Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì vậy, cơng ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
Một chú ý khác là gía cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh.
Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách này cần được xuất khẩuất phát từ thị trường , từ chiến công cạnh tranh, cũng như mục tiêu của chi nhánh. Đến lượt nó chính sách giá hiệu quả có thể quay trở lại điều chỉnh cung cầu thị trường giúp công ty quay vong nhanh và phát triển vốn, tiêu dùng diễn ra và khách hàng cảm thấy thoả mãn với việc tiêu dùng dịch vụ.
Những quyết định về giá phải tuân theo các nguyên tác định giá là: căn cứ vào giá trịn đích thựccủa dịch vụ đem lạicho khách hàng gía địi hởi phải bù đắp chi phí sản xuất và có lãi, giá phải tn theo thị trường. Tuy nhiên phải tránh tình trạng căn cứ thuần tuy vào chi phí, cố gắng tạo sự linh hoạt cho giá và thực hiện theo rõi những biến đổi của thị trường để có những điều chỉnh phù hợp.
Do phần lớn các dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp đều được công ty mua lại của các tổ chức đầu vào khác do vậy giá bị đẩy nên rất cao. Công ty phải chủ động sản xuất ra các dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng thì có thể giảm được chi phí giao nhận và tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đượcdv của công ty. Hơn nữa việc áp dụng phương thức giá thấp trong thời gian qua tỏ ra khơng hiệu quả. Nên cơng ty có thể theo phương thức định giá nhằm thu hút các khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm trong đoạn thị trường còn lại chưa được thoả mãn trên thị trường. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần thực hiện đồng bộ việc tạo sự khác biệt trong dịch vụ thông qua như dịch vụ bao quanh, dịch vụ phụ thêm của công ty đối với khách hàng.
VD : cơng ty có thể thực hiện việc chở hàng từ cảng về tận kho của người nhận mà khơng cần có sự uỷ nhiệm của người nhận hàng. Hoạt động này có được là một dịch vụ bao quanh có tính cố định so với dịch vụ cơ bản. Nó sẽ tránh cho người nhận khoảng thời gian lưu kho của hàng hố, tránh cho cơng ty khoản chi phí tại cảng.
Vị Văn Bá - Marketing 41C
Cơng ty này có thể thay mặt người gửi hàng làm tất cả các khâu trong quá trình thực hiện hợp đồng ngoại htương. Việc này làm giảm thời gian tham gia vào phân phối hàng của người gửi hàng và người nhận hàng.
Đối với từng loại dịch vụ cơng ty có thể tiến hành những cong việc sau: + Với hoạt động đại lý kho bãi
Có thể thoả thuận giá do nhà uỷ thác đề ra bằng cách thức nhanh nhất, tránh làm mất khách hàng chỉ vì sự chậm trễ này.
Nếu khơng thể giảm gía thì u cầu nhà uỷ thác hay chính cơng ty phải đưa ra một dịch vụ phụ thêm để khách hàng thấy được sự hợp lý của giá.
Đưa ra mức giá phù hợp theo từng mùa vụ. Tạo cho khách hàng những dịch vụ phụ thêm trong thời gian ít khách như tư vấn thêm cho khách hàng về đối tác thị trường, tuyến đường. .
+ Với hoạt động kinh doanh kho bãi thì cơng ty được quyền quuyết định giá. Cơng ty có thể tham khảo mơ hình định giá như sau:
XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ DỰ KIỀN CÓ THỂ
Xác địng doanh số tại từng mức giá
XÁC ĐỊNH CHI PHÍ KHẢ BIẾN TẠI MỖI MỨC DOANH SỐ CHO MỘT DỊCH VỤ
XÁC ĐỊNH LỢI NHUẬN CẬN BIÊN, CHI PHÍ CẬN BIÊNCHO MỘT SẢN PHẨM TẠI
MỨC GIÁ
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
-Xác định mức giá dự kiến có thể: là xem xét tại mức giá hiện tại cùng với dịch vụ của cơng ty thì người tiêu dùng đánh giá ra sao, mức giá của đối thủ cạnh tranh, sau đó đưa ra mức giá dự kiến.
-Xác định doanh số tại mỗi mức bán.
