3.1. Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị rủi ro tín dụng đối với khách hàng doanh
3.1.2.4. Xây dựng chính sách khách hàng trong hoạt động tín dụng
Tƣ cách và sức mạnh tài chính KH là yếu tố quan trọng trong quyết định TD, do vậy lựa chọn KH tốt là mục tiêu hàng đầu. Tuy nhiên, việc tiếp thị KH tiềm năng, NH cần một chiến lƣợc, sách lƣợc cụ thể, cẩn thận, bài bản, chuyên nghiệp, không chỉ CV QHKH mà cán bộ quản lý và lãnh đạo ngân hàng cũng phải tham gia.
Chú trọng xây dựng chiến lƣợc chính sách đa dạng hố KH phù hợp chiến lƣợc kinh doanh của NH, đặc thù của từng địa bàn, tâm lý tập quán và văn hoá từng vùng, miền và từng thời kỳ phát triển kinh tế, theo dõi tập trung trên toàn hệ thống.
Luôn hƣớng đến KH mới nhƣng phải xác định rõ chi phí, cơng sức chăm sóc một KH cũ thấp hơn rất nhiều so với việc thu hút một KH mới. Trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trƣờng tài chính ngân hàng trở nên gay gắt thì việc thu hút và giữ chân KH tốt, nhất là những KH trung thành là rất cần thiết. Vì vậy chiến lƣợc mang tính dài hạn mà NH phải hƣớng tới là tập trung chăm sóc KH truyền thống tốt.
Phân loại KH dựa vào các tiêu chí cả về q khứ, hiện tại lẫn dự phóng trong tƣơng lai nhƣ tiền gửi thanh toán, chất lƣợng TD, thu nhập mang lại cho NH,... để có kế hoạch và chế độ chăm sóc phù hợp sâu sát tới từng đối tƣợng KH (KH VIP, KH lớn, KH truyền thống, KH phổ thông…), tránh làm theo kiểu cào bằng. Thu thập thông tin từ CV QHKH, thƣờng xuyên trao đổi, tham khảo và thăm dò ý kiến KH để tạo mối quan hệ tốt đẹp và có những góp ý hữu ích từ KH. Vào những dịp lễ, tết, sinh nhật cần có những món q phù hợp với giới tính, sở thích; lƣu giữ thơng tin, đánh giá, phân tích, tổng kết và theo dõi một cách hệ thống.
Ƣu tiên cho vay các DN có trụ sở tại địa bàn hoạt động gần các chi nhánh MB để tiện việc nắm bắt thơng tin KH; có sự phân bổ, điều chuyển KH hợp lý giữa các CN; tránh tình trạng tranh giành KH trong cùng hệ thống, làm mất đi hình ảnh MB, gia tăng rủi ro do không hệ thống đƣợc.