thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Hà Nội
3.2.1 Đa dạng hóa các nghiệp vụ kinh doanh nhằm gia tăng doanh thu
Tại Chi nhánh, trong kinh doanh ngoại tệ mới chỉ thực hịên nghiệp vụ mua bán giao ngay, mua bán kỳ hạn và nghiệp vụ SWAP (nhưng rất ít). Ngồi ra các nghiệp vụ khác như hợp đồng quyền chọn, hợp đồng tương lai chưa được thực hiện. Vì vậy, hoạt động kinh doanh ngoại tệ cịn đơn giản, mạng tính sơ khai, chưa có sự kết hợp chặt chẽ với thị trường tiền tệ, chưa có hoạt động dự trữ, đầu cơ.
Do đó, để hoạt động kinh doanh ngoại tệ phát triển thì cần đặc biệt triển khai ứng dụng nghiệp vụ tương lai và hợp đồng quyền chọn. Đây là các nghiệp vụ có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tự bảo hiểm các khoản thu chi và tránh rủi ro hối đối, như vậy thì Sở có thể thu hút thêm khách hàng, mở rộng mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên, việc đưa các nghiệp vụ mới này vào áp dụng không chỉ trong “một sớm một chiều”. Nó khơng chỉ địi hỏi sự am hiểu về nghiệp vụ, nỗ lực học hỏi kinh nghiệm và nằm từ phía ngân hàng mà cịn cần sự ủng hộ, hiểu biết về
nghiệp vụ từ phía khách hàng. Vì vậy, để thực hiện nghiệp vụ mới này thì Sở giao dịch I ngoài việc trang bị kiến thức nghiệp vụ, đào tạo kỹ năng cho cán bộ kinh doanh ngoại tệ cần giới thiệu, quảng bá cho khách hàng hiểu rõ về lợi ích các nghiệp vụ để họ sử dụng chúng như các cơng cụ phịng ngừa rủi ro và tính tốn hiệu quả trong kinh doanh.
Trước mắt, khi các nghiệp vụ này chưa được áp dụng thì SGD I cần tiếp tục thúc đẩy việc sử dụng và nâng cao hiệu quả các nghiệp vụ đang sử dụng:
Đối với nghiệp vụ mua bán giao ngay: Tiếp tục mở rộng quy mô thực hiện nghiệp vụ bằng các chính sách thu hút khách hàng đến giao dịch ngoại tệ với mình đồng thời mở rộng quan hệ với các NHTM khác. Giữ uy tín với khách hàng: thanh toán đúng hạn, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, đảm bảo đúng tỷ giá công bố.
Đối với nghiệp vụ mua bán kỳ hạn và nghiệp vụ SWAP. Khi giao dịch cần đảm bảo theo nguyên tắc cân bằng giữa mua và bán để đảm bảo tránh rủi ro về tỷ giá. Ngân hàng cũng cần giới thiệu giúp khách hàng hiểu biết thêm về nghiệp vụ và lợi ích của chúng, để khuyến khích họ sử dụng, đem lại lợi nhuận và hạn chế thua lỗ cho cả ngân hàng và cả khách hàng.
