Xuất việc xác định mục tiêu XTTM và xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại

4.3.1 .1Đề xuất việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

4.3.1.2. xuất việc xác định mục tiêu XTTM và xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại

mại

 Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM

Các mục tiêu XTTM mà cơng ty đặt ra cần theo quy trình xác lập phải cụ thể, rõ ràng hơn nữa, vì thế cơng ty nên sử dụng quy trình xây dựng mục tiêu theo tình trạng thơng tin có được. Với thực trạng hoạt động kinh doanh hiện nay của mình cơng ty có thể theo đuổi những mục tiêu XTTM từ năm 2014 - 2017 như sau:

- Mục tiêu thông tin về sản phẩm mới, áp dụng khi cơng ty có ý định tung ra thị trường một mẫu sản phẩm mới là đạt 30% đối tượng khách hàng mục tiêu

- Mục tiêu tạo dựng nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm và thương hiệu của công ty đạt 30% đối tượng khách hàng mục tiêu ...

- Mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình của sản phẩm bếp Romal 10 - 20% / năm. Tiêu thụ hết lượng sản phẩm tồn kho và các sản phẩm khó bán.

- Mục tiêu tăng trưởng thị trường thị phần Hà Nội và mở rộng vào thị trường tiềm năng, từ nay cho đến hết năm 2015 mở rộng ra hầu hết các tỉnh thành của Bắc bộ, phấn đấu khai thác được 150 khách hàng đại lý ở Sài Gòn đến hết năm 2015 và có chỗ đứng trên thị trường miền nam.

 Đề xuất việc xác định ngân quỹ XTTM

Dự toán ngân quỹ XTTM là một hoạt động rất quan trọng, doanh nghiệp có thể dụng nhiều phương pháp để xác định dự tốn ngân sách thương mại. Hiện tại cơng ty Romal đang sử dụng phương pháp lập ngân sách theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán, cụ thể ngân sách chi cho hoạt động XTTM hàng năm là 10% doanh số bán của năm trước.

Ưu điểm của phương pháp này là đơn giản, dễ áp dụng, an toàn cao về tài chính và giữ mức chỉ tiêu trong giới hạn hợp lý. Tuy nhiên phương pháp này tồn tại một số hạn chế như: công tác dự báo doanh thu gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của các yếu tố vĩ mơ như tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thu nhập…có thể làm thay đổi chi phí cho hoạt động XTTM .Do đối tượng khách hàng mục tiêu chính của cơng ty là khách hàng tổ chức nên bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp là quan trọng . Vì vậy tơi xin đề xuất cơng ty nên phân bổ ngân sách như sau :

Biểu đồ 9 : Phân bổ ngân sách cho các hoạt động XTTM của công ty

Công cụ XTTM Ngân sách thực tế Ngân sách đề xuất Bán hàng cá nhân 30 % 25 % Xúc tiến bán 20 % 15 % Quảng cáo 10 % 30 % Quan hệ công chúng ( PR ) 10 % 8 % Marketinh trực tiếp 30 % 22 % Tổng ngân sách 100 % 100 %

Nguồn : Phòng kinh doanh

Bên cạnh đó cơng ty nên đầu tư nhiều hơn vào công tác dự báo, đặc biệt là phải xây dựng các phương án dự phịng cho nhiều tình huống khác nhau để có thể thu được hiệu quả cao nhất từ các hoạt động XTTM.

4. 3. 1.3. Đề xuất với việc xác định thơng điệp và kênh truyền thơng

•Thơng điệp: Thông điệp của công ty TNHH Romal Việt Nam đó là : “ Thiết bị nhà bếp châu âu ”. Thông điệp của Romal được phần lớn khách hàng đánh giá là chưa tạo được ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng. Nguyên nhân chủ yếu được khách hàng đưa ra là do hình thức chưa bắt mắt. Do đó, Romal cần phải chú trọng hơn nữa đến hình thức của thơng điệp, khiến cho thơng điệp được trình bày đẹp mắt hơn, thu hút hơn ; cấu trúc nên theo kiểu diễn giải rồi kết luận để thông điệp được ấn tượng và lưu giữ lâu trong tâm trí khách hàng.

