1.2.1Thị trƣờng mục tiêu
Chiến lược phát triển trong thời gian tới của công ty đã ưu tiên việc giữ vững thị trường hiện có, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường tiềm năng. Vởy đâu là thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới đây. sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường giao nhận cũng như phân tích các đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào nguồn lực, vào mục tiêu của công ty, thị trường của công ty được phân chia làm ba đoạn chính. + Nhóm khách hàng xuất khẩu lẻ: chiếm một số lượng tương đối lớn trong tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tảicủa công ty. Những khách hàng chủ yếu là những tổ chức có hoạt động xuất khẩu khơng lớn. Số lượng hàng gửi của họ không nhiều, các mặt hàng gửi thường là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng như dệt may, giầy, dép. . . một phần lớn họ là những tổ chức đang trong thời gian làm quen với thị trường nước ngồi. Phần cịn lại là những tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mơ nhỏ lẻ, hàng hố xuất khẩu theo đơn hàng và tuỳ thuộc vào tính thời vụ.
+ Nhóm khách hàng nhập khẩu hàng lẻ: khơng trực tiếp là người yêu cầu dịch vụ của công ty. Hàng nhập khẩu được tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu thực hiện các thủ tục, chứng từ xuất khẩu. Các tổ chức này lại uỷ quyền cho công ty thực hiện tiếp các trình tự và nhập khẩu cịn lạ. trong trường hợp này cơng ty đóng vai trị là đại lý của các tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu hàng hoá vào Việt Nam và họ chịu phầm trăm lợi nhuận thu được từ hợp tác đó. Do vậy, việc có làm hài lịng nhóm khách hàng này hay khơng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ của công ty với khách hàng đó đồng thời cả quan hệ của cơng ty với các tổ chức giao nhân khác trên thế giới.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
+ Nhóm khách hàng xuất nhập khẩu hàng nguyên containen. Là những khách hàng có số lượng hàng hố xuất nhập khẩu tương đối lớn đủ để có thể đống vào được một containen chứa hàng. Những khách hàng này có thể hoạt động vận chuyển giao nhận của một hãng tiêu.
Xét về mặt dại lý, qua việc nghiên cức công ty cũng đã xác định được những đoạn thị trường mục tiêu.
* Với thị trường nội địa: tập trung chủ yếu ở khu vực phía bắc với trung tâm là Hà Nội - Hải Phòng – Quảng Ninh. đó là thị trường rất quen thuộc của công ty trong suốt thời gian qua. Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với các khách hàng của mình trên đoạn thị trường đó. đồng thời nỗ lực mở rộng thị trường khu vực miền năm tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và Vũng Tàu.
* Với thị trường quốc tế, công ty xác định. Qua sự xụp đổ của thị trường truyền thống Liên Xô- Đông Âu với các cơng ty Việt Nam cịn rút ra kinh nghiệmcủng cố hại thị trường chiến lược là EU và Châu á. Nhưng đồng thời thấy do sự sụtt giảmcủa thị trường EU trong thời gian qua đối với các sản phẩm của Việt Nam. Sự ngừng trệ của kinh tế Nhất Bản, do vậy còn có những dịch chuyển hướng làm ăn sang Bắc Âu là một thị trường đầy tiềm năng, lớn nhất thế giới là Hoa Kỳ. Hiệp định thượng mại Việt – Mỹ đi vào đời sống thỉ không chỉ riêng một công ty nào cuat Việt Nam mà tất cả chúng ta đều không thể được bỏ qua cơ hội làm ăn của mình.
1.2.2 Định vị cơng ty và xây dựng thƣơng hiệu của công ty trên thị trƣờng.
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định việc xâm nhập cào thị trường,việc xây dựng hình ảnh của cơng ty trong tâm trí người tiêu dùng. Đồng cơng ty cũng phải phải xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của người tiêu dùng. So sánh vị trí tương quan của công ty với các đối thủ cạnh tranhtrên thị trường là rất quan trọng để công ty đưa ra quyết định cạnh tranh của mìnhvà chọn vị trí nào trên thị trường. Với công ty TNHH quốc Tế Song Thanh, vị trí được lựa chọn là cung cấp các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranhbằng cách
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
tăng chất lượng dịch vụ, quan tâm hơn đến khách hàng. Biết được khả năng sẽ khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ rất năng ký trên thị trường nếu như cơng ty cũng có dịch vụ và giá cước giống như đói thủ cạnh tranh. Do vậy, cơng ty sẽ tìm cách làm cho sản phẩm của mình, hình ảnh của công ty khác biệt trước con mắt của những người mua tiềm năng. Cụ thể, công ty sẽ quyết định cung ứng cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao và chất lượng cao bằng cách tạo dịch vụ có chất lượng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những nhân viên có năng lục, nghiệp vụ tốt, lòng ham mê nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng.