-Tổng hợp chi phí khả biến và bất biến tại mỗi mức giá sẽ cho thấy lợi nhuận thu được ra sao.
-Quyết định mức giá cuối cùng.
2.3. hồn thiện chính sách phân phối.
Cơng ty cần đưa ra những quyết định về kiểu kênh, số lượng thành viên trong kênh, mức liên kết giữa các thành viên, hình thành hệ thống kênh cho mỗi dịch vụ.
Công ty nên sử dụng chủ yếu các kênh trực tiếp bằng cách trực tiếp cung cấp các dịch vụ thành phần cho khách hàng. Một vấn đề đặt ra cho công ty là khai thác tối đa cơ sở vật chất kỹ thuất hiện có của mình để phục vụ cho hoạt động marketing có liên quan như: giao tiếp cá nhân dịch vụ, hoạt động điều hành và quản lý các thành viên trong kênh. Mối liên kết với các thành viên trong kênh gián tiếp sẽ tạo ra khả năng ăn khớp giữa các hoạt động làm tăng hiểu quả của kênh.
Cơng việc cụ thể cơng ty có thể đưa ra những quyết định như sau:
Vì hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu diễn ra trong thành phố Hồ Chí Minh, TP Hải Phịng và cơng ty phải hồn thiện đặt các văn phòng đại diện của mình tại các hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng. Đồng thời tăng đầu tư cho các chi nhánh trọng
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
điểm ở Hải Phòng, TP HCM để phát huy hết tiềm năng của thị trường. Chú ý đến cảng Cái Lan, trong tương lai sẽ là cảng đầy tiềm năng với việc hàng hoá xuất nhập khẩu của Trung Quốc thuê.
Trong vận chuyển nội địa, công ty tăng cường vận chuyển đường sắt và đường sơng đa dạnghố sản phẩm dịch vụ.
+ Với kinh doanh kho bãi công ty cần mở rộng địa bàn hoạt động và nâng cấp chất lượng cho phù hợp cho sự phát triển của cầu.
+ Nghiên cứu hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh để có quyết sách phù hợp. + Với thị trường quốc tế cần chú ý đến một số thị trường trọng điểmđặc biệt là Mỹ và khu vực Asian. Thiết lập các văn phòng đại diện tại các thành phố lớn hoặc xây dựng các mối quan hệ các bạn hàng tại đó.
2.4 Hồn thiên chính xúc tiến hỗn hợp
Như chúng ta đã biết cạnh tranh trong thời đại ngày nay rất quan tâm tới công cụ
thứ tư của marketing là xúc tiến hỗn hợp. Đây là công cụ chủ yếu để công ty tác động vào thị trường nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, cơng ty cần có những thay đổi sau đây: xây dựng chiến lược, kế hoạch trong dài hạn và nghiên cứu thực hiện kế hoạch. Đồng thời phải tăng cường đầu tư chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương và kích thích tiêu thụ cụ thể với từng loại cơng cụ sẽ có biện pháp sau:
+ Hàng năm cơng ty nên có các ấn phẩm cho các khách hàng trình bày như thơng tin về cơng ty xây dựng lịng tin cho khách hàng.
+ Có quà tặng cho khách hàng, bạn hàng trong những nhịp lễ tết các q này phải có bao bì đẹp, in tên thương hiệu của công ty và bật nên triết lý của cơng ty. Có thể kết hợp với một tờ bướm để ghi những lời chúc, là giới thiệu về công ty.
+ Thực hiện các chương trình đồng bộ quảng cáo trên các phương tiện đi trên và khuyến khích tiêu thụ, marketing trực tiếp và quan hệ cộng đồng để thông tin cho khách hàng mục tiêu.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
- Thực hiện việc in hình biểu ngữ, biểu trưng của công ty nên container, nên tàu lên các giao thông vận tải. . . và các án phẩm khác.
Có thể thực hiện quảng cáo qua internet, đIện thoại, thư tín đến khách hàng mục tiêu.
-Giảm giá cho khách hàng sử dụng nhiều lần dịch vụ của công ty, giảm giá theo mùa vụ, tư vấn miễn phí cho khách hàng.