•Kênh truyền thông: Công ty sử dụng kênh truyền thông cá biệt cho đối tượng khách hàng tổ chức, thực tiễn là người bán hàng phát biểu và để việc phát biểu tốt hơn thì cơng ty cần phải có tính chun nghiệp, tổ chức cho họ những buổi họp, trao đổi, chia sẻ để họ nâng cao kiến thức , kỹ năng thuyết phục tốt hơn. Bên cạnh việc công ty đã sử dụng khá tốt cơng cụ quảng cáo qua truyền hình hay internet thì cơng ty nên chú trọng bầu khơng khí làm việc thân thiện, thoải mái nhưng vẫn thể hiện tính chuyên nghiệp cao sẽ cho khách hàng cảm thấy thích thú, tin tưởng và trở thành hách hàng trung thành cho công ty.

4.3.1.4. Đề xuất cho việc xác lập phối thức xúc tiến thương mại

•Căn cứ để xác lập phối thức XTTM

Các cơ chế kéo- đẩy : Để có thể thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Romal không nên chỉ sử dụng một cơ chế kéo hoặc đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý giữa hai cơ chế này.

Đối với khách hàng tổ chức: cơ sở phối thức của tập khách hàng này là 1:2:3:3:1. Vì thế cơng ty nên đầu tư vào cơ chế đẩy, thông qua hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân để lôi kéo những người trung gian của kênh, kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.

•Đề xuất hồn thiện các cơng cụ XTTM

Đối với thị trường khách hàng tổ chức, công ty nên sử dụng các biện pháp chào hàng, marketing trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm hoặc sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ khác như tặng thưởng, tặng quà.

- Quảng cáo

Trên thị trường bếp cao cấp, cạnh tranh khá quyết liệt. Vì vậy để có được sự chú ý cao hơn thì các phương tiện quảng cáo hiện tại nên làm là đăng lên báo, tạp chí chuyên

ngành, ngồi ra cơng ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo mới như: quảng cáo trên email, quảng cáo trên website. Đặc biệt công ty nên chú trọng quảng cáo qua catalog, qua pano áp phích, qua thư, qua truyền miệng. Bên cạnh đó, cơng ty có thể quay một clip ngắn giới thiệu về sản phẩm bếp Romal gửi cho khách hàng.

- Xúc tiến bán

Đối với đại lý cơng ty cũng cần có sự chăm sóc thường xun, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, những khó khăn mà đại lý đang gặp phải ... tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm, bởi lẽ họ chính là những nhà marketing hiệu quả nhất cho công ty. Đề xuất công ty Romal nên đầu tư nhiều hơn cho đối tượng này, có thể áp dụng thêm một số hoạt động sau: tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ đại lý treo biển quảng cáo của công ty, thưởng hoa hồng theo định kì cho những đại lý xuất sắc, nhân viên xuất sắc, chủ động cử nhân viên xuống các đại lý để hỗ trợ bán hàng

- Các hoạt động PR

Trên thực tế công ty Romal chưa chú trọng đến công cụ này, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tổ chức thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng sẽ làm gia tăng việc bán hàng tạo uy tín cho doanh nghiệp với số đông dân chúng. Romal nên tham gia nhiều hơn vào các hoạt động vị xã hội.

Đề thu hút sự chú ý của công chúng, cũng như nhà quản lý Romal cũng nên tổ chức một số sự kiện như: “ Cùng bà nội trợ vào bếp” hay tài trợ cho chương trình “ Vua đầu bếp “ Trong đó có thể kết hợp chuỗii các hoạt động như bày bán, giới thiệu, tổ chức biểu diễn thời trang, văn nghệ…

Một điểm nữa mà Romal cần chú trọng đó là mối quan hệ với giới truyền thông đăng tải các bài viết, các bài phát biểu, các ý kiến đánh giá khen ngợi của giới chuyên gia cho sản phẩm bếp Romal, ngăn chặn những tin đồn, những câu chuyện và sự kiện bất lợi. với khách hàng trẻ tuổi Romal nên đầu tư nhiều cho báo mạng, với khách hàng tổ chức nên đầu tư cho các tạp chí chuyên ngành, xây dựng…

