Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm thép inox trên thị trường

4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về phát triển chính sách xúc tiến

4.2.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm thép inox trên thị trường

miền bắc của công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong.

Trải qua gần 4 năm hoạt động công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong đã đạt được những thành cơng đáng kể. Để duy trì thành cơng đó và đưa cơng ty phát triển hơn trong những năm tới thì cơng ty đã đưa ra phương hướng hoạt động kinh doanh trong những năm tới như sau:

- Tiếp tục duy trì mục tiêu và phương châm hoạt động của công ty đã được đề ra kể từ khi thành lập: có thương hiệu nởi trội trong lĩnh vực kinh doanh, XNK thép Inox tại Việt Nam

- Đổi mới, tổ chức tốt cơ cấu bộ máy quản lí doanh nghiệp

- Tăng cường thu hút phát triển nguồn nhân lực có trình độ, kinh nghiệm

- Chủ động tìm kiếm thị trường, tìm kiếm đối tác, chủ động trong hội nhập thị trường khu vực và thế giới. tham gia vào các thị trường mới như: Nga, Singapore

- Hoàn thiện các nghiệp vụ kinh doanh,đặc biệt là nghiệp vụ XNK giảm chi phí , tăng lợi nhuận, nâng cao sức cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và trên thế giới

- Mở rộng mặt hàng kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh: gia công chế biến thép Inox, kinh doanh thép công nghiệp hoặc kim loại màu

- Trong thời gian tới sẽ đầu tư xây dựng một xưởng gia công chế biến thép tại Hưng Yên

- Bổ sung nguồn vốn kinh doanh, tăng vốn CSH và giảm vốn vay. Tăng tỷ suất lợi nhuận / doanh thu trung bình 5 năm tới lên 1.6% và tỷ suất lợi nhuận/vốn TB 5 năm tới lên 8%

4.3. Các đề xuất và kiến nghị phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox trên thị trường miền bắc của công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong.

4.3.1 Các đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox trên thị trường miền bắc của công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong.

4.3.1.1 Đề xuất việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Cơng ty đã xác định được được cho mình tập khách hàng mục tiêu, thứ nhất là tập khách hàng hiện tại bao gồm các cá nhân và các tổ chức ( đơn vị, nhà thầu xây dựng, sản xuất gia dụng…) đang có nhu cầu mua bán lại hoặc sử dụng các sản phẩm thép inox của công ty, thứ 2 là tập khách hàng tiềm năng bao gồm những khách hàng tuy từ trước đến nay chưa từng mua sản phẩm thép inox của công ty nhưng họ đã bước đầu tiếp xúc và có nhu cầu mua sản phẩm thép inox của cơng ty, ví dụ : những khách hàng đã hỏi giá và thông tin về sản phẩm của công ty, thứ 3 là tập khách hàng công chúng bao gồm những người hướng dẫn dư luận, bộ phận này sẽ tạo dư luận và lan truyền xuống các bộ phận dân cư khác về danh tiếng, hình ảnh của cơng ty. Chính vì vậy đề xuất ở đây là cơng ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong cần chú trọng hơn nữa hoạt động nguyên cứu thị trường từ đó sẽ chọn đoạn thị trường hợp lý để khai thác. Cụ thể là khi lên kế hoạch một chương trình xúc tiến, cơng ty cần xác định rõ khách hàng mà mình muốn thu hút là ai? Đối tượng nhận tin của cơng ty có khách hàng hiện tại, tiềm năng do vậy công ty cần xác định chính xác các đối tượng này để nâng cao hiệu quả truyền tin, bởi vì với khách hàng hiện tại cơng ty nên truyền tải thơng điệp mang tính nhắc nhở, cịn với khách hàng tiềm năng thì cơng ty cần triển khai một thơng điệp mang tính thơng tin và thuyết phục nhiều hơn. Ngoài ra, sản phẩm thép inox sử dụng trong ngành như xây dựng, gia dụng…thì tương ứng với sản phẩm này là đối tượng nhận tin với đặc điểm khác nhau mà công ty cần nắm rõ để thiết kế thông điệp phù hợp với từng loại khách hàng. Đồng thời, vì khách hàng là tở chức nên có thể thấy đối tượng nhận tin là một nhóm, cần tở chức người làm tiếp thị và truyền thông cấp độ nhóm. Cơng ty cần sâu sát chăm sóc, tư vấn và tìm hiểu xem ai là người trong nhóm có quyết định mua hàng hay mỗi người có quyết định góc độ đến đâu để có phương án tiếp cận và tác động phù hợp.

