II. Các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu hàng dệtmay vào thị trường EU 1 Đối với nhà nước
4. Lựa chọn, phát triển kênh phân phối cho hàng dệtmay thâm nhập thị
trường EU
Để cho hàng dệt may xuất khẩu sang EU ln ln thơng suốt và có lưu lượng ngày càng lớn, càng ổn định. Thì cùng với việc đẩy mạnh phát triển sản xuất ngành dệt may và các hoạt động xúc tiến xuất khẩu các doanh nghiệp dệt may phải lựa chọ được các kênh phân phối thích hợp để hàng dệt may thâm nhập vào thị trường EU.
Hệ thống phân phối của EU về cơ bản cũng giống như hệ thống phân phối của một quốc gia, gồm mạng lưới bán buôn và mạng lưới bán lẻ. Tham gia vào hệ thống phân phối này là các công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công ty bán lẻ độc lập v.v.
Các công ty xuyên quốc gia EU thường phát triển theo mơ hình, gồm: ngân hàng hoặc cơng ty tài chính, nhà máy, công ty thương mại, siêu thị, cửa hàng v.v. Các công ty xuyên quốc gia tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng của mình rất chặt chẽ, họ chú trọng từ khâu đầu tư sản xuất hoặc mua hàng đến khâu phân phối hàng cho mạng lưới bán lẻ. Rất ít trường hợp siêu thị lớn hoặc các công ty bán lẻ độc lập mua hàng trực tiếp từ các nhà xuất khẩu nước ngoài. Mối quan hệ bạn hàng giữa các nhà bán buôn và bán lẻ trên thị trường EU không phải là ngẫu nhiên mà phần lớn là do quan hệ tín dụng và mua cổ phần của nhau.
Hệ thống phân phối của EU đã hình thành nên một tổ hợp rất chặt chẽ và có nguồn gốc lâu đời. Do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam muốn thâm nhập thị trường này có thể tiến hành theo phương thức sau:
Thứ nhất, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, do tiềm lực kinh tế hạn chế nên có thể liên kết với cộng đồng người Việt Nam ở châu Âu để đầu tư sản xuất và xuất khẩu vào EU những mặt hàng mà thị trường này đang có nhu cầu lớn, như: hàng dệt may, giày dép, đồ gỗ gia dụng, thủ công mỹ nghệ v.v. Hợp tác kinh doanh có thể dưới hình thức liên doanh. Thành lập liên doanh theo Luật đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam: các ông chủ người Việt Nam ở châu Âu (Việt Kiều) có thể đầu tư vào Việt Nam thành lập liên doanh với các doanh nghiệp trong nước. Hai bên cùng góp vốn để thành lập liên doanh, nhưng liên doanh có thể sử dụng lao động, nguyên liệu, nhà xưởng của phía Việt Nam; và sử dụng pháp nhân, sự hiểu biết về thị trường, kênh phân phối và sự nhạy bén trong kinh doanh của phía nước ngồi. Phía Việt Nam sẽ chịu trách nhiệm sản xuất hàng hóa theo đúng thiết kế, cịn phía nước ngồi sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hóa. Bằng cách này hàng hóa được sản xuất ra sẽ đáp ứng tốt thị hiếu luôn thay đổi của thị trường EU và thâm nhập vào được kênh phân phối trên thị trường này.
Thứ hai, đối với các doanh nghiệp (thường là doanh nghiệp nhà nước) có tiềm lực kinh tế mạnh hơn có thể liên doanh để trở thành cơng ty con của các công ty xuyên quốc gia EU. Bằng cách này các doanh nghiệp có thể thâm nhập trực tiếp vào các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường EU vì các cơng ty xuyên quốc gia EU đóng vai trị chủ chốt trong các kênh phân phối này. Các nhà nhập khẩu (các công ty thương mại) thuộc các công ty xuyên quốc gia EU thường nhập hàng từ các xí nghiệp, nhà máy thuộc tập đồn của mình và từ các nhà thầu nước ngồi có quan hệ bạn hàng lâu dài (ít khi nhập khẩu hàng từ các nhà xuất khẩu không quen biết), sau đó đưa hàng vào mạng lưới tiêu thụ (hệ thống các siêu thị, cửa hàng, công ty bán lẻ độc lập v.v.). Nếu trở thành một công ty con của tập đồn này thì đương nhiên hàng sản xuất ra sẽ được đưa vào kênh tiêu thụ của tập đồn.
Hiện nay, EU có khoảng 2.000 công ty xuyên quốc gia trong tổng số 11.000 công ty xuyên quốc gia trên toàn cầu, riêng năm nước: Đức, Pháp, Anh, Hà Lan và Đan Mạch đã có 1.533 cơng ty xun quốc gia. Trong 50 công ty xuyên quốc gia hàng đầu thế giới, EU có 14 cơng ty. Các công ty xuyên quốc gia EU thực hiện chiến lược đầu tư và cắm nhánh ra nước ngoài. Đây là một đặc trưng và cũng là hình thức để EU dần chiếm lĩnh thị trường thế giới.
Những năm đầu thập niên 90, các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may và da giày Đài Loan, Singapore, Malaysia, Indonesia v.v. đã thâm nhập vào các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường EU rất thành công theo phương pháp "liên doanh để trở thành công ty con của các công ty xuyên quốc gia EU". Họ đã dùng chính sách chuyển phần lớn những cơ sở sản xuất của mình sang Việt Nam và các nước khác mà có lợi thế hơn trong sản xuất (lương cơng nhân thấp và được hưởng chính sách ưu đãi thuế quan phổ cập. Trong nước họ tập trung sản xuất những sản phẩm cao cấp và có điều kiện phát triển các ngành cơng nghiệp có hàm lượng cơng nghệ cao như: chế biến thực phẩm, điện tử - tin học, sản xuất ô-tô, công nghệ viễn thông v.v. Hàng dệt may và da giày của họ đã rất có uy tín trên thị trường EU. Chính vì vậy mà hiện nay các doanh nghiệp Đài Loan, Malaysia, Indonesia đã mua rất nhiều hai mặt hàng này của Việt Nam mang về nước, bỏ nhãn mác Việt Nam và dán nhãn mác của họ, sau đó tái xuất sang thị trường EU. Giá bán của họ cho đối tác EU cao hơn nhiều lần so với giá mua của Việt Nam, thường gấp rưỡi, gấp đơi, thậm chí có những loại hàng bán được giá gấp 3 đến 5 lần.
Các doanh nghiệp Việt Nam là người sản xuất ra hàng hóa, xuất khẩu rất khó khăn mà lợi nhuận thu được cịn rất hạn chế và thấp hơn nhiều so với
lợi nhuận thu được từ hoạt động tái xuất của họ. Tại thời điểm này, hoạt động tái xuất của các nước ở khu vực châu á đang phát triển rất mạnh, cho nên rất nhiều mặt hàng của Việt Nam được bày bán trên thị trường EU dưới nhãn mác của các nước khác. Để khắc phục tình trạng bán qua trung gian thì khơng còn cách nào khác là các doanh nghiệp Việt Nam phải chủ động thâm nhập vào các kênh phân phối trên thị trường EU.
Thứ ba, các doanh nghiệp của Việt Nam cũng có thể sử dụng hình thức liên doanh với các đối tác nước ngoài trong việc sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hóa (có thể liên doanh với các nhà sản xuất EU có uy tín, hoặc các nhà sản xuất châu á mà sản phẩm chủ yếu xuất sang thị trường EU) theo kinh nghiệm của các doanh nghiệp Đài Loan trong việc thâm nhập thị trường này.
Việt Nam đang thực hiện tiến trình cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa, vì vậy trong tương lai hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sẽ là hàng điện tử - tin học, thực phẩm chế biến và các mặt hàng chế tạo khác có hàm lượng cơng nghệ cao. Những mặt hàng này rất khó thâm nhập vào thị trường của các nước phát triển. Do vậy, ngay từ bây giờ các doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức thích hợp, chủ động tích cực thâm nhập vào các kênh phân phối EU, nếu khơng về sau sẽ rất khó đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này.