1.Chiến lƣợc truyền thông và xúc tiến bán trong quá khứ.
a.Khuyến mãi.
-Các hình thức khuyến mãi: Các hình thức khuyến mại bao gồm
+Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
khi khách hàng mua xe máy thì sẽ có một số vật phẩm kèm theo như áo thun có tên cơng ty, áo mưa, dầu nhớt…nhưng khách hàng ít chú trọng đến những q tặng này vì nó khơng tạo ra động lực lớn để thôi thúc mua hàng.
+Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá
cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thơng báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ. Các cơng ty trong ngành ít khai thác chương trình khuyến mãi này. Tùy theo giai đoạn của mỗi sãn phẩm mà các công ty tung ra đợt giảm giá. Chẳng hạn vào dịp cuối năm thì sức tiêu thụ của ngành xe máy giảm từ 30% - 50% so với cùng thời kì nên các hãng cùng nhau đưa ra chiến lược giảm giá. Trước đây giá bán trên thị trường loại xe Air Blade của Honda VN lên đến 35 triệu - 36 triệu đồng/xe, giảm còn 32 triệu - 33 triệu đồng/xe (bao giấy tờ)
+Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,
+Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. Nhằm tri ân và tạo sự hài lòng cao nhất đối với khách hàng. Các cơng ty tổ chức chương trình rút thăm. Vớí kênh truyền thơng này các công ty trong ngành tạo dựng hình ảnh cơng ty. Nó cịn khá hữu hiệu với những người thích may mắn và là động lực để khách hàng mua sản phẩm.
+Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc
tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã cơng bố.
Có rất nhiều các chương trình khuyến mãi của các công ty được sử dụng thường xuyên trong một năm nhằm các mục đích khác nhau. Ví dụ:
Khuyễn mãi của Honda: “Sáng bừng năm đắc lộc” tháng 22/2 - 15/4 năm 2007
Với chương trình khuyến mãi này, khách hàng mua xe Wave 100S sẽ được tặng quà và tham gia rút thăm trúng thưởng với cơ hội nhận được giải thưởng lớn, có giá trị cao như:
+10 giải Đặc biệt mỗi giải 01 xe Honda CLICK (trị giá: 25.500.000đ/giải). +05 giải Nhất mỗi giải 01 TV LCD Sony Bravia KLV-26S200A (trị giá: 22.900.000đ/giải).
+05 giải Nhì mỗi giải 01 máy quay phim ổ cứng Sony Handycam-SR100 (trị giá: 17.990.000đ/giải).
+10 giải Ba mỗi giải 01 máy ảnh Sony DSC-T50 (trị giá: 8.990.000đ/giải) và 10 giải Khuyến khích mỗi giải 01 điện thoại Sony Ericsson W 810i (trị giá: 5.659.000đ/giải).
-Ưu điểm:
+Khuyến mãi có thể tăng doanh số trong ngắn hạn và góp phần xây dựng thị phần lâu dài.
+Nó có khả năng duy trì, tưởng thưởng lịng trung thành của người tiêu dùng. +Kích thích người tiêu dùng thử dùng một sản phẩm mới
+Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo cho sản phẩm và dành chỗ cho sản phẩm nhiều chỗ trưng bày hơn.
-Nhược điểm:
+Chi phí tốn kém hơn.
+Một số chương trình khuyến mãi khơng phù hợp có thể làm mất đi hình ảnh về chất lượng và thương hiệu của sản phẩm.
b.PR (Public relations). -Các hình thức PR
PR có thể bao gồm các hoạt động tổ chức sự kiện, tài trợ, góp mặt,… nhưng chúng ta sẽ thấy phổ biến nhất là các hoạt động tài trợ và tổ chức sự kiện.
Ví dụ: chương trình mang tính minh họa như sau:
Khám phá cùng “Hành Trình 2468Km”
“Hành trình 2468Km” được trình chính thức phát sóng vào 22-23h thứ 4 hàng tuần trên VTV3 bắt đầu từ ngày 24 tháng 9 năm 2008, đồng thời vào mỗi tối các ngày thứ 2-5-7, những câu chuyện nho nhỏ bên lề xoay quanh hành trình (với tên gọi “Nhật ký Hành trình 2468km”) sẽ mang đến cho người xem những cảm xúc khác nhau về mỗi người chơi, mỗi đội chơi cũng như mỗi chặng đường các bạn đi qua. Chương trình nằm trong chiến dịch “Be U with Honda” (Tự tin thể hiện chính mình cùng Honda), do cơng ty Honda Việt Nam phối hợp với Đài truyền hình Việt Nam tổ chức thực hiện, với mục đích mang lại thêm những sân chơi mới đặc sắc cho giới trẻ Việt Nam, đồng thời đến gần hơn và ủng hộ các bạn nhiều hơn nữa trên con đường tìm kiếm và khẳng định những giá trị bản thân mình.
