giúp Cơng ty có các biện pháp điều chỉnh kịp thời để hoàn thiện hơn về chất lợng sản phẩm cũng nh cung cách làm việc. Cũng trong hội nghị này, Cơng ty thờng có những món q mang tính chất ngoại giao nhằm tác động để khách hàng nhớ đến doanh nghiệp.
- Hàng năm Công ty thờng tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm của mình từ đó tìm kiếm thêm bạn hàng mới, thị trờng mới.
- Để khách hàng biết đến sản phẩm của Cơng ty hình thức quảng cáo chủ yếu của Cơng ty là thơng qua các tạp chí, in tờ Cataloque để giới thiệu với khách hàng các thông số, chủng loại hàng hố.
- Thực hiện chính sách khuyến mại theo giá trị lô hàng hoặc tỷ lệ chiết khấu.
- Công tác phục vụ bán hàng nh vận chuyển, lắp đặt, địa điểm giao nhận đợc hoàn thiện và thuận lợi hơn cho khách hàng, nhãn mác bao bì đợc cải thiện cho phù hợp với nhu cầu.
- Về phơng thức thanh tốn: Cơng ty cơ khí xây dựng Đại Mỗ chấp nhận mọi phơng thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho cả hai bên cùng có lợi mà khơng vi phạm pháp luật, giữ đợc tín nhiệm cho Cơng ty. Phơng thức thanh tốn của Cơng ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu( tuỳ theo khả năng của khách hàng ).
Tóm lại: Có thể nói đợc sự hỗ trợ của Tổng Cơng ty cùng với sự nỗ lực của chính mình, trong những năm qua Công ty ắc qui Tia Sáng đã mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ không chỉ ở miền Bắc mà cịn có khả năng vơn ra cả nớc.
2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.3.1. Đánh giá chung.
Qua phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian từ năm 2000 đến năm 2002 cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty là tơng đối tốt. Việc sản xuất và tiêu thụ tăng rõ rệt. Năm 2001, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng 13,09% so với năm 2000 thì năm 2002 tăng hơn 2 lần so với tỉ lệ tăng của năm trớc, đạt 28,96% so với năm 2000. Điều này chứng tỏ rằng việc sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả. Chiến lợc kinh doanh của Công ty phù hợp với sự biến động của thị trờng, nhận định về thị trờng và việc chọn lựa thị trờng mục tiêu của Cơng ty là hồn tồn đúng đắn. Năng lực sản xuất ngày càng đợc nâng cao với sản phẩm ắc qui xe gắn máy là chủ đạo, nhng bên cạnh đó Cơng ty ln có những nghiên cứu và phát triển mặt hàng của mình ngày càng đa dạng về chủng loại, nâng cao về chất lợng, đã đáp ứng tốt nhu cầu và yêu cầu của thị trờng trong nớc, đã và đang tham gia hoạt động xuất khẩu sản phẩm sang thị trờng Hàn Quốc, Anh... Đối với thị trờng trong nớc, xác định đây là thị trờng chính nhất là thị trờng Miền Bắc, Công ty đã phát triển hệ thống tiêu thụ rộng khắp. Hiện nay, mạng lới đại lý, cửa hàng của Công ty đã xuất hiện khắp Miền Bắc và đang mở rộng dần vào Miền Trung và Miền Nam với 6 chi nhánh và hơn 40 đại lý bán buôn, bán lẻ. Hệ thống này đang hoạt động rất hiệu quả và đã chứng minh đợc vai trị quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
Tóm lại, theo đánh giá chung thì Cơng ty ắc qui Tia Sáng- Hải Phịng đã đợc khơi phục và đang phát triển sau một thời gian hoạt động trì trệ và kém hiệu quả. Năm 1997 đã đánh dấu là thời điểm bắt đầu hoạt động có hiệu quả trở lại của Cơng ty và
đến năm 2000 là năm đánh dấu bớc ngoặt vô cùng quan trọng đối với Công ty và các kết quả đạt đợc trong những năm 2000, 2001, 2002 chứng tỏ rằng Cơng ty đã chọn cho mình một hớng đi hồn tồn đúng đắn.
