III. Tình hình tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh của công ty
4. Đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty
BẢNG 10: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
St t
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
1 Số lượng sản xuất 1000 lít 4814 5210 6534 2 Số lượng tiêu thụ 1000 lít 4800 4679 4666
3 Tỷ lệ thực hiện % 99.7 89.8 71.4
4 Doanh thu tiêu thụ tỷ đồng 56.907 58.563 59.033
Nguồn: Phịng kế tốn
Thông qua bảng đánh giá hoạt động phân phối cho thấy hoạt động phân phối của công ty mặc dù năm sau có giảm hơn một chút so với năm trước nhưng đây là do nguyên nhân sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Tóm lại, hoạt động phân phối của cơng ty tương đối có hiệu quả.
Số lượng tiêu thụ tương đối sát với số lượng sản xuất của công ty. Doanh thu năm sau đều tăng hơn năm trước mặc dù số lượng tiêu thụ có thấp hơn đơi chút cho thấy hiệu quả quản lý tổ chức của công ty nói chung là tốt, đặc biệt là quản lý hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Ta có thể đánh giá hoạt động của kênh phân phối thông qua bảng báo cáo lượng bán hàng năm 1999 và năm 2000 dưới đây:
- Từ bảng báo cáo cho thấy lượng hàng tiêu thụ mạnh nhất là vào các thời điểm đầu năm và cuối năm âm lịch tức thời điểm sát tết ta.
+ quý 1 và quý 4: lượng bán ra chiếm 32.7% và 56.2% so với cả năm; + quý 2 và quý 3: chỉ bán được 1.1%)
- Cũng qua bảng báo cáo này có thể thấy lượng hàng hố của cơng ty bán chủ yếu là cho các nhà đầu tư ở khu vực Hà Nội và khu vực Hà Tây(hai khu vực này tiêu thụ khoảng 83.8% khối lượng tiêu thụ của cơng ty trong cả nước)trong đó:
+ Các nhà đầu tư ở khu vực Hà Nội tiêu thụ số lượng hàng hoá chiếm 62.8%
+ Các nhà đầu tư ở khu vực Hà Tây tiêu thụ số lượng hàng hoá là 21% Điều này cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty chưa bao phủ đồng đều ở toàn bộ các khu vực thị trường mà chỉ tập trung chủ yếu ở Hà Nội và Hà Tây. Công ty cần phải xây dựng một hệ thống kênh có khả năng bao phủ đồng đều hơn tới các khu vực thị trường khác nhằm tăng khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ của cơng ty.
Nhìn vào bảng báo cáo ta cũng có thể thấy mức tiêu thụ của năm 2000 thấp hơn so với năm 1999. Đây không phải là do sự hoạt động kém hiệu quả của hệ thống kênh phân phối mà do sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trước sự xuất hiện của hàng loạt các loại rượu Vang khác. Bởi vậy, để tăng cường vị thế cạnh tranh của cơng ty đồng thời nâng cao mức tiêu thụ thì cơng ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối vào các khu vực thị trường chưa phát triển.
Như vậy, nhờ vào hoạt động có hiệu quả của hệ thống kênh phân phối mà công ty vẫn giữ được vị thế dẫn đầu thị trường, có khả năng mở rộng thị trường sang các thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, để phù hợp với xu hướng cạnh tranh thì cơng ty cần phải ln kiểm tra , đánh giá tình hình thực hiện tổ
chức và quản lý kênh phân phối để tìm cách phát huy các ưu điểm của kênh phân phối đồng thời cũng khắc phục các nhược điểm của kênh phân phối.
4.1. Các ưu điểm mà kênh phân phối hiện tại đạt được
- Có khả năng bao phủ thị trường lớn: chiếm khoảng 70% thị trường rượu Vang trên cả nước.
- Thu hút được các nhà đầu tư lớn đầu tư vốn vào cho cơng ty có thể n tâm sản xuất. Đây là một ưu thế lớn mà bất cứ một hệ thống kênh phân phối nào cũng đều mong muốn có được.
- Quản lý kênh phân phối không quá phức tạp do công ty chỉ sử dụng chủ yếu hai loại kênh ba cấp <kênh(1) và kênh(2): đây là hai hệ thống kênh liên kết dọc cho nên việc quản lý chỉ thông qua các nhà đầu tư và các nhà phân phối.
- Ln có các hoạt động động viên khuyến khích các thành viên kênh kịp thời, nhanh chóng để tạo cho các thành viên sự phấn khích, nhiệt tình trong khi thực hiện các nhiệm vụ của mình.
- Sử dụng kênh một cấp bán thẳng hàng hố từ cơng ty cho các nhà bán lẻ giúp cơng ty có thể thu thập thơng tin nhanh chóng về khách hàng từ các nhà bán lẻ. Đây là một lực lượng tương đối đơng đảo vì thế đây cũng là một ưu thế lớn trong hệ thống phân phối của công ty.
- Việc lựa chọn các trung gian đặc biệt là lựa chọn các nhà đầu tư và nhà phân phối là lựa chọn có chọn lọc do đó ln đảm bảo khối lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
- Với một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi cơng ty có khả năng mở rộng thị trường sang các thị trường mới đầy tiềm năng như miền Trung, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái,...
4.2. Những hạn chế mà cơng ty cần cố gắng khắc phục để hồn thiện hơn hệ thống kênh phân phối
- Sử dụng kênh một cấp bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ gây ra những mâu thuẫn đối với các đại lý trực tiếp.
- Sử dụng kênh một cấp với việc lựa chọn thành viên ồ ạt cũng gây cho cơng ty khó định lượng chính xác khả năng tiêu thụ của hệ thống kênh này.
- Tại một số thị trường trong nước, công ty chưa thiết lập được một hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận nơi người tiêu dùng cần và điều này làm cho người tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm.
- Hoạt động của kênh bị phụ thuộc lớn vào các nhà đầu tư và các nhà phân phối do số lượng tiêu thụ của hai kênh này chiếm khoảng 90% khối lượng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Điều này làm cho cơng ty ln tìm cách thoả mãn tốt các yêu cầu mong muốn của các nhà phân phối và các nhà đầu tư.
- Sử dụng chủ yếu hai hệ thống kênh ba cấp <kênh(1) và kênh(2)> nên cơng ty ít chú ý quan tâm tới các kênh cịn lại tạo ra sự khơng hài lòng của các thành viên kênh còn lại ở kênh hai cấp, kênh một cấp, kênh trực tiếp,..
Như vậy có thể thấy hệ thống kênh phân phối của cơng ty hoạt động có hiệu quả. Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh trên thị trường thì cơng ty cần phải phát huy hơn nữa các ưu điểm của hệ thống kênh phân phối và khắc phục tối đa các nhược điểm của hệ thống kênh phân phối. Nếu làm được cơng việc đó thì cơng ty sẽ đứng vững trên thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt và phát triển không ngừng.
CHƢƠNG III: NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƢỢU NƢỚC GIẢI
KHÁT THĂNG LONG