(Nguồn: Quản trị nguồn nhân lực- NXB Thống kê- 2003)
Lương thuần( lương trực tiếp)
Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp có thể tính tốn, xác định trước được các chi phi, đơn giản trong việc thiết kế kế hoạch lương thưởng. Nhưng nó lại thiếu sự khiến khích mạnh đối với lực lượng bán hàng. Hình thức này phù hợp trong trường các mối quan hệ thị trường, khách hàng thường xuyên, ổn định, việc kinh doanh đã được thiếp lập ổn định; q trình bán hàng kéo dài và khơng thường xuyên.
Hoa hồng thuần
Tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán ra (phần trăm trên một sản phẩm trên doanh số, số thực hiện) mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian. Thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm bán ra thị trường. Cách tính này tạo được sự khuyến khích mạnh đối với nhân viên bán hàng nâng năng suất bán hàng. Nhưng cách tính này khơng khuyến khích cung cấp dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, hay thơng tin phản hồi; khơng có tính an tồn về tài
Lương bổng và đãi ngộ Tài chính Tiền lương Hoa hồng Tiền thưởng Bảo hiểm Trợ cấp Phúc lợi An ninh Xã hội Nhiệm vụ thích thú Phấn đấu Học hỏi Trách nhiệm Được ghi nhận Thăng tiến Chính sách thích hợp Kiểm tra khéo léo Tinh thần đồng đội Điều kiện làm việc linh hoạt
Giờ uyển chuyển Chia sẽ công việc Căng tin
Biểu tượng của địa vị..
chính đối với nhân viên bán hàng; khơng sử dụng được các sản phẩm bán theo mùa. Hình thực này phù hợp khi các doanh nghiệp mới thân nhập vào thị trường mới, sử dụng nhân viên hưởng hoa hồng để tiếp cận khách hàng hoặc doanh nghiệp khơng đủ tài chính để bù đắp cho lực lượng bán hàng với lương cố định, hay khi nhân viên bán hàng có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Lương cộng thưởng
Ngồi khoản lượng trả bình thường, cố đình, cịn có một khoản tiền trả thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các chỉ tiêu.
Lương cộng hoa hồng
Đây là hình thức tính kết hợp lương cơ bản với việc khuyến khích trực tiếp bằng một tỷ lệ phầm trăm trên một đơn vị bán hàng. Nó vừa khuyến khích bán vừa có tính an tồn đối với nhân viên bán hàng.
+ Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cằn căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình qn một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách trong ngày.
Chuẩn bị địa điểm
Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau. Chuẩn bị địa điểm bán cần chú ý cho bộ mặt cửa hàng, hàng hóa có sức hấp dẫn. Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là lợi thế đắc lợi cho việc bán hàng và không tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí so với nơi khác.
Sau khi tìm hiểu được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng một địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắt chung là đơn giản, vững chắc, tinh tế và đẹp. Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng phải hịa hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngồi cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo
uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín đối với khách hàng.
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua năm giai đoạn phát triển tâm lý: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thỏa mãn. Vì vậy các doanh nghiệp phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó yếu tố quan trọng nhất là trưng bầy hàng hóa. Cách trưng bày hàng hóa thường được chia thành hai phần:
Thứ nhất, trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.
Thứ hai, trưng bày hàng hóa trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
Phương pháp trưng bày hàng hóa
Phương pháp nghê thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hóa như đẹp về hình dáng, đẹp về màu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, họa tiết tranh ảnh...
Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hóa khách hình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc đánh răng , bàn chả, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hóa trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của một mặt hàng có thết xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngồi ra, có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng ln thu hút sự chú ý của khách hàng.
Chủng bị và bổ sung hàng hóa
Hàng hóa trước khi mang ra nám phải được chủng bị. Nếu làm tốt cơng tác này, doanh nghiệp có thể thúc đảy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của con người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt những động tác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng.
Cơng việc chủng bị hàng hóa là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hóa, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn...
Ngồi ra, cần có phương án dự trử tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ định hướng và bổ sung hàng hóa ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung khơng được thấp hơn một ngày nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều khơng tốt vì như vậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng này, trong kinh doanh việc kiểm tra hàng dự trữ phải tuân theo quy tắc sau: Kiểm tra đều đặn định kỳ, sắp xếp hàng hóa như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, khi số lượng các loại hàng hóa tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau, khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao năng suất lao động. Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu câu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.
Bước 5: Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
+ Giám sát hoạt động bán hàng
Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trình triển khai bán hàng. Người quản lý cần phân cơng trách nhiệm (doanh số, thị phần) và
cung cấp nguồn lực cho nhân viên. Những nguồn lực cần cung cấp như: Chương trình khuyến mại, các vật dụng quảng cáo, các mẫu biểu,.v.v.v.. đồng thời báo cáo rõ kế hoạch kiểm tra giám sát quá trình làm việc của nhân viên. Bên cạnh đó, khi kết thúc kỳ bán hàng, người quản lý cần yêu cầu nhân viên gửi báo cáo bán hàng với nội dung xoay quanh các chỉ tiêu đã giao trong bảng kế hoạch. Thêm vào đó, để nâng cao hiệu quả cơng tác giám sát, quản trị viên bán hàng có thể đưa ra các định mức viếng thăm khách hàng cụ thể và quản lý thời gian làm việc của nhân viên bằng các công cụ quản lú thời gian như bảng biểu.
+ Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng thơng qua đánh giá việc hồn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ hiện tại so với quá khứ. Một số phương pháp đánh giá như sau: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng và số lượng (doanh số bán theo khối lượng, giá trị); phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng.
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Các nguồn thông tin, dữ liệu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thường bao gồm hai dịng thơng tin thuần và dịng thơng tin phản hồi.