Nằm trong chiến dịch “Be U with Honda” (Tự tin thể hiện chính mình cùng Honda), và tiếp sau loạt lễ hội “Sôi động Vũ Điệu Biển cùng Honda” đã để lại những ấn tượng khơng thể nào qn trong lịng các bạn trẻ tại các thành phố biển Đà Nẵng, Nha Trang và Vũng Tàu, trong thời gian công ty Honda Việt Nam sẽ tiếp tục mang tới cho các bạn trẻ trên cả nước một sân chơi vô cùng mới mẻ và hấp dẫn mang tên “Hành Trình 2468 Km”.
+Tạo dựng danh tiếng cho tổ chức
+Có thể tiếp cận với đông đảo khách hàng tiềm năng mà những người này thường né tránh nhân viên bán hàng và quảng cáo.
+Có khả năng giới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm. +Quan hệ tốt với giới công quyền.
+Thơng cáo báo chí và bài viết trên các báo đài. +Các chương trình tài trợ.
+Các hoạt động từ thiện.
+Thơng điệp của các hoạt động PR thường ít mang tính thương mại rõ ràng, mà có tính thơng tin nhiều hơn, nên đễ được đối tượng chấp nhận hơn. Sau nữa, các hoạt động PR mang đến nhiều thông tin cụ thể hơn cho người tiêu dùng.
+Các hoạt động PR thường có chi phí thấp hơn do khơng phải chi các khoản tiền lớn thuê mua thời lượng trên các phương tiện truyền thông và khơng cần chi phí thiết kế sáng tạo và sản xuất cao. Ngân quỹ cho hoạt động PR của các cơng ty thường ít hơn chi phí quảng cáo hàng chục lần.
+Các hoạt động PR cũng thường mang tính nhất quán lâu dài hơn. Một khẩu hiệu quảng cáo, một tính chất của sản phẩm hay thậm chí một chiến lược kinh doanh có thể thay đổi khá thường xuyên để bắt kịp thị hiếu của thị trường, song hình ảnh và các giá trị của thương hiệu thường phải được xây dựng và gìn giữ trong một q trình lâu dài mới tranh thủ được lịng tin của công chúng.
+Một đặc điểm nữa của hoạt động PR là thường đem đến lợi ích cụ thể cho đối tượng. Honda tổ chức chương trình “Tơi u Việt Nam” khơng phải chỉ là để quảng cáo về sản phẩm của Honda mà còn mang lại kiến thức cũng như kinh nghiệm đi xe cho mọi người.
+Các hoạt động PR của nhiều cơng ty thường có mục tiêu gây cảm tình của cơng chúng nói chung mà khơng gắn với sản phẩm cụ thể. Rõ ràng là hoạt động PR ít nhiều có tác dụng tích cực cho xã hội.
-Nhược điểm
+Không đến được với một lượng rất lớn đối tượng trong một thời gian ngắn như quảng cáo.
+Thông điệp khơng “ấn tượng” và dễ nhớ.
+Khó kiểm sốt vì nội dung thơng điệp thường được chuyển tải qua góc nhìn của bên thứ ba (nhà báo, nhân vật nỗi tiếng, chuyên gia, sự kiện..).
+Hiệu quả thông tin thường lại khơng thấp hơn, do tính chất tập trung của đối tượng và nhờ tác dụng rộng rãi của truyền miệng (word – mouth).
+Nói tóm lại, nếu quảng cáo đóng vai trị hết sức quan trọng để sản phẩm của công ty được biết và nhớ tới rộng rãi thì PR góp phần để sản phẩm và cơng ty được yêu mến và tin cậy.
2.Bán hàng trực tiếp.
a.Các hình thức của bán hàng trực tiếp
-Các cơng cụ chính của chương trình bán hàng là thơng qua nhân viên và hệ thống đại lý là chủ yếu.
