2. 8 Khái niệm về chiến lƣợc Marketing
3.2.7. Theo khả năng thanh tốn
Khả năng thanh tốn được hiểu là mức độ thu nhập của khách (income). Nguồn chi phí cho chuyến hành trình của khách là do sự dành dụm tiết kiệm của chính họ, hay sự bảo trợ của ai đĩ. Cịn thĩi quen tiêu tiền là kết quả của sự tự giáo dục và giáo dục của họ. Mơi trường xã hội như “mốt”, sự bắt chước, tính sỹ diện (ganh đua)…cũng cĩ thể làm thay đổi thĩi quen đã được thiết lập về việc sử dụng đồng tiền của mình, căn cứ vào tiêu thức này ta cĩ thể chia hành vi tiêu dùng thành 4 nhĩm nhỏ:
a. Khách cĩ khả năng thanh tốn cao và tiêu tiền dễ:
Thị trường khách cĩ khả năng thanh tốn cao và tiêu tiền dễ do khách sạn phục vụ chẳng hạn như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapo, Đan Mạch, Mỹ, Úc, New Zealand…với mức chi tiêu bình quân trên 500 USD/ngày. Với số lượng khách chiếm khoảng 30% - 35% trong tổng lượng khách của đơn vị phục vụ.
Đặc điểm của loại khách này biểu hiện ở việc tìm kiếm các dịch vụ, hàng hĩa cĩ chất lượng cao, độc đáo mà số đơng khách du lịch khác khơng dám chạm tới. Ví dụ như khi khách Nhật sang Việt Nam họ sẵn sàng chi trả cho 1 hướng dẫn viên cĩ khả năng nĩi tiếng Nhật ít nhất là 50 USD/ngày chưa kể đã bao tất cả các chi phí ăn ở, đi lại cùng khách.
Khi gặp thị trường khách này người phục vụ cần định hướng đưa ra các dịch vụ cĩ chất lượng cao nhất theo “ mốt thời thượng”, nhãn hiệu nổi tiếng…Biết vận dụng thành thạo nghệ thuật định giá người tiêu dùng ( Consumer orientation).
Lượng khách này do khách sạn đĩn tiếp và phụ vụ chủ yếu là Malaysia, Lào, Capuchia, Trung Quốc, “Tây ba lơ”…với mức chi tiêu bình quân dưới 100 USD / ngày và chiếm khoảng 20% - 30% trong tổng thị trường.
Biểu hiện của loại khách này là trang phục và thái độ khiêm nhường, giản dị. Câu hỏi đầu tiên của họ thường rất nhỏ với nội dung cĩ liên quan đến giá cả, sau đĩ ánh mắt lảng đi hay nhìn xuống đất, điệu bộ ngượng ngùng và e dè, tỏ rõ thái độ mặc cảm trong khi giao tiếp với người phục vụ.
Bên cạnh đĩ thị trường khách du lịch cĩ khả năng thanh tốn cao nhưng tiêu tiền khĩ (ảnh hưởng của tính cách, tập quán) chẳng hạn như khách du lịch người Đức.
c. Khách cĩ khả năng thanh tốn trung bình và tiêu tiền dễ
Thị trường này chiếm một tỷ lệ từ 40% - 45% trong tổng thị trường khách do khách sạn phục vụ, và tập trung ở thị trường các nước như Thái Lan, Pháp, Đức, Hà Lan, đa phần các nước ở khu vực Đơng Âu và các nước Bắc Âu…với mức độ chi tiêu bình quân dao động xoay quanh 200 USD/ngày.
=> Trong khi phục vụ tất cả các loại khách điều quan trọng nhất là người phục vụ phải biết lắng nghe và thu thập các thơng tin phản hồi (Feedback) của người tiêu dùng du lịch. Ý kiến khen, chê thậm chí là sự chỉ trích của khách là những thơng tin quan trọng giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Người phục vụ du lịch hãy nhớ rằng: Một trong những nội dung quản lý của khách sạn là quản lý khách du lịch, khách du lịch là một thành tố quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường du lịch. Cơng tác marketing là nhiệm vụ của tất cả nhân viên trong một doanh nghiệp.
3.3.Thực trạng kết qủa kinh doanh của khách sạn Palace
Bảng 8:Kết qủa kinh doanh theo nghiệp vụ năm 2009 của Khách sạn
Palace: ĐVT :Tỷ đồng CHỈ TIÊU TỔNG CỘNG BUỒNG NGỦ ĂN, UỐNG CHI PHÍ CHUNG KHÁC
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
60,802 25,804 26,328 8,368
1.Doanh thu thuần về bán hàng & cung cấp DV 60,612 25,804 26,329 8,369 2.Giá vốn hàng bán 50,623 20,893 23,049 24,631 6,357 3.Lợi nhuận gộp về bán hàng &cung cấp DV 9,979 4,911 3,080 -24,631 2,012
4.Doanh thu hoạt động tài chính
0,78 0,78
5.Chi phí tài chính 1,518 1,518
-Trong đĩ:Lãi vay phải trả 1,514 1,514
6.Chi phí quản lý DN 3,165 3,079 0,86
7.Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD
5,375 4,911 3,080 -4,543 2,012
8.Thu nhập khác 0,69 0,69
9.Chi phí khác 0,20 0,20
10.Lợi nhuận khác 0,48 0,48
11.Tổng lợi nhuận trước thuế 5,424 4,911 3,080 -4,494 2,012
Bảng 9: Kết quả kinh doanh sản phẩm chính năm 2009 của khách sạn Palace:
Sản phẩm kinh doanh Năm 2009
Doanh thu (tỷ đồng) Tỷ trọng(%)
Buồng phịng 25.8 40.9
Ăn uống 26.5 42.2
Tiệc &Hội nghị 10.7 17.9
Tổng 63 100
(Nguồn số liệu: Phịng kinh doanh)
Bảng 10: Kết so sánh qủa kinh doanh năm 2009 của Khách sạn Palace:
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 So sánh năm 2008 với 2007 So sánh năm 2009 với 2008 Số tuyệt đối Số tƣơng đối (%) Số tuyệt đối Số tƣơng đối (%) Doanh thu 55 59 61 4 7,27 2 3,38 Chi phí 51,6 55,2 56,4 3,1 5,95 1,2 2,17 Lợi nhuận 2,9 3,8 4,6 0,9 31,03 0,8 21,05
(Nguồn số liệu: Phịng kinh doanh)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu năm 2008 tăng so với năm 2007 là 4 tỷ đồng tức tăng 7,27%. Và năm 2009 tăng so với năm 2008 là 2 tỷ đồng tức tăng 3,38%.
về chi phí năm 2008 so với năm 2007 tăng 3,1 tỷ đồng tức tăng 5,59%, và chi phí năm 2009 so với năm 2008 tăng 1,2 tỷ đồng tức tăng 2,17%.
Lợi nhuận năm 2008 so với năm 2007 tăng 0,9 tỷ đồng tức tăng 31,03% và lợi nhuận năm 2009 so với năm 2008 tăng 0,8 tỷ đồng tức tăng 21,05%.
Do số lượng khách đến khách sạn ngày một tăng làm cho doanh thu từ buồng phịng, ăn uống và các dịch vụ khác cũng tăng lên .Đặc biệt trong năm 2009 cĩ rất nhiều sư kiện diễn ra tại Thành phố Vũng Tàu như : Thi đấu cờ vua quốc tế, cuộc thi hoa hậu Quý Bà thế giới.nên lượng khách quốc tế đổ về đây cũng tăng lên nhanh chĩng .Và hàng loạt các cuộc hội nghị quan trọng của nghành Dầu khí ,du lịch ,và đĩn tiếp Tổng lãnh sự và chuyên gia cao cấp của 10 nước Châu Á, Châu Âu đến thăm Bà Rịa – Vũng Tàu được tổ chức tại Khách sạn Palace. Điều này làm cho lượng khách đến khách sạn ngày một tăng lên.