CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại luôn sự kết hợp các giữa các nhân tố nội tại và hoàn cảnh bên trong và hồn cảnh bên ngồi.
Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại thành 2 nhóm: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
1.3.1. Nhân tố khách quan
- Sự quản lý vĩ mô của nhà nước
Chuyển sang cơ chế thị trường nhưng các doanh nghiệp vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nước. Nhà nước quản lý đề ra chính sách xuất nhập khẩu, chính sách thuế và các quy định của pháp luật.
Mơi trường chính trị, pháp luật ổn định, thuận lợi tạo niềm tin cho doanh nghiệp sự yên tâm, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương
pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng ‘hành lang’ mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình.
- Các yếu tố kinh tế:
Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.
- Mơi trường văn hố xã hội
Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
- Yếu tố kỹ thuật công nghệ
Ngày càng nhiều các công nghệ tiến tiến ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng đặt ra những nguy cơ nhất định cho doanh nghiệp. Một mặt các doanh nghiệp có thể tiếp thu cơng nghệ mới phục vụ cho cơng việc kinh doanh của mình. Mặt khác lại phải cảnh giác với cơng nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu một cách nhanh chóng.
Ngồi ra cịn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.3.2. Nhân tố chủ quan
Tiềm lực của công ty phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm sốt được, doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh nhằm mục tiêu lợi nhuận. Doanh nghiệp cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển tiềm lực của doanh nghiệp.
- Tiềm năng con người
Trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành cơng. Con người có thể, chuyển bại thành thắng, với chính năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh mà họ đã có.
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp biết lựa chọn đúng, đủ số lượng cho từng vị trí cơng việc và sắp xếp đúng người, đúng việc trong hệ thống thống nhất theo yêu cầu công việc.
Một chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn là yếu tố tiên quyết đưa doanh nghiệp đến thành cơng. Vì chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường.
- Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thơng qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô doanh nghiệp. + Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp .
+ Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ “ lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận/ doanh thu, tỷ suất thu hồi vốn đầu tư.
- Tiềm lực vơ hình
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, tiềm lực vơ hình ngày càng có vai trị quan trọng. Nói là vơ hình bởi người ta khơng thể lượng hố được một cách trực tiếp mà phải “ đo” qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vơ hình được hình thành một cách tự nhiên nhưng lại khơng có nghĩa là tự nhiên mà có. Nó được hình thành dựa trên chính hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp. Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua kỹ năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng.
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vơ hình:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường + Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TUYỂN DỤNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 2.1. GIỚI THIỆU SƠ NÉT VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 01 tháng 11 năm 2015 xuất phát từ ý tưởng đem lại cho người tiêu dùng thuộc mọi tầng lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các thiết bị công nghệ cao, Công Ty TNHH một thành viên SERENDIPITY được thành lập nhằm thực hiện sứ mệnh đó.
Lúc đầu chỉ vỏn vẹn 3 – 4 nhân viên đầy tâm huyết, Công Ty TNHH một thành viên SERENDIPITY đã bước những bước đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn thử thách. Ban đầu cơng ty kinh doanh Thơn Thạch Nham Tây, Xã Hồ Nhơn, Huyện Hồ Vang, Thành phố Đà Nẵng, nhờ uy tín trong kinh doanh và sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên đã giúp đưa sản phẩm ngày càng được hiện diện có mặt tại khắp các gia đình khơng chỉ ở Đà Nẵng mà cịn tại các tỉnh lân cận khác, mang lại niềm tin yêu của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty.
Công Ty TNHH một thành viên SERENDIPITY được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0401703095 do sở kế hoạch đầu tư Đà Nẵng cấp với tổng số vốn điều lệ là 2.000.000.000 VNĐ.
Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH
VIÊN SERENDIPITY Tên viết tắt: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY
Tên giao dịch: SERENDIPITY CO.,LTD
Trụ sở: Thơn Thạch Nham Tây, Xã Hồ Nhơn, Huyện Hoà Vang, Thành phố Đà Nẵng.
Trải qua gần 5 năm hình thành và phát triển, với định hướng cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn nữa đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ hồn hảo nhất để có thể làm hài lịng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức
2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phịng ban
Giám đốc cơng ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trươc nhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của cơng ty. Quản lý các vấn đề sau:
- Hoạch định và đề ra các mục tiêu chiến lược.
