1.Chiến lƣợc sản phẩm.
-giảm chi phí sản xuất, để tấn cơng vào thị trường mục tiêu mới. Trước khi wave ra đời, Honda VN chỉ có 2 dịng xe là Super Dream và Future với chất lượng cao, và giá cũng rất đắt so với thời bấy giờ lần lượt là 21tr và 27tr (sau này giảm xuống 20tr và 25tr). Bởi vậy, ngày đó để sở hữu 1 chiếc Honda là ko hề dễ dàng. Và khi các dòng xe Trung Quốc giá rẻ tràn sang, lập tức Honda đánh mất thị phần. Việc đòi lại thị phần là điều tất yếu, quan trọng nhất, chính vì vậy wave Honda đã ra đời ! Wave là sản phẩm Honda chính hãng, giá rẻ, chất lượng cũng không hề kém ngay lập tức chiếm lĩnh dần thị trường xe máy giá rẻ nói riêng và thị trường xe máy nói chung.
-Ngồi ra, wave Honda luôn ko ngừng nỗ lực, cải tiến mẫu mã, chất lượng để đưa ra cho khách hàng thêm những sự lựa chọn với các sản phẩm mới như : Wave S, Wave RS, WaveRSX, Wave RSV,…
2.Chiến lược về giá : chiến lược giá thâm nhập
-Ngay khi xuất hiện, được định giá ban đầu tương đối thấp để khuyến khích người mua, wave đã nhanh chóng mở rộng và chiến lĩnh được thị phần. Sở dĩ Wave có thể làm được điều này cũng nhờ vị thế, danh tiếng của Honda đã được hình thành từ lâu trong tâm tưởng của khách hàng.
-Đưa ra nhiều mức giá cho các sản phẩm của mình, ví dụ Wave Alpha có giá 11tr, Wave S có giá 13tr500, Wave RS có giá 17tr, … “Tiền nào của ấy” – giúp cho khách hàng có những sự lựa chọn phù hợp với túi tiền của mình.
3.Phân phối :
-Đã xây dựng được mạng lưới phân phối, bảo hành, sửa chữa, bảo dưỡng cho tất cả các loại xe máy của Honda trên tồn quốc, chính điều này đã khiến Honda luôn được biết đến ở bất cứ nơi đâu. Wave Honda được bán ở tất cả các đại lý chính hãng Honda, các đại lý ủy quyền, các nhà bán lẻ xe máy ở mỗi địa phương. Vì vậy việc mua 1 chiếc xe wave là rất dễ dàng.
4.Xúc tiến hỗn hợp
-Quảng cáo : rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như : tivi, đài,
báo, internet…
-Các buổi giới thiệu, chạy thử sản phẩm xe wave mới
-Quan hệ công chúng: tài trợ cho chương trình “Tơi u Việt Nam”, hướng
dẫn lái xe an toàn, tặng mũ bảo hiểm, các chương trình ca nhạc “Con đường âm nhạc”, cho thể thao “Cúp Bóng đá Honda”, các hoạt động từ thiện: ủng hộ đồng bào lũ lụt, trẻ em thiệt thòi,…
III. CÁC CHƢƠNG TRÌNH MARKETING 1.Chính sách sản phẩm. 1.Chính sách sản phẩm.
-Hiện có thể nói, số lượng sản phẩm của Honda Việt Nam trong dòng Wave là khá đa dạng và phong phú. Song HVN vẫn cần những cải tiến trong sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
1.1Cải tiến về sản phẩm.
-Hiện nay, số lượng chủng loại sản phẩm trên thị trường xe máy Việt Nam là vô cùng đa dạng và phong phú, chiếc xe máy không chỉ là một phương tiện đi lại thông thường. Wave cũng nắm bắt được điều này khi liên tục cập nhật thêm các sản phẩm mới trong danh mục của mình. Tuy nhiên, các sản phẩm của Wave vẫn được đánh giá là kém phong phú về mặt mẫu mã kiểu dáng. Chính vì thế, Honda cần nghiên cứu và cải thiện sản phẩm, mẫu mã cho dòng xe Wave. Việc cập nhật các loại mẫu mã mới, phù hợp với nhiều đối tượng cần diễn ra liên tục.
