IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
4.4 Những tiền đề nghiên cứu
4.4.3 Dự báo sản nhu cầu thị trường:
Cơng tác dự báo rất quan trọng,giúp cơng ty có thể biết đƣợc nhu cầu thị trƣờng nhƣ thế nào, từ đó có những chính sách tổ chức quản lý,phân phối phù hợp nhất.Nếu cung q nhiều thì chi phí tồn kho là rất lớn hay dự báo ít hơn nhu cầu thị trƣờng thì những chí phí cố định là rất lớn,,,Và công việc dự báo này cần phải đƣợc nghiên cứu rất kỹ lƣỡng và trên nhiều khía cạnh.
Trên cơ sở sản lƣợng tiêu thụ qua các năm từ 2005 đến 2008 nhƣ:
Năm 2005 2006 2007 2008 Nhu cầu 1199 1331 1276 1005 Đvt: tấn
Công ty sẽ tiến hành dự báo nhu cầu theo phƣơng pháp thống kê dựa trên sản lƣợng tăng giảm tuyệt đối:
Phƣơng pháp dự đoán :
y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L yn :Trị số thời gian cuối của dãy số
: Lƣợng tăng giảm tuyệt đối trung bình L : Tầm xa dự đốn
Ta có dãy số thời gian về sản lƣợng tiêu thụ của công ty: = 1 n nn = 1 4 1199 1005 =-64.6 Y^10 = 1005 + 1*(-64.6)= 940.4
NX: Phƣơng pháp này dùng khi lƣợng tăng giảm liên hoàn tuyết đối
xấp xỉ nhau qua các năm ,nhƣng nó nhịu ảnh hƣởng mạnh của biến động ngẫu nhiên trong trị số cuối cùng của dãy.
Dùng phƣơng pháp san bằng số mũ đơn giản : Công thức dự đoán: y^n+L =
n
y y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L yn :Trị số san bằng tại thời gian cuối của dãy số
L :Tầm xa dự đoán Trị số san bằng tại thời gian cuối của dãy số đƣợc san bằng cập nhật từ đầu dãy số theo công thức:
yt = .yt-1 + (1- ).yt : trọng số (hằng số san) của yt-1
1- : trọng số của yt
yt : trị số thực tế tại thời gian t Áp dụng:
Năm T yt t y 2005 1 1199 1199 2006 2 1331 1291.4 2007 3 1276 1280 2008 4 1005 1087.76
Năm 2010 : sản lƣợng tiêu thụ dự báo là : 1087.76
NX: qua đây ta thấy,khó mà có thể dùng các phƣơng pháp dự đốn thơng thƣờng trong mấy năm tới với số liệu mấy năm qua bởi: tình hìnhkin doanh những năm qua biến động rất bất thƣờng và tìn hình tiêu thụ trong những năm tới còn phụ thuộc rất nhiều vào các biến số ảnh hƣởng khác mà không thể định lƣợng đƣợc (vd ; tăng trƣởng kinh tế,giảm phát…)
Trƣớc triển vọng tăng trƣởng hàng năm của nhu cầu xi măng của ngành trong giai đoạn :
2008- 2010 : 11% 2011 -2016 : 9%/năm 2016 -2020 : 4,5%/năm.
Nhu cầu xi măng đƣợc ƣớc lƣợng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2007 đã đạt mức 35,8 triệu tấn
DỰ BÁO NHU CẦU XIMĂNG 2008- 2011 0 10 20 30 40 50 60 năm tr iệ u tấ n
cầu cung
Đồ thị dự báo của ngành ximăng giai đoạn 2008-2011
Chỉ tiêu ĐVT 200 8 200 9 201 0 2011
1 Nhu cầu xi măng Triệu tấn 40.1 44.5 49.4 54.3
4
2 Tăng trƣởng tiêu thụ xi
măng %/năm 11.0 11.0 11.0 10
3 Năng lực sản xuất trong
nƣớc Triệu tấn 34.2 44.8 51.8 53.2
4 Thừa (+), thiếu (-) Triệu tấn -5.8 0.4 2.4 3.2
Do vậy ,công ty đã áp dụng phƣơng pháp dự báo nhu cầu nhƣ sau:
- Yêu cầu các xí nghiệp ở các chi nhánh bán tổng hợp số liệu về tình hình kinh doanh kỳ qua để đƣa ra kế hoạch dự báo lƣợng tiêu thụ cho năm 2009 nhƣ sau: Ximăng (tr,tấn) 800000 Hoàng Thạch 405000 Hoàng Mai 250000 Bỉm Sơn 130000 Hải Vân 15000 Trong đó: XN KD xmăng Đà Nẵng 156500
Chi nhánh Quảng Ngãi 10500
Bình Định 226000
Phú Yên 27000
Khánh Hoà 185000
Ninh Thuận 30000
Đaklak 165000
Vậy có thể đƣa ra dự báo nhu cầu năm 2009 là 41- 42 triệu tấn,tăng 5- 7% so với năm 2008.