-Cung cấp một ssó dịch vụ miến phí nhằm tạo thiện cảm lịng tin của khách hàng.
2.5.Hồn thiện chính sách phát triển nhân tài và đào tạo nhân lực.
Con người là một yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất và chuyển giao dịch vụ. Con người trở thành một bộ phận làm tăng tính khác biệt hố, tính khách hàng hố, tăng quản trị dịch vụ và ưu thế cạnh tranh. Nhân tố con người quan trọng như vậy, khi xây dựng được chiến lược phát triển nguồn nhân lực đứng đắn sẽ giúp công ty vững vàng trong cạnh tranh vượt qua khó khăn để phát triển .
Công việc đầu tiên là: Công ty phải định ra được những tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên của mình. Đánh giá được những đội ngũ nhân viên sẽ tìm ra đựơc ưu nhược điểm của mỗi người. Từ đó sẽ có biện pháp đào tạo, bồi dưỡng quản lí nhằm phát huuy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của mỗi người.
Một nhân viên cung ứng dịch vụ cần có những phẩm chất gì? điều này đã có trong tiêu chuẩn đãnh gía của mỗi cơng ty.Với (STI) thì một nhân viên phải có năng lực, trình độ nghiệp vụ giao nhận có tư cách đạo đchiến lược tốt, năng động sáng tạo và đặc biệt là lịng đam mê cơng việc. Với những nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thì địi hởi cần khắt khe hơn.
Như vậy công ty cần phải đào tạo, bồi dưỡng cho đội ngũ cán bộ nhân viên có kinh nghiệm, kiến thức chun mơn cao… Họ phải có khả năng giao tiếp tốt, có thể thuyết phục được khi giao tiếp với khách hàng.
Khi tuyển dụng phải sàng lọc kĩ càng, khơng thể bỏ xót bất cứ trường hợp nào, có đủ nhu cầu cũng như khơng được tuyển nhầm người. Sau đó mới tiến hanh đào tạo để
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
tránh sự xáo trộn lớn về nhân sự vì sự thiệt hại của việc thay đổi nhân sự là rất lớn cả về vơ hình và hữu hình.
Tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ cho tất cả nhân viên, có thể dự các khố đào tạo ở trong và ngoài nước.
Phải có chế độ lương bổng, thưởng phạt kịp thời, phân minh tạo lịng tin của người lao động vào cơng việc, vào công ty. Chú trọng các biện pháp khuyến khích, phát huy tính sáng tạo của nhân viên.
Thực hiện công tác phân cơng quản lí cơng việc khoa học, nâng cao ính độc lập hân, nhưng phải phát huy khả năng làm việc theo nhóm, làm việc tập thể. Đồng thời liên tục có sự kiểm sốt chặt chẽ, tổ chức cá cuộc thi sát hạch để loại bỏ những người làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm và khơng có hiệu quả.
Việc nâng cao năng lực chun mơn, trình độ nghiệp vụ phải đi liền với việc hiện đại hoá các trang thiết bị phù hợp tránh tình trạng lãng phí tài năng ,nhân lực
2.6. Hồn thiện q trình cung ứng dịch vụ
Những quyết định vhư yếu về q trình cung ứng dịch vụ của cơng ty gồm những quyết định về mơi trường vật chất, phục vụ cho q trình cung ứng dịch vụ giao nhận. Những nhân tố đó bao gồm: phương tiện văn phịng, kho bãi, phương tiện vận tải và các yếu tố thuộc về khơng gian bao quanh nơi có hoạt động cung ứng dịch vụ.
Phương tiện vận tải để công ty htực hiện việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm các phương tiện vận tải quốc tế và các phương tện vận tải nội địa. Với cơng ty thì phương tiện vận tải nội địa cần được quan tâm thật nhiều. Công ty cần xây dựng cho mình một đội vận tải nội địa có khả năng đáp ứng tốt được nhu cầu khách hàng về vận chuyển hàng hoá nội địa.
Công ty cần cố gắng hồn thiện q trình dịch vụ cung ứng cho khách hàng, tránh tình trạng phải th, mua dịch vụ của các cơng ty khác đãn đến việc khơng thể kiểm sốt được chất lượng dịch vụ một cách đồng bộ và hiệu quả nhất.
