II I THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÍU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÂNH KẸO HẢI HĂ
2.2. Chính sâch giâ của cơng ty Bânh Kẹo Hải Hă.
Cơng ty sử dụng chính sâch giâ linh hoặt vă nhậy bĩn trong cơng tâc tiíu thụ . mục tiíu lă lăm phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường , từng thời điểm phđn phối vă từng mặt hăng khâc nhau .
Đẻ giảm giâ mă vẫn có lêi buộc câc doanh nghiệp tìm mọi câch để hạ gia
thănh : Như sử dụng tiết kiệm nguyín vật liệu , sử dụng nguyín vật liệu thay thế tăng năng suất lao động . . .
Công ty đê thiết kế vă đưa ra toăn bộ khđu hoâ đường của phđn xưởng kẹo cứng vă kẹo mềm ra ngoăi dđy chuyền để tập trung văo một xưởng để quản lý nguyín vật liệu , giảm tiíu hao vật tư . Việc đầu tư đổi mới câc thiết bị nấu kẹo chđn khơng liín tục , khơng những lăm tăng chất lượng mă cịn lăm giảm tiíu hao nguyín vật liệu .
Mặt khâc chính sâch giâ của cơng ty được âp dụng kỉm theo phương thức thanh toân đối với từng khâch hăng cụ thể .
Ngoăi ra cơng ty âp dụng chính sâch trợ giâ , chính sâch hoa hồng cho câc đại lý ở câc khu vực khâc nhau như : trợ giâ vận chuyển , triết khấu bân hăng. . . bảo đảm cho người tiíu dùng khơng phải mua sản phẩm với giâ cao hơn. Mức trợ giâ cho câc khu vực được phản ânh qua bảng 8 :
Bảng 8 : Mức trơ giâ cho câc khu vực
Khu vực Mức trợ giâ ( đồng / tấn )
Trương Định 10.000
Hải Hưng , Hă Tđy ,Hă Bắc 70.000 Vĩnh Phúc ,Ninh Bình ,Hải Phịng 50.000 Quảng Ninh , Tuyín Quang , Yín Bâi 70.000 Nghệ An, Hă Tĩnh , Lai Chđu 110.000
Quản Trị , Thừa Thiín Huế 200.000
Quảng Nam , Đă Nẵng ,quảng Ngêi 300.000
Gia Lai kom Tum , Đắc Lắc 450.000
Miền Nam 500.000
Nguồn : phòng kinh doanh 04/2002 Qua bảng ta thấy đối với câc tỉnh miền Trung vă miền Nam mức trợ giâ cao hơn rất nhiều so với câc tỉnh ở miền Bắc , lý lă vì sản phẩm của cơng ty tiíu thụ ở câc tỉnh miền Trung vă Nam thấp hơn nhiều so với câc tỉnh ở miền Bắc .Mức trợ giâ cao để tăng sản lượng tiíu thụ vă mở rộng thị trường miền Trung vă Nam , đặc biệt lă thị trường miền Nam
Bảng 9 : Bảng giâ sản phẩm của cơng ty Bânh Kẹo Hải Hă
Tín sản phẩm Kg/thùng Giâ 1 kg Giâ / thùng Giâ / gói
Bânh bơ Galette 3.00 43333 130000 6500 Bânh bông lúa 5.20 18462 96000 4800 Bânh cẩm chướng 8.75 12000 105000 2100 Bânh Cracker dừa 125g 4.40 19091 84000 2100 Bânh hộp quai 250 g 2.50 32000 80000 8000 Bânh hộp Royal 4.40 36364 160000 20000 Bânh quy xốp 5.44 17279 94000 4700 Bột canh 10.00 6500 65000 1300 Kẹo jelly chíp chíp 25g 4.50 32000 144000 800 Kẹo jelly chíp chíp 500g 10.00 30000 300000 15000 Kẹo jelly chíp chíp 50g 4.50 32000 144000 1600 Kẹo jelly Puding hộp 7.80 30769 240000 200 Kẹo jelly cup 3.28 24725 81000 4500 Kẹo chuối hộp nhựa 3.20 40000 128000 38000 Kẹo cafí mềm 10.00 14000 140000 2800 Kẹo caramem 50g
Kẹo hoa quả mềm 8.75 10857 95000 1900 Kẹo Waltdisney cứng 7.50 16667 125000 2500
Nguồn : phòng kinh doanh 04/2002 Sản phẩm thơng thường cơng ty đê chia gói nhỏ , giâ thấp như kẹo hao quả mềm , kẹo cứng me , bânh cẩm chướng. . . dễ tiíu thụ ở miền núi vă nơng thơn những nơi có thu thập thấp vă tư tưởng tiíu dùng ít . Sản phẩm cao cấp , bao bì đẹp như : kẹo chuối hộp nhựa , kẹo jelly chip chip 500g , bânh hộp Royal tiíu thụ được ở thănh thị , dđn cư co mức thu nhập cao
2.3.Kính phđn phối vă mạng lƣới bân hăng
Ngay sau khi chuyển đổi cơ chế công ty Bânh Kẹo Hải Hă đê từng bước xđy dựng cho mình một mạng lưới bân hăng . Lúc đầu chỉ dựa văo mạng lưới thương nghiệp cũ , nhưng dần dần công ty đê mở rộng hình thức đại lý cho câc câ nhđn kể cả tư nhđn , tư thương .
