Mơi trường vi mơ chính là yếu tố thuộc nội tại của cơng ty có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng của cơng ty. Như chúng ta đã phân tích trong phần thực trạng hoạt động của công ty, các nhân tố thuộc môi trường vi mô sẽ quyết định ưu nhược điểm của cơng ty và cụ thể chúng ta có thể thấy như sau.
*Những ưu điểm của công ty.
+ Cơng ty đang xây dựng được cho mình một triết lý kinh doanh rất tiến bộ: “ thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng với cước phí tốt nhất cho khách hàng” các hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty luôn được xoay quanh triết lý đã định.
+ Bộ máy tổ chức: tuy có tuổi đời cịn rất trẻ, như cơng ty đã tiếp thu kinh nghiệm tổ chức, những bài học kinh doanh từ các công ty đã rất thành đạt để xây dựng cho mìnhmột tổ chức gọn nhẹ, nhưng hiệu quả. Mặc dù chưa có phịng nhân sự, song cơ cấu lao động trong công ty là tương đối hợp lý về tuổi giới, trình độ học vấn, nhân viên có bằng đại học chiếm khá đơng.Họ có trình độ, năng lực, có lịng nhiệt tình và say mê cơng việc. Đó là tài sản q giá mà cơng ty có được.
+ Mạng lưới khách hàng: cơng ty đã xây dựng được cho mình những mối quan hệ làm ăn lâu dài, trung thuỷ, đó là những khách hàng ruột của cơng ty. Họ luôn sãi cánh cùng công ty trong suốt thời gian qua cùng công tlớn mạnh và trưởng thành hơn như là: Gốm sứ Bát Tràng, công ty TNHH thương mại Việt á, công ty Thăng Long. . .
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
+ Đã bước đầu xây dựng được phịng marketing với những nhân viên có trình độ nghiệp vụ và lịng đam mê với nghề nghiệp. Họ được đào tạo bài bản, quy củ ở các trường đại học KTQD, đại học Ngoại Thương. . . khả năng làm việc tập thể theo nhóm cũng như khả năng được ra quyết địnhđộc lập trong mỗi bộ phận mà họ quản lý là những ưu điểm rất lớn.
+ Các cơng cụ, chính sách marketing- Mix làm việc có hiệu quả góp phần rất lớn vào sự thành công của công ty.
-Sản phẩm dịch vụ phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiêu dùng, tạo được lòng tin nhất là “khách hàng ruột”
-Rất linh hoạt với mỗi đối tượng khách hàngvới mỗi loại dịch vụ mà công ty cung cấp. Tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng và thấy rằng mình ln có lợi khi sử dụng dịch vụ của công ty.
-Chính sách phân phối: cơng ty đã có những văn phịng đại diện ở một số khu vực trong phậm vi cả nước
-Chính sách xúc tiến hỗn hợp: cơng ty đã có những hoạt động quảng cáo trên số báo và các tạp chí chun ngành. Đặc biệt cơng ty đã chú ý tới quảng cáo trên internet, … công ty đa giành được một số kết quả tích cực. Hoạt động xúc tiến bán cũng đã được chú ý thông qua việc công ty tham gia các hội chợ chuyên ngành, việc triết khấu giá theo từng đối tượngkg và từng thời điểm.
Điển đặc biệt nhất là công ty đã xây dựng được bộ phận chuyên trách bán hàng trực tiếp( sales) gồm một số nhân viên và công tác viên chịu trách nhiệm đi chào hàng, chăm sóc khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
* Những nhược điểm cần khắc phục của công ty
+ công ty chỉ mới thành lập hơn 3 năm, quy mơ cịn rất nhỏ bé, lượng vốn ít, cở sở thiết bị yếu thiếu. Do vậy, công ty không đảm bảo những hợp đồng lớn mà chỉ thực
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
hiện được những hợp đồng nhơ lẻ, hay chỉ thực hiện một cơng đoạn trong q trình dịch vụ cung cấp cho khách hàng
+ Đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có trình độ năng lực, rất năng động, nhiệt tìnhvới cơng việc. Song họ còn rất thiếu kinh nghiệm quản lý cũng như thực hiện các nghiệp vụ. Nhất là kinh nghiệm trong đàm phán, giao tiếp, ký hợp đồng, kinh nghiệm tiếp xúc với các cơ quan công quyền.
+ Cơng ty chưa có phịng nhân sự, đó là một thiếu sót cần khắc phục nhằm nâng cao hơn nữa công tác nhân sự của công ty theo hướng chuyên nghiệp.
+ Những nhược điểm trong hoạt động marketing của công ty
Chất lượng dịch vụ của công ty chưa phải là tốt nhất so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, cơng ty khơng thể đảm bảo được những hợp đồng lớn, do vậy chỉ thực hiện một số cơng đoạn, phần cịn lại có thể giành cho bạn hàng hoặc đối thủ cạnh tranh. Điều này đã làm cho dịch vụ của cơng ty thiếu tính đồng bộ cho khách hàng và cơng ty khơng thể kiểm sốt được chất lượng dịch vụ đầu ra của các quá trình.
Giá cước dịch vụ trong có sự linh đơng nhưng chưa phải là tối ưu cho khách hàng do công ty không thể đạt được hiệu suất theo quy mơ. Tính cạnh tranh của giá còn thấp
Với quy mơ cịn nhỏ lẻ, cơng ty không thể xây dựng cho mình được tất cả các bvăn phòng đại diện, hệ thống phân phối dịch vụ trên khắp cả nước cũng như trên thị trường htế giới. Thị trường chủ đạo của công ty tập trung chủ yếu ở Hà Nội và Hải Phòng.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn tụ phát, nhỏ lẻ cơng ty chưa xây dựnh cho mình nột chiến lược, kế hoạch dài hạn. Chi phí cho quảng cáo là rất kiêm tốnchủ yếu trên một số tạp chí chuyên ngành.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên marketing còn thiếu tập trung chủ yếu vào bộ phận Sales, quan hệ khách hàng. Chỉ có một số người tốt nghiệp đại học chuyên ngành còn
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
phần lớn là kinh nghiệm công việc và công tác viên. Điều này ảnh hưởng lớn tới tính chuyên nghiệp của hoạt động marketing và hiệu quả của phòng marketing.
Bộ phận chăm sóc khách hàng chưa được đào tạo bài bản về nghiệp vụ quan hệ, nhiều trường hợp đã khơng làm hài lịng khách hàng trong quan hệ. Công ty chưa xây dựng được hệ thống mạng lưới “ khách hàng ruột” rộng khắp mà mới chỉ có một rất ít số bạn hàng quen thuộc như đã nêu ở trên.
Bất cứ một công ty nào trên thị trường đều có những điểm mạnh và điểm yếu của mình. Điều quan trọng là phải biết tận dụng những điểm mạnh, những cơ hội và hạn chế , khắc phục những điểm yếu thì mới có thể phát triển hơn nữa.
CHƢƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CÁC CƠNG CỤ MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ
SÔNG THANH ( STI)
I .ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY.
1.1.CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 1.1.1Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh 1.1.1Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh
Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua đồng thời phân tích mơi trường vĩ mơ và sự cạnh tranh trên thị trường. Công ty đủ đề ra cho mình những mục tiêu trong thời gian tới và những kế hoach để đạt được mục tiêu đó. Sự tăng trưởng bình quân mỗi năm của công ty đạt được 10%.
+ Tăng doanh số từ 3992 triệu năm 2002 nên gấp đôi vào năm 2007.
+ Hoàn thành việc xây dựng các văn phòng đại diện ở tất cả các thành phố lớn, hải cảng đầu mối giao thông trên cả nước vào năm 2005 đồng thời mở văn phònh đại diện ở Hồng Kông và Singapo.
+ Xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành, cũng như mở rộng quan hệ làm ăn với các khách hàng mới, mở rộng thị trường hiện có.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
+ Tạo ra được những dịch vụ hiện có chất lượng cao có tính đồng bộ trong cả q trình dịch vụ và kiểm sốt được chất lượng dịch vụ đối với mỗi hợp đồng đã ký kết của cơng ty, xây dựng được lịng tin của khách hàng.
1.1.2.Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty đang kinh doanh trong mảng là mảng thương mại và mảng giao nhận vận tải, song trong suốt quá trình hoạt động vừa qua hoạt động thương mại của công ty đã không giành được bước phát triển nào đáng kể, và gần như chỉ làm đại lý cho một số công ty thương mại xuất nhập khẩu khác. do vậy, trong thời gian tới đây hoạt động giao nhập vận tải sô là ưu tiên số một trong chiến lược phát triển của công ty. Hoạt động thương mại chỉ nhằm duy trì khách hàng và bổ sung phụ trợ một số dịch vụ cho hoạt động giao thông vận tải.
Trong hoạt động giao nhận vận tải, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chủ yếu sau đây: Đúng góc và đúng mã ký hiệu bảo hiểm làm thủ tục hải quan, chứng từ vận tải, vận tải những lô hàng xuất nhập khẩu, gom hàng, nhận hàng, lưu cước, lưu khoáng giám sát giao hàng. . .
1.1.3Những ƣu tiên trong sự phát triển
Để đạt được những mục tiêu và kế hoach đề ra trong quá trình thực hiện cơntg ty sẽ có những ưu tiên sau:
+ Không ngừng mở rộng quy mô
+ Cơng ty chủ chương kết hợp hàng hố và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình dịch vụ trên cơ sở ưu tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tải.
+ Giữ vững thị trường hiện có, xây dựng các mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng đồng thời tìm biện pháp mở rộng các dịch vụ hoạt động, vượt xa ra các thị trường khác kể cả thị trường thế giới.
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong thời gian tới.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
1.1.4.Chiến lƣợc cạnh tranh chủ đạo
Với mục tiêu, kế hoạch đã đề cơng ty cịn có một chiến lược cạnh tranh thống nhất trong tồn cơng ty và với tất cả mọi thành viên. Để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả và giành thắng lợi công ty sẽ phải làm tốt các công việc sau:
+ Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận trên cơ sở thực hiện tốt hoạt động đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố năng lực cạnh tranh của công ty, mạnh về tổ chức giỏi về nghiệp vụ.
+ Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác và bạn hàng, bạn hàng và nhà uỷ thác. đồng thời tích cực tìm hiểu các bạn hàng mới, tìm kiếm thơng tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của khách hàng trong và ngoài nước,
+ Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững được thị trường hiện có và khai thác thị trường tiềm năng thơng qua việc phát huy “ lợi thế so sánh” tương đói với các doanh nghiệp khác.
+ Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức trong và ngồi nước, thơng qua các tham tán thương mại của Việt Nam ở nước ngoài nhằm khai thác hợp đồng tạo dựng uy tín của cơng ty.
+ Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng marketing trong chiến lược kinh doanh của mình với trụ cột là: chiến lược sản phẩm dịch vụ mới; chiến lược giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng và từng dịch vụ khác nhau; chiến lược xúc tiến hỗn hợp với việc tăng cường công tác thông tin, quảng cáo bằng nhiều hình thức; tằng cường việc chăm sóc khách hàng hiện có và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
+ Thống nhất về mơ hình tổ chức trơng tồn cơng ty và thống nhất chỉ đạo thực hiệndv chọn gói trong và ngoài nước, đẩm bảo giao dich thông tin một mốc, tránh cạnh tranh cụ bộ sẽ làm phá vỡ quan hệ nội bộ dấn đến mất tín nhiệm với khách hàng. + Thực hiện phương châm vừa học vừa làm, kết hợp đào tạo ngắn hạn và dài hạn đối với đội ngũ cán bộ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trước mắt và lâu dài, phục vụ
Vò Văn Bá - Marketing 41C
đắc lực cho hoạt động giao dịch đàm phán quốc tế có hiệu quả, tránh sự thua thiệt trong ký hợp đồng.