4.3.1.2. Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM và xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại  Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM

Các mục tiêu XTTM mà cơng ty đặt ra cần theo quy trình xác lập phải cụ thể, rõ ràng hơn nữa, vì thế cơng ty nên sử dụng quy trình xây dựng mục tiêu theo tình trạng thơng tin có được. Nội dung của cách tiếp cận này là tuỳ theo mức độ có được thơng tin của nhà quản trị về các khía cạnh khác nhau của vấn đề nguyên cứu để thiết lập mục tiêu nguyên cứu. Ở đây, các khía cạnh của vấn đề đề nguyên cứu có thể được xem xét là

nguyên nhân hay bản chất của tình hình, cách thức tốt nhất để giải quyết tình hình, cơng ty cần xác định xem chuỗi chương trình XTTM đưa ra phải thu được những gì, thúc đẩy nhận biết của khách hàng như thế nào? Mức tiêu thụ tăng lên ra sao?... Mặt khác, công ty cũng cần phải xác định sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào của chu kì sống trên thị trường để đưa ra những mục tiêu cho phù hợp. Với thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay của mình cơng ty có thể theo đ̉i những mục tiêu XTTM từ năm 2013 - 2015 như sau:

- Mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình của sản phẩm thép inox 5=>10% / năm. Tiêu thụ hết lượng sản phẩm tồn kho và các sản phẩm khó bán.

- Mục tiêu tăng trưởng thị trưởng thị phần miền Bắc và mở rộng vào thị trường tiềm năng, tăng số đại lý ở Hà Nội từ 30 lên 60 từ nay cho đến hết năm 2015 mở rộng ra hầu hết các tỉnh thành của Bắc bộ, đến năm 2015 đã bước đầu có chỗ đứng trên thị trường miền nam.

- Mục tiêu thông tin về sản phẩm mới, áp dụng khi cơng ty có ý định tung ra thị trường một mẫu sản phẩm mới, hay có màu sắc kích thước khác so với các sản phẩm trước đó là đạt 30% đối tượng khách hàng mục tiêu

Mục tiêu tạo dựng nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, nhãn hiệu sản phẩm và thương hiệu của công ty đạt 30% đối tượng khách hàng mục tiêu ...

 Đề xuất việc xác định ngân quỹ XTTM

Dự toán ngân quỹ XTTM là một hoạt động rất quan trọng, doanh nghiệp có thể dụng nhiều phương pháp để xác định dự tốn ngân sách thương mại. Hiện tại cơng ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong đang sử dụng phương pháp lập ngân sách theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán, cụ thể ngân sách chi cho hoạt động XTTM hàng năm là 2,5% doanh số và công ty dựa trên cơ sở lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để ấn định tỷ lệ là 2,5%. Ưu điểm của phương pháp này là đơn giản, dễ áp dụng, an tồn cao về tài chính và giữ mức chỉ tiêu trong giới hạn hợp lý. Tuy nhiên phương pháp này tồn tại một số hạn chế như: công tác dự báo doanh thu gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của các yếu tố vĩ mô như tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thu nhập…cơng ty khơng thể vì doanh thu mà giảm ngân sách dành cho hoạt động XTTM, trong nhiều trường hợp nếu doanh thu của DN giảm ngược lại DN cần tăng chi phí cho các hoạt động XTTM để lấy lại và tăng doanh số cho mình. Do đối tượng khách hàng

mục tiêu chính của cơng ty là khách hàng tổ chức nên bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp là quan trọng vì vậy em được đề xuất công ty nên phân bổ ngân sách như sau: bán hàng cá nhân từ 26,4% lên 32%, marketing trực tiếp từ 21,1% lên 30%, xúc tiến bán từ 26,4% xuống 24%, quảng cáo từ 16% xuống 6%, PR từ 10,1% xuống 8%. Bên cạnh đó cơng ty nên đầu tư nhiều hơn vào công tác dự báo, đặc biệt là phải xây dựng các phương án dự phịng cho nhiều tình huống khác nhau để có thể thu được hiệu quả cao nhất từ các hoạt động XTTM.