Hiện nay cơng tâc tiíu thụ sản phẩm của cơng ty được thực hiện theo phương phâp tổng hợp , sơ đồ sau thể hiện hệ thống kính phđn phối của cơng ty :
Hệ thống kính phđn phối của cơng ty
Kính I Kính II Kính III Sản phẩm Của Công ty Đại lý bân lẻ Đại lý bân lẻ Người tiíu dùng cuối cùng Đại lý bân bn
kính năy của hăng giới thiẹu , bân hăg đảm nhiệm vă qua câc đợt tham ra hội chợ triển lamz được tổ chức trong năm lă văo dịo tết nguyín đâm . Cửa hăng giới thiệu sản phẩm vă bân hăng được đặt ở cổng của cơng ty . Số lượng của kính năy tương đối ít . Đối tượng mua của khâch hăng kính năy chủ yếu lă người tiíu dùng ở quanh khu vực đó vă câc cơ xí nghiệp mua hăng về phục vụ liín hoan tổng kết vă khâch hăng đi khâch hang đi hội chợ triển lêm . Cửa hăng giới thiệu sản phẩm ; tham gia hội chợ triển lêm lă nơi trưng băy giới thiệu sản phẩm mới vừa lă nơi bân hăng cho người tiíu dùng . Khâch hăng đến đay có thể tin tưởng ở chất lượng sản phẩm sự phục vụ nhiệt tình của nhđn viín bân hăng . Qua kính năy cơng ty thu dược tin phản hồi từ người tiíu dùng một câch nhanh nhất .
Kính II : ở kính năy phđn phối sản phẩm của công ty không đến trực tiệp
người tiíu dùng ngay mă thơng qua câc đại lý bân lẻ . Câc trung gian của kính năy bao gồm đại lý tư nhđn vă một số đại lý quốc doanh . Đại lý trong kính năy chủ yếu được phđn bổ rải râc trín thị trường Hă Nội vă một số tỉnh thănh lđn cận .Caca đại lý bân lẻ tư nhđn thường lă những người có cửa hăng lớn hoặc tư nhđn bn bân . Theo kính năy câc đại lý bân lẻ khơng những tiíu thu sản phẩm cho cơng ty mă cịn cung cấp cho cơng ty những thông tin về thị trường một cachz nhanh nhậy , chính xâc ,đặc biệt lă những thơng tin về chất lượng , quy câch sản phẩm , câc loại sản phẩm được ưa chuộng .Từ đó cơng ty có kế hoạch sản xuất thích ứng với nhu cầu thị trường .
Kính III : Loại kính năy dăi , sản phẩm từ cơng ty đến người tiíu dùng
phải qua hai khđu trung gian lă đạu lý bân buôn vă đại lý bân lẻ . Đđy lă kính âp dụng cho câc khu vực . Câc đại lý bân bn trong kính năy lă câc đại lý quốc doanh vă câc đại lý tư nhđn . Câc đại lý bân bn tư nhđn khâ nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường vă thđm nhập thị trường mới . Họ giúp công ty đưa sản phẩm văo thị trường một câch thông suốt vă nhẹ nhăng . Câc đại lý bân buôn quốc doanh lă khâch hăng có khả năng về tăi chínha vă có thể thanh tơn ngay , do đó cơng ty đỡ kho khăn phần năo về tăi chính trong việc quay vịng vốn sản xuất . Một thuận lợi cho công ty khi tt sản phẩm qua đại lý quốc doanh lă tđm lý người Việt Nam ln có sự tin tưởng văo cửa hang quốc doanh , sản phẩm của cửa hăng quốc doanh luôn đảm bảo chất lượng vă ổn định về giâ .
Theo phương thức năy , cơng ty có thể mở rộng mạng lưới tiíu thụ đưa sản phẩm đến tận tay người tiíu dùng . Tuy nhiín hạn chế của phương thức năy lă
cũng như không chủ động trong việc thanh toân .
Bảng 10 : Hệ thống đại lý công ty Bânh Kẹo Hải Hă
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Tỉnh , thănh phố SL Tỉnh , thănh phố SL Tỉnh , thănh phố SL Hă Nội 75 Nghệ An 9 Tp Hồ Chí Minh 6
Nam Hă 4 Thanh Hoâ 9 Gia Lai 2
Thâi Bình 6 đắc Lắc 3 Lđm Đồng 2
Hải Phòng 7 Hă Tĩnh 2 Hă Tđy 6 Quảng Ngêi 4 Quảng Ninh 4 Đă Nẵng 3 Hă Bắc 4 Thừa Thiín Huế 3 Vĩnh Phú 3 Quy Nhơn 2 Ninh Bình 4 Khânh Hoă 2 Yín Bâi 4 Tun Quang 5 Hoă Bình 3 Hải Hưng 3 Bắc Thâi 2 Lạng Sơn 4 Phú Yín 2 Tổng 136 37 10
Nguồn: phịng kinh doanh Qua bảng trín cho tấy câc đại lý được phđn bố chủ yếu ở Miền Bắc sự phđn bố đó tương đối hợp lý đảm bảo cho mỗi tỉnh thănh phía Bắc đều có đại diện của cơng ty .ở Miền Nam số lượng đại lý tương đối ít ( 10 đại lý ) , chứng tỏ sản lượng tiíu thụ ở Miền nam cịn ít .
Điều năy nối nín uy tín về sản phẩm của cơng ty trín thị trường miền bắc được khâch hăng chấp nhđn vă đânh giâ cao . Chiến lược sản phẩm đối với thị trường của công ty phù hợp với nhu cầu của thị trường miền Bắc . Tuy nhiín , tiíu thụ ở thị trường miền Nam lại ngược lại điều đê vă đang lăm cho lênh đạo cơng ty ,câc phịng ban chức năng nghiệp vụ cần có câi nhìn mới về thị trường miền Nam , về phương phâp nghiín cứu nhu cầu thị trường chiến lược sản phẩm đối với thị trường đầy tiềm năng năy .