Việc định vị công ty trên thị trường bao gồm hai cơng việc chủ đạo là xác định vị trí của cơng tỷtên thị trường, sau đó là việc xây dựng vị trí hình ảnh của cơng ty trên thị trường đó là việc được xác định rất quan trọng xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường.
Ta đã biết rằng thương hiệu của một cơng ty chính là tên, thuất ngữ, dấu hiệu, biểu trưng, hình vẽ, hay sự phối hợp giữa chúng có sự cơng nhận của cơ quan chức năng để xác định công ty và phân biệt với các công ty khác. đồi khi thương hiệu có thể trùng lặp với nhãn hiệu của sản phẩm, dịch vụ. Công ty TNHH quốc tế Song Thanh đã xây dựng cho mình htương hiệu STI và đang nỗ lực hết mình để xây dựng vị trí thương hiệu này trên thị trường bằng nhiều biện pháp đồng bộ.
+ Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể
của cơng ty để phân biết với đối thủ cạnh tranh như đã trình bày ở trên + Công ty lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất theo các tiêu thức đã
định để tiến hành định vị công ty trên thị trường.
+ Công ty tạo được những tín hiệu có hiệu quả cho thị trường mục tiêu để có thể phân biệt được mình với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định vị dịch vụ của công ty sẽ là trong bước công việc này.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
Khi đã xây dựng được chiến lược định vị, công ty sẽ tiến hành truyền bá ra thị trường. Công ty đã chọn chiến lược dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì cơng ty phải lựa chọn một số tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng có thể căn cứ để ơhân tích, xét đốn về dịch vụ của cơng ty. Chất lượng dịch vụ càng được truyền bá thông qua công cụ marketing khác. giá cước phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất lượng dịch vụ; các chiến dịch quảng cáo, khuyễn mãi, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng.
II HỒN THIỆN CƠNG CỤ MARKETING – MIX CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
2.1.Hồn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm dịch vụ chính là những thức mà công ty man ra chào bán cho khách hàng của mình. Việc chào bán có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch vụ của cơng ty như thế nào, dịch vụ đó có thoả mãn được nhu cầu khách hàng hay không. Do vậy, để củng cố và tăng cường vị thế của mình trên thị trường thì cơng ty phải tìm mọi biện pháp để phát triển hơn nữa các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo những dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Dịch vụ cơ bản mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận chuyển hàng hoá, thực hiện các thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu. Song thực tế cơng ty khó có thể thực hiện chọn gói các hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ các đối tác hoặc công ty thực hiện một số cơng đoạn trong q trình dịch vụ của đối tác. Điều này làm cho cơng ty khó có htể kiểm sốt được dịch vụ và giá cả của dịch vụ cung ứng. Hơn nữa nó làm giảm tính đồng bộ trong cảm nhận của khách hàng.
Do vậy công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ đi mua hoặc đi thuê để đảm bảo khả năng giám sát, chủ động vè giá và chất lượng dịch vụ trong cả quá trình. Cơng ty cần chú ý xem xét hồn thiện các bước trong quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận là: phát triển nhận dạng dịch vụ phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm và quản trị hình ảnh và sự liên kết.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
-Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết thật đầy đủ về dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên cung ứng dịch vụ. Họ thực hiện việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng. Họ cần được đào tạo bài bản quy củ để có những cách truyền đạt lợi ích của dịch vụ tới khách hàng một cách hiệu quả nhất.
-Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Đây là một hoạt động cơ bản của cung ứng dịch vụ giao nhận, nó quyết định số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng có thể cảm nhận được. Nhưng hoạt động cần thiết là công ty phải thiết kế xác định cấu trúc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu. đánh giá số lượng và chất lượng của mỗi dịch vụ để có sự điều chỉnh kịp thời.
-Phát triển những dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ. Những công việc cần thiết là: tăng mức đọ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ. để khách hàng ở vị trí khơng tham gia trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trò cùng giám sát hoạt động này về tiến độ thực hiện, về những điều kiện an tồn, những sai sót trong quá trình thực hiện.
-Quản trị hình ảnh và quá trình liên kết yêu cầu chi nhánh phải tăng cường hỗ trợ cho việc cung ứng để duy trì và tăng cường lợi ích cho khách hàng.
Với chiến lược phát triển dịch vụ công ty có thể theo 2 xuất khẩu hướng : phát triển dịch vụ theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu. với cụ thể từng dịch vụ cơng ty sẽ có những công việc sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Với vai trò là đại lý vận tải đối : công ty nên lựa chọn những nhà uỷ thác ttót nhất. Đồng thời phải xây dựng cho mình một đội xe ô tô chuyên dụng kéo moóc container với có một lượng có container lớn hơn độ vận chuyển hàng hoá tới kho bãi của chủ hàng và ngược lại.
+ Với dịch vụ gom hàng và vận chuyển hàng lẻ: trong chuyên chở hàng hố đặc là chn chở container thì dịch vụ gom hàng là không thể thiếu. Công ty cần phải trang
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
bị thêm các phương tiện phục vụ cho việc gom hàng xếp giữ chuyên chở hàng bằng container.
Có kho chứa container, có chạm lẻ để nhận hàng đưa vào container Có đội ngũ cán bộ nhân viên có nghiệp vụ và hiểu biết luật lệ.
+ Với dịch vụ kinh doanh kho bãi cơng ty phải có đội ngũ marketing năng động, kết hợp với phịng hậu cần có kế hoạch lưu trữ và hoạt động với container hàng tuần, hàng tháng để tiện cho việc đàm phán, ký kết hợp đồng.
+ Củng cố nâng cấp các kho bãi, thiết bị kỹ thuật cho phù hợp với sự phát triển năng động của thị trường, máy tính hố các cơng đoạn hoạt động ở kho bãi.
+ Với vai trò là người vận tải đa phương thức cơng ty cần có những biện pháp đào tạo đội ngũ cán bộ chun mơn cao, có kinh nghiệp mi có thể đưa ra những phương án vận chuyển hợp lý, tính tốn lựa chọn con đường vận chuyển ngắn nhất, thời gian vận chuyển nhanh nhất, chi phí thấp nhất.
Có đội xe chuyên dụng riêng có mối quan hệ tốt với các đối tác bạn hàng, để tránh những thủ tục rườm rà gây ảnh hưởng cho hợp đồng vận chuyển.
+ Dịch vụ giao nhận chọn gói. Đây là loại dịch vụ hồn thiện nhất mà cơng ty có thể cung cấp cho khách hàng. Nó ngày càng chiếm một vị trí quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty nhưng công việc cần thực hiện
Thực hiện tốt công tác quản lý hoạt động của đội xe. Tích cực khai thác vận chuyển hai chiều
Trong khi chưa có hợp đồng vận chuyển công ty cần thiết kết hợp việc thuê xe, có container, kho bãi. . .
2.2.Hồn thiện chính sách giá dịch vụ.
Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì vậy, cơng ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
Một chú ý khác là gía cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh.
Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách này cần được xuất khẩuất phát từ thị trường , từ chiến công cạnh tranh, cũng như mục tiêu của chi nhánh. Đến lượt nó chính sách giá hiệu quả có thể quay trở lại điều chỉnh cung cầu thị trường giúp công ty quay vong nhanh và phát triển vốn, tiêu dùng diễn ra và khách hàng cảm thấy thoả mãn với việc tiêu dùng dịch vụ.
Những quyết định về giá phải tuân theo các nguyên tác định giá là: căn cứ vào giá trịn đích thựccủa dịch vụ đem lạicho khách hàng gía địi hởi phải bù đắp chi phí sản xuất và có lãi, giá phải tuân theo thị trường. Tuy nhiên phải tránh tình trạng căn cứ thuần tuy vào chi phí, cố gắng tạo sự linh hoạt cho giá và thực hiện theo rõi những biến đổi của thị trường để có những điều chỉnh phù hợp.
Do phần lớn các dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp đều được công ty mua lại của các tổ chức đầu vào khác do vậy giá bị đẩy nên rất cao. Công ty phải chủ động sản xuất ra các dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng thì có thể giảm được chi phí giao nhận và tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đượcdv của công ty. Hơn nữa việc áp dụng phương thức giá thấp trong thời gian qua tỏ ra không hiệu quả. Nên cơng ty có thể theo phương thức định giá nhằm thu hút các khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm trong đoạn thị trường còn lại chưa được thoả mãn trên thị trường. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần thực hiện đồng bộ việc tạo sự khác biệt trong dịch vụ thông qua như dịch vụ bao quanh, dịch vụ phụ thêm của công ty đối với khách hàng.
VD : cơng ty có thể thực hiện việc chở hàng từ cảng về tận kho của người nhận mà khơng cần có sự uỷ nhiệm của người nhận hàng. Hoạt động này có được là một dịch vụ bao quanh có tính cố định so với dịch vụ cơ bản. Nó sẽ tránh cho người nhận khoảng thời gian lưu kho của hàng hố, tránh cho cơng ty khoản chi phí tại cảng.
Vò Văn Bá - Marketing 41C
Cơng ty này có thể thay mặt người gửi hàng làm tất cả các khâu trong quá trình thực hiện hợp đồng ngoại htương. Việc này làm giảm thời gian tham gia vào phân phối hàng của người gửi hàng và người nhận hàng.
Đối với từng loại dịch vụ cơng ty có thể tiến hành những cong việc sau: + Với hoạt động đại lý kho bãi
Có thể thoả thuận giá do nhà uỷ thác đề ra bằng cách thức nhanh nhất, tránh làm