-Đối với công ty Honda họ sử dụng các cửa hàng HEAD với cùng một mẫu trang trí cửa hàng có nhiều điểm tương đồng mà người sử dụng có thể dễ dàng nhận thấy. Các cửa hàng này là nơi mà Honda bán các sản phẩm của công ty cho khách hàng của mình. Họ là những cửa hàng cấp 1 của Honda. Họ chịu trách nhiệm cả trong các dịch vụ bảo hành, bảo trì, sửa chữa...
Bên cạnh việc bán hàng thông qua các của hàng và nhân viên, các doanh nghiệp còn tiến hành bán sản phẩm thông qua các sự kiện của mình như chương trình giới thiệu sản phẩm,…
b.Ưu điểm
-Bán hàng trực tiếp có thể thăm dị để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng.
-Bán hàng trực tiếp có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán.
-Bán hàng trực tiếp có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng.
c.Nhược điểm
-Chi phí cao cho đội ngũ bán hàng là gia tăng chi phí quản lý, chi phí nhân sự cao.
3.Các chƣơng trình quảng cáo.
a.Các hình thức quảng cáo
-Tạp chí, báo: Cũng giống như các đơn vị khác trong ngành thì đây cũng là một cơng cụ được tập trung rất nhiều của Honda Việt Nam trong truyền thông, Bên cạnh các nhật báo, thời báo phổ biến thì ngành cịn sử dụng các quảng cáo trên các loại tạp chí chun ngành.
Chúng ta có thể bắt gặp chúng rất nhiều trên các trang quảng cáo của Tuổi trẻ, thanh niên,…
-Quảng cáo in ấn: Các băng rơn, áp phích,.. cũng được sử dụng nhưng khơng nhiều. Chủ yếu ta có thể nhận thấy các băng rơn hay áp phích này ở các siêu thị, các cửa hàng, các Head của Honda,… Các hình thức này ít có tác động lớn tại vì những vị trí đặt nó cũng có rất nhiều các loại băng rơn, áp phích,.. của các nhãn hàng khác. Chính vì thế khách hàng thường bị phân tán và rất ít chú ý đến một loại cụ thể.
-Quảng cáo truyền hình: Đây là phương tiện quảng cáo phổ biến nhất của
Honda mà chúng ta có thể tiếp cận nhiều. Đây chính là cơng cụ được sử dụng phổ biến nhất. Hàng loạt các video quảng cáo được phát sóng trên truyền hình hằng ngày. Bên cạnh các loại quảng cáo giới thiệu về chức năng của các sản phẩm trong ngành thì vẫn có rất nhiều các loại quảng các gắn liền với các hoạt động ngoài trời, thể thao, thám hiểm, du lịch,… Với mục tiêu chủ yếu là đánh vào giới trẻ nên các hành thức quảng cáo này rất trẻ trung, năng động và luôn thể hiện một sức sống mới. Chẳng hạn như các quảng cáo BeU của Honda, … Với sự trẻ trung, năng động, đầy nhiệt huyết cộng với phông nhạc nền rất hay nên các loại hình quảng cáo này thu hút người nghe. Với các mẫu quảng cáo hướng tới cảm xúc của khách hàng chứ không chỉ đơn thuần là giới thiệu về chức năng sản phẩm này thì nó gây được rất nhiều ấn tượng, sự yêu thich quảng cáo. Và từ đó sẽ có tác động tích cực đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Chẳng hạn như nhạc nền quảng cáo BeU cảu Honda đã từng được các bạn trẻ rất yêu thích và chọn làm nhạc chuông cho “dế” u của mình.
-Quảng cáo ngồi trời: Trên những đoạn đường giao thông chúng ta cũng có thể bắt gặp những quảng cáo ngồi trời của các Honda. Chúng ta thường gặp nhất là quảng cáo về các sản phẩm mới của Honda, hay một lời khuyên lái xe an toàn của Honda với một diễn viên đứng cùng với sản phẩm của Honda và đội mũ bảo hiểm Honda. Các loại hình này chủ yếu tạo ra sự tiếp xúc trước tiên đối với các thơng điệp. Hầu như các loại hình này thường tái hiện lại các mẫu quảng cáo trên truyền hình. Bởi vì các mẫu quảng cáo trên truyền hình được phát sóng rất liên tục nên khách hàng ít nhiều đã có một số các khái niệm về quảng cáo này. Và khi tiếp xúc với các loại quảng cáo ngoài trời này thì chắc chắn họ sẽ nghĩ ngay đến quảng cáo mà mình đã được xem. Đây là công cụ phối hợp rất tốt với quảng cáo trên truyền hình.