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
2.7.Hồn thiện chính sách dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng ảnh hưởng tới nhận thức của khách hàng về cơng ty. Nó được sử dụng như một vũ khí chiến lược để tạo ra lợi thế cạnh tranh khó sao chép. Nó đống vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự khác biệt hoá trong chiến lược định vị của doanh nghiệp. Nó có thể tổng hợp các việc là việc điều tra thị trường phân doạn thị trường nhằm chiếm lĩnh khách hàng với mức dịch vụ cao.
Khách hàng của STI là những cơng ty có hoạt động xuất khẩu hoặc là các cơng ty giao nhận, ông ty vận tải khác, họ đòi hỏi mức dịch vụ ở mức khá cao. Công ty cần phải đa ạng hố sản phẩm dịch vụ của mình nhằm thoả mãn mọi yêu cầu vận chuyển giao nhận hàng hoá của khách hàng một cách tôt nhất. Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng đặc biệt là với khách hàng truyền thống, những người làm ăn lâu dài với công ty. Với những khách hàng sử dụng dịch vụ của cơng ty lần đầu thì cơng ty cần có chính sách ưu đãi thích hợp để lơi kéo họ tiếp tục đến với công ty. Điều này phụ thuộc lớn vào khả năng của nhân viên giao tiếp dịch vụ và hoạt động marketing.
Đề ra những chiến lược chăm sóc khách hàng và kiên trì với những chiến lược đó. Mặc dù khách hàng hiện tại vẫn chưa sử dụng dịch vụ của công ty nhưng công việc cụ thể cơng ty phải tiến hành khi hồn thiện chính sách dịch vụ khách hàng là:
Xác định nhận thức của khách hàng, mục tiêu dịch vụ của khách hàng, các quá trình hỗ trợ cho dịch vụ về kỹ thuật, thông tin phản hồi . Giao tiếp dịch vụ bảo đảm chất lượng dịch vụ, quản lý các nhu cầu của khách hàng, thời gian quá trình dịch vụ, quản lý dịch vụ phụ, hỗ trợ tài chính và sau cùng là cá dịch vụ bảo hành thông tin phản hồi , kiểm tra chất lượng dịch vụ, sửa chữa, marketing trực tiếp lập câu lạc bộ khách hàng;
III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING – MIX QUẢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING – MIX
3.1. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu marketing
Trong kinh doanh hiện đại, thơng tin ngày càng chiếm vị trí quan trọng do đó cạnh tranh chính là cạnh tranh thông tin, Người nào nắm được thông tin sẽ là người chiến
Vũ Văn Bá - Marketing 41C
thắng. Thơng tin marketing càng đặc biệt quan trọng, đó là cơ sở cho các nhà quản trị ra các quyết định về marketing cũng như các quyết định quản trị doanh nghiệp. Với STI những thông tin cần phải nắm được là:
Phong tục tập quán, quy định, phát luật ở một thị trường nhất định mà công ty chọn kinh doanh, tiến hành so sách sự khác biệt với những thị trường đã quen thuộc. Những khác biệt đó sẽ gây những khó khăn thuận lợi gì cho cơng tác thâm nhập thị trường và tiến hành việc giao nhận vân chuyển hàng hố ở đó. VD: tại thị trường Mỹ điều đặc biệt chú ý là hệ thống phát luật. Hệ thống pháp luật của nước này rất phức tạp mỗi trang lại có một htể lệ riêng. Vì vậy, cơng ty cần phải tìm kiếm trước khi chọn một thị trường mục tiêu, đồng thời có sự điều chỉnh cho phù hợp.
-Những thông tin về nhu cầu giao nhận vận tải hàng hố của thị trường đó ở mức độ nào, khả năng phát triển thị trường đó ra sao? Khả năng phát triển của thị trường đó trong tương lai là yếu tố rất quan trọng vì có thể có thị trường cịn ở dạng tiềm năng rất lớn và ngược lại,có thị trường hiện tại đang rất lớn nhưng đã tiềm ẩn nguy cơ suy thoái ,nếu tiếp tục đầu tư vào thị trường đó thì rất nguy hiểm.