- Kênh bán hàng gián tiếp.
3.2.1.3. Hợp lý hoá và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm
Hiện nay kênh trực tiếp của công ty chưa được thực hiện tốt, chưa phát huy được tác dụng của loại kênh này. Phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm cho các công tác sản xuất, Nay Công ty mới chỉ có một số cửa hàng xung quanh cơng ty, hệ thống này chỉ làm nhiệm vụ bán lẻ, cần bán bn thì phải liên hệ trực tiếp với cơng ty.
Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, vì thế để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình. Cơng ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, hồn thiện kênh phân phối. Để sử dụng hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm của kênh này, công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Chủ động liên hệ trực tiếp với các công ty. Để làm tốt công tác này công ty cần lập một danh mục các cơng ty, đơn vị có nhu cầu mà cơng ty có thể hiện liên hệ cung ứng được.
+ Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với công ty, mua hàng năm với số lượng lớn công ty cần thiết lập quan hệ đặc biệt với họ thơng qua các ưu đãi như thanh tốn, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công
ty cũng cần lập một danh sách với các khách hàng lớn quan hệ thường xuyên để có các ưu đãi riêng với họ.
+ Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết nên thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm tại các thị trường các tỉnh và thành phố. Uỷ quyền cho các cửa hàng bán sản phẩm ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn.
+ Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh này là biện pháp quan trọng đối với công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ, khai thác tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy cơng ty cần đặc biệt chú trọng hồn thiện kênh phân phối này.
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của cơng ty, nó có vai trị rất lớn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ ở các khu vực thị trường các tỉnh thành phố và nơi xa. Hiện nay do lực lượng đại lý phân tán nên việc quản lý giám sát cịn q lỏng lẻo khơng chặt chẽ làm nó chưa phát huy được hết tác dụng. Công ty chỉ chú trọng việc mở rộng số lượng đại lý mà chưa quan tâm đến hiệu quả hoạt động cũng như sự phân phối hợp lý các đại lý trên từng khu vực, từng thị trường dẫn đến lượng đại lý nhiều nhưng mức độ bao phủ thị trường thấp, phân phối chồng chéo kém hiệu quả. Do vậy trong thời gian tới cơng ty cần có các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này.
+ Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hoạt động của các đại lý có cùng khả năng tài chính, năng lực phân phối để sắp xếp, điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức manh phân phối và sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý câp 1, đại lý cấp 2 để có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng như loại bỏ.
+ Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn để đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với cơng ty. Có biện pháp ưu đãi khuyến khích các hoạt động tiêu thụ ở các đại lý một cách linh hoạt, trong đó, phải đa dạng các hình thức thanh tốn, thực hiện áp dụng 2 mức giá bán buôn, bán lẻ một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích
các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ. Uỷ quyền cho các đại lý chi nhánh, ký hợp đồng bán hàng với khối lượng lớn, thúc đẩy họ tìm kiếm khách hàng mới.
+ Để tiếp tục mở rộng và chiếm lĩnh thị trường hơn nữa, trong thời gian tới công ty cần thực hiện "giãn" mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng nơng thơn, vùng xa có số đại lý ít hoặc chưa có, đồng thời cơng ty cần tìm hiểu rõ về u cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của công ty.
+ Sau khi thực hiện phân cấp đại lý ta có thể sử dụng các biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp 1 đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại khu vực thị trường đó để kích thích hoạt động tiêu thụ. Hoặc thơng qua đại lý cấp 1 để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh và khả năng cạnh tranh của các đại lý công ty trong cùng một khu vực thị trường. Các đại lý cấp 1 này có thể thực hiện chức năng thu thập thơng tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng, với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vướng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phương án hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đã san sẻ bớt cơng việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trường đó.