2.2.2.1 .Thâm nhập thị trường
4.3. Các đề xuất, kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing nhằm phát
4.3.3. xuất về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
4.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm.
Sản phẩm là yếu tố then chốt trong những yếu tố của Marketing-mix nó ảnh hưởng rất lớn đến các chiến lược marketing khác. Do vậy trước hết phải xây dựng được chính sách sản phẩm phù hợp với sản phẩm tấm lợp Fibro SP PVA của công ty.
- Phát triển chủng loại và danh mục sản phẩm: Cơng ty nên tiến hành đa dạng hóa các mặt hàng của mình, mở rộng tuyến sản phẩm SP PVA phong phú về mẫu mã, chủng loại đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Đề xuất danh mục sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng SP PVA mới cho công ty cổ phần Thuận Cường gồm có các dịng sản phẩm chính như sau:
Bảng 5: Đề xuất danh mục chủng loại sản phẩm mới cho sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường.
Tấm lợp Fibro xi măng SP PVA cũ Tấm lợp Fibro xi măng SP PVA mới -Tấm lợp PVA 5 sóng : + Tấm lợp BVMT-1,5x0,92m + Tấm lợp BVMT-1,6x0,92m + Tấm lợp BVMT-1,7x0,92m + Tấm lợp BVMT-1,8x0,92m. -Ngói nóc PVA
- Tấm lợp PVA 6 sóng ( xuất khẩu): + Tấm lợp TCXK-1.5m + Tấm lợp SG-1.7m - Tấm lợp PVA 5 sóng : + Tấm lợp BVMT-1,5x0,92m + Tấm lợp BVMT-1,6x0,92m + Tấm lợp BVMT-1,7x0,92m + Tấm lợp BVMT-1,8x0,92m. - Ngói nóc PVA
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm của mình bằng việc kiểm sốt chặt chẽ hơn và đưa ra các yêu cầu lựa chọn nhà cung cấp cho sản phẩm chặt hơn và tiêu chuẩn bắt buộc là sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn ISO 9001 và các tiêu chuẩn của cơng ty đã đặt ra. Với đặc tính nổi trội của sản phẩm là tấm lợp khơng sử dụng hóa chất amiăng độc hại cơng ty nên khai thác tối đa lợi thế này của mình để thu hút khách hàng. Cơng ty nên cho khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm của mình thơng qua các phiếu điều tra định kỳ để biết được sản phẩm đã phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng chưa.
- Tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng: cả trước, trong và sau bán, tư vấn cho khách những sản phẩm tốt và phù hợp nhất, có sự hướng dẫn chu đáo cho khách trong việc sử dụng và bảo vệ sản phẩm, cử nhân viên bảo trì theo định kỳ, đồng thời cần thường xuyên quan tâm tới khách hàng đã sử dụng sản phẩm, khách hàng quen biết để nhận được những ý kiến đóng góp chân thành, thiết thực.
+ Thực hiện tốt về thời gian giao hàng: giao hàng đúng hạn ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của cơng ty cũng như sự tin tưởng của khách hàng về lần giao dịch sau.
+ Ngoài ra các dịch vụ mà cơng ty đã đáp ứng thì cơng ty nên đáp ứng thêm một số dịch vụ khác như: Hỗ trợ khách hàng trong việc thanh tốn nhanh, dễ dàng và hồn thiện tốt hơn dịch vụ tư vấn cho khách hàng .
Qua đó biết được nhu cầu mong muốn của khách hàng và cơng ty có thể kịp thời đáp ứng những thay đổi đó.
4.3.3.2.. Giải pháp về giá.
Giá cả là yếu tố được coi trọng và là công cụ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay. Tuy nhiên hiện nay cơng ty đang áp dụng chính sách định giá theo chi phí kết hợp với sự thay đổi của giá thị trường. Khách hàng chủ yếu là khách hàng quen , có quan hệ hợp tác lâu dài nên giá càng thấp càng tốt, chỉ có mức giá hợp lý mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác và thu hút thêm khách hàng cũng như tạo thương hiệu cho công ty.
Với đặc thù sản phẩm tấm lượp Fibro xi măng SP PVA là mặt hàng mới, cơng ty nên áp dụng chính sách định giá theo thị trường và giá đối thủ cạnh tranh để từng bước thâm nhập sản phẩm này vào nhận thức của người tiêu dùng.
- Để có thể định giá hợp lý cho các khách hàng với giá cả phải chăng mà chất lượng đảm bảo, thỏa mãn cả nhu cầu của khách hàng cũng như lợi nhuận mục tiêu của cơng ty đề ra thì cơng ty nên thực hiện một số phương pháp như:
+ Giảm giá thành sản phẩm bằng cách tìm các nguồn cung rẻ với chất lượng tương đương mà gần với nhà máy của cơng ty để giảm bớt chi phí mua hàng cũng như chi phí vận chuyển.
+ Thực hiện nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mô thị trường hợp lý từ nhu cầu tiềm năng đến nhu cầu có khả năng thanh tốn của khách hàng.