- Marketing trực tiếp:

Romal đang thực hiện hoạt động bán sản phẩm qua mạng thông qua hệ thống website của công ty, đây là một hướng phát triển đúng, vì theo xu hướng phát triển hiện nay .Vì thế cơng ty cần tập trung vào việc nhận diên webside, thiết kế website, đưa lên những đường link để mua bán trên mạng một cách tiện lợi và hiệu quả với khách

hàng .Ngoài ra hoàn thiện mục phản hồi ý kiến để có thể hiểu và nắm bắt nhu cầu , thị hiếu của khách hàng nhanh chóng , kịp thời.

- Bán hàng cá nhân:

Công ty nên tăng cường và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có kiến thức và kĩ năng bán hàng, yêu nghề đồng thời phải thường xuyên đào tạo bồi dưỡng động viên lực lượng bán bởi chính họ là bộ mặt của công ty trước khách hàng. Đề xuất là Romal thường xuyên tổ chức cho nhân viên bán các khóa đào tạo kĩ năng bán hàng định kì thường niên cũng như các khóa đào tạo về thơng tin sản phẩm.... Với các cán bộ cấp cao hơn như quản lý, trưởng bộ phận nên được tham gia các khóa đào tạo kỹ năng quản lý, làm việc nhóm, giải quyết xung đột trong kinh doanh, giải quyết khiếu nại khách hàng... Để từ đó họ sẽ phổ biến cho nhân viên cấp dưới của mình.

Để tạo sự đồng bộ hóa cho nhân viên và tạo ra một phong cách làm việc chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty nên có đồng phục riêng.

4. 3. 1.5 Đề xuất kiến nghị với các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trìnhXTTM. XTTM.

Việc triển khai thực hiện các chương trình xúc tiến cần giao trách nhiệm quản lý cho cá nhân cụ thể. Trong quá trình thực hiện hoạt động XTTM, trưởng phòng kinh doanh là người trực tiếp chỉ đạo còn giám đốc là người điều phối hoạt động kết hợp giữa phòng kinh doanh với các phòng ban khác để các chương trình xúc tiến được thực hiện liên tục ở tất cả các khâu.

Để kiểm tra và đánh giá chương trình XTTM đã thực hiện, cơng ty nên thường xuyên theo dõi phản ứng của tập khách hàng trọng điểm bằng các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các công cụ XTTM. Từ đó rút ra những hạn chế cịn tồn tại trong phát triển XTTM để sửa đổi cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Ngồi ra, cơng ty nên thường xun theo dõi báo cáo về doanh thu, lợi nhuận theo từng tháng để đánh giá mức độ ảnh hưởng của hoạt động XTTM đối với toàn cơng ty, từ đó phân bổ ngân sách phù hợp hơn. Để các nhà quản trị thuận tiện hơn trong việc kiểm tra, đánh giá hiệu quả của việc thực hiện phát triển XTTM, công ty nên để tự nhân viên đánh giá . Tự đánh giá giúp nhân viên rèn luyện được tinh thần tự

giác và trách nhiệm của họ đối với công việc và nhà quản trị cũng dễ dàng nắm bắt được những ưu điểm và tồn tại trong quá trình thực hiện phát triển XTTM.

4.3.2 Các đề xuất hỗ trợ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩmbếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam. bếp Romal trên thị trường Hà Nội của cơng ty TNHH Romal Việt Nam.

•Về sản phẩm

Cơng ty cần phải đa dạng hóa chủng loại sản phẩm khơng chỉ với sản phẩm bếp Romal mà nên nhập thêm một số mặt hàng như: hút mùi, chậu rửa bát, vòi rửa bát, máy rửa bát…để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, đem lại nhiều nguồn thu cho doanh nghiệp và tránh lãng phí nguồn lực của cơng ty. Ngồi ra, trong chính sách sản phẩm, cơng ty cần chú ý hơn đến những dịch vụ đi kèm trong khi sử dụng cung cấp hàng hóa cho khách hàng, những dịch vụ đi kèm mà cơng ty có thể cung cấp như: tư vấn lựa chọn sản phẩm, tư vấn lắp đặt, tư vấn cách sử dụng sản phẩm .

