CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
3.2 GIẢI PHÁP VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Hiện tại, công ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp để cung cấp sản phẩm của cơng ty đến khách hàng. Nhưng vấn cịn nhiều hạn chế, cơng ty có thể thực hiện những biện pháp sau để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
3.2.1 Giải pháp về hệ thống bán sỉ.
Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một cơng ty thương mại, nhưng trong thời gian hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty chưa thực sự có hiệu quả. Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp (bán sỉ). Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, cơng ty có thể thực hiện thơng qua các giai đoạn: Chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng.
3.2.1.1Giai đoạn chuẩn bị bán:
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp cơng ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước:
- Phát hiện khách hàng tiềm năng:
Các nhân viên bán hàng của cơng ty tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của cơng ty.
Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giản công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của cơng ty, hội chợ triển lãm, những người quen,…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có khả năng mua và phù hợp với khả năng của
công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của cơng ty có khả năng thuyết phục được.
Cơng việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho cơng ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
- Thu thập thơng tin chi tiết về khách hàng:
Những thông tin cần thiết phải thu thập như: Tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp,…
Để thu mua được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ.
- Lập kế hoạch gặp khách hàng:
Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số các trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau.
3.2.2.2 Giai đoạn thực hiện bán:
Giai đoạn quan trọng này bao gồm ba bước: Tiếp cận khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
- Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra khơng lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ
- Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết
- Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mơ tả dẫn chứng cho khách hàng.
3.2.2.3 Giai đoạn hồn thiện q trình bán hàng
Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý
Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách
hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối khơng mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, công ty cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt,… và giải quyết những khúc mắc của khách hàng
3.2.2 Giải pháp về hệ thống bán lẻ.
Cần quảng bá trên mạng để khách hàng không chỉ mua sản phẩm, mà họ cịn tìm đến những dịng sản phẩm hay, thú vị. Muốn vậy cơng ty cần phải có những lời giới thiệu lơi cuốn.
Tìm kiếm, cập nhật thường xuyên các mặt hàng được thịnh hành rộng rãi trên thị trường. Ưu tiên các sản phẩm mới có giá thành tốt, vừa phải để thay thế cho các sản phẩm cũ đã lâu mà bên phía cơng ty đang tồn nhiều hay nhập nhiều ( vì giá rẻ).
Hạn chế tối đa những mặt hàng, sản phẩm có giá thành, hiệu năng khơng cao mới ra; vì có mẫu mã, thiết kế mới nhưng lại thua so với các sản phẩm trước đó có giá thành tương đương hoặc thấp hơn.
Tìm kiếm những sản phẩm mới hữu dụng, đa năng của những hãng tên tuổi trên thế giới, kèm theo giá thành vừa túi tiền của đại đa số người tiêu dùng ngày nay. Mang đến những mắt xích liên kết giữa các sản phẩm với nhau.
Về phương thức thanh toán hiện nay đối với những khách hàng ở xa, thanh toán qua tài khoản cơng ty và bưu điện. Ngồi hai phương thức này cũng nên đưa ra cách thanh toán bằng cách hợp tác với bên thứ ba (dịch vụ COD) như: Tín Thành, Viettel,…