Khách hàng tiềm năng là gì? Khách hàng tiềm năng là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng. Vậy khách hàng tiềm năng của BĐS là ai? Các kênh để tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng là gì?
2.3.2.1 Khách hàng tiềm năng, họ có thể là:
− Người chuyên đầu tư BĐS qua các thời kỳ sốt đất; người đầu tư chứng khoán.
− Nhân viên có thu nhập khá : giám đốc, kế toán, kiến trúc sư, ...
− Rất có thể là nhân viên môi giới, nhân viên công ty chủ đầu tư, người làm ngành BĐS.
− Nông dân, thậm chí cả thầy cô giáo, giáo sư, tiến sĩ, ... có nhu cầu mua nhà ở. 2.3.2.2 Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng
a. Đăng tin trên các trang rao vặt, diễn đàn
− Hiện nay, số lượng người có nhu cầu mua và thuê nhà đất lên mạng tìm kiếm thông tin rất cao. Vì vậy, việc đăng tin trên các trang mạng, diễn đàn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng như một phương pháp phổ biến và hiệu quả nhất của bất kì một nhân viên môi giới BĐS nào.
− Tuy nhiên, chính sự hiệu quả này đã khiến phương pháp này gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt gây khó khăn và tốn kém cho các nhà môi giới nếu họ thật sự muốn thấy được sự hiệu quả. Để có thể thu hút khách hàng truy cập vào tin
đăng, nhân viên môi giới thường phải trang trí bài viết, sắp xếp bố cục và từ ngữ thật sự hấp dẫn để có thể cuốn hút được người xem. Thêm vào đó, để có thể làm tin đăng của mình luôn đứng thứ hạng đầu, nhân viên môi giới phải trả phí thêm.
− Vì vậy, để có thể đạt hiệu quả bằng phương pháp đăng tin, các nhân viên tại công ty cổ phần BĐS Quang Thanh đã sử dụng những kĩ thuật rất sáng tạo: trả phí để đăng tin và đăng thủ công để trang trí kĩ lưỡng bài đăng trên những trang mun bán BĐS chính (trang có số lượng người theo dõi nhiều), đồng thời sử dụng các phần mềm tự động đăng tin như Vietsmall Poster, Autoup 92,… trên những trang rao vặt miễn phí nhằm tiết kiệm tối đa thời gian. Ngoài ra, việc chọn lựa thời gian đăng bài và cập nhật cũng rất quan trọng để có thể tăng khả năng có khách hàng. Thông thường, các nhân viên công ty thường đăng tin vào khoảng 6-7giờ tối để tin đăng của mình có thể lên trang đầu, vì đó là khoảng thời gian khách hàng vào tìm kiếm nhu cầu nhiều nhất trong ngày.
b. Đăng báo
− Cũng gần tương tự như đăng tin trên các trang rao vặt, diễn đàn, đăng báo cũng là hình thức khá phổ biến và hiệu quả.
− Tuy nhiên, để có một không gian rộng rãi và thiết kế cầu kì trên mặt báo, nhân viên môi giới thường phải bỏ ra chi phí khá nhiều để có thể thực sự mang lại sự hiệu quả.
c. Hiển thị mẫu quảng cáo trên các trang mạng
− Mẫu quảng cáo là hình thức quảng cáo rất phổ biến, đó chính là những ô quảng cáo được đặt trên các trang mạng, có dạng tĩnh hoặc động, liên kết đến các trang khác có các thông tin quảng cáo.
− Việc hiển thị mẫu quảng cáo trên các trang mạng là phương pháp khá hiệu quả nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
d. Quảng cáo hiển thị trong top 5 kết quả tìm kiếm ngẫu nhiên – Google SEO
− SEO là một tập hợp các phương pháp nhằm nâng cao thứ hạng của một trang mạng trong các trang kết quả của các công cụ tìm kiếm và có thể coi là một phương pháp hướng khách hàng đến chúng ta qua công cụ tìm kiếm.
− Mục tiêu của SEO chủ yếu là hướng tới việc nâng cao thứ hạng của danh sách tìm kiếm miễn phí theo một số từ khóa nhằm tăng lượng và chất của khách viếng thăm trang.
e. Phát tờ rơi, băng rôn
− Thông điệp mà chúng ta muốn gửi tới khách hàng có thể được truyền tải trực tiếp tới khách hàng tiềm năng thông qua việc phát tờ rơi hoặc băng rôn gần những nơi thu hút khách hàng.
− Tuy nhiên, với chi phí khá cao thì việc thiết kế băng rôn phù hợp hơn với các sản phẩm ở phân khúc cao cấp, trong khi phương pháp phát tờ rơi có chút ít ảnh hưởng từ mặt pháp luật có thể sẽ là giải pháp hiệu quả cho các sản phẩm ở phân khúc bình dân.
f. Gửi thư quảng cáo
− Thư quảng cáo là hình thức gửi thư điện tử thông tin/ quảng cáo có nội dung thông tin liên quan tới người nhận.
− Thư quảng cáo là một công cụ tìm kiếm khách hàng hiệu quả và sẽ mang lại ROI (tỉ lệ hoàn vốn đầu tư) như mong đợi nếu áp dụng bài bản và đúng cách vì thư quảng cáo giúp doanh nghiệp:
+Tiết kiệm chi phí rất nhiều so với các phương pháp tìm kiếm khác.