2.3.2. Những thành tựu đạt đợc trong công tác tiêu thụsản phẩm. sản phẩm.
* Năm 2000, công tác tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu số 1 đã đợc Cơng ty đề ra và có nhiều biện pháp tích cực để thực hiện nh tổ chức một hội nghị chuyên đề về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, tiến hành nhiều biện pháp chủ động để thâm nhập thị trờng, tham gia vào hiệp hội xe đạp xe máy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ắc qui xe máy, quảng cáo giới thiệu sản phẩm của Công ty thông qua các kì hội chợ triển lãm tại Hà Nội và một số tỉnh thành trên phạm vi cả nớc. Nhờ vậy, các chỉ tiêu kinh tế đặt ra đều đợc Công ty thực hiện vợt mức và so với năm 1999, một số chỉ tiêu đã có sự tăng trởng mạnh nh:
- Giá trị tổng sản lợng tăng 37,1%. - Tổng doanh thu tăng 52%.
- Nộp ngân sách tăng 99,6%.
Công ty đã thành lập đợc một tổ thị trờng gồm một số cán bộ có năng lực, trình độ, nhiệt tình và kết quả ban đầu là đã mở đợc nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty từ Nam Định – Thái Bình – Ninh Bình, Thanh Hố - Vĩnh Phúc – Tun Quang... Hàng tháng, doanh thu đại lý đạt từ 200 đến 300 (triệu đồng), cá biệt có đại lý đạt trên 500 (triệu đồng) và mở ra một hớng tốt cho việc tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Năm 2000, Công ty vẫn giữ đợc những khách hàng truyền thống nh Quân đội, ngành đờng sắt và mở rộng dịch vụ lắp
đặt tại các trạm ắc qui cố định cho ngành điện lực, bớc đầu cung cấp ắc qui chất lợng cao cho ngành bu chính viễn thơng.
* Năm 2001, mặc dù có rất nhiều khó khăn nhng Cơng ty đã hồn thành vợt mức các chỉ tiêu đã đợc thực hiện năm trớc, cụ thể là:
- Doanh thu tiêu thụ tuy chỉ đạt 95,15% so với kế hoạch nh- ng vẫn đạt mức 123,66% so với năm 2000.
- Nộp ngân sách đạt 116% so với kế hoạch đề ra và bằng 131,64% so với năm 2000.
Trong năm 2001, Công ty đã tiến hành nhiều biện pháp tích cực để chủ động thâm nhập vào các đối tác lớn tiêu thụ nhiều sản phẩm ắc qui (ắc qui xe máy), vì vậy sản phẩm ắc qui xe máy tiêu thụ trong năm nay tăng gấp 2 lần năm 2000.
Với mục tiêu không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm thoả mãn yêu cầu của khách hàng, nhận thức đợc công tác chất lợng là sự sống còn của một doanh nghiệp nên từ giữa năm 2000, Công ty đã triển khai thực hiện quản lý chất lợng theo hệ thống quản lý ISO9002 và đến tháng 6/2001, Công ty đã đợc tổ chức đánh giá phù hợp CAS GLOBAL Anh quốc cấp chứng chỉ. Do vậy, năm 2001, sản phẩm của Cơng ty đợc ngời tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao và chứng chỉ ISO cũng là điều kiện tiền đề để Cơng ty đa sản phẩm của mình ra thị trờng nớc ngồi.