-Bên cạnh đó, HVN cũng cần chú trọng vào việc đưa thêm công nghệ mới vào sản phẩm của mình, tương tự như đã áp dụng công nghệ CV – Matic cho xe Wave RSX Fiat. Xu thế công nghệ luôn biến đổi và phát triển, với vị trí sẵn có trên thị trường, HVN cần nắm rõ những trào lưu công nghệ mới để sản phẩm có thể sử dụng tiện lợi nhất cho người tiêu dùng.
1.2Cải tiến về dịch vụ.
-Như ta đã biết, Honda có một hệ thống trạm bảo hành rộng rãi trên toàn quốc. Việc cần làm là xây dựng thêm đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên có trình độ
cao. Bên cạnh đó cần thúc đẩy sản xuất các sản phẩm hỗ trợ, bộ phận, chi tiết thay thế, đặc biệt là các bộ phận thường cần được thay như dầu nhớt, má phanh, săm,…
2.Chính sách giá.
-Trong thời điểm hiện tại, cùng với sự lạm phát cao và đồng tiền của chúng ta đang mất giá so với các ngoại tệ mạnh.Vì thế để bình ổn và giữ được giá bán hiện tại hoàn tồn khơng đơn giản. Tuy vậy, với sức mạnh thương hiệu và quy mô cả về nhân lực lẫn vật lực, HVN nên duy trì giá bán hiện tại. Một mặt, nó đảm bảo được uy tín của HVN, mặt khác cũng là hành động tích cực giúp HVN tìm lại được niềm tin nơi khách hàng sau vụ việc để loạn giá ở các Head trong thời gian vừa qua.
3.Chính sách phân phối.
-Wave là dịng xe có mức giá tương đối rẻ, đánh vào phân khúc thị trường là
những người có thu nhập thấp, trung bình và đối tượng trẻ. Vì vậy lượng khách hàng của nó khá lớn và bình dân nên ngồi sử dụng mơ hình phân phối hiện tại của HVN là:
HÃNG →HEAD → ĐẠI LÝ → NGƢỜI TIÊU DÙNG
Mở rộng hệ thống phân phối bằng cách tăng chiều dài kênh phân phối:
HÃNG →HEAD → ĐẠI LÝ → NGƢỜI BÁN LẺ → NGƢỜI TIÊU DÙNG
Như thế vừ tiện lợi cho khách hàng hơn trong quá trình mua sản phẩm, đồng thời có thể kích thích tăng doanh số.
4.Chính sách truyền thơng xúc tiến.
4.1Bán hàng cá nhân. 4.2Quảng cáo. 4.2Quảng cáo.
-Ta có thể thấy hiện các quảng cáo của Wave xuất hiện trên TV khá là ít, kể cả khi HVN tung ra các sản phâm mới như Wave RSX mới với công nghệ CV – Matic. Các quảng cáo chủ yếu của Honda vẫn là chuỗi quảng cáo Be U with Honda. HVN cần bổ sung và cập nhật thêm cho mình một số quảng cáo mới qua TV.
-Bên cạnh đó, với đối tượng chính là giới trẻ, Honda khơng thể bỏ qua một số kênh như các loại báo, tạp chí, và qua mạng internet. Bên cạnh các quảng cáo
trên trang web của mình thì các hãng sản xuất xe máy còn thực hiện quảng cáo trên các trang web có lượng truy cập cao như http//:Zing.com.vn , http//:24h.com.vn , http//:yourtube.com ,http://facebook.com,….. Các trang này có lượng truy cập của giới trẻ cao nhất nên việc quảng cáo thông qua các trang này rất hay và có hiệu quả. Khi chúng ta thấy quảng cáo trên các trang này, nếu ta có sự chú ý thì có thể click vào và biết thêm nhiều thơng tin về nó. Đây là phương tiện truyền thơng mang lại sự lụa chọn cho người xem.
