20% cho nhà phân phối và các cửa hàng.
- Điều kiện bán hàng bao gồm cả điều kiện thanh toán và trách nhiệm của nhà sản xuất đối với cơng ty phải ln thnah tốn đầy đủ với cơng ty.
- Quyền hạn về địa bàn lãnh thổ không được trùng và 2 nhà phân phối trong 1 địa ban để tránh tình trạng giẳm chân nhau trong bán hàng.
- Về các dịch vụ hỗ trợ công ty sẽ hỗ trợ quảng cáo, tư vấn quản trị và huấn luyện nhân viên,…
- Bảng giá chiết khấu của cơng ty
STT Tên hàng hóa ĐVT Số lượng Đơn giá Chiết khấu Thành tiên 1 Đường kính trắng xuất
khẩu Gói 24 25,000 20% 480,000
2 Đường vàng tinh khiết Gói 24 24,000 20% 4 60,800 3 Đường tinh luyện Lam
Sơn Gói 24 24,000 20% 460,800
4 Đường vàng tinh khiết
Lam Sơn Gói 24 25,000 20% 480,000
5 Đường nâu đen thượng
hạn Gói 24 30,000 20% 576,000
6 Đường phèn tinh khiết Gói 24 32,000 20% 6 14,400
Cộng tiền hàng 3,0
72,000 - Điều kiện bán hàng: “Bên mua” có nghĩa là bên mà Bản chào hàng này đề cập đến.
“Thông tin bảo mật” là bất kỳ thông tin nào liên quan đến những vấn đề kinh doanh, phát triển, các bí mật kinh doanh, bí quyết, nhân sự, các khách hàng, các nhà cung cấp, các tiêu chuẩn kỹ thuật, các bản vẽ, các mô tả sản phẩm, các thông tin về vận hành và kiểm thử, thông tin và dữ liệu kỹ thuật và tất cả các thông tin khác được xác định rõ ràng là bảo mật hoặc từ hoàn cảnh tiết lộ thể hiện là bảo mật hoặc thông tin độc quyền. “Sản phẩm bàn giao” có nghĩa là các Hàng hóa và/hoặc các Dịch vụ. “Sự kiện Bất Khả kháng” là các tình huống vượt ngồi tầm kiểm sốt của Bên bán, bao gồm nhưng không giới hạn tới việc từ chối hoặc thu hồi giấy phép, tranh chấp cơng nghiệp, khơng thể có ngun liệu, các cuộc đình cơng của người lao động của một bên thứ ba, hỏa hoạn, chiến tranh, thiên tai, kiểm sốt của Chính phủ, lỗi của mạng viễn thơng cơng cộng hoặc internet, tấn công tin tặc, tấn công dịch vụ, virus hoặc tấn công phần mềm ác ý hoặc lan truyền hoặc mất nguồn điện. “Giá” có nghĩa là số tiền được Bên mua thanh tốn theo Bàn chào hàng này (có thể thay
đổi theo các Điều khoản bán hàng này). “Hàng hóa” có nghĩa là (các) hàng hóa (bao gồm phần mềm và các chương trình) được xác định trong Bản chào hàng này sẽ được FVL cung cấp (hoặc được cấp phép, trong trường hợp phần mềm và các chương trình) theo Giao dịch. “Bản chào hàng” có nghĩa là Bản chào hàng này và các phụ lục đính kèm hoặc những hạng mục khác được Bản chào hàng tham chiếu đến nhưng ngoại trừ bất kỳ điều khoản hoặc điều kiện bán hoặc mua hàng được in nào khác hoặc các loại tài liệu khác. “Bên bán” có nghĩa là Cơng ty TNHH Fujitsu Việt nam ban hành Bản chào hàng này. “Dịch vụ” là (các) dịch vụ được quy định trong Bản chào hàng do Bên bán cung cấp bao gồm, nhưng khôi giới hạn, sửa đổi theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt, hòa mạng, bảo dưỡng, hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn và đào tạo. “Điều khoản” có nghĩa là Điều khoản và Điều kiện bán hàng này. “Giao dịch” có nghĩa là hợp đồng ràng buộc về mặt pháp lý giữa Bên bán và Bên mua được hình thành khi Bên mua chấp nhận Bản chào hàng và các Điều khoản này, tuân theo Điều 1. “Thời hạn hiệu lực” có nghĩa là giai đoạn hiệu lực được quy định trong Bản chào hàng, và nếu không được quy định trong Bản chào hàng, trong vòng 07 ngày kể từ ngày của Bản chào hàng.
- Bất khả kháng: Bên bán sẽ khơng có trách nhiệm đối với bất kỳ sự trì hỗn hoặc thất bại trong việc bàn giao Sản phẩm bàn giao khi sự trì hỗn hoặc thất bại này là do Sự kiện Bất khả kháng. Nếu xảy ra Sự kiện Bất khả kháng, thời điểm bàn giao sẽ được gia hạn cho đến khi Sự kiện Bất khả kháng chấm dứt. Bất kể có quy định trái ngược, Bên bán sẽ có quyền, tại bất kỳ thời điểm nào trong và sau khi xảy ra Sự kiện Bất khả kháng, hủy bỏ Giao dịch hoặc bất kỳ phần nào của Giao dịch mà không phát sinh trách nhiệm pháp lý..
- Bảo mật: Mỗi bên đồng ý rằng tất cả các Thơng tin bí mật được một bên tiết lộ sẽ chỉ được tiết lộ cho những người nhân viên, chi nhánh, nhà tư vấn, nhà thầu, nhà thầu phụ là những người có nghĩa vụ giữ bí mật, tuyệt đối trên cơ sở cần phải biết và chỉ cho mục đích đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ của Giao dịch.
NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG HÀNG
4.1 Tầm quan trọng của Việc xây dựng lực lượng bán hàng.
- Chỉ tiêu bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này chỉ tiêu được coi là cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày trong hoạt động quản trị.
- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở để định hướng hồn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng. Việc hoàn thành chỉ tiêu đề ra thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng. Vì vậy việc phân bổ chỉ tiêu có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành chỉ tiêu định mức đã đề ra.
- Chỉ tiêu bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hồn thành định mức, có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)
4.2 Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng.
4.2.1 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở bán kết quả.
Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả: là định mức về khối lượng hàng hoá được bán ra, số lượng khách hàng cần có, số lượng tiền thu được. Được thể hiện qua:
- Khối lượng hàng bán: chỉ tiêu được thể hiện qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bán hoặc doanh thu. Cơng ty cổ phần mía đường Lam Sơn trong năm 2019, 2020, 2021 có tổng lượng hàng bán ra lần lượt là 23.008.123.345. 28.452.903.233, 45.543.487.983 ĐVT: VNĐ Khối lượng hàng bán 2019 2020 20021 Miền Bắc 23,008,123,345 28,452,903,233 45,543,487,983 Miền Trung 8,052,843,171 9,958,516,132 15,940,220,794 Nam 10,353,655,505 12,803,806,455 20,494,569,592 Bảng 10: Khối lượng hàng bán
- Khách hàng: Loại chỉ tiêu này tập trung vào gìn giữ hoặc thu nhận khách hàng hoặc người đặt mua. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty. Họ thường là sự phản ánh trực tiếp chiến lược chung của công ty. khi chiến lược chung quy định đạt mục tiêu chung bằng cách tăng dần sự xâm nhập thị trường, các chỉ tiêu có thể đề ra trên cơ sở tăng khối lượng bán đối với khách hàng hiện có. Mặt khác, nếu doanh nghiệp đang cố gắng tham gia
vào thị trường mới, công ty tăng hệ thống phân phối bằng cách tăng thêm lượng khách hàng mới bằng các chươn trình khuyến mại và giảm giá.
- Tài chính: có ba dạng chỉ tiêu về tài chính gồm:
+ Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận rịng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định theo 3 miền Bắc, Trung, Nam.
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính tốn lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
+ Kiểm sốt chi phí: Là định mức thơng dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người bán hàng không được vượt quá.
Năm
2019 2020 2021
Chỉ tiêu
Lợi nhuận khu vực 1.696.009.220.821 1.731.661.496.229 1.950.294.474.039
Tổng lãi gội 6.252.070.046 5.260.921.996 8.099.414.954
Lợi nhuận 20.146.449.228 25.559.204.372 42.560.356.154
Tổng 1,722,407,740,095 1,762,481,622,597 2,000,954,245,147
Bảng 11: Chỉ tiêu kết quả bán hàng tổng 3 miền Bắc, Trung, Nam
4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu hành vi ứng sử.
Chỉ tiêu theo kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính của cơng ty. Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử đơi khi cịn được gọi là chỉ tiêu hoạt động, cho thấy rằng có những hành vi nhất thiết của nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng, chúng có thể khơng tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời. Chỉ tiêu theo hành vi được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt khách hàng...
Đối với định mức này có hai vấn đề quan trọng nổi lên: Thứ nhất, chúng chỉ đo lường được công sức bỏ ra chứ không đo lường được chất lượng, Thứ hai, nhân viên bán hàng cần ghi lại các hoạt động hàng ngày bằng các thủ tục báo cáo, điều này sẽ làm cho công việc giấy tờ của nhân viên và giám đốc sẽ nhiều hơn.
khách hàng Lần/ tháng
Số lần tiếp xúc (ngày, tuần, tháng) 5 Lần/ ngày
Số lần tiếp xúc/gọi điện trung bình cho 1 khách hàng (tính theo 1 loại sản phẩm nhất định)
2 lần
Lần
Thời gian trung bình cho 1 cuộc gọi 2 phút / cuộc gọi
Số lượng ngày làm việc 5 ngày / tuần
Các cuộc họp 2 lần / tháng
Số lượng sản phẩm bị trả lại 0
Doanh thu quá hạn thu hồi được 0
Số lượng thư gửi/ cuộc gọi điện/lần tiếp xúc
bán với các khách hàng tiềm năng 200
Lần/ tháng
Bảng 12: Hệ thống chỉ tiêu ứng sử
Dạng định mức thông dụng nhất là dựa trên kết quả bán hàng. Trong thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều dạng định mức bởi vì khơng có một loại riêng biệt nào được áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng.
4.3 Căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Phản ánh những kết quả cần đạt đượctrong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng thường được xác định theo trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng thường được xác định theo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và dựa trên kết quả dự báo thị trường. Mục tiêu bán hàng của công ty là đạt được doanh số 22.123.234.211.453. trong năm 2022.