3.2.2. Khai thác triệt để các nguồn ngoại tệ để gia tăng biên lợi nhuận
Lượng ngoại tệ mà chi nhánh có thể khai thác được từ nhiều nguồn khác nhau như: nguồn thu xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ; tiền mặt của cư dân là người cư trú và người không cư trú, kiều hối…
Để khai thác tốt nguồn ngoại tệ này, chi nhánh cần đẩy mạnh các hoạt động nhằm thu hút khách hàng có nguồn ngoại tệ bán cho lại cho ngân hàng, xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với từng thời kỳ, phải tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng nhằm mục đích giúp khách hàng của mình có thể tiếp cận được ngày càng nhiều các dịch vụ mà chi nhánh đang phục vụ. Một chính sách quan trọng góp phần vào thu hút nguồn ngoại tệ bán cho ngân hàng đó là chính sách về tỷ giá. Chi nhánh áp dụng mức giá linh hoạt, không cứng nhắc đối với từng loại khách hàng trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận một cách hợp lý mà vẫn tạo ra mức
giá cạnh tranh, khuyến khích, hấp dẫn khách hàng bán ngoại tệ cho ngân hàng. Chi nhánh cũng cần tạo điều kiện cho khách hàng xuất khẩu khi có nhu cầu mua ngoại tệ từ ngân hàng mình một cách thuận lợi, khuyến khích cho vay đối với các doanh nghiệp cu nhu cầu sản xuất, kinh doanh phục vụ nhu cầu xuất khẩu. Có như vậy mới giảm được tình trạng găm giữ ngoại tệ trong dân chúng và các tổ chức kinh tế hoạt động trên lĩnh vực xuất nhập khẩu, đồng thời góp phần giảm bớt sự căng thẳng cung cầu ngoại tệ trên thị trường ngoại hối. Mua bán ngoại tệ sôi động sẽ làm cho sự vận động của thị trường ngoại hối càng trở nên trơn tru hơn, tiếp sức cho nền kinh tế phát triển tự tin hơn.
Thu hút kiều hối cũng là nguồn cung ngoại tệ lớn cho chi nhánh. Kinh tế ngày càng phát triển, lượng người Việt Nam định cư ở nước ngoài làm ăn ngày càng tăng cao. Nhu cầu gửi tiền về nước thông qua các tổ chức chuyển tiền quốc tế như: Western Union, MayBank…cho người thân không hề nhỏ. Để thu hút được lượng kiều hối này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố tại thời điểm khách hàng lĩnh trả kiều hồi như: chính sách tỷ giá có hấp dẫn khách hàng hay khơng, lãi suất tiền gửi ngoại tệ cao hay thấp…Để đẩy mạnh dịch vụ chi trả kiều hối tạo cơ hội tiếp thị nguồn tiền gửi ngoại tệ, nguồn tiền thu mua ngoại tệ. Ngoài yêu cầu đối với cán bộ thực hiện công tác chi trả kiều hối chuyên nghiệp, kinh nghiệm chuyên môn cao, phải tư vấn cho khách hàng hình thức thanh tốn tối ưu nhất, khéo léo tiếp thị khách hàng gửi tiền tạo nguồn. Chi nhánh thường xun tổ chức chương trình tặng q, tích điểm đối với khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ chuyển, nhận tiền kiều hối.
Dịch vụ kiều hối tạo nguồn thu mua ngoại tệ cho ngân hàng, vì thế giải pháp đặt ra là: phải có hướng dẫn cụ thể, chi tiết từng loại hình dịch vụ kiều hối (thủ tục chuyển, lĩnh ngoại tệ); ký hợp đồng đại lý với các TCTD và TCKT để chi trả và thanh toán, khai thác nguồn kều hối và ngoại tệ tiền mặt của các cá nhân, nếu có thể thu hút được số ngoại tệ lớn chuyển qua ngân hàng thì ngân hàng nên có biện pháp khuyến khích người nhận bán lại hoặc gửi vào tài khoản của ngân hàng.
3.2.3. Đa dạng hóa phân khúc khách hàng
hoạt động kinh doanh của một NHTM. Giải pháp về một chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của ngân hàng trong cuộc cạnh tranh gay gắt giành giật thị phần trên thị trường ngoại hối của các NHTM.Vì vậy:
Chi nhánh cần mở rộng diện khách hàng, chăm sóc khách hàng thường xuyên và chu đáo hơn, nắm bắt kịp thời diễn biến và nhu cầu của khách hàng cũ, tích cực tìm kiếm khách hàng mới, dự án mới có hiệu quả. Sở phải xác định sẵn sàng cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, tinh thần thái độ phục vụ, đặc biệt là các dịch vụ hoàn hảo, chất lượng cao để thu hút khách hàng. Các cán bộ kinh doanh ngoại tệ cần định kỳ thực hiện đánh giá, phân loại khách hàng để áp dụng chính sách khách hàng phù hợp.
