2.3.1. Đặc điểm hành vi mua sắm của người tiêu dùng
2.3.1.1. Người mua ra quyết định một phần là do cảm tính
Các quyết định được người mua đưa ra một phần dựa trên cảm giác, nhu cầu hoặc tình cảm chứ khơng hẳn là tính tốn kinh tế. Chính vì điều này, các lợi ích phi vật chất mà người mua nhận được chính là một trong những yếu tố thuyết phục hành động mua hàng của họ. Vì thế, doanh nghiệp với tư cách là người bán phải tìm cách tác động đến tình cảm của người mua.
2.3.1.2. Người mua cần cơ sở lập luận
Nhìn chung, mọi QĐM đều có cơ sở lập luận của nó. Chẳng hạn, một người nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao và anh ta bắt đầu quan tâm. Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa hiểu biết nó và anh ta muốn có các thông tin cụ thể về đặc điểm kỹ thuật như cơng suất động cơ, độ an tồn, giá cả và dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn có chiếc xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm giác thoải mái. Nhưng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minh cho hành vi mua sắm của mình.
2.3.1.3. Con người là trung tâm tự kỷ
Chúng ta nhìn nhận thế giới với quan điểm là chúng có quan hệ với chúng ta. Khi có ai đó yêu cầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu nghĩ rằng, liệu điều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường cố gắng nghĩ về bản thân trước hết, thậm chí anh ta là người rất tốt. Hiển nhiên, việc mua sắm cũng không ngoại lệ.
2.3.1.4. Người mua coi trọng giá trị
Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, người mua thường quan tâm tới giá trị của nó trước. Sau đó họ so sánh giá trị này với giá hàng hóa. Giá trị hàng hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được người mua chấp nhận càng cao. Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là khác nhau tùy theo quan điểm của họ. Vì thế, doanh nghiệp với tư cách là người
bán đừng quên tìm cách giúp người mua nâng cao giá trị thứ hàng hóa mà họ định mua.
2.3.1.5. Tính xã hội
Bộ não con người khơng phải là máy tính. Các nhà khoa học đã chứng minh rằng chức năng chính của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác động xã hội, mối quan hệ lẫn nhau giữa con người. Vì thế mà trong việc quảng bá sản phẩm, nhiều cơng ty tích cực sử dụng lời nhận xét của các khách hàng khác, các câu chuyện thành cơng, những ảnh hưởng, hình minh họa để tác động đến người mua.
2.3.1.6. Không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì
Trong kinh doanh, điều này diễn ra khơng phải bởi bạn có được quyền lực với mọi người. Bạn có thể thuyết phục, chỉ dẫ n nhưng cuối cùng con người cũng sẽ làm điều mà họ muốn chứ không phải điều mà bạn muốn. Điều này có nghĩa là cơng việc của bạn được thực hiện nhằm thỏa mãn các nhu cầu hiện tại và trong tương lai của khách hàng.
2.3.1.7. Người mua thường hay nghi ngờ
Phần lớn mọi người chần chừ, lưỡng lự với một món hàng nào đó vì sợ rủi ro. Bạn khơng cần bình luận về sự thiếu tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm mà cần xem xét đến các yếu tố: kết quả thử nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn thông tin, các dữ liệu khoa học để thấu hiểu hiện tượng này từ đó ta có cơ sở chinh phục họ.
2.3.1.8. Người mua ln tìm kiếm một thứ gì đó
Người mua có thể tìm kiếm tình u, sự giàu có, vinh quang, tiện ích, an tồn… Rất đơn giản, chúng ta hãy đưa ra những gì mà họ tìm kiếm. Việc mua sắm của họ cũng thế. Nhiều khi họ mua sắm chỉ để thỏa mãn một điều gì đó mà chính họ cũng khơng xác định được rõ ràng. Vì vậy nên khơi dậy những thứ mà
Hành vi sau khi mua
họ đang tiềm kiếm không rõ ràng ấy, hành vi mua sắm của họ sẽ diễn ra tương ứng.
2.3.1.9. Người mua ra quyết định thường theo tâm lý bầy đàn
Con người cũng giống như những loài động vật nên thường hay hành động theo xu hướng đám đông. Một sản phẩm nếu được nhiều người đánh giá thì sẽ được xem là tốt. Những quyển sách bán chạy nhất, những bộ phim thu hút nhiều lượt độc giả và khán giả chỉ bởi vì đã có nhiều người đã đọc quyển sách hoặc xem bộ phim đó. Hiểu được điều này, doanh nghiệp sẽ có cách thu hút được khách hàng đến với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình. 2.3.2.Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng
Tiến trình QĐM của người tiêu dùng có thể được mơ hình hóa thành năm giai đoạn: Ý thức về nhu cầu , Tìm kiếm thơng tin, Đánh giá các phương án, Quyết định mua và Hành vi sau khi mua. Như vậy, tiến trình QĐM của
người tiêu dùng đã bắt đầu trước khi việc mua thực sự xảy ra và còn kéo dài sau khi mua.
Ý thức về nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua