2 .CƠNG TÁC ĐỀ PHỊNG VÀ HẠN CHẾ TỔN THẤT
7. TỔ CHỨC TỐT HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
Cũng như các ngành sản xuất kinh doanh và dịch vụ khác, Bảo Việt Hà Tây luôn coi trọng công việc tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm với mục đích tạo điều kiện dễ dàng, thuận lợi để khách hàng tham gia BH đồng thời xây dựng, củng cố niềm tin, khuyến khích khách hàng tham gia nhiều loại hình BH nhằm hạn chế rủi ro, đảm bảo ổn định đời sống và sản xuất kinh doanh của họ, cũng chính vì vậy, Bảo Việt ngày càng tăng trưởng và lớn mạnh khơng ngừng. Tiêu chí “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” cũng là một phần được lý giải từ những điều như vậy.
Mặc dù tổ chức, phân phối sản phẩm của Bảo Việt trong những năm qua đã đạt được những kết quả nhất định, tuy nhiên cũng cần nhìn nhận và đánh giá lại thực trạng của các kênh phân phối này để có những giải pháp điều chỉnh hiệu quả hơn.
Phân phối trực tiếp từ công ty BH: với đặc điểm thị trường BH Việt Nam còn mới mẻ, tập quán kinh doanh BH chưa có hệ thống các văn bản pháp luật về kinh doanh BH chưa đầy đủ do vậy hầu hết người mua BH chưa có ấn tượng về các sản phẩm BH cũng như có một các hiểu và đánh giá đúng mức về chất lượng dịch vụ do các công ty BH đem lại. Để có thể tuyên truyền, vận động khách hàng tham gia BH và toạ cho khách hàng độ tin cậy và tính thuyết phục cao hơn, cơng ty phải trực tiếp liên hệ với khách hàng để giới thiệu những sản
phẩm BH mà họ cần mua cũng như tìm hiểu nhu cầu của họ để có những sản phẩm phù hợp. Hầu hết đối với các khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng, cơng ty cần thực hiện bằng hình thức này thơng qua các cán bộ khai thác BH và cả sự hỗ trợ đắc lực của lãnh đạo cơng ty. Bằng hình thức bán hàng trực tiếp này kết hợp với biện pháp tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và sử dụng hữu hiệu hệ thống máy vi tính đã giúp tiết kiệm chi phí hoạt động va tăng hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, phương thức bán BH này chỉ phù hợp trong phạm vi một số khách hàng nhất định cần phải có sự quan tâm của công ty về đánh giá rủi ro cũng như chăm sóc khách hàng
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của thị trường BH với số lượng khách hàng rất lớn thì hình thức bán hàng trên khơng có khả năng đáp ứng được. Đặc biệt, đối với loại hình BH TNDS của chủ xe cơ giới cần phải mở rộng mạng lưới bán hàng để cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng rộng rãi và thuận tiện. Nhìn chung, xu hướng của cơng ty là bán BH qua các trung gian như đại lý, môi giới BH để mở rộng kinh doanh và điều đó đã được các cơng ty BH trên thế giới và khu vực chứng minh tính tích cực và hiệu quả của nó
Để hồn thiện hơn vai trò phân phối sản phẩm của đại lý trong thời gian tới, việc tổ chức kênh bán hàng qua hệ thống đại lý chuyên nghiệp công ty cần lưu ý thêm một số vấn đề sau:
- Xác định mục tiêu, kế hoạch kinh doanh, đối tượng khách hàng và đặc điểm thị trường cạnh tranh ở địa phương để có kế hoạch xây dựng hệ thống đại lý phù hợp với phương châm: tìm giải pháp, xây dựng từng bước nhưng vững chắc. Trong tuyển chọn đại lý BH bảo đảm các điều kiện theo quy định của quy chế đại lý. Tuy nhiên cần quan tâm: đại lý BH là người chào hàng, bán hàng do vậy cần là người cởi mở, hoạt bát, hăng hái và năng động, cần chú ý đén cách ăn mặc và hình dánh bề ngồi của họ. Những đại lý thực sự có ích phải là người ln năng động tự tin, ln có ý thức làm giàu bằng năng lực của mình, thành thực với những thao tác nghiệp vụ và coi những sự phản ứng từ phía khách hàng là thách thức đối với mình. Việc tuyển chọn tốt sẽ giảm được sự biến động nhân sự và tìm kiếm được cơ hội thành cơng cho những người có tâm huyết với ngành BH
- Trong chương trình đào tạo, ngồi việc đào tạo đại lý thành thục kỹ năng thao tác nghiệp vụ cần trang bị cho đại lý những kiến thức và lý luận cần thiết về pháp luật BH và nghệ thuật bán hàng. Bảo hiểm đối với đặc trưng là nghành
dịch vụ đặc biệt, tính vơ hình của sản phẩm khiến khách hàng khơng dễ gì cảm nhận được những đặc tính tốt của sản phẩm . Cơng ty Bh bán sự cam kết hay lời hứa về sự bảo đảm cho khách hàng, người mua BH tin tưởng vào khả năng của công ty BH và những cam kết trong hợp đồng Bh. Khách hàng sẽ lựa chọn những DNBH có uy tín, danh tiếng, có nguồn vốn vững chắc, chất lượng dịch vụ cao để tham gia BH. Tuy nhiên để khách hàng nhận thức và tin tưởng vào công ty là một q trình, trong đó có vai trò rất quan trọng của đại lý BH trực tiếp giao dịch với khách hàng. Đại lý BH phải có những kiến thức về nghệ thuật bán hàng, phải biến một đại lý từ người thụ động cấp đơn BH khi khách hàng đến với mình thành người chủ động săn kiếm dịch vụ, khách hàng với những cử chỉ lịch thiệp, khiêm tốn. Trong giao dịch với khách hàng, đại lý phải có những thủ thuật khuyếch trương ưu điểm của sản phẩm, thanh thế của công ty và biết so sánh sản phẩm của công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để thấy được ưu thế của mình.
Một đặc điểm cũng rất quan trọng của sản phẩm BH là dịch vụ thường được tái tục theo định kỳ, hoặc khách hàng có thể mua nhiều loại hình BH trong một năm, do vậy đại lý BH phải biết sử dụng có hiệu quả thời gian của mình để thăm hỏi khách hàng, đặc biệt những khách hàng tiềm ẩn. Đại lý cũng sẽ trở thành người giúp đỡ, giải quyết các vấn đề khi khách hàng gặp những rủi ro được BH gây ra, tạo cho khách hàng thấy quý trọng những việc làm thiết thực của đại lý và tin tưởng vào đại lý trong việc chăm lo đến quyền lợi lâu dài của họ
Đối với những đại lý mới những kiến thức lý thuyết được trang bị và một địa bàn dân cư, một thị trường BH sơ khai chưa đủ để đại lý thành công được cần phải tạo điều kiện như tuyên truyền quảng cáo, hội nghị , hội thảo kiểm tra, hướng dẫn để đại lý . Một số đại lý có tinh thần cố gắng làm việc mà khách hàngông cần có sự nhắc nhở của lãnh đạo vì họ tìm được sự hứng thú trong cơng việc, doanh thu và thu nhập cá nhân tăng cao, nhưng nhiều đại lý để có hiệu suất làm việc cần có sự khuyến khích, động viên nhất định. Lãnh đạo cơng ty cần tác động đến tinh thần và hiệu suất làm việc của họ bằng cách tạo ra bầu khơng khí thuận lợi trong tổ chức, xây dựng kế hoạch phù hợp, sử dụng các biện pháp kích thích tích cực
Tạo ra bầu khơng khí thuận lợi trong tổ chức là ý thức cho các đại lý về khả năng làm việc của mình, về giá trị của mình khi hồn thành cơng việc. Nếu quan
tâm đến đại lý và xem họ như là người hoạt động chủ yếu đem lại doanh số và hiệu quả cho mình mà dành cho họ điều kiện thuận lợi cho những khả năng tìm kiếm, khái thác khách hàng để có doanh thu và thu nhập cá nhân thì tổ chức cơng ty ít biến động doanh thu và hiệu quả kinh doanh tăng cao. Sử dụng các biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích các cố gắng của các đại lý như: tổ chức các buổi sinh hoạt đại lý để đại lý giao lưu, trao đổi những thông tin và kinh nghiệm khai thác lẫn nhau. Tổ chức các hội nghị khách hàng và sử dụng tốt các biện pháp tuyên truyền quảng cáo để tạo điều kiện để đại lý tiếp xúc với khách hàng, quảng bá giới thiệu sản phẩm. Mặc dù về mặt pháp lý hệ thống đại lý hình thành và hoạt động với tư cách độc lập, quan hệ với các công ty bằng hợp đồng đại lý nhừng phải luôn coi hệ thống đại lý chuyên nghiệp được hình thành như một bộ phận gắn liền với tổ chức của công ty, phải quan tâm đến đại lý về mọi mặt như quan tâm đến cán bộ của công ty. Kinh nghiệm cho thấy rằng đó là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công trong việc phát triển đại lý chuyên nghiệp
Bằng bề dày kinh nghiêm và những đường hướng chỉ đạo đúng đắn, em vọng Bảo Việt Hà Tây sẽ có được tổ chức được hệ thống đại lý BH ổn định và vững chắc góp phần vào thành cơng chung của tồn nghành