Hơn nữa, Sở phải chủ động tìm kiếm khách hàng đến giao dịch. Tuy Sở đã chủ động tìm đến khách hàng nhưng do cạnh tranh quyết liệt và phương pháp, điều kiện tiếp cận chưa phù hợp nên hiệu quả chưa cao. Mạng lưới hoạt động đã được mở rộng nhưng vẫn chưa đủ và chưa có địa điểm trung tâm thu hút được khách hàng để khai thác nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư. Trong tình hình hiện nay, khách hàng có hoạt động xuất nhập khẩu đến giao dịch với hoạt động kinh doanh ngoại tệ của Sở còn chiếm tỷ lệ rất nhỏ, mà khách hàng của Sở chủ yếu là các ngân hàng khác. Do đó, Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm khách hàng có hoạt động xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi; mở rộng mạng lưới giao dịch, cần có những chính sách ưu đãi, sản phẩm dịch vụ tiện ích để thu hút nhóm khách hàng này, vì đây vừa là nguồn thu vừa là nguồn bán quan trọng của ngân hàng. Sở không nên chỉ chú trọng thu hút những khách hàng lớn mà còn nên tập trung vào những đối tượng khách hàng vừa và nhỏ nhưng rất đông đảo, đặc biệt trong cơ chế mới có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu mới được thành lập. Đây là mục tiêu đặt ra với toàn thể nhân viên giao dịch kinh doanh ngoại tệ của Chi nhánh, và đây cũng là yếu tố quyết định đến hiệu quả kinh doanh ngoại tệ của Chi nhánh.
Chi nhánh cần xúc tiến việc đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, tiết kiệm thời
gian và đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Hiện nay, quy trình mua bán ngoại tệ cịn bất hợp lý và lạc hậu. Khi mua ngoại tệ, khách hàng phải xuất trình đơn xin mua ngoại tệ kèm theo các chứng từ liên quan cho phòng kinh doanh đối ngoại, khách hàng cịn phải lập uỷ nhiệm chi trích tài khoản VND để trả tiền mua, mà lẽ ra họ có thể uỷ quyền cho ngân hàng tự trích tài khoản VND. Như vậy, nên để khách hàng chỉ cần đến Phòng nguồn vốn kinh doanh để giao dịch, phần còn lại là cơng việc nội bộ giữa các phịng trong Chi nhánh sẽ tự làm.
Chi nhánh nên có chính sách giá cả hợp lý cho từng khách hàng. Trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, chính sách giá cả phải được áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối vốn, chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà Chi nhánh theo đuổi. Tuyệt đối không chạy theo lợi nhuận mà làm mất đi nền khách hàng bền vững. Sở phải tiến hành phân loại khách hàng. Với nhóm khách hàng có quan hệ lâu dài với Chi nhánh, khối lượng giao dịch lớn và có uy tín sẽ được hưởng lãi suất ưu đãi, mua bán ngoại tệ với giá cả ưu đãi….
Chi nhánh tăng cường thực hiện chính sách Marketing khách hàng. Trong báo cáo tổng kết năm 2020 ban lãnh đạo đã đưa ra giải pháp là thực hiện chính sách Marketing khách hàng. Đây là nhiệm vụ quan trọng, đặc biệt khi Chi nhánh vừa tiến hành hiện đại hố tồn hệ thống và trong thời gian tới Chi nhánh sẽ áp dụng nghiệp vụ kinh doanh mới, dịch vụ sản phẩm mới, do đó, phải tổ chức quảng bá, tuyên truyền cho khách hàng những thơng tin về hoạt động kinh doanh của mình sao cho ngắn gon, dễ hiểu và dễ biết sử dụng. Sở có thể tăng cường quảng bá trên các phương tiện thơng tin đại chúng, tạp chí, truyền hình, mạng Internet. Đối với khách hàng có quan hệ mua bán ngoại tệ với Sở cần giới thiệu cho họ biết về những nghiệp vụ mới sao cho họ thấy được nó có lợi nhất đối với họ, và sử dụng chúng thuận tiện. Đây là một trong những yếu tố quyết định đến hiệu quả kinh doanh ngoại tệ của Chi nhánh.