- Quyết định các vấn đề về hoạt động hàng ngày của công ty. - Đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan.
- Đại diện cho cơng ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng và các đối tác khác.
- Tạo dựng duy trì và phát triển thương hiệu của cơng ty.
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên kênh trong công ty. Phòng kinh doanh
- Lập kế hoạch quản lý và triển khai thực hiện
- Chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng các chương trình khuyến mại, dịch vụ hậu mãi.
Phịng kế tốn:
- Thu thập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về các nguồn thu và chi của cơng ty.
- Lập các báo cáo tài chính, lập báo cáo tháng, quý, năm,.. GIÁM ĐỐC
P. KẾ TOÁN P. KINH DOANH P.KỸ THUẬT
Tư vấn dịch vụ
Nhân viên bán hàng
- Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo quy định của nhà nước. Phòng kỹ thuật.
- Xây dựng các dịch vụ phù hợp với định hướng công ty.
- Thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng bằng những giải pháp kỹ thuật tốt nhất.
- Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ mới đối với công ty.
- Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận khác trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, sản phẩm.
Nhận xét: Nhược điểm:
- Công ty tổ chức bộ máy hợp lý theo mơ hình quản lý tập trung. Đây là cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, tập trung nguồn lực và quyền ra quyết định cho quản lý cấp cao do đó được tiết kiệm được chi phí tổ chức.
- Các bộ phận chức năng đều chuyên sâu thực hiện các công việc theo chức bộ phận, do đó nhu cầu của khách hàng được đáp ứng tối đa.
- Các quyết định được ra nhanh chóng kịp thời. Các thành viên của cơng ty có cơ hội nâng cao kỹ thuật tay nghề trong lĩnh vực chuyên môn, tăng hiệu quả hoạt động qua sự phối hợp từ đó tham mưu tốt cho ban giám đốc.
Nhược điểm:
- Cơ cấu tổ chức này còn hạn chế là chỉ thích hợp cho nhưng doanh nghiệp kinh doanh một chủng loại hàng hóa nhất định. Do vậy, khi doanh nghiệp muốn đa dang hóa sản phẩm hàng hóa hay mở rộng thị trường thì việc đưa ra các quyết định trở nên khó khăn và phức tạp.
- Cơ cấu tổ chức có mặt trái là nhân viên thường chú trọng vào mục tiêu của từng phịng ban mình thiếu sự phối hợp nhịp nhàng các phịng ban vơi nhau.
Nhìn chung cơ cấu tổ chức bộ máy này phù hợp với thực tiễn kinh doanh của công ty.
2.1.3. Lĩnh vực và chức năng hoạt động
Ngành nghê kinh doanh
+ Bn bán máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phầm mềm + Vận tải hành khách đường độ khác
+ Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
+ Nhà hàng và dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động + Quảng cáo
+ Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phầm mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chun doanh
- Ngành chính là cho th máy móc, thiết bị và đồ dùng hữa hình khác
2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm vừa qua
2.1.4.1. Tình hình cơ sở vật chất.
Cơng Ty TNHH một thành viên SERENDIPITY có trụ sở: Thơn Thạch Nham Tây, Xã Hồ Nhơn, Huyện Hồ Vang, Thành phố Đà Nẵng. Ngồi ra cịn là nơi giao dịch trưng bày sản phẩm và kho hàng của cơng ty. Diện tích của trụ sở cơng ty 300 m2 với 3 tầng có cách bố trí như sau:
Tầng 1: Trưng bày sản phẩm, phịng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng kỹ thuật.
Tầng 2: Phòng giám đốc, kho. Tầng 3: Kho.
Với cách bố trí này cơng ty tận dụng một cách tối đa về diện tích cơ sở để kinh doanh nhằm giảm chi phí đến mức thấp nhất.
Cơng ty có cơ sở thơng tin có độ tương thích cao và cấu hình mạnh nhằm phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh với 3 laptop, 6 máy tính để bàn, tất cả các máy tính được kết nối thơng qua mạng nội bộ. Với cơ sở vật chất về công nghệ thông tin tốt, cơng ty có thể chủ động trong việc đưa các ứng dụng cơng nghệ vào q trình hoạt động của mình. Bên cạnh đó cơng ty đầu tư phịng ký thuật với thiết bị hiện đại nhằm phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất.
