3.2. Cỏc giải phỏp chủ yếu
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối
Hệ thống kờnh phõn phối cú ý nghĩa rất quan trọng trong việc lưu thụng hàng hoỏ của Cụng ty từ nhà sản xuất đến tay người tiờu dựng. Cụng ty Sứ Thanh Trỡ đó sử dụng cả kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp để phỏt huy tối đa ưu điểm và hạn chế nhược điểm của từng loại kờnh phõn phối. Kờnh phõn phối trực tiếp cú
ưu điểm là đưa sản phẩm của Cụng ty trực tiếp đến tay người tiờu dựng khụng phải chia sẻ lợi nhuận cho khõu trung gian, lại cú thể tạo được mối quan hệ trực tiếp với khỏch hàng nhưng lại cú nhược điểm là khụng thể mở rộng ra cả về quy mụ và địa điểm. Kờnh phõn phối giỏn tiếp cú ưu điểm cú thể mở rộng trờn toàn quốc, số lượng sản phẩm tiờu thụ lớn nhưng cú nhược điểm là cỏc đại lý, cửa hàng cú ộp giỏ làm giảm lợi nhuận của Cụng ty. Để phỏt triển mạng lưới tiờu thụ của mỡnh trong thời gian tới, Cụng ty cần tập trung vào một số hướng sau:
- Củng cố, sắp xếp lại cỏc đại lý, cửa hàng hiện cú, sàng lọc và nõng cấp cỏc đại lý và cửa hàng làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng với những đại lý, cửa hàng làm ăn khụng hiệu quả thụng qua việc xỏc định doanh thu hàng thỏng. Đối với cỏc đại lý, cửa hàng kinh doanh hiệu quả, cú doanh thu cao ( khoảng > 500 triệu VNĐ/ thỏng) và liờn tục tăng nờn cú chớnh sỏch khuyến khớch hợp lý như lấy hàng trước, trả tiền sau trong thời gian nhất định hoặc cú cỏc hỡnh thức khuyến mại bằng tiền hay hiện vật hợp lý. Ngược lại, cỏc cửa hàng, đại lý đạt doanh thu quỏ thấp ( < 200 triệu VNĐ ) nờn mạnh dạn chấm dứt hợp đồng tiờu thụ.
- Tỡm kiếm và ký kết thờm hợp đồng đại lý với cỏc đối tỏc cú năng lực, cú vốn lớn và nhiệt tỡnh, tõm huyết với việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Cú thể tỡm kiếm đối tỏc kiểu này nhờ vào mối quan hệ với cỏc đại lý, cửa hàng hoặc khỏch hàng của Cụng ty. Cú như vậy mới mở rộng được địa bàn kinh doanh khiến sản phẩm của Cụng ty được bày bỏn trờn mọi vựng, Tổ quốc.
- Thụng qua cỏc hội chợ, triễn lóm, hội thảo,... do Tổng Cụng ty và Cụng ty tổ chức cố gắng tỡm kiếm trung gian tiờu thụ sản phẩm cho Cụng ty.
- Cần cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch lợi ớch vật chất và chịu trỏch nhiệm vật chất rừ ràng đối với cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối. Căn cứ vào doanh thu của cỏc cửa hàng, đại lý để cú chớnh sỏch thưởng vật chất hợp lý. Chế độ thưởng phải luụn thay đổi bằng cỏch cú thể thưởng bằng tiền ( chiết khấu trực tiếp trờn hoỏ đơn ), thưởng bằng hiện vật khỏc hay thưởng bằng sản phẩm trỏnh tỡnh trạng cỏc
đại lý, cửa hàng coi việc thưởng là điều hiển nhiờn phải cú. Cũng khụng nờn sử dụng cụng cụ chiết khấu thường xuyờn dẫn đến tỡnh trạng cỏc đại lý, cửa hàng luụn muốn mua với giỏ thấp gõy khú khăn trong việc nõng giỏ.