-Quảng cáo trên Internet: Bên cạnh các quảng cáo trên trang webside chính thức của mình thì Honda cịn thực hiện quảng cáo trên các trang web có lượng truy cập cao như http//: Zing.com.vn , http//:24h.com.vn , http//:yourtube.com ,….. Các trang này có lượng truy cập của giới trẻ cao nhất nên việc quảng cáo thông qua các trang này rất hay và có hiệu quả. Khi chúng ta thấy quảng cáo trên các trang này, nếu ta có sự chú ý thì có thể click vào và biết thêm nhiều thơng tin về nó. Đây là phương tiện truyền thông mang lại sự lựa chọn cho người xem. Ngồi những hình ảnh thơng thường thì ta có thể tiếp cận với các video quảng cáo rất hay. Việc lướt web của giới trẻ hiện nay có cường đọ rất cao, nhất là đối với sinh viên thì kênh internet được thay thế cho kênh truyền hình nên cơng cụ này khá là hữu hiệu trong việc truyền thơng đến các nhóm khách hàng này. Và xu hướng trong tương lai thì đây sẽ là kênh chủ đạo trong truyền thông hữu hiệu.
b.Ưu điểm.
-Quảng cáo nhằm mục đích thơng tin, giới thiệu, tôn vinh và quảng bá hình ảnh hay sản phẩm đến gần hơn “ với quảng đại quần chúng” để đánh bóng thêm hình ảnh và mang về doanh thu cao hơn trong lĩnh vực thương mại. Mang lại tác động nhanh chóng và cung cấp cho khách hàng thơng tin nhanh chóng, hiệu quả.
tác động mạnh nhất đến nhận thức của người tiêu dùng về quảng cáo.
c.Nhược điểm.
-Sẽ có "phản ứng" ngược lại khá "phũ phàng" hơn khi chưa quảng cáo, nếu như hình ảnh và sản phẩm ấy khơng đáp ứng đủ tiêu chí đã đưa ra khi giới thiệu sau thời gian ngắn nhìn nhận và sử dụng.
-Chi phí cho quảng cáo thường là khá cao.
I.Các yếu tố môi trƣờng. 1. Môi trƣờng kinh tế. 1. Môi trƣờng kinh tế.
Theo Tổng cục thống kê, VN đã đạt mức tăng trưởng GDP 7,87 % trong nửa đầu năm nay, so với 7,36% của cùng kỳ năm ngoái, trong đó ngành cơng nghiệp đóng góp 3,94%. Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam năm 2009 đạt 1.083USD. Trong đó, thu nhập bình quân đầu người của Hà Nội đạt 32 triệu đồng. Chi tiêu cho đời sống bình quân đầu người/ tháng tại Việt Nam giai đoạn 2006
- 2010 sẽ tăng bình quân khoảng 10,57%/năm, trong đó khu vực thành thị tăng khoảng 10%, cịn khu vực nơng thơn tăng khoảng 11,25%/năm. Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội cho biết: khoảng cách giữa mức thu nhập của các nhóm lao động đang ngày càng có sự chênh lệch rõ nét, đặc biệt là ở các thành phố lớn. Tại Hà Nội, chênh lệch giữa người có tiền lương cao nhất so với mức trung bình là 42 lần (75,2 triệu đồng/tháng so với mức bình quân 1,8 triệu đồng/tháng). Tại Tp.HCM, con số chênh lệch còn lên đến 109 lần (240 triệu đồng/tháng so với 2,2 triệu đồng/tháng). Nhóm nhân lực có thu nhập được xếp vào loại “đỉnh” là các giám đốc điều hành, trưởng đại diện, trưởng phòng, cán bộ phụ trách kinh doanh... đang làm việc tại các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty liên doanh, các công ty hoạt động trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng, chứng khóan, bác sỹ tại một số bệnh viện, phịng khám... Nhóm này có mức thu nhập từ 1.000 USD/tháng trở lên.Ngược lại, nhóm có thu nhập thấp là cơng nhân lao động đang làm việc trong các khu cơng nghiệp, doanh nghiệp nước ngồi, với khoản thu nhập khoảng 1,2-1,4