2.1.4.2. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực
Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó Cơng Ty TNHH một thành viên SERENDIPITY rất chú trọng công tác tuyển dụng lao động. Tất cả cán bộ, nhân viên của cơng ty đều có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm trong thực hiện triển khai tiếp thị sản phẩm theo trình độ và sở thích người tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng khác nhau. Ngoài ra cơng ty có một đội ngũ cơng tác viên ở Tây Ngun, Quảng Bình, Huế, Quảng Trị, Quảng Nam.
Doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nên nhân viên trong cơng ty cũng có những hạn chế nhất định. Một người có khi phải đảm nhiệm nhiều cơng việc khác nhau, thậm chí cả những việc mà họ khơng chun, điều đó khơng chỉ gây khó khăn cho chính nhân viên đó mà cịn khơng tạo được hiệu quả cao trong cơng việc.
Bảng 2.1. Trình độ và cơ cấu lao động tại công ty
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Số lượng (người) Tỉ lệ (%) Số lượng (người) Tỉ lệ (%) Số lượng (người) Tỉ lệ (%) Tổng 15 100% 18 100% 20 100% Theo trình độ Đại học 4 26.67% 6 33.33% 10 50% Cao đẳng 3 20% 5 27.78% 6 30% Trung cấp 8 53.33% 7 38.89% 4 20% Theo giới tính Nam 6 40 % 11 61.11% 12 60% Nữ 9 60 % 7 38.89% 8 40% (Nguồn: Phịng kế tốn) Nhận xét:
Nhìn chung số lao động của cơng ty tăng dần qua các năm. Hiện nay cơng ty có 20 nhân viên trong đó có trên 50 % tốt nghiệp đại học, cao đẳng. Đây là nguồn nhân lực có trình độ cao, là ưu thế của cơng ty trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên cơ cấu nhân sự khối phong ban của công ty tương đối mềm mỏng, tập trung chủ yếu nhân sự phòng kinh doanh. Trong năm tới, công ty tuyển dụng thêm nhân sự cho phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật bởi đây là những hạt nhân làm gia tăng doanh số và mở rộng thị trường của cơng ty.
2.1.4.3. Tình hình tài chính.
Bảng 2.2. Cơ cấu tài sản nguồn vốn
ĐVT: Triệu VND
Vốn
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Giá Trị Tỷ Trọng (%) Giá Trị Tỷ Trọng (%) Giá Trị Tỷ Trọng (%)
Tài Sản
1.Tài sản ngắn hạn 18,534.6 100 25,141.274 100 28,292.21 100
-Tiền 847.63 4.6 1289.81 5.1 1346.868 4.8
-Phải thu ngắn hạn 4,885.93 26.4 6,565.57 26.1 7,554.89 26.7
-đầu tư tài chính ngắn hạn 0 0 0 0 0 0 -Hàng tồn kho 12,259.63 66.1 16,269.02 64.7 18,142.59 64.1 -TSNH khác 541.41 2.9 1016.88 4 1247.87 4.4 2.Tài sản dài hạn 0 0 0 0 0 0 Tổng tài sản 18,534.6 100 25,141.27 100 28,292.21 100 Nguồn Vốn 1.Nợ phải trả 16,250.97 87.7 22,846.067 90.9 25,237.47 89.2 -Nợ ngắn hạn 16,250.97 87.7 22,846.067 90.9 25,237.47 89.2 -Nợ dài hạn 0 0 0 0 0 0 2.Nguồn vốn chủ sở hữu 2,283.64 12.3 2,295.21 9.1 3,054.74 10.8 Tổng nguồn vốn 18,534.6 100 25,141.27 100 28,292.21 100 (Nguồn: Phịng kế tốn) Nhận xét: - Phần tài sản:
Qua bảng tổng kết tài sản 3 năm, ta thấy tổng tài sản tăng dần qua các năm. Năm 2018 tăng 35.65%, năm 2019 tăng 52.65 % so với năm 2017. Các khoản phải