4. 3. 1.3. Đề xuất với việc xác định thông điệp và kênh truyền thơng

• Thơng điệp: Thơng điệp của cơng ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong đó là : “ Vững bước cùng thành cơng”, để thơng điệp này có hình thức hấp dẫn và cấu trúc nên theo kiểu diễn giải rồi kết luận để thông điệp được ấn tượng và lưu giữ lâu trong tâm trí khách hàng, bên cạnh đó thơng điệp cần được nhất quán, xuyên suốt và xuất hiện nhiều hơn trên các công cụ xúc tiến của công ty, để người tiêu dùng mỗi khi nhắc đến thông điệp này, là sẽ liên tưởng đến sản phẩm thép inox của cơng ty

• Kênh truyền thơng: Cơng ty sử dụng kênh truyền thông cá biệt cho đối tượng khách hàng tổ chức, thực tiễn là người bán hàng phát biểu và để việc phát biểu tốt hơn thì cơng ty cần phải có tính chun nghiệp, tở chức cho họ những b̉i họp, trao đổi, chia sẻ để họ nâng cao kiến thức , kỹ năng thuyết phục tốt hơn. bên cạnh đó cơng ty nên tở chức các b̉i chun gia nói chuyện với khách hàng, khách hàng nói chuyện với khách hàng để thông tin về sản phẩm, về công ty được lan truyền và ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Cơng ty sử dụng kênh truyền thông đại chúng cho đối tượng khách hàng cá nhân, bên cạnh việc công ty đã sử dụng khá tốt cơng cụ tivi hay ra radio thì cơng ty nên chú trọng bầu khơng khí làm việc thân thiện, thoải mái nhưng vẫn thể hiện tính chuyên nghiệp cao sẽ cho khách hàng cảm thấy thích thú, tin tưởng và trở thành hách hàng trung thành cho công ty.

4.3.1.4. Đề xuất cho việc xác lập phối thức xúc tiến thương mại • Căn cứ để xác lập phối thức XTTM

Các cơ chế kéo- đẩy:Để có thể thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty Tiền Phong không nên chỉ sử dụng một cơ chế kéo hoặc đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý giữa hai cơ chế này.

 Cụ thể với tập khách hàng cá nhân, cơ sở phối thức của tập khách hàng này là 3:3:1:1:2. Vì thế trước hết để khách hàng biết đến sản phẩm và thương hiệu công ty, chúng ta sẽ sử dụng quảng cáo, kết hợp với các hoạt động xúc tiến bán như khuyến mãi, ví dụ như khi mua sản phẩm thép inox với trọng lượng trên 1 tấn sẽ nhận được phiếu giảm giá mua các sản phẩm thép inox với giá thấp hơn 50% giá bán…bên cạnh đó có chế độ thưởng và ưu đãi hợp lý cho lực lượng nhân viên bán hàng, vì họ đóng một vai trị quang trọng trong việc tư vấn cho khách hàng, chọn mua sản phẩm nào?

+ Đối với khách hàng tổ chức: cơ sở phối thức của tập khách hàng này là 1:2:3:3:1. Vì thế cơng ty nên đầu tư vào cơ chế đẩy, thông qua hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân để lơi kéo những người trung gian của kênh, kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.

• Đề xuất hồn thiện các cơng cụ XTTM

Thực hiện chính sách này nhằm làm cho người tiêu dùng hiểu biết lợi ích sản phẩm, tạo nên hình ảnh tích cực cho cơng ty, kích thích tiêu thụ... Đối với thị trường khách hàng công nghiệp công ty nên sử dụng các biện pháp chào hàng, marketing trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm hoặc sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ khác như phiếu thưởng, phiếu tặng quà.