Bảng 6: Đề xuất mức giá cho một số sản phẩm cũ và sản phẩm SP PVA mới của cơng ty (đơn vị tính: đồng)
STT Loại hàng Đơn vị tính
Giá bán cũ Giá đề xuất
1 Tấm lợp TCXK-1.5m (mới) Tấm 26.500 2 Tấm lợp SG-1.7m (mới) Tấm 33.000 3 Tấm lợp BVMT-1,5x0,92m Tấm 28.100 27.800 4 Tấm lợp BVMT-1,6x0,92m Tấm 32.900 32.000 5 Tấm lợp BVMT-1,7x0,92m Tấm 35.200 35.000 6 Ngói nóc PVA Tấm 42.000 41.500
- Thực hiện các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản hợp lý cho từng đối tượng khách hàng và từng đoạn thị trường khác nhau. Như các hình thức chiết giá đối với với các khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh, bớt giá. Định giá khuyến mại cho khách hàng vào những đợt kỷ niệm như ngày thành lập công ty.
Nếu sản phẩm mua từ 100 triệu trở lên được chiết khấu 10%, nếu mua trên 200 triệu được chiết khấu 15%. Việc chiết khấu giá như thế có thể làm giảm lợi nhuận của cơng ty nhưng việc đánh vào chính sách giá có thể giành lấy khách hàng từ tay các đối thủ cạnh tranh ở thị trường này.
4.3.3.3. Giải pháp về kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối của cơng ty cịn đơn giản, hiệu quả chưa cao. Bởi vậy để sử dụng hiệu quả kênh phân phối hiện tại của cơng ty thì cơng ty cần thực hiện một số biện pháp như:
- Mở rộng hệ thống kênh phân phối thành 1 cấp và 2 cấp để khách hàng ở khu vực xa cơng ty có thể mua được sản phẩm và tiến hành chiết khấu % cho các đại lý nhằm thúc đẩy họ phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới cho công ty.
Bảng 7: Tỷ lệ kênh phân phối đề xuất cho công ty.
Kênh phân phối Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp
Tỷ lệ (%) 30 40 30
- Mở các lớp đào tạo,huấn luyện bài bản cho các nhân viên bán háng để họ có những kiến thức chuyên sâu về nghề bán hàng, thuyết phục khách hàng và có những thái độ thật tốt khi tiếp xúc với khách hàng. Sau đó sẽ tăng cường nhân viên tại các điểm bán hàng của công ty.
- Lập một danh mục các khách hàng, đơn vị có nhu cầu hiện tại và tiềm năng để có biện pháp tiếp cận, chào hàng thiết lập mối quan hệ làm ăn mới.
- Mở website riêng của công ty để các khách hàng có thể tiếp cận được các thơng tin về sản phẩm cũng như công ty một cách tốt nhất và thực hiện việc đặt hàng nhanh nhất có thể.
- Khuyến khích đội ngũ bán hàng của cơng ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thơng qua các chính sách lương thưởng và hoa đồng thỏa đáng. Công ty nên thực hiện chính sách hoa hồng theo số lượng hàng bán ra được từ từng nhân viên, bán được càng nhiều thì hoa hồng càng cao.
- Mở rộng mạng lưới kho bãi, cũng như đầu tư thêm trang thiết bị, phương tiện vận tải để có thể chủ động đáp ứng khi khách hàng u cầu mà khơng bị phụ thuộc bởi việc th ngồi.
4.3.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại..
Nhìn chung các chương trình xúc tiến của cơng ty bị đánh giá là nghèo nàn
thời gian tới công ty nên tăng ngân sách lên khoảng 2-3% doanh thu và thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại của mình theo một số hướng như sau:
- Quảng cáo: Do khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các công ty xây dựng, các nhà thầuxây dựng nên việc quảng cáo thích hợp cho các đối tượng này là:
+ Gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực hiện quảng cáo định kỳ trên radio, trên các website, các báo chuyên ngành xây dựng.
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Với sự ra đời của các sản phẩm khơng sử dụng amiăng cơng ty có thể mở hội nghị khách hàng nhằm đánh giá thu thập các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Bán hàng cá nhân: thực hiện việc giao tiếp thường xuyên với khách hàng,
tới các khách hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thơng qua đội ngũ bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc giữ lien lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lịng hay khơng, và điểm khách hàng chưa thấy hài lịng là gì để có hướng khắc phục nhằm giữ chân khách hàng.
- Marketing trực tiếp: gửi catalog, gửi thư, email đến các khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Cần mở website riêng cho khách hàng trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian và nắm bắt được các thông tin về sản phẩm nhanh nhất.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền ( PR ): tích cực tham gia các hoạt động tài trợ để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp nhân dân cũng như các phương tiện thông tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình ảnh cho cơng ty. Từ đó có được mơi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
- Khuyến mại: Thực hiện các chương trình giá ưu đãi khi khách hàng thực hiện ký kết hợp đồng trong các dịp kỷ niệm ngày thành lập của công ty, ngày quốc khánh hay ngày giải phóng miền Nam….
4.3.4 . Các kiến nghị chủ yếu .