+Gửi thông điệp đến đúng khách hàng mục tiêu.
+Chủ động điều chỉnh thời gian, thời điểm truyền tải thông tin tới khách hàng mục tiêu.
+Cho phép lưu trữ thông điệp để tham khảo sau này.
+Phân phối thông điệp nhanh chóng với số lượng lớn.
+Không hạn chế hình thức thiết kế và khối lượng nội dung của thông điệp quảng cáo
g. Gửi tin nhắn quảng cáo SMS
− Tin nhắn quảng cáo SMS là một kênh giao tiếp khá phổ biến cho việc truyền và cập nhập thông tin nhanh nhất, kịp thời, và tốc độ. Điểm độc đáo của phương
pháp này có được là do bất kì người nào cũng luôn mang theo điện thoại bên mình, bất kể không gian địa lí.
− Hạn chế: trên thực tế, tin nhắn quảng cáo đã trở thành một phương thức lãng phí thời gian khi khó có thể tiếp cận được khách hàng tiềm năng. Những tin nhắn dài hoặc không rõ ràng sẽ có thể bị xóa ngay lập tức. Thêm vào đó, nguồn dữ liệu về số điện thoại khách hàng phải thật sự chất lượng để tránh lãng phí thời gian, công sức và tiền bạc.
h. Qua quan hệ cá nhân giới thiệu
− Mối quan hệ cũng là một phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng khá phổ biến. Họ có thể là người thân, bạn bè hoặc là người được giới thiệu từ chính khách hàng cũ.
− Vì vậy, mở rộng mối quan hệ và có những phương pháp chăm sóc khách hàng tốt là yếu tố quan trọng có thể giúp bạn thành công trong lĩnh vực BĐS sau này.
i. Gửi thư ngỏ tới khách hàng, tổ chức sự kiện
− Mục đích của việc gửi thư ngỏ mời tham gia các sự kiện của công ty (lễ khởi công, lễ cất nóc,…) nhằm tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, khẳng định thương hiệu công ty trên thị trường BĐS. Đồng thời, trong khi sự kiện diễn ra có thể sẽ thu hút các khách hàng tiềm năng gẩn khu vực dự án quan tâm. Vì vậy, nắm bắt được yếu tố này có thể giúp nhân viên môi giới có được những khách hàng thực sự chất lượng.
− Hạn chế: sau thời gian dài thực hiện việc gửi thư, kết quả chỉ có một số lượng rất ít khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm tới dự án tìm đến qua thư ngỏ. Đa số vẫn là những người hiếu kì hoặc tò mò thấy sự kiện được tổ chức.
k. Lập trang mạng riêng, trang mạng cá nhân,….
− Đối với các nhân viên theo đuổi ngành môi giới BĐS lâu dài, họ thường có một trang mạng riêng để đăng thông tin BĐS mà họ đang môi giới, vì nó mang lại rất nhiều hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng.
− Chi phí đầu tư cho một trag mạng cá nhân không quá cao, giá dao động từ 1,5 triệu đến 10 triệu, giá cao hay thấp tùy thuộc vào chất lượng và yêu cầu các tính
năng. Tuy nhiên, nó có thể cho khách hàng một sự chắc chắn và chuyên nghiệp khi muốn tìm kiếm tất cả thông tin về BĐS. Do đó, đây cũng là phương pháp được khá nhiều nhân viên trong công ty Quang Thanh thực hiện.
l. Trực tại dự án
− Hầu hết các khách hàng khi thực sự quan tâm tới dự án, họ thường có mặt tại dự án để quan sát và tìm hiểu thông tin.
− Việc nắm bắt yếu tố này có thể giúp nhà môi giới gia tăng danh sách khách hàng tiềm năng của chính mình.
2.3.2.3 Tiếp cận khách hàng tiềm năng a. Chủ động
− Khi trực tại dự án, hoặc đặt kệ X,…nếu thấy bất kì khách hàng nào chú ý đến sản phẩm của chúng ta, nhà môi giới cần nhanh chóng tiếp cận khách hàng. Có thể họ là khách hàng thực sự, nhưng có thể cũng chỉ là sự hiếu kì. Vì vậy, chúng ta cần xác định chắc chắn mong muốn của khách hàng. Nếu họ thực sự là một khách hàng tiềm năng, bạn cần hướng tới sự tư vấn về sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.
b. Bị động
− Hầu hết các phương pháp tìm kiếm khách hàng trên (đăng tin, đăng báo, thư điện tử, tin nhắn SMS,…), nhà môi giới chỉ là người bị động, trong khi khách hàng chính là những người chủ động tìm đến chúng ta. Vì vậy, để có thể tiếp cận với khách hàng, nhân viên môi giới cần có kĩ năng trả lời điện thoại thật tốt. Phải truyền đạt thật chính xác, nhiệt tình những thông tin khách hàng cần biết, đồng thời cố gắng hướng khách hàng tới buổi gặp mặt để việc tư vấn có thể diễn ra thuận lợi hơn. Có được buổi gặp gỡ đầu tiên có thể nói là tiền đề cho một giao dịch thành công.