- Đỏnh giỏ hành vi phỏp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xột
2. Đa dạng cỏc biện phỏp khai thỏc và nõng cao chất lượng khai thỏc
hiện nay cũn ớt, lại phõn bố chưa đồng đều, cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thờm cỏn bộ khai thỏc và mở thờm cỏc phũng khai thỏc. Cụng ty cũng cần mở rộng thị trường ở cỏc cơ quan, doanh nghiệp triển khai sõu thị trường giỏo dục, y tế, đú là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là cỏc khu dõn cư ở cỏc phường xó. Đõy là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thỏc nhiều. Trờn thực tế một số lượng lớn dõn cư làm nghề buụn bỏn và lao động tự do cũn chưa biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thỏc vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thỏc khả quan.
2. Đa dạng cỏc biện phỏp khai thỏc và nõng cao chất lượng khaithỏc thỏc
Biện phỏp khai thỏc truyền thống của cỏc cỏn bộ khai thỏc là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khỏch hàng hiểu được lợi ớch, tỏc dụng của sản phẩm để từ đú kớ hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khỏch hàng khi nghe giải thớch, vỡ chưa cú một khỏi niệm gỡ về BHNT nờn họ hoàn toàn khụng hiểu hoặc hiểu sai về cỏc nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giỏo dục”. Đa số khỏch hàng đều núi rằng: “Tụi đem tiền đi gửi tiết kiệm lói suất cũn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đụi khi cú những khỏch hàng đó từng biết qua về cỏc nghiệp vụ này, nhưng vỡ biết khụng chớnh xỏc nờn họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Cụng ty bảo hiểm họ cầm đằng chuụi”. Trong những trường hợp như vậy, cỏn bộ khai thỏc cần phải giải thớch hết sức khộo lộo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rừ thấu đỏo về cỏc nghiệp vụ này.
Quan điểm của khỏch hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khỏch hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa cú điều kiện
để mua hay khụng cần thiết phải tiết kiệm. Người cỏn bộ khai thỏc phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mỡnh cú những giải thớch thoả đỏng, đỏnh trỳng vào tõm lý của khỏch hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện phỏp khai thỏc phải luụn luụn linh hoạt, thay đổi cho phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng, chứ khụng nờn theo một qui trỡnh, cụng thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người cỏc bộ khai thỏc là tớnh kiờn trỡ và sự chịu đựng. Nhiều khi khỏch hàng khú tớnh hoặc vỡ khụng hiểu mà chờ bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luụn ghi nhớ cõu “Khỏch hàng là thượng đế”. Hơn nữa, khụng phải chỉ thuyết phục một lần mà khỏch hàng đó tham gia bảo hiểm ngay. Cú khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chớ 4-5 lần mới đạt kết quả. Cỏn bộ khai thỏc cần cú nhiều hỡnh thức, biện phỏp khai thỏc, bằng cỏch thăm dũ tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thớch với khỏch hàng một cỏch khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giỏo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giỏo dục” là sản phẩm đỏp ứng được nhu cầu khỏ phổ biến của người dõn Việt Nam- đú là nhu cầu tiết kiệm, đụi khi nhu cầu này cũn được quan tõm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vỡ vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa cú hợp đồng, người cỏn bộ khai thỏc vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trỡ thị trường này vỡ chớnh nú là những tiềm năng lớn trong tương lai.
Bờn cạnh đú, một biện phỏp khai thỏc tương đối phổ biến đối với cỏc loại sản phẩm thụng thường mà chưa được ỏp dụng trong quỏ trỡnh triển khai cỏc sản phẩm BHNT noớ chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giỏo dục” núi riờng. Đú chớnh là cỏc hỡnh thức khuyến mói, tặng quà cho khỏch hàng. Cụng ty nờn tổ chức cỏc đợt khuyến mại vào cỏc ngày lễ lớn trờn qui mụ rộng, khụng chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thỏc mà cũn tăng hiểu biết của khỏch hàng về cỏc nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nờn được tổ chức dưới cỏc hỡnh thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phớ cho người tham gia hợp đồng với mức trỏch nhiệm cao, tặng quà cho khỏch hàng giới
thiệu được nhiều khỏch hàng mới tham gia bảo hiểm... Đõy là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đó làm nờn thành cụng cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phớ cho những hoạt động này là khụng lớn mà hiệu quả tỏc động rất cao, nú mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khỏch hàng nhiều hơn, đỏnh vào tõm lý được quan tõm, đề cao của người mua.
Bờn cạnh hoạt động đa dạng cỏc biện phỏp khai thỏc, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nõng cao chất lượng khai thỏc nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trỡ hợp đồng là một tiờu thức quan trọng để đỏnh giỏ chất lượng khai thỏc
Để nõng cao chất lượng khai thỏc, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giỏo dục” cần rỳt kinh nghiệm giữa cỏc cỏn bộ khai thỏc, giữa cỏc phũng khai thỏc. Tại sao cú những cỏn bộ khai thỏc, những phũng khai thỏc hầu như khụng cú hoặc cú rất ớt hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cỏn bộ khai thỏc cú nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ớt kinh nghiệm, hơn nữa vỡ chạy theo số lượng hợp đồng nờn khi ký hợp đồng thường vội vàng, khụng tuõn theo đỳng cỏc quy trỡnh cần thiết như: giải thớch cụ thể cho khỏch hàng về điều khoản, biểu phớ của hợp đồng...
Do đú, những điều lưu ý đối với cỏn bộ khai thỏc là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khỏch hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đó ký hợp đồng rồi, khỏch hàng yờu cầu huỷ bỏ thỡ cỏn bộ khai thỏc cần phải tỡm hiểu rừ nguyờn nhõn và thuyết phục khỏch hàng duy trỡ hợp đồng.