* Năm 2002, công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã gặp phải một số những khó khăn nhất định nh giá điện, nớc, than tăng đã ảnh hởng đến vật t đầu vào cho sản xuất. Bên cạnh đó, từ q II năm 2002, hầu hết các doanh nghiệp lắp ráp xe máy đã hết hạn ngạch nhập khẩu linh kiện nên làm cho sản phẩm ắc qui xe máy tiêu thụ chậm lại. Tuy nhiên, bằng sự nỗ
lực phấn đấu của cán bộ cơng nhân viên tồn bộ Cơng ty, Cơng ty đã thu đợc những kết quả rất đáng khích lệ, mọi chỉ tiêu kinh tế đợc giao đều hoàn thành vợt mức và vợt hơn so với năm 2001, cụ thể là:
- Doanh thu tiêu thụ bằng 100,86% so với kế hoạch đặt ra và bằng 110% so với năm 2001, trong đó doanh thu xuất khẩu đạt 2.641,5 (triệu đồng) tăng hơn so với kế hoạch đề ra.
- Nộp ngân sách 3.199 (triệu đồng), tăng so với năm 2001 là 5,09%.
- Thu nhập bình quân đầu ngời là 1.400.000 (đồng).
Năm 2002, Công ty đã cung cấp cho trên 20 doanh nghiệp lắp ráp xe máy trong nớc, tổng số bình ắc qui xe máy tiêu thụ năm 2002 là 432.821 (bình), bằng 144,3% so với năm 2001.
2.3.3. Những khó khăn, hạn chế của Công ty.
Bên cạnh rất nhiều những thành tựu đã đạt đợc, trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty cũng cịn nhiều mặt hạn chế, cụ thể nh:
* Năm 2000, Công ty vẫn tiếp tục phải cạnh tranh trong cơ chế thị trờng ngày càng gay gắt hơn. Hàng loạt các doanh nghiệp cùng ngành đi vào hoạt động mạnh. Một số khách hàng truyền thống của Cơng ty có khả năng tiêu thụ khối lợng lớn ắc qui gặp khó khăn trong sản xuất cũng đã ảnh
hởng lớn tới tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Năng suất, chất lợng, hiệu quả trong sản xuất và công tác tại một số bộ phận cha cao. Năm 2000 vẫn cịn hàng chục vụ vi phạm cơng nghệ làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm.
Hiện tợng thiếu tinh thần trách nhiệm cá nhân vẫn còn tái diễn cần phải đợc khắc phục.
Cơng ty cha có một bộ phận chuyên trách về việc tìm hiểu, phân tích và đánh giá về thị trờng.
* Năm 2001, bên cạnh những khó khăn do phải cạnh tranh với đối thủ trong ngành, với sản phẩm ngoại nhập, Cơng ty cịn gặp phải những khó khăn nh:
Tất cả các chỉ tiêu kế hoạch Tổng Công ty giao đều cao hơn từ 20% đến 30% trong khi năng lực sản xuất của Cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế.
Những tác động mạnh mẽ của sự kiện khủng bố ngày 11/9 tại Mỹ tới nền kinh tế toàn cầu.
Tỷ giá ngoại tệ tăng làm ảnh hởng đến vật t đầu vào của quá trình sản xuất, giá thành tăng làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm Công ty trên thị trờng.
Năng suất, hiệu quả trong sản xuất và công tác tại một số bộ phận còn cha cao. Năm 2001, những vi phạm công nghệ làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm vẫn còn, mặc dù cũng đã giảm nhiều so với năm 2000.
* Năm 2002, giá điện, nớc, than tăng đã làm ảnh hởng đến vật t đầu vào cho quá trình sản xuất và làm tăng giá thành sản phẩm, dẫn đến làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng.
Kế hoạch kinh doanh năm 2002 đợc giao tăng so với năm 2001 từ 20% đến 30%.
Từ quí II năm 2002, hầu hết các doanh nghiệp lắp ráp xe máy đã hết hạn ngạch nhập khẩu linh kiện xe máy nên dẫn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ắc qui xe máy giảm mạnh.
Năng suất, chất lợng, hiệu quả công việc ở một số bộ phận cha cao, ý thức tổ chức kỉ luật, chấp hành qui trình cơng nghệ
cha triệt để, cá biệt vẫn cịn tình trạng làm bừa, làm ẩu dẫn đến ảnh hởng không tốt tới chất lợng sản phẩm.