-Ngồi những hình ảnh thơng thường thì ta có thể tiếp cận với các video quảng cáo rất hay. Việc lướt web của giới trẻ hiện nay có cường đọ rất cao, nhất là đối với sinh viên thì kênh internet được thay thế cho kênh truyền hình nên cơng cụ này khá là hữu hiệu trong việc truyền thơng đến các nhóm khách hàng này. Và xu hướng trong tương lai thì đây sẽ là kênh chủ đạo trong truyền thông hữu hiệu.
4.3Xúc tiến bán.
-Đây là hình thúc kích thích mua sắm nhiều nhất đối với khách hàng. Một số các chương trình khuyến mãi có thể có bao gồm: tặng quà khi mua xe, dịch vụ gia tăng, các chương trình chăm sóc khách hàng mới, hay các chương trình tặng quà vào những dịp lễ tết. Đặc biệt hơn khi một lượng lớn khách hàng cuối cùng của Wave là giới trẻ, những người cịn đang đi học. Những hình thức khuyến mãi dành cho các bạn trẻ mới trúng tuyển đại học cần được quan tâm nhiều hơn nữa.
-Các hình thức khuyến mại bao gồm:
+Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền. khi khách hàng mua xe máy thì sẽ có một số vật phẩm kèm theo như áo thun có tên cơng ty, áo mưa, dầu nhớt…nhưng khách hàng ít chú trọng đến những quà tặng này vì nó khơng tạo ra động lực lớn để thơi thúc mua hàng.
+Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ. Các cơng ty trong ngành ít khai thác chương trình khuyến mãi này. Tùy theo giai
đoạn của mỗi sãn phẩm mà các công ty tung ra đợt giảm giá. Chẳng hạn vào dịp cuối năm thì sức tiêu thụ của ngành xe máy giảm từ 30%-50% so với cùng thời kì nên các hãng cùng nhau đưa ra chiến lược giảm giá. Ngồi ra, Honda có thể chú trọng thêm một số khoảng thời gian khác để đưa ra chương trình giảm giá như đầu năm học.
+Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định.
+Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. Nhằm tri ân và tạo sự hài lòng cao nhất đối với khách hàng. Vớí kênh truyền thơng này Honda có thể tạo dựng hình ảnh cơng ty. Nó cịn khá hữu hiệu với những người thích may mắn và là động lực để khách hàng mua sản phẩm. Bên cạnh đó, Honda có thể chọn cách thức này để kết hợp với một số hoạt động khác như các chương trình game show của Honda như 12 cá tính, Tơi u Việt Nam,..
4.4Quan hệ cơng chúng.
-Honda VN cần tiếp tục đóng góp tích cực vào sự phát triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước, tuyên truyền an tồn giao thơng và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hóa nghệ thuật, thể thao... Tiếp tục tổ chức các hoạt động như các cuộc thi tìm hiểu luật giao thông, lái xe giỏi,…
-Sau thành cơng của chương trình Be U student 2009 và Be U student 2010 “cùng Honda đưa bạn tới giảng đường”. Đặc biệt, khi wave là dịng xe có giá cả, kiểu dáng phù hợp cho giới trẻ. Vì thế, nên đẩy mạnh chương trình này hơn nữa, đồng thời không chỉ dừng lại ở các đợt bán hàng đầu năm mà cần có 1 chương trình truyền thơng mạnh mẽ kết hợp tổ chức các event tại các trường đại học, cao đẳng trên toàn quốc.
IV NGÂN SÁCH MARKETING. A.Phƣơng pháp phân bổ.
-Một doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thì khơng thể có một mức ngân sách nào gọi là đủ cả. “Thuyền to thì sóng lớn”, hiện tại, Honda đang dẫn đầu thị trường và tính riêng phân khúc xe máy dành cho người có thu nhập trung bình và khá, giới trẻ thì wave cũng chiếm ưu thế hơn hẳn so với các dịng sản phẩm khác cùng loại. Vì thế, sức ép cạnh tranh từ mọi phía là rất mạnh mẽ. Đồng thời cịn phụ thuộc vào chiến lược marketing từ phía các đối thủ khác, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Yamaha, Suzuki, SYM…
-Dựa vào những chiến lược về sản phẩm, phân phối, truyền thông và xúc tiến bán như trên cộng vói những đặc thù của ngành, ta có thể phân bổ nguồn ngân sách marketing như sau:
+40% ngân sách marketing của Hãng nên tập trung cho nhóm khách hàng hiện tại và quá khứ.