4.3.4.1. Kiến nghị với công ty.
- Đầu tư cơ sở vật chất, mở rộng các kho chứa phù hợp với đặc tính sản phẩm để có thể bảo quản hàng hóa tốt nhất tránh hư hại về mặt chất lượng cũng như hao hụt về số lượng.
- Cần chú trọng hơn đến các hoạt động xúc tiến để quảng bá hình ảnh cơng ty với thương hiệu và uy tín trên thị trường Hải Dương và các thị trường khác ngoài địa bàn tỉnh.
- Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược kinh donah kịp thời. Trong tình hình thị trường hiện nay với nhiều biến động không thể lường trước được địi hỏi cơng ty phải đi trước đón đầu để dự đốn chính xác thị trường trong tương lai gần và xa nhất là khi hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn yếu như hiện nay.
- Hồn thiện cơng tác tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực của công ty.Hiện tại vấn đề thu hút nguồn lao động được đào tạo chuyên nghiệp từ các trường đại học, cao đẳng đã được công ty khá chú trọng đầu tư. Tuy nhiên chỉ thu hút thì chưa đủ, cơng ty phải tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên để nâng cao chuyên môn, các lớp đào tạo về nguồn nhân lực, cử đi học các khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên nghiệp…. Bên cạnh đó cơng ty cần phải đưa ra những chính sách đãi ngộ về lương, thưởng, phạt hợp lý để khích lệ nhân viên một cách tốt nhất.
4.3.4.1. Kiến nghị vĩ mơ.
- Hồn thiện hệ thống pháp luật: khuyến khích cạnh tranh là tư tưởng chủ đạo bao trùm xuyên suốt mọi quan điểm. Vì vậy, tạo khn khổ cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hoàn chỉnh trong cơ chế thị trường là việc hết sức cần thiết để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ các hành vi cạnh tranh không hợp pháp. Nhà nước nên xây dựng, tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống pháp luật thích ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và gắn nó với hệ thống tài chính thuộc lĩnh vực tư pháp, tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và các bộ luật liên quan, tạo khung pháp luật cho cạnh tranh và vị trí của nó trong hệ thống luật kinh tế.
- Hồn thiện cơ chế quản lý tài chính của Nhà nước đối với các doanh nghiệp phù hợp với cơ chế cạnh tranh. Cơ chế cạnh tranh của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả sử dụng vốn đầu tư. Do đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết trước hết để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, Nhà nước cần quan tâm đến những chính sách sau:
+ Đảm bảo vốn lưu động định mức và cung cấp vốn đầu tư để đầu tư thêm trang thiết bị, công nghệ mới.
+ Khi các doanh nghiệp kinh doanh khơng có hiệu quả, có nguy cơ phá sản khơng nên sát nhập và các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Nếu sát nhập thì phải có chính sách ưu đãi với các doanh nghiệp này như cấp vốn, bổ sung vốn, xóa bỏ hay khoanh lại những khoản nợ, miễn giảm nộp thuế.
+ Ổn định nền kinh tế vĩ mô trong điều kiện kinh tế có nhiều biến động hiện nay, kiềm chế lạm phát, tăng trưởng kinh tế nhanh nhưng ổn định.
+ Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hướng đơn giản hơn để dễ vận dụng và tránh ảnh hưởng đến giao dịch của doanh nghiệp và các đối tác.
- Nhà nước nên quan tâm nhiều đến sự tăng giá cả của các yếu tố thiết yếu như xăng dầu. điện, nước…để tạo điều kiện cho các cơng ty hoạt động bình ổn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Hỗ trợ thêm cho doanh nghiệp trong các năm tới để doanh nghiệp ít bị ảnh hưởng của tình hình khủng hoảng nền kinh tế thế giới. Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động tốt, cũng như tạo công ăn việc làm cho người lao động, tránh nạn thất nghiệp mà ảnh hưởng đến đời sống nhân dân.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế hội nhập và tồn cầu hóa, ngày càng có nhiều doanh nghiệp ra đời và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt. Việc phát triển thị trường là hoạt động vơ cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và cơng ty cổ phần Thuận Cường nói riêng. Muốn thực hiện tốt điều đó thì các biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường là không thể thiếu được để đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao vị thế, đảm bảo được sự tăng trưởng , chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh và đạt lợi nhuận cao đòi hỏi kinh doanh phải có hiệu quả và hiệu quả này càng cao càng tốt.
Nhận thức được tầm quan trọng đó trong thời gian thực tập tại cơng ty. Em đã hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương ”. Tuy nhiên để nghiên cứu một cách tồn diện, sâu sắc đồng thời có thể đưa ra những giải pháp có tính khả thi cao trong việc xây dựng một giải pháp marketing hữu hiệu địi hỏi pháp có một sự am hiểu sâu sắc và tư duy phương pháp luận đúng đắn. Trong khi nghiên cứu em đã phân tích và đánh giá những nội dung của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của cơng ty đồng thời tìm ra những ưu nhược điểm của chúng. Từ thực tế nghiên cứu đưa ra những đề xuất giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và khắc phục những tồn tại để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Cuối cùng tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo khoa