Thứ nhất, dịng thơng tin thuần bao gôm các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng; các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng; các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
Thứ hai, dòng phản hồi gồm các thơng tin và kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được; các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất); các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng, các thông tin nhận được từ các bộ phân nghiệp vụ khác của doanh nghiệp (Marketing, tài vụ...)
Các phương pháp đánh giá cơ bản thường sử dụng
Thứ nhất, phân tích doanh số, cách tiếp cận tổng quát là chia nhỏ ( phá vỡ) một khối dữ kiện lớn thành những bộ phận cấu thành có đầy đủ ý nghĩa hơn. Giám đốc bán hàng tiêu biểu quan tâm đến việc kiểm tra dữ kiện doanh số theo tiêu chuẩn như khu vực, các kiểu nhân viên bán hàng, các kiểu khách hàng, các ngành kinh doanh, sản phẩm, kích thước đóng gói, và khoảng thời gian. Mục tiêu là xác định đúng vùng thành cơng để có thể thun chuyển những nhân viên non kém và có thể sa thải họ trước khi sự yếu kém của họ trở nên trầm trọng. Bên cạnh đó, việc phân tích doanh số cx giúp cho nhà quản trị bán hàng thiết lập và đánh giá kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với thực tế hơn bằng cách sử dụng công thức tính tỷ lệ hồn thành chỉ tiêu như sau:
C = (Tổng doanh số bán thực hiện ÷ Tổng doanh số bán kế hoạch) x 100% Đây là chỉ tiêu khá quan trọng, nó giúp ích rất nhiều trong cơng tác hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp, hiện này các nhà quản trị thường áo dụng chỉ tiêu này để lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp của mình.
Thứ hai, phân tích chi phí giúp phát hiện ra các khoản chi phí tăng cao, các khoản chi phí khơng đạt kết, cắt giảm những chi phí mà khơng ảnh hưởng đến doanh số. Trong cách phân tích này có ba phương thức chủ yếu là phân tích phi phí đơn, phân tích chi phí và lợi nhuận và phân tích tài chính.
Phân tích chi phí đơn so sánh chi phí của nhân viên bán hàng giữ các khu vực, thơng thường được tính theo tỷ lệ giữ chi phí và doanh số.
Phân tích chi phí và lợi nhuận là việc phân tích một cách phức tạp địi hỏi phải đưa ra doanh số bán hàng và những quyết định về sự phối hợp chi phí bán hàng. Có hai cách tiếp cận khi phân tích chi phí và lợi nhuận, bao gồm tiếp cận giá thành và tiếp cận lãi gộp. Cách tiếp cận giá thành thể hiện phân phối nó ra hành động phù hợp với vài chỉ tiêu được thỏa thuận trước. Cách tiếp cận giá thành là cần thiết trong yêu cầu của doanh nghiệp đã biết và hiểu cách tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên cách tiếp cận giá thành có thể ẩn giấu nguồn lợi nhuận dưới sự phân phối chi phí cố định. Còn trong cách tiếp cận lãi gộp, chỉ những chi phí và chỉ tiêu có thể quy định cách trực tiếp cho một đợn vị lớn hơn được trừ ra khỏi doanh số được tạo ra bởi đơn vị kia, đó là:
Lãi gộp = Doanh số - Chi phí biến đổi
Doanh số là doanh số khu vực, và những chi phí đó sẽ khơng có nếu khu vực khơng cịn. Nhưng chi phí tiếp tục tồn tại bất chấp khu vực có tồn tại hay khơng. Cách tiếp cận lãi gộp được chấp nhận vì hữu dụng hơn cách tiếp cận giá thành, đặc biệt cho hoạch định quản trị và ra quyết định.
Cuối cùng là phân tích tài chính, việc tiếp cận tổng chi phí đó sẽ khơng có nếu khu vực khơng cịn. Những chi phí tiếp tục tồn tại bất chấp khu vực đó có tồn tại hay khơng. Cách tiếp cận lãi gộp được chấp nhận vì hữu dụng hơn cách tiếp cận giá thành, đặc biệt cho hoạch định quản trị và ra quyết định.
Cuối cùng là phân tích tài chính. Việc tiếp cận tổng chi phí và lãi gộp là hữu dụng, nhưng cả hai đều lãng quên tài sản có hoặc vốn đầu tư cần có để tạo ra tổng doanh số trong một khu vực, quận hoặc vùng. Từ đó, trong phân tích đánh giá người ta thường phân tích theo hai chỉ số nữa đó là: phân tích đánh giá người đang sử dụng ( phân tích ROAM – Return On Assets managed) phân tích lợi nhuận cịn lại (phân tích RI – Residual Income). ROAM được sử dụng hết sức thành cơng ở cấp khu vực. Nó được tính tốn bởi cơng thức sau:
ROAM=( Lãi gộp÷ Doanh thu rịng) x (Doanh thu rịng ÷ Tài sản đang sử dụng)
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ỞDOANH NGHIỆP DOANH NGHIỆP
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại luôn sự kết hợp các giữa các nhân tố nội tại và hoàn cảnh bên trong và hồn cảnh bên ngồi.
Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại thành 2 nhóm: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
1.3.1. Nhân tố khách quan
- Sự quản lý vĩ mô của nhà nước
Chuyển sang cơ chế thị trường nhưng các doanh nghiệp vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nước. Nhà nước quản lý đề ra chính sách xuất nhập khẩu, chính sách thuế và các quy định của pháp luật.
Mơi trường chính trị, pháp luật ổn định, thuận lợi tạo niềm tin cho doanh nghiệp sự yên tâm, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương
pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng ‘hành lang’ mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình.
- Các yếu tố kinh tế:
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng