1.1.1Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh
Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua đồng thời phân tích mơi trường vĩ mơ và sự cạnh tranh trên thị trường. Công ty đủ đề ra cho mình những mục tiêu trong thời gian tới và những kế hoach để đạt được mục tiêu đó. Sự tăng trưởng bình qn mỗi năm của công ty đạt được 10%.
+ Tăng doanh số từ 3992 triệu năm 2002 nên gấp đơi vào năm 2007.
+ Hồn thành việc xây dựng các văn phòng đại diện ở tất cả các thành phố lớn, hải cảng đầu mối giao thông trên cả nước vào năm 2005 đồng thời mở văn phịnh đại diện ở Hồng Kơng và Singapo.
+ Xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành, cũng như mở rộng quan hệ làm ăn với các khách hàng mới, mở rộng thị trường hiện có.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
+ Tạo ra được những dịch vụ hiện có chất lượng cao có tính đồng bộ trong cả q trình dịch vụ và kiểm sốt được chất lượng dịch vụ đối với mỗi hợp đồng đã ký kết của cơng ty, xây dựng được lịng tin của khách hàng.
1.1.2.Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty đang kinh doanh trong mảng là mảng thương mại và mảng giao nhận vận tải, song trong suốt quá trình hoạt động vừa qua hoạt động thương mại của công ty đã không giành được bước phát triển nào đáng kể, và gần như chỉ làm đại lý cho một số công ty thương mại xuất nhập khẩu khác. do vậy, trong thời gian tới đây hoạt động giao nhập vận tải sô là ưu tiên số một trong chiến lược phát triển của công ty. Hoạt động thương mại chỉ nhằm duy trì khách hàng và bổ sung phụ trợ một số dịch vụ cho hoạt động giao thông vận tải.
Trong hoạt động giao nhận vận tải, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chủ yếu sau đây: Đúng góc và đúng mã ký hiệu bảo hiểm làm thủ tục hải quan, chứng từ vận tải, vận tải những lô hàng xuất nhập khẩu, gom hàng, nhận hàng, lưu cước, lưu khoáng giám sát giao hàng. . .
1.1.3Những ƣu tiên trong sự phát triển
Để đạt được những mục tiêu và kế hoach đề ra trong quá trình thực hiện cơntg ty sẽ có những ưu tiên sau:
+ Không ngừng mở rộng quy mô
+ Cơng ty chủ chương kết hợp hàng hố và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình dịch vụ trên cơ sở ưu tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tải.
+ Giữ vững thị trường hiện có, xây dựng các mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng đồng thời tìm biện pháp mở rộng các dịch vụ hoạt động, vượt xa ra các thị trường khác kể cả thị trường thế giới.
+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong thời gian tới.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
1.1.4.Chiến lƣợc cạnh tranh chủ đạo
Với mục tiêu, kế hoạch đã đề cơng ty cịn có một chiến lược cạnh tranh thống nhất trong tồn cơng ty và với tất cả mọi thành viên. Để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả và giành thắng lợi công ty sẽ phải làm tốt các công việc sau:
+ Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận trên cơ sở thực hiện tốt hoạt động đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố năng lực cạnh tranh của công ty, mạnh về tổ chức giỏi về nghiệp vụ.
+ Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác và bạn hàng, bạn hàng và nhà uỷ thác. đồng thời tích cực tìm hiểu các bạn hàng mới, tìm kiếm thơng tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của khách hàng trong và ngoài nước,
+ Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững được thị trường hiện có và khai thác thị trường tiềm năng thông qua việc phát huy “ lợi thế so sánh” tương đói với các doanh nghiệp khác.
+ Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức trong và ngồi nước, thơng qua các tham tán thương mại của Việt Nam ở nước ngoài nhằm khai thác hợp đồng tạo dựng uy tín của cơng ty.
+ Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng marketing trong chiến lược kinh doanh của mình với trụ cột là: chiến lược sản phẩm dịch vụ mới; chiến lược giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng và từng dịch vụ khác nhau; chiến lược xúc tiến hỗn hợp với việc tăng cường công tác thông tin, quảng cáo bằng nhiều hình thức; tằng cường việc chăm sóc khách hàng hiện có và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
+ Thống nhất về mơ hình tổ chức trơng tồn cơng ty và thống nhất chỉ đạo thực hiệndv chọn gói trong và ngoài nước, đẩm bảo giao dich thông tin một mốc, tránh cạnh tranh cụ bộ sẽ làm phá vỡ quan hệ nội bộ dấn đến mất tín nhiệm với khách hàng. + Thực hiện phương châm vừa học vừa làm, kết hợp đào tạo ngắn hạn và dài hạn đối với đội ngũ cán bộ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trước mắt và lâu dài, phục vụ
Vò Văn Bá - Marketing 41C
đắc lực cho hoạt động giao dịch đàm phán quốc tế có hiệu quả, tránh sự thua thiệt trong ký hợp đồng.
+ Tăng cường củng cố và nâng cấp cơ sởt vật chất kỹ thuật, hệ thống kho bãi nhằm khai thác triệt để hoạt động kinh doanh này.
1.2.CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 1.2.1Thị trƣờng mục tiêu 1.2.1Thị trƣờng mục tiêu
Chiến lược phát triển trong thời gian tới của công ty đã ưu tiên việc giữ vững thị trường hiện có, đồng thời khơng ngừng mở rộng thị trường tiềm năng. Vởy đâu là thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới đây. sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường giao nhận cũng như phân tích các đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào nguồn lực, vào mục tiêu của công ty, thị trường của công ty được phân chia làm ba đoạn chính. + Nhóm khách hàng xuất khẩu lẻ: chiếm một số lượng tương đối lớn trong tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tảicủa công ty. Những khách hàng chủ yếu là những tổ chức có hoạt động xuất khẩu khơng lớn. Số lượng hàng gửi của họ không nhiều, các mặt hàng gửi thường là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng như dệt may, giầy, dép. . . một phần lớn họ là những tổ chức đang trong thời gian làm quen với thị trường nước ngồi. Phần cịn lại là những tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mơ nhỏ lẻ, hàng hố xuất khẩu theo đơn hàng và tuỳ thuộc vào tính thời vụ.
+ Nhóm khách hàng nhập khẩu hàng lẻ: khơng trực tiếp là người yêu cầu dịch vụ của công ty. Hàng nhập khẩu được tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu thực hiện các thủ tục, chứng từ xuất khẩu. Các tổ chức này lại uỷ quyền cho công ty thực hiện tiếp các trình tự và nhập khẩu cịn lạ. trong trường hợp này cơng ty đóng vai trị là đại lý của các tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu hàng hoá vào Việt Nam và họ chịu phầm trăm lợi nhuận thu được từ hợp tác đó. Do vậy, việc có làm hài lịng nhóm khách hàng này hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ của cơng ty với khách hàng đó đồng thời cả quan hệ của công ty với các tổ chức giao nhân khác trên thế giới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
+ Nhóm khách hàng xuất nhập khẩu hàng nguyên containen. Là những khách hàng có số lượng hàng hố xuất nhập khẩu tương đối lớn đủ để có thể đống vào được một containen chứa hàng. Những khách hàng này có thể hoạt động vận chuyển giao nhận của một hãng tiêu.
Xét về mặt dại lý, qua việc nghiên cức công ty cũng đã xác định được những đoạn thị trường mục tiêu.
* Với thị trường nội địa: tập trung chủ yếu ở khu vực phía bắc với trung tâm là Hà Nội - Hải Phịng – Quảng Ninh. đó là thị trường rất quen thuộc của công ty trong suốt thời gian qua. Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với các khách hàng của mình trên đoạn thị trường đó. đồng thời nỗ lực mở rộng thị trường khu vực miền năm tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và Vũng Tàu.
* Với thị trường quốc tế, công ty xác định. Qua sự xụp đổ của thị trường truyền thống Liên Xô- Đông Âu với các cơng ty Việt Nam cịn rút ra kinh nghiệmcủng cố hại thị trường chiến lược là EU và Châu á. Nhưng đồng thời thấy do sự sụtt giảmcủa thị trường EU trong thời gian qua đối với các sản phẩm của Việt Nam. Sự ngừng trệ của kinh tế Nhất Bản, do vậy cịn có những dịch chuyển hướng làm ăn sang Bắc Âu là một thị trường đầy tiềm năng, lớn nhất thế giới là Hoa Kỳ. Hiệp định thượng mại Việt – Mỹ đi vào đời sống thỉ không chỉ riêng một công ty nào cuat Việt Nam mà tất cả chúng ta đều không thể được bỏ qua cơ hội làm ăn của mình.
1.2.2 Định vị công ty và xây dựng thƣơng hiệu của công ty trên thị trƣờng.
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định việc xâm nhập cào thị trường,việc xây dựng hình ảnh của cơng ty trong tâm trí người tiêu dùng. Đồng cơng ty cũng phải phải xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của người tiêu dùng. So sánh vị trí tương quan của công ty với các đối thủ cạnh tranhtrên thị trường là rất quan trọng để công ty đưa ra quyết định cạnh tranh của mìnhvà chọn vị trí nào trên thị trường. Với cơng ty TNHH quốc Tế Song Thanh, vị trí được lựa chọn là cung cấp các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranhbằng cách
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
tăng chất lượng dịch vụ, quan tâm hơn đến khách hàng. Biết được khả năng sẽ khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ rất năng ký trên thị trường nếu như công ty cũng có dịch vụ và giá cước giống như đói thủ cạnh tranh. Do vậy, cơng ty sẽ tìm cách làm cho sản phẩm của mình, hình ảnh của cơng ty khác biệt trước con mắt của những người mua tiềm năng. Cụ thể, công ty sẽ quyết định cung ứng cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao và chất lượng cao bằng cách tạo dịch vụ có chất lượng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những nhân viên có năng lục, nghiệp vụ tốt, lịng ham mê nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng.
Việc định vị công ty trên thị trường bao gồm hai công việc chủ đạo là xác định vị trí của cơng tỷtên thị trường, sau đó là việc xây dựng vị trí hình ảnh của cơng ty trên thị trường đó là việc được xác định rất quan trọng xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường.
Ta đã biết rằng thương hiệu của một cơng ty chính là tên, thuất ngữ, dấu hiệu, biểu trưng, hình vẽ, hay sự phối hợp giữa chúng có sự cơng nhận của cơ quan chức năng để xác định công ty và phân biệt với các công ty khác. đồi khi thương hiệu có thể trùng lặp với nhãn hiệu của sản phẩm, dịch vụ. Công ty TNHH quốc tế Song Thanh đã xây dựng cho mình htương hiệu STI và đang nỗ lực hết mình để xây dựng vị trí thương hiệu này trên thị trường bằng nhiều biện pháp đồng bộ.
+ Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể
của cơng ty để phân biết với đối thủ cạnh tranh như đã trình bày ở trên + Công ty lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất theo các tiêu thức đã
định để tiến hành định vị công ty trên thị trường.
+ Công ty tạo được những tín hiệu có hiệu quả cho thị trường mục tiêu để có thể phân biệt được mình với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định vị dịch vụ của công ty sẽ là trong bước công việc này.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
Khi đã xây dựng được chiến lược định vị, công ty sẽ tiến hành truyền bá ra thị trường. Công ty đã chọn chiến lược dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì cơng ty phải lựa chọn một số tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng có thể căn cứ để ơhân tích, xét đốn về dịch vụ của cơng ty. Chất lượng dịch vụ càng được truyền bá thông qua công cụ marketing khác. giá cước phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất lượng dịch vụ; các chiến dịch quảng cáo, khuyễn mãi, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng.
II HỒN THIỆN CƠNG CỤ MARKETING – MIX CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
2.1.Hồn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ chính là những thức mà công ty man ra chào bán cho khách hàng của mình. Việc chào bán có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch vụ của cơng ty như thế nào, dịch vụ đó có thoả mãn được nhu cầu khách hàng hay khơng. Do vậy, để củng cố và tăng cường vị thế của mình trên thị trường thì cơng ty phải tìm mọi biện pháp để phát triển hơn nữa các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo những dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Dịch vụ cơ bản mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận chuyển hàng hoá, thực hiện các thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu. Song thực tế cơng ty khó có thể thực hiện chọn gói các hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ các đối tác hoặc công ty thực hiện một số cơng đoạn trong q trình dịch vụ của đối tác. Điều này làm cho cơng ty khó có htể kiểm sốt được dịch vụ và giá cả của dịch vụ cung ứng. Hơn nữa nó làm giảm tính đồng bộ trong cảm nhận của khách hàng.
Do vậy công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ đi mua hoặc đi thuê để đảm bảo khả năng giám sát, chủ động vè giá và chất lượng dịch vụ trong cả q trình. Cơng ty cần chú ý xem xét hoàn thiện các bước trong quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận là: phát triển nhận dạng dịch vụ phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm và quản trị hình ảnh và sự liên kết.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
-Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết thật đầy đủ về dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên cung ứng dịch vụ. Họ thực hiện việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng. Họ cần được đào tạo bài bản quy củ để có những cách truyền đạt lợi ích của dịch vụ tới khách hàng một cách hiệu quả nhất.
-Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Đây là một hoạt động cơ bản của cung ứng dịch vụ giao nhận, nó quyết định số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng có thể cảm nhận được. Nhưng hoạt động cần thiết là công ty phải thiết kế xác định cấu trúc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu. đánh giá số lượng và chất lượng của mỗi dịch vụ để có sự điều chỉnh kịp thời.
-Phát triển những dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ. Những công việc cần thiết là: tăng mức đọ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ. để khách hàng ở vị trí khơng tham gia trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trò cùng giám sát hoạt động này về tiến độ thực hiện, về những điều kiện an tồn, những sai sót trong q trình thực hiện.
-Quản trị hình ảnh và quá trình liên kết yêu cầu chi nhánh phải tăng cường hỗ trợ cho việc cung ứng để duy trì và tăng cường lợi ích cho khách hàng.
Với chiến lược phát triển dịch vụ cơng ty có thể theo 2 xuất khẩu hướng : phát triển dịch vụ theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu. với cụ thể từng dịch vụ cơng ty sẽ có những cơng việc sau:
+ Với vai trò là đại lý vận tải đối : công ty nên lựa chọn những nhà uỷ thác ttót
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});