- Phát triển thị trường trái phiếu công ty; xây dựng và phát triểnTTCK phái sinh được chuẩn hóa theo hướng phát triển với các công cụ từ đơn giản đến phức
Q trình thơng qua TPP diễn ra sn sẻ trong 6 tháng đầu năm
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của cơng ty. Để dữ vững vị thế của mình và ln phát triển là cơng ty chứng khốn hàng đầu Việt Nam trong các năm tới thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của cơng ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các cơng ty chứng khốn khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay khơng tùy thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trị nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm:
Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí mơi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được mơi quan hệ lâu dài với khách
hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, cơng ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ: đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch lớn, cơng ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Còn đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với cơng ty, vì hiểu biết của họ về cơng ty, về thị trường chứng khốn cịn hạn chế, nên việc hướng dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khốn là hết sức quan trọng. Cơng ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về cơng ty, về thị trường chứng khốn. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên cơng ty có thể hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa cơng ty chứng khốn với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu tư. Khách hàng mới hài lòng về cơng ty bao nhiêu thì lợi thế của cơng ty cũng tăng lên bấy nhiêu.
Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và danh tiếng của cơng ty trên thị trường.
Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ chính như cho vay cầm cố chứng khốn, ứng trước tiền bán chứng khốn, thơng báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như: cung cấp thơng tin miễn phí và cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet…Đặc biệt cần phát triển các phần mềm tiện ích hơn nữa
Chủ động tìm kiếm thêm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này khơng những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư cá
nhân mà còn nhằm cả vào các nhà đầu tư nước ngoài và các tổ chức. Khi số lượng các cơng ty chứng khốn ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân đi tới cơng ty mà mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người mơi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của cơng ty trên thị trường.
Thực hiện chính sách này, cơng ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây:
Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người mơi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu cơng ty có một đội ngũ nhân viên mơi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng.
Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hơị thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỉ lệ người về hưu đơng vì họ là những người vừa có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người mơi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành cơng) những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể
tạo nên hình ảnh của cơng ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngồi ra, nhân viên cịn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và cơng ty:
o Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán, tránh được những sai phạm khơng đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khốn. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát triển, đánh giá của các chuyên gia trong cơng ty về tình hình thị trường chứng khốn, tình hình hoạt động kinh doanh của các cơng ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thơng tin có được họ tự biết điều gì nên và khơng nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất.
o Về phía cơng ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về cơng ty thơng qua các loại hình dịch vụ mà cơng ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng giúp cho cơng ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu và thu nhận thơng tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, cơng ty cịn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào cơng ty.