2.3.4. Một số nguyên nhân tồn tại.
Những mặt hạn chế trên đây tồn tại trong Công ty do rất nhiều nguyên nhân, song có thể tóm lại bằng hai nhóm nguyên nhân cơ bản sau:
* Nguyên nhân khách quan:
- Công tác cung cấp nguyên liệu cha đợc chun mơn hố, cịn nhiều thụ động trong công tác thu mua. Công tác thu mua hoạt động kém hiệu quả do cha bắt kịp sự thay đổi của thị trờng.
- Sự cạch tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh trong ngành và sản phẩm ngoại nhập ngày càng nhiều.
* Nguyên nhân chủ quan:
- Do máy móc thiết bị cha đợc đồng bộ.
- Chất lợng sản phẩm cha cao, giá đắt mà mẫu mã cịn đơn giản.
- Cơng tác nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý sản xuất kinh doanh cha đợc tốt.
- Cơng ty cha có phịng Marketing riêng, ảnh hởng đến công tác nghiên cứu thị trờng, lắm bắt thông tin chậm, độ chính xác khơng cao, ảnh hởng lớn tới việc ra quyết định sản phẩm.
Tóm lại trên đây là những đánh giá cơ bản về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công tyắc qui Tia Sáng , rút ra những thuận lợi, khó khăn, những vấn đề và ngun nhân cịn tồn tại trong thời gian qua.
chơng iii
một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty ắc qui tia sáng-hải phòng.
3.1 Phơng hớng phát triển của Công ty trong thời giantới. tới.
Năm 2003 khi nền kinh tế nớc ta hội nhập AFTA, thuế xuất thập khẩu của nhiều mặt hàng vào các nớc trong khu vực sẽ giảm. Đây là điều kiện để hàng hoá Việt Nam xuất khẩu ra nớc ngồi và hàng hố từ các nớc vào Việt Nam đợc dễ dàng. Tuy nhiên trong bối cảnh đó cũng đặt ra cho các nhà sản xuất- kinh
doanh trong nớc khơng ít thách thức, khó khăn, nhất là với những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh Công ty ắc qui Tia Sáng Hải Phịng.
Đứng trớc tình hình đó, để hồ nhập với xu thế phát triển chung, mục tiêu hoạt động trong năm 2003 sẽ là:
- Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trờng, củng cố vị trí của Cơng ty trên thị trờng trong nớc, duy trì các thị trờng nớc ngồi đã xuất khẩu đồng thời tìm hiểu, xúc tiến thơng mại, thâm nhập các thị trờng xuất khẩu mới. Tăng cờng các biện pháp quản lý, thực hành tiết kiệm nâng cao hiệu quả sản xuất – kinh doanh. - Tiếp tục tiến hành các bớc để thực hiện kế hoạch hoá đầu t và quản lý chặt mọi hoạt động có liên quan để sớm hồn thành các hạng mục cơng trình, dây chuyền sản xuất, đa vào khai thác.
- Tiếp tục tổ chức việc bồi dỡng cho đội ngũ cán bộ trẻ bằng nhiều hình thức, đáp ứng kịp thời nhiệm vụ mới.
- Tiếp tục cải thiện hơn nữa về đời sống vật chất tinh thần cho ngời lao động, thực hiện tốt chơng trình dân chủ hố cơ sở nhằm xây dựng khối đoàn kết thống nhất trong tồn Cơng ty .
Trên tinh thần đó, căn cứ Quyết định số 684/QĐ-KHTT ngày 18/9/2002 của Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam về việc tạm giao kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003, Công ty ắc qui Tia Sáng Hải Phòng đặt ra kế hoạch và mục tiêu phấn đấu nh sau:
Bảng 10: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003
tạm giao năm 2003 phấn đấu năm 2003 1 Tổng doanh thu tiêu thụ Tr.đ 54.065 57.365