•Về giá

Khi xác định giá cho các sản phẩm của mình, một bước khơng thể thiếu đó chính là tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: Chính sách giá cao đối với những sản phẩm cao cấp để cùng với chính sách chất lượng sản phẩm tạo hình ảnh “dẫn đầu thị trường về chất lượng” đồng thời khẳng định thương hiệu của Romal , cũng như mang lại giá trị cái tôi cá nhân cho khách hàng. Đối với đoạn thị trường hàng trung bình thì giá thấp nhưng ngang bằng với sản phẩm của các cơng ty cạnh tranh sẽ làm hài lịng khách hàng bởi chất lượng tốt và mẫu mã phù hợp.

•Về phân phối

Chính sách phân phối của tổng cơng ty Romal được thể hiện nhiều ở thị trường Hà Nội. Với những bạn hàng quen thuộc, mua hàng với số lượng lớn thường xuyên thì cơng ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp sẽ giúp cơng ty giảm chi phí trung gian và cơng ty có thể tiếp cận với khách hàng.Tuy vậy cơng ty cũng cần đẩy mạnh việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp như bán hàng thông qua các nhà phân phối lớn như siêu thị Hương Anh, siêu thị Anh Đức.... Điều đó sẽ giúp cơng ty khơng tốn q nhiều cơng sức và chi phí cho việc quản lý các đại lý để tập trung sức lực và nguồn vốn cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty nên xem xét đại lý nào hoạt động có hiệu quả thì tiếp tục kí hợp đồng, cịn lại những hoạt động khơng hiệu quả

thì cơng ty nên dần loại bỏ, thay thế bằng những đại lý mới. Tích cực trong việc hoạch định kho bãi, phương tiện vận chuyển cũng như dịch vụ thuê ngoài.

4.3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩmbếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam. bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam.

4.3.3.1 Kiến nghị với công ty

Thành lập một phòng Marketing riêng biệt hoặc mở rộng quy mơ phịng kinh doanh , tuyển dụng thêm nhân viên đặc biệt là nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing đồng thời cố gắng không để thiếu nhân lực trong các hoạt động XTTM do công ty tổ chức.

Thành lập nhóm nghiên cứu thị trường để cập nhật nhanh hơn những nhu cầu và thị hiếu của khách hàng qua đó xây dựng được các chương trình XTTM sao cho phù hợp với từng thể loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng khác nhau.

Cố gắng thiết lập và phân bổ ngân sách cụ thể cho hoạt động xúc tiến thương mại để tăng tính ổn định hơn trong việc thực hiện.

4. 3. 3.2 Kiến nghị ngành hàng đồ gia dụng .

- Xây dựng các định hướng đầu tư và phát triển ngành kinh doanh bếp cao cấp tại Việt Nam

- Có biện pháp hỗ trợ về vốn với các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành này đặc biệt là với các doanh nghiệp thương mại vè sản phẩm bếp cao cấp. Bởi vì vốn đầu tư cho việc nhập bếp âm thường không nhỏ : một đơn hàng có giá tới hàng tỷ đồng/đơn hàng.

- Hỗ trợ về mặt thông tin với các doanh nghiệp trong ngành : Biến động của thị trường thế giới, xu hướng giá cả …

+ Xây dựng các mục tiêu chiến lược khả thi cho việc phát triển thị trường bếp cao cấp. Từ chiến lược đó xây dựng các kế hoạch cụ thể, có mục tiêu cho từng năm phát triển. Thành lập ban kiểm tra giám sát kế hoạch đặt ra, với các thành viên được lựa chọn là những người có năng lực trình độ, tâm huyết với nghề.

+ Tạo các điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống phân phối, giúp cho các doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh với cách doang nghiệp nước ngoài.

4. 3. 3.3 Kiến nghị vĩ mô

thiểu các thủ tục không cần thiết để cho hoạt động kinh doanh của cơng ty trở lên nhanh chóng và nhẹ nhàng hơn, thời gian xử lý các thủ tục nhanh hơn.

Đồng thời nhà nước tạo điều kiện để phát triển ngành dược phẩm của nước ta