+ Tăng cường củng cố và nâng cấp cơ sởt vật chất kỹ thuật, hệ thống kho bãi nhằm khai thác triệt để hoạt động kinh doanh này.
1.2.CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 1.2.1Thị trƣờng mục tiêu 1.2.1Thị trƣờng mục tiêu
Chiến lược phát triển trong thời gian tới của công ty đã ưu tiên việc giữ vững thị trường hiện có, đồng thời khơng ngừng mở rộng thị trường tiềm năng. Vởy đâu là thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới đây. sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường giao nhận cũng như phân tích các đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào nguồn lực, vào mục tiêu của công ty, thị trường của công ty được phân chia làm ba đoạn chính. + Nhóm khách hàng xuất khẩu lẻ: chiếm một số lượng tương đối lớn trong tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tảicủa công ty. Những khách hàng chủ yếu là những tổ chức có hoạt động xuất khẩu khơng lớn. Số lượng hàng gửi của họ không nhiều, các mặt hàng gửi thường là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng như dệt may, giầy, dép. . . một phần lớn họ là những tổ chức đang trong thời gian làm quen với thị trường nước ngồi. Phần cịn lại là những tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mơ nhỏ lẻ, hàng hố xuất khẩu theo đơn hàng và tuỳ thuộc vào tính thời vụ.
+ Nhóm khách hàng nhập khẩu hàng lẻ: khơng trực tiếp là người yêu cầu dịch vụ của công ty. Hàng nhập khẩu được tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu thực hiện các thủ tục, chứng từ xuất khẩu. Các tổ chức này lại uỷ quyền cho cơng ty thực hiện tiếp các trình tự và nhập khẩu cịn lạ. trong trường hợp này cơng ty đóng vai trị là đại lý của các tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu hàng hoá vào Việt Nam và họ chịu phầm trăm lợi nhuận thu được từ hợp tác đó. Do vậy, việc có làm hài lịng nhóm khách hàng này hay khơng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ của công ty với khách hàng đó đồng thời cả quan hệ của công ty với các tổ chức giao nhân khác trên thế giới.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
+ Nhóm khách hàng xuất nhập khẩu hàng nguyên containen. Là những khách hàng có số lượng hàng hố xuất nhập khẩu tương đối lớn đủ để có thể đống vào được một containen chứa hàng. Những khách hàng này có thể hoạt động vận chuyển giao nhận của một hãng tiêu.
Xét về mặt dại lý, qua việc nghiên cức công ty cũng đã xác định được những đoạn thị trường mục tiêu.
* Với thị trường nội địa: tập trung chủ yếu ở khu vực phía bắc với trung tâm là Hà Nội - Hải Phịng – Quảng Ninh. đó là thị trường rất quen thuộc của công ty trong suốt thời gian qua. Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với các khách hàng của mình trên đoạn thị trường đó. đồng thời nỗ lực mở rộng thị trường khu vực miền năm tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và Vũng Tàu.
* Với thị trường quốc tế, công ty xác định. Qua sự xụp đổ của thị trường truyền thống Liên Xô- Đông Âu với các cơng ty Việt Nam cịn rút ra kinh nghiệmcủng cố hại thị trường chiến lược là EU và Châu á. Nhưng đồng thời thấy do sự sụtt giảmcủa thị trường EU trong thời gian qua đối với các sản phẩm của Việt Nam. Sự ngừng trệ của kinh tế Nhất Bản, do vậy cịn có những dịch chuyển hướng làm ăn sang Bắc Âu là một thị trường đầy tiềm năng, lớn nhất thế giới là Hoa Kỳ. Hiệp định thượng mại Việt – Mỹ đi vào đời sống thỉ không chỉ riêng một công ty nào cuat Việt Nam mà tất cả chúng ta đều không thể được bỏ qua cơ hội làm ăn của mình.
1.2.2 Định vị công ty và xây dựng thƣơng hiệu của công ty trên thị trƣờng.
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định việc xâm nhập cào thị trường,việc xây dựng hình ảnh của cơng ty trong tâm trí người tiêu dùng. Đồng công ty cũng phải phải xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí