IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
4.5 Một số giải pháp cho quản trị hệ thống kênh phân phối
4.5.3 Chính sách tồn kho
Với hệ thống mạng cơng ty hồn tồn có thể kiểm sốt đƣợc tình hình tiêu thụ của các hệ thơng thành viên kênh.Qua đó thƣờng xuyên cập nhật và đƣa các dự báo.Để đảm bảo mức hàng không tồn quá nhiều làm tăng chi phí lƣu kho hay đặt hàng quá ít để dẫn tới cháy hàng .Cần có chính sách hoạch định lƣọng hàng lƣu kho :
Hiện tại, cơng ty đang thực hiện chính sách dự báo hàng lƣu kho bằng cách;chỉ trữ hàng tại kho vao mùa mà thời tiết không thuận lợi đề phòng trƣờng hợp khơng lấy đƣợc hàng.CỊn vào mùa kinh doanh vật liệu xây dựng thì gần nhƣ khơng có tịn kho bởi: nhu cầu đƣợc đƣa lên bởi các trung gian phân phối, các trung gian này bám sát thực tế tình hình thị trƣờng để đƣa ra dự đoán nhƣng : Lấy hàng thƣờng xuyên, giảm lƣu kho nhƣng lại đẩy chi phí lên cao.Trong những năm qua công ty hết sức tiết kiệm chi phí( chí phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp…) nhƣng tất cả khơng bù đắp đƣợc sự tăng gía của xăng dầu-nguyên nhân làm giá vận chuyển tăng lên rất nhiều.Do đó đề xuất đƣa ra là nên có sự tính tốn dự trữ lƣợng hàng tại kho theo một số lƣợng nhất định tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Chi phí vận chuyển bằng =lượng hàng vận chuyển*số km đường vận chuyển
Chi phí lên cao ảnh hƣởng trực tiếp đên doanh thu của doanh nghiệp,
ảnh hƣởng đến lợi thế cạnh tranh của cơng ty.Do đó ,2 cách làm giảm chi phí:Dự báo tốt lƣợng hàng lƣu kho và thứ hai là có sắp xếp hợp lý nơi trữ hàng ở các khu vực thuận lợi cho vận chuyển và tiết kiệm đƣờng đi.
KẾT LUẬN
Hiện nay vấn đề quản trị kênh ở các doanh nghiệp Việt Nam chƣa đƣợc chú trọng nhiều,nó góp phần rất lớn cho sự thành công của doanh nghiệp nhƣng lại bị xem nhẹ đàu tƣ ít.Khi các doanh nghiệp nƣớc ngồi vào, với nguồn lực tài chính vững mạnh, các đối thủ sẽ đầu tƣ thiết lập một hệ thống kênh phân phối hiện đại họ sẽ thu hút đƣợc các nhà phân phối bằng những chiêu khuyến khích rất hấp dẫn.
Qua thời gian thực tập ở công ty Coxiva, em thấy hiện công ty làm ăn tốt,mặc dù doanh thu có sụt giảm , lợi nhuận có giảm nhƣng đó cũng là ảnh tình trạng chung các doanh nghiệp khác đang phải chịu do ảnh hƣởng từ khủng hoảng kinh tế.Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty em thấy,công ty cũng đang triển khai những chính sách kênh: chiết khấu thƣơng mại, chiết khấu thanh tốn, khen thƣởng, thi đua…nhƣng hoạt động đó chƣa đủ để tạo lợi thế cạnh tranh mạnh nhất là trong thời nhập cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay.Với những gì học đƣợc em mạnh dạn đề xuất ra mốt số giải pháp,hi vọng nó phù hợp với tình hình thực tế của cơng ty.Do chỉ nghiên cứu lý thuyết, chƣa có kinh nghiệm thực tế nên đề tại có mắc phải
một số sai sót,mong thầy cơ và các anh chi trong cơng ty góp ý cho em có thể hiểu rõ đƣợc vấn đề hơn.Để hoàn thành đề tài thực tập em đƣợc sự giúp đỡ rất nhiều từ thầy Nguyễn Xuân Lãn hƣớng dẫn trực tiếp em khoá thực tập,các thầy cô trong khoa, sự tận tình chỉ bảo của các cơ,anh chị trong phịng kế hoạch thị trƣờng.Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Phƣơng
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1
PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN:QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ........................... 3
I. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI : ............................................................... 3
1.1.Khái niệm kênh phân phối ........................................................................... 3
1.2.Các chức năng kênh phân phối : .................................................................. 3
1.3. Dòng dịch chuyển kênh phân phối: ............................................................ 4
II. MƠI TRƢỜNG KÊNH : ................................................................................. 5
2.1 Mơi trƣờng kinh tế ...................................................................................... 5
2.2. Môi trƣờng kỹ thuật và công nghệ ............................................................. 6
2.3. Môi trƣờng luật pháp .................................................................................. 7
2.4. Mơi trƣờng văn hóa – xã hội ...................................................................... 7
2.5 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh. ..................................... 7
3.1 Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng: ..................................................................... 9
3.2 Kênh marketing kỹ nghệ: ........................................................................... 9
3.3 Hệ thống marketing dọc VMS(Vertical Marketing System) ..................... 9
3.4. Các thành viên kênh phân phối ................................................................ 10
3.4.1 Người sản xuất ................................................................................... 10
3.4.2 Người trung gian bán buôn ............................................................... 10
3.4.3 Trung gian bán lẻ: ............................................................................... 11
IV. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI: ................................................................ 12
4 .1 Bản chất kênh phân phối: ......................................................................... 15
4.2. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối : ........ 15
4. 3. Nhận diện thực tế xung đột trong kênh .................................................. 17
4 .3.1 Phát hiện mâu thuẫn: ......................................................................... 17
4.3.2 Các kiểu xung đột trong kênh ............................................................. 17
4.3.3 Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh ................... 18
4.3.4 Gải quyết mâu thuẫn : ......................................................................... 18
4.5 Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối ............ 20
4.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá . 20 Kiến nghị các hoạt động đúng đắn nhằm giảm các hoạt động sai lệch. ...... 21
4.5.2 Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: ................................... 21
4.5.3 Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động: .................................... 23
4.5.4 Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối: ............................................ 24
4.5.5 Vận dụng các yếu tố marketing mix trong quản trị kênh ................... 25
PHẦN II GIỚI THIỆU CƠNG TY ..................................................................... 29
I. Lịch sử cơng ty ................................................................................................. 29
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ........................................... 29
1.2 Giới thiệu công ty ..................................................................................... 31
1.3. Ngành nghề kinh doanh : ......................................................................... 32
1.4 . Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty ....................................................... 33
1.5. Vị thế của công ty so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành ....... 34
1.5.1.Vị thế của công ty trong ngành. .......................................................... 34
1.5.2 Triển vọng phát triển của ngành: ....................................................... 35
1.5.3. Đánh giá về sự phù hợp định hướng phát triển của Công ty với định hướng của ngành, chính sách của Nhà Nước. ................................................ 36
1.6. Nguồn lực công ty: ................................................................................... 36
1.6.1 Cơ cấu lao động trong Công ty .......................................................... 36
1.6.2 Cơ sở hạ tầng: .................................................................................... 37
1.6.3 Máy móc thiết bị: ............................................................................... 38
1.6.4. Nguồn lực tài chính: .......................................................................... 40
II. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: .................................................................... 43
2.1 Hoạt động Marketing ................................................................................. 43
2.2 Sản lƣợng sản phẩm/giá trị dịch vụ qua các năm ..................................... 44
2.3. Biểu đồ cơ cấu doanh thu và lợi nhuận công ty qua các năm ................ 45
2.4. Chi phí ...................................................................................................... 52
III THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XIMĂNG CÔNG TY CƠXIVA .................. 53
3.1 Phân tích ảnh hƣởng từ mơi trƣờng kinh tế:.............................................. 53
3.2. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty: ........................................ 54
3.3 Hệ thống tiêu thụ và các điểm bán ............................................................ 55
3.4 Một số vấn đề trong quản trị kênh phân phối của công ty: ....................... 55
3.5 Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quản trị kênh : ..................... 56
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ..... 57
4.1. Phƣơng hƣớng kinh doanh của công ty: .................................................. 57
4.2 Mục tiêu: .................................................................................................... 58
4.3 Phân tích điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội,đe dọa: ....................................... 58
4.3.1Điểm mạnh: .......................................................................................... 58
4.3.2Điểm yếu: ............................................................................................. 59
4.3.3 Cơ hội: ................................................................................................. 59
4.3.4 Thách thức: ........................................................................................ 59
4.4 Những tiền đề nghiên cứu ......................................................................... 60
4.4.1 Nghiên cứu thi trường ....................................................................... 60
4.4.2. Phân đoạn thị trường : ....................................................................... 61
4.4.3 Dự báo sản nhu cầu thị trường: ....................................................... 62
4.5 Một số giải pháp cho quản trị hệ thống kênh phân phối ........................... 67
4.5.1 Mở rộng kênh phân phối:.................................................................... 67
4.5.1.1: lựa chọn thị trường mục tiêu: ..................................................... 67
4.5.1.2 Định vị sản phẩm: ........................................................................ 70
4.5.1.4 Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối: ...................................... 72
4.5.2 Đưa công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý bán hàng ............... 73
4.5.2.1 Tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ thông tin: ........... 73
4.5.2.2 Thực hiện: ..................................................................................... 74
4.5.3 Chính sách tồn kho .............................................................................. 76
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Một số trang web:
Theo báo vietnamnet Theo tintuconline
Theo tạp chí khoa học và công nghệ ,đại học Đà Nẵng - số 3 (26).2008 Tạp Chí Doanh Nghiệp & Hội Nhập
http://www.inpro.vn
http://cic32.com.vn/modules.php?name=News&op=viewst&sid=166 CIC32 | Construction Investment
http://www.sanotc.com/News/ViewItem.aspx?item=319929&hl=vi http://atpvietnam.com/vn/san_hose/14736/search/index.aspx
marketingchienluoc.com
Sách tham khảo:
Thay đổi chiến lƣợc tiếp cận thị trƣờng - Transforming Your Go-to- Market Strategy
Quản trị quan hệ khách hàng - Customer Relationship Management- CRM
Giáo trình:
Quản trị kênh phân phối - T.S: Trƣơng Đình Chiến Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng
Quản trị mối quan hệ khách hàng - Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng
Quản trị kênh phân phối - TS Ngô Thi Khuê Thƣ – ĐH Kinh tế Đà Nẵng
......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Đà Nẵng, ngày tháng 5 năm 2009
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ...........................................................................................................................
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ........................................................................................................................... ...........................................................................................................................