Tóm lại:Có thể tóm tắt thực trạng về hoạt động kênh phân phối của công ty và môi trƣờng hoạt động kinh doanh để đƣa ra giải pháp nhƣ sau:
Nhu cầu tăng mạnh 6 tháng đầu năm 2008, ngành Xi măng vẫn đạt đƣợc những kết quả khả quan. Sản lƣợng sản xuất đạt 20,256 triệu tấn, đạt 49,4 % so với kế hoạch năm, sản lƣợng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so với kế hoạch năm và tăng 119,94% so với cùng kỳ năm 2007.
Triển vọng tăng trƣởng hàng năm của nhu cầu xi măng trong giai đoạn 2008- 2010 là 11%, giai đoạn 2011 -2016 vào khoảng 9%/năm và giai đoạn 2016 -2020 là 4,5%/năm. Nhu cầu xi măng đƣợc ƣớc lƣợng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2007 đã đạt mức 35,8 triệu tấn.Trong khi đó doanh số tiêu thụ của cơng ty liên tục giảm trong ba năm 2006,2007 và 2008 nhƣ đã phân tích trên
Trong khi đó thị trƣờng cịn tồn tại rất nhiều bất cập:sự chênh lệch đến gần 50% giữa giá xuất xƣởng với giá bán cuối cùng khi đến tay ngƣời tiêu dùng trên địa bàn .Giá ximăng tăng đƣợc do hai nguyên nhân:do đầu cơ,thứ hai là nhà sản xuất cắt giảm nguồn cung do giá nguyên vật liệu vào tăng cao.Trƣớc tình hình giá cả nguyên vật liệu tăng cao nhƣ vậy chính phủ đã đƣa ra chính sách yêu cầu các nhà phân phối thực hiện cam kết:Nhà phân phối chính cam kết bán cho các chủ cửa hàng vật liệu xây dựng mức 67.000 đồng/bao (vận chuyển đến thẳng cửa hàng) và các cửa hàng vật liệu xây dựng bán cho ngƣời tiêu dùng ở mức 72.000 đồng/bao, khơng bao gồm phí chun chở.Tuy nhiên theo khảo sát, giá bán ximăng cho công ty là 57.000 đồng/bao,công ty giao đến nhà phân phối cấp hai và trực tiếp cho các cơng trình cũng đã lên đến 65.000-72.000 đồng/bao. Từ đây, giá một bao ximăng bán lẻ tới tay ngƣời tiêu dùng tại một số nhà phân phối thậm chí lên tới 80000-90000đ.Do vậy có thể thấy khả năng kiểm soát trong hệ thống phân phối chƣa tốt.
Hàng loạt yếu tố dẫn tới khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp nƣớc ngoài :
Các nhà máy sản xuất ximăng chủ yếu ở miền Bắc do thuận lợi cho việc tìm kiếm đầu vào,và ximăng đƣợc vận chuyển vào miền Trung ,nam qua đƣờng biển,bộ…khiến chi phí vận chuyển tăng gấp 3 lần làm cho giá bán xi
măng ở khu vực miền Trung cao hơn miền Bắc khoảng 200.000 đồng/ tấn tùy từng loại dao động xung quanh mức chênh lệch này (tính đến cuối tháng 4 đầu tháng 5/2008)
Với tốc độ và số lƣợng của các nhà đầu tƣ này ngày càng tăng, trong khi cơng ty cũng đã có mạng lƣới phân phối khá rộng(139 đại lý phân phối trải dài trên khu vực) nhƣng hiệu quả hoạt động kênh chƣa cao ,nó chƣa có đủ sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trƣờng.Bắt đầu từ 2010 nguồn cung ximăng trong nƣớc đã ổn định(thậm chí cịn tiến tới xuất khẩu) và các doanh nghiệp 100% vốn nƣớc ngồi chính thức hoạt động kinh doanh phân phối ximăng dấn đến một sự cạnh tranh gay gắt trong nƣớc.Do vậy ,để nâng cao khả năng cạnh tranh với hệ thống hiện tại, công ty Coxiva cần phải xem xét quản trị và vận hành cho hệ thống kênh trở nên hiệu quả hơn bằng một chiến lƣợc phát triển thị trƣờng nội địa đúng đắn, nỗ lực phấn đấu hình thành những DN bán buôn, bán lẻ hiện đại, có mạng lƣới rộng, phát triển nhanh, vững chắc, không ngừng củng cố, đổi mới và hoàn thiện hoạt động theo hƣớng hiện đại và chuyên nghiệp .