+30% ngân sách marketing của Hãng nên dành cho các khách hàng tiềm năng. +20% ngân sách marketing của Hãng nên dành cho các chương trình quảng cáo, truyền thơng, PR…
+10% ngân sách marketing của Hãng dành cho hoạt động marketing chung. -Vì tất cả những chi tiêu marketing nên diễn ra cùng lúc bởi vậy cần cố gắng giữ một lượng lớn những khách hàng tiềm năng trong khi vẫn liên tục chuyển khách hàng tiềm năng thành những khách hàng thực sự.
B.Phân chia ngân sách marketing cho từng bộ phận. 1.Nghiên cứu sản phẩn mới. 1.Nghiên cứu sản phẩn mới.
-Wave là một dòng xe, từ wave α, wave S, wave RS,…, wave RSX Fiat là một chuối sản phẩm liên tục cải tiến và hồn thiện. Một mặt, ln cập nhât và cải tiến công nghệ mới, tiết kiệm chi phí, tăng chất lượng. Mặt khác để phù hợp hơn cho khách hàng, đảm bảo được năng lực cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại, đánh vào cung một thị trường mục tiêu.
ngân sách marketing cho dòng sản phẩm wave cho mục đích này.
2.Nghiên cứu marketing.
-Nghiên cức marketing cũng là khâu quan trọng trước khi nghiên cứu sản phẩm, tung sản phẩm ra thị trường và đánh giá thái độ của khách hàng sau khi sản phẩm được tung ra để có biện pháp marketing phù hợp. Tuy nhiên, việc này sẽ tốt ít thời gian và chi phí hơn, vì thế nên dành khoảng 10% ngân sách marketing cho dịng sản phẩm wave cho mục đích này.
3.Chi phí bán hàng.
-Bán hàng là quá trình thúc đẩy dịng hàng hóa từ doanh nghiệp tới khách hàng và dịng tiền theo chiều ngược lại. Nó quyết định doanh số, doanh thu và lợi nhận của công ty, đồng thời là yếu tố để đánh giá hiệu quả của chương trình marketing, từ đó quyết định ngân sách dành cho các chương trình marketing cụ thể.
-Mặt khác, xe máy là loại hàng hóa có giá trị lớn, do vậy yếu tố bán hàng trực tiếp có vai trị và ý nghĩa quan trọng quá trình ra quyết định mua của khách hàng
Vì thế nên dành khoảng 30% ngân sách marketing cho dịng sản phẩm wave cho mục đích này.
4.Các chi phí cho quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến và PR.
-Đây là phần quan trọng giúp khách hàng biết đến và gắn bó với thương hiệu
của công ty. Tạo niêm tin cho khách hàng khi ra quyết định lựa chọn và mua xe. Đồng thịi trong ngành xe máy thì sức mạnh của truyền thơng cũng rất lớn. Vì thế, 20% ngân sách marketing của dịng xe wave cịn lại sẽ phân bổ hết vào các chương trình này.
-Một đặc thù của ngành cũng như của hãng, đó là khi làm những chương trình này, hầu hết là truyền thông cho hầu hết các sản phẩm xe máy nói chung. Ví dụ như chương trình “Tơi u Việt Nam” hay “Be U with Honda” với 12 cá tính. HVN làm cho hầu hết các sản phẩm, các nhãn hiệu xe máy của mình. Điều này sẽ góp phần tăng cường các chương trình marketing ở quy mơ lớn hơn nhiều so với kinh phí dành riêng cho từng sản phẩm. Đồng thời cũng là một phương pháp xây dựng thương hiệu hiệu quả.