- Quảng cáo

Trên thị trường thép inox, cạnh tranh khá quyết liệt. Vì vậy để có được sự chú ý cao hơn thì các phương tiện quảng cáo hiện tại nên làm là đăng lên báo, tạp chí chuyên ngành( xây dựng, cơng nghiệp hố...), ngồi ra cơng ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo mới như: quảng cáo trên email, quảng cáo trên website. Đặc biệt công ty nên chú trọng quảng cáo qua catalog, qua pano áp phích, qua thư, qua truyền miệng. Bên cạnh đó, cơng ty có thể quay một clip ngắn có nội dung giới thiệu về sản phẩm thép inox, về cơng ty thật xúc tích và ấn tượng để gửi cho khách hàng.

Tại các cửa hàng bán và giời thiệu sản phẩm cũng như các đại lý bán hàng cho công ty, các biểu hiện quảng cáo nên được bố trí đẹp, ấn tượng vừa gây thu hút được khách hàng vừa tạo được hình ảnh cho cơng ty.

- Xúc tiến bán

Bên cạnh các hoạt động giảm giá bán sản phẩm vào các dịp lễ tết và ngày kỉ niệm đặc biệt, công ty nên tổ chức thêm nhiều hoạt động khác nữa, như tổ chức bốc thăm trúng

thưởng với các giải thưởng hấp dẫn, giảm giá ở nhiều mức khác nhau với các sản phẩm khác nhau... khi mua các sản phẩm thép inox có trọng lượng trên 1 tấn ngồi việc chiết khấu 5% thì sẽ được món q nhỏ đựng trong hộp cứng hoặc túi đựng có thiết kế sang trọng để tạo cho khách hàng thấy được đẳng cấp của mình.

Đối với đại lý cơng ty cũng cần có sự chăm sóc thường xuyên, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, những khó khăn mà đại lý đang gặp phải ... tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm, bởi lẽ họ chính là những nhà marketing hiệu quả nhất cho công ty. Đề xuất công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong nên đầu tư nhiều hơn cho đối tượng này, có thể áp dụng thêm một số hoạt động sau: tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ đại lý treo biển quảng cáo của cơng ty, thưởng hoa hồng theo định kì cho những đại lý xuất sắc, nhân viên xuất sắc, chủ động cử nhân viên xuống các đại lý để hỗ trợ bán hàng

- Các hoạt động PR

Trên thực tế công ty TNHH thương mại XNK Tiền Phong chưa chú trọng đến công cụ này, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tổ chức thực hiện các hoạt hoạt động quan hệ công chúng sẽ làm gia tăng việc bán hàng tạo uy tín cho DN với số đơng dân chúng. Tiền Phong nên tham gia nhiều hơn vào các hoạt động vị xã hội. Ví dụ: Tặng áo trắng cho các em nhỏ có điều kiện khó khăn chuẩn bị khai giải năm học mới. Tặng quần áo áo cho các cụ già, các gia đình thuộc diện khó khăn một số huyện thuộc Hà Nội...

Đề thu hút sự chú ý của công chúng, cũng như giới chuyên gia Tiền Phong cũng nên tổ chức một số sự kiện như: “Tuần lễ thử sức cùng thép Tiền Phong”. Trong đó có thể kết hợp chuổi các hoạt động như bày bán, giới thiệu, tổ chức biểu diễn thời trang, văn nghệ…

Một điểm nữa mà Tiền Phong cần chú trọng đó là mối quan hệ với giới truyền thông đăng tải các bài viết, các bài phát biểu, các ý kiến đánh giá khen ngợi của giới chuyên gia cho sản phẩm thép inox, ngăn chặn những tin đồn, những câu chuyện và sự kiện bất lợi. với khách hàng trẻ tuổi tiền phong nên đầu tư nhiều cho báo mạng, với khách hàng tở chức nên đầu tư cho các tạp chí chun ngành, cơng nghiệp, xây dựng…

- Marketing trực tiếp:

Tiền Phong đang thực hiện hoạt động bán sản phẩm qua mạng thông qua hệ thống website của cơng ty, đây là một hướng phát triển đúng, vì theo xu hướng phát triển hiện

nay, người tiêu dùng ngày càng ưu thích các hình thức bán sản phẩm qua mạng bởi sự tiện lợi, nhanh chóng mà nó đem lại. Vì thế cơng ty cần tập trung vào việc nhận diên webside, cụ thể hố các cơng việc đó là cung cấp thơng tin trên webside, đưa lên những dường link để online mua bán trên mạng một cách tiện lợi và hiệu quả với khách hàng. Bên cạnh đó