III. 1 XU THẾ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG DU LỊCH QUỐC TẾ Ở
3. Khai thác thị trƣờng truyền thống mở rộng đến các thị trƣờng mới
Thị trƣờng luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh bởi lẽ muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó phải có một vị trí nhất định trên thị trƣờng. Để xây dựng một chiến lƣợc kinh doanh cho phù hợp trong một thời kỳ nhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trƣờng.
Trong mảng kinh doanh lữ hành quốc tế trung tâm đã chi làm hai thị trƣờng chủ yếu thị trƣờng quốc tế chủ động và thị trƣờng quốc tế bị động.
- Trong những năm vừa qua do chƣa có chiến lƣợc thị trƣờng rõ ràng, một sự nghiên cứu thị trƣờng tỷ mỷ cộng thêm những biến chuyển do khách quan đem lại thị trƣờng khách quốc tế. Của thƣơng mại du lịch Việt - Mỹ. Ln có sự biến động trong hai năm 2000-2001, thị trƣờng Trung Quốc gần nhƣ là thị trƣờng duy nhất của Trung tâm, sau đó thị trƣờng này sa sút dần do lƣợng khách vào Việt Nam nói chung và lƣợng khách vào Hà Nội nói riêng giảm xuống. Hơn nữa sự bung ra của niều cơ sở kinh doanh Lữ hành nhiều cơ sở kinh doanh lữ hành cịn khơng có giấy phép kinh doanh. Thậm trí văn phòng còn đặt xâu trong những con ngách nhỏ của phố phƣờng. Sang năm 2002 sau khi khôi phục lại hoạt động kinh doanh lữ hành trung tâm đã tiếp cận đƣợc hai thị trƣờng mới là Thái Lan và Hàn Quốc từ năm 2002 đến năm 2004 trung tâm đã mở rộng thị trƣờng một cách đáng kể. Đặc biệ là thị trƣờng Mỹ và Tây Âu. Ngoài ra một số hãng Du lịch ở các nƣớc pháp luật singapo cũng gửi khách cho trung tâm
Trong tƣơng lai thị trƣờng của Việt Mỹ có thể có những thay đổi. - Các nƣớc Đơng Nam Á, Hàn Quốc.
- Nhật Bắc Mỹ, Trung Quốc. - Các nƣớc Châu Âu.
Sở dĩ có sự sắp xếp này là do các lý do sau:
+ Hiện nay Đơng Nam Á - Thái Bình Dƣơng đặc biệt là các nƣớc Đơng Nam Á có tốc độ tăng trƣởng lớn nhất thế giới. Ngoài xu thế các hiệp hội quốc gia Đông Nam Á là mở rộng số htành viên của Asean lại thành một khu vực hồ bình thống nhất với phƣơng pháp thống nhất đa dạng. Các nƣớc này khuyến khích các khách du lịch bằng cách giảm vé máy bay. Cho phép tự do đi lại tự do giữa các nƣớc trong khu vực trong tƣơng lai các nƣớc Asean sẽ vừa là nơi gửi khách du lịch đồng thời cũng là cầu nối khách du lịch quốc tế với Việt Nam. Vừa qua thì Việt Nam cũng đã mƣợn thị thực nhập cách cho một số quốc gia trong khu vực điều này đã tạo thuận lợi rất nhiều cho du
+ Do có nhiều điểm tƣơng đồng về vị trí địa lý phong tục tập quán, dựa trên điều kiện kinh doanh và trình độ kinh doanh của trung tâm thì việc đón và phục vụ khách đến từ các nƣớc Đông Nam Á là tƣơng đối phù hợp Việc khai thác tốt và thâm nhập vào thị trƣờng Thái Lan, trung tâm sẽ thu hút đƣợc những kinh nghiệm qu ý báu cho việc mở rộng thi trƣờng sang các nƣớc trong khu vực.
+ Thị trƣờng Tây Âu cụ thể là thị trƣờng Tây Bắc Âu. Là một thị trƣờng tiềm năng của ngành Du lịch Việt Nam. Song đã có q nhiều Cơng ty chọn đây là thị trƣờng mục tiêu của mình nhƣ: vi na tour, Việt Nam tousims, Sai Gom tuorist trong vài năm tới sẽ mất khó khăn để chọn thị trƣờng cho Công ty. Đây là thị trƣờng cần tập chung ƣu tiên cho mình. Tuy vậy trung tâm vẫn phải cố gắng duy trì từng bƣớc mở rộng phần thị trƣờng này.
+ Nhật và Trung quốc một số nƣớc Châu Á khác vẫn là nơi cung cấp một số lƣợng khách quốc tế lớn cho Việt Nam. Trong thời gian qua trung tâm đã đón một số đồn khách và thích lập mối quan hệ với các hãng du lịch của các nƣớc này.
+ Đối với thị trƣờng Bắc Mỹ đây là thị trƣờng mới với lƣợng khách tƣơng đối đơng, do đó việc tạo ra uy tín đối với thị trƣờng này là hết sức quan trọng và cần thiết.
Trên cơ sở xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu và vị trí ƣa tiên của từng thị trƣờng, trung tâm cần phải nghiên cứu một cách kỹ lƣỡng từng loại thị trƣờng hai phƣơng pháp mà trung tâm cần phải sử dụng và nghiên cứu là: phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu và phƣơng pháp điều tra trực tiếp.
* Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu: cần đƣợc áp dụng để nghiên cứu thị trƣờng Tây Âu và Bắc Mỹ. Nguồn tài liệu có thể lấy từ sách báo, tạp chí trong và ngồi nƣớc, các bản tin hàng ngày, các báo của Tổng cục du lịch, của các đơn vị khách có liên quan, các thơng tin của các đơn vị cung cấp.
Điều quan trọng là phải tìm đƣợc nguồn tai liệu, đặc biệt là các nguồn thông tin của khách quốc tế, sở thích, tâm l ý, trình độ văn hoá xã hội của
khách quốc tế. Hơn thế nữa địi hỏi phân tích thơng tin cần phải có ngƣời có chun mơn cao và dày dạn kinh nghiệm. Nguồn thông tin này phải cập nhật để giải quyết câu hỏi sau:
+ Đây là thị trƣờng triển vọng nhất của trung tâm?
+ Khả năng khách đến trung tâm từ thị trgnày là bao nhiêu? + Khách thƣờng thích đến mua thị trƣờng Du lịch nào? + Khả năng thanh toán của khách đến đâu?
+ Họ thƣờng du lịch vào thời gian nào?
+ Thói quen tiêu dùng sản phẩm nhƣ thế nào?
* Phƣơng pháp điều tra trực tiếp: Trung tâm cần sử dụng phƣơng pháp này để nghiên cứu thị trƣờng trƣớc mắt của mình đó là thị trƣờng Thái Lan, Singapo, Hàn Quốc, và một số nƣớc đông Nam Á khác. Đối với phƣơng pháp này, trung tâm mới dừng ở việc cử cán bộ đi khảo sát thị trƣờng, k ý kết hợp đồng, thăm dò thị trƣờng, hoặc tổ chức nói chuyện trong buổi ti n khách. Tuy nhiên việc khảo sát thị trƣờng không đƣợc tiến hành thƣờng xuyên, nói chuyện khơng phải lúc nào cũng thu đƣợc thơng tin vì cịn phải phụ thuộc vào tâm trạng của khách và bầu khơng khí. Trong thời gian tới ngoài việc cử cán bộ đi khảo sát thị trƣờng một cách thƣờng xuyên hơn. Trung tâm cần áp dụng thêm việc thăm dò ý kiến, việc thăm dò ý kiến bằng nhiều cách nhƣ: phỏng vấn, điện thoại, phiếu điều tra với điều kiện của trung tâm hiện nay phiếu điều tra tỏ ra hiệu quả hơn cả. Để áp dụng hình thức này đầu tiên trung tâm phải có cán bộ nghiên cứu nghiệp vụ chịu trách nhiệm biên soạn các phiếu điều tra (giao cho bộ phận markieting thực hiện). Nội dung các phiếu điều tra phải phù hợp với mục đích điều tra, ngắn gọn đơn giản giúp cho khách d trả lời. Phiếu điều tra có thể trực tiếp cho khách trong buổi ti n khách cũng có thể gửi cho khách sạn mà Công ty thƣờng quản khách, sau đó tập hợp lại xử l ý với hìnhthức này Công ty sẽ thu đƣợc thông tin sát thực hơn. Tuy nhiên phiếu điều tra thu lại khơng nhiều qua đó Cơng ty biết đƣợc phản ứng của khách
khách chƣa hài lịng, điểm gì làm cho khách thích thú. Ngồi ra Cơng ty cịn có buổi toạ đàm với khách sau chuyến đi để từ đó rút ra những kinh nghiệm cho lần sau
Tóm lại: đối với thị trƣờng quốc tế chủ động Cơng ty phải tìm mọ cách để khai thác thị trƣờng Trung Quốc, Thái Lan, nắm vững nhu cầu khách ở thị trƣờng đồng thời mở rộng thị trƣờng Nhật Bản và các nƣớc đông Nam Á, châu Âu và Bắc Mỹ
* Thị trƣờng quốc tế bị động
Công ty TN thƣơng mại Du lịch - Việt - Mỹ: cũng đã có những bƣớc phát triển rất quan trọng. Cho đến nay trung tâm đã tổ chức cho khách đi thăm quan một số nƣớc nhƣ: Trung Quốc, Thái Lan, Singapo, Ấn Độ cùng nhau các nƣớc Châu Âu và Châu Úc.
Đối với thị trƣờng Thái Lan và Trung Quốc thì trung tâm đã tạo đƣợc uy tín và tổ chức đƣợc nhiều đồn khách sang hai nƣớc khi việc thống nhất Đông Nam Á thành một khối, dân chúng đi lại tự do giữa các nƣớc làm cho kinh phí giảm xuống đi lại tăng lên.
Vì vậy trung tâm xác định thị trƣờng mục tiêu theo thứ tự sau + Thái Lan
+ Trung Quốc + Đông Nam Á + Châu Âu
Việc lựa chọn thị trƣờng dựa trên điều kiện và khả năng của Trung tâm, việc nghiên cứu thị trƣờng phải tiến hành với khách Du lịch và với các hãng du lịch Lữ hành khác.
Về phía khách du lịch, cần phải biết đƣợc mục tiêu đi du lịch của khách. Khả năng thanh toán, nơi sống, phƣơng tiện quảng cáo mà khách tiếp nhận, thời gian đi du lịch trung bình. Ngồi ra trung tâm cũng biết đƣợc nguồn nhu cầu, lƣợng nhu cầu thiết lập đƣợc phầm tham gia của trung tâm để thoả mãn đƣợc nhu cầu đó, phán đốn lƣợng nhu cầu trong tƣơng lai.
Ví dụ khách Thái Lan, Trung quốc chủ yếu là mục đích du lịch thăm thân và khảo sát thị trƣờng. Cịn mục đích chủ yếu đi thăm singapo, malaixia là khảo sát thị trƣờng, tìm kiếm cơ hội làm ăn, ký kết hợp đồng -nguồn khách đi du lịch với ý nghĩa thăm thân chủ yếu tập chung ở những nơi có nhiều bà con từng sinh sống ở nƣớc đó nhƣ thành phố Hồ Chí Minh, Hạ Long, Hải Phòng. Các nguồn khách đi đến các nƣớc có nguồn kinh tế phát triển sẽ tập trung ở những đơ thị có mức sống cao, có nhiều dự án đầu tƣ của nƣớc ngồi.
Trong tƣơng lai với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đời sống của ngƣời dân đƣợc nâng cao thì nhu cầu đi du lịch ra nƣớc ngồi để mở mang tầm hiểu biết ngày càng đơng. Vì vậy trung tâm cần tăng cƣờng quảng cáo, khuyếch trƣơng đến của các địa phƣơng lân cận Hà Nội. Xây dựng một số chƣơng trình Du lịch ngắn ngày với mức giá phù hợp với khả năng thanh tốn của nhóm khách Du lịch này. Về các phía hãng Lữ hành nhận khách trung tâm cần nghiên cứu lựa chọn cho mình một đối tác phù hợp bởi lẽ đây chính là ngƣời đại diện trung tâm thực hiện các chƣơng trình du lịch cùng khách. Trong khi chƣa có điều kiện lập đại diện ở nƣớc ngồi thì việc lựa chọn này có ý nghĩa quan trọng. Nó phải dựa trên cơ sở uy tín của hãng nhận khách, đảm bảo chƣơng trình an tồn, giá cả hợp lý, việc tìm hiểu các hãng này có thể thơng qua tiếp xúc trực tiệp tại hội chợ quốc tế ở các nƣớc mà trung tâm tham gia, qua các cuộc hội thảo, qua các đại l ý của các hãng Du lịch nƣớc ngoài tại Việt Nam, qua cuộc viếng thăm bằng thƣ.
Trung tâm cần tìm hiểu khả năng tổ chức các chƣơng trình trong nƣớc của các hãng Lữ hành thƣờng xuyên gửi khách cho trung tâm. Bởi vì nếu chọn những khách hàng là ngƣời đại diện nhận khách cho mình thì sẽ thặt chặt mối quan hệ cùng hợp tác, cùng có lợi tạo ra sợi dây rằng buộc hai bên.
Trong tƣơng lai Việt - Mỹ không chỉ chú trọng vào các hãng Lữ hàng nhận khách mà cần lập một văn phòng đại diện tại nƣớc ngoài nhƣ Trung Quốc, Thái Lan, nhƣ vậy sẽ nâng cao uy tín cho Cơng ty.
4. Sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các cơng cụ của chính sách marketing hỗ hợp.
Nhƣ chúng ta đã biết chính sách Marketing hỗn hợp là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi mục tiêu kinh doanh bao gồm 4 cơng cụ:
- Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối
- Chính sách giao tiếp và khu ých trơng
Để đạt đƣợc kết quả cao hơn Công ty MTDL Việt -Mỹ đã phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trƣờng. Một chiến lƣợc marketing chỉ đƣợc hình thành khi chính sách này đƣợc phát huy có hiệu quả các chính sách:
a. Chính sách sản phẩm:
Để tạo đƣợc sản phẩm có tính cạnh tranh thuhút, hãng cần phải quan tâm đến hai khía cạnh, đó là nâng cao chất lƣợng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới.
* Nâng cao chất lƣợng sản phẩm: Đây là biện pháp mang tính lâu dài đối với trung tâm. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của sản phẩm và của trung tâm trên thị trƣờng, đồng thời tạo điều kiện thu hút khách, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Hiện nay sản phẩm của Trung tâm hầu hết ở mức độ trung bình do khối lƣợng hành khách ở trung tâm là những ngƣời có khả năng thanh tốn ở mức độ trung bình. Tuy nhiên trong thời gian tới trƣớc những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với việc mở rộng thị trƣờng của mình. Trung tâm không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm để tránh nguy cơ tụt hậu. Nhƣ chúng ta đã biết sản phẩm của các hãng du lịch Lữ hành đƣợc xây dựng trên cơ sở ghép nối các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp Du lịch thành các chƣơng trình du lịch trọn gói. Do đó một chƣơng trình có chất lƣợng cao địi hỏi các dịch vụ đi kèm có chất lƣợng tƣơng ứng.
Cịn đƣợc nhà hàng: việc lựa chọn một nhà hàng có uy tín có phong cảnh đẹp, thức ăn ngon là hết sức quan trọng bởi lẽ ăn uống là nhu cầu không thiếu đƣợc của con ngƣời và rất nhiều du khách muốn đƣợc thƣởng thức các món ăn đặc sản của Việt Nam trong chuyến đi của mình. Trung tâm cần chú ý lựa chọn các nhà hàng có biểu di n ca múa nhạc dân tộc trong bữa ăn của khách. Bởi thực tế trong thời gian vừa qua khách đến với trung tâm rất thích đƣợc thƣơng thức các món ăn ở Việt Nam trong khung cảnh êm đềm của các bản nhạc dân tộc. Ngồi ra trung tâm cịn cử ngƣời thƣờng xuyên kiểm tra số lƣợng cũng nhƣ chất lƣợng các món ăn trong thực đơn. Mỗi phàn nàn của khách về món ăn đều phải xử lý kịp thời và góp ý ch các nhà cung cấp.
* Về phƣơng tiện vận chuyển: hiện nay phƣơng tiện vận chuyển của trung tâm về cơ bản đã đáp ứng đƣợc nhu cầu đƣa đón khách ngồi ra trung tâm cịn có một đội ngũ lái xe hợp đồng sẵn sàng chở khách khi cần thiết.
Ngồi ra việc thích về chƣơng trình giải trí cần chú ý đến các hợp đồng quán trí nhƣ: nhƣ xem múa rối nƣớc, xem xiếc múa sạp, uống rƣợu cần.
* Đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp.
Đa dạng hố sản phẩm là việc mà tất cả các doanh nghiệp Du lịch đều quan tâm. Bởi vì nhu cầu du lịch ngày càng phong phú đa dạng hơn, thêm vào đó so với số lƣợng chƣơng trình của trung tâm chƣa nhiều và chƣa có tính độ đáo cao. Sản phẩm của trung tâm chƣa nhiều và chƣa có sự khác biết lớn một phần là do thiếu kinh phí, dịch vụ du lịch chƣa mạnh: trong thời gian tới trung tâm cần tập trung vào xây dựng các chƣơng trình du lịch mới. Những sản phẩm này nên hƣớng vào các thị trƣờng mục tiêu của trung tâm nên có nghiên cứu thị trƣờng mà trung tâm đã thực hiện.
- Du lịch đông nam Á thƣờng khơng địi hỏi chất lƣợng phục vụ cao q, nhƣng phải có đầy đủ thơng tin về giá cả họ thích đến các địa điểm kỳ thú, có sức hấp dẫn của thiên nhiên.
- Du khách Mỹ thích an ninh trật tự, thích thăm quan nhiều nơi trong một chuyến đi, thích thăm quan vui chơi hội hè… nhƣ vậy ngồi chƣơng trình hiện có trung tâm nên khai thác thêm mang du lịch chuyên đề du lich săn bắn, du lịch thể thao (lặn biển, lƣớt ván ở nha trang), du lịch hang động Hồ Bình, Hạ Long
Bên cạnh các chƣơng trình dành cho khách du lịch Quốc tế, trung tâm cũng cần chú ý các chƣơng trình du lịch phù hợp cho ngƣời du lịch Việt Nam