2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM
2.1.2.1 Sản phẩm của công ty tại ĐBSCL
Phân nhánh Bayer Healthcare (Animal Health) hướng đến việc cải thiện năng suất vật ni, duy trì sức khỏe, điều trị các bệnh về thú y và thủy sản. Đồng thời tập trung chủ yếu vào việc phòng bệnh và điều trị các bệnh truyền nhiễm.
Về sản phẩm và danh mục sản phẩm
Hiện nay cơng ty có khoảng 500 sản phẩm cho ngành thú y - thủy sản. Mỗi loại sản phẩm phục vụ cho từng giai đoạn phát triển của gia súc, gia cầm, thủy sản. . . Nắm
bắt được nhu cầu thị trường thuốc thú y – thủy sản, từ năm 2009 công ty liên tục nghiên cứu và sản xuất ra một số sản phẩm mới thay thế cho những sản phẩm cũ với khả năng chữa trị bệnh cao hơn. Dưới đây là bảng danh mục sản phẩm của Công ty thay đổi qua các giai đoạn.
Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm của công ty thay đổi qua các giai đoạn
ĐVT(sản phẩm)
Năm 2009 2010 2011 2012
Danh mục sp 100 310 390 500
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Các nhóm sản phẩm thơng dụng tại khu vực ĐBSCL trong thời gian qua:
Thuốc thú y: Các nhà chăn nuôi Việt Nam ngày nay khơng cịn xa lạ gì với sản
phẩm Baytril – thuốc kháng sinh nổi tiếng không chỉ riêng ở nước ta, mà cịn ở trên tồn thế giới. Chiến dịch “Baytril cùng với những giải pháp trong chăn nuôi heo” đã thu hút được nhiều sự chú ý của đơng đảo bà con nơng dân, góp phần đáng kể vào thành cơng của Bayer trong lĩnh vực thuốc thú y.
Thuốc thủy sản: Bayer giới thiệu sản phẩm mới là Fortoca, đặc trị bệnh mủ trên
gan, thận của cá tra nhân dịp chương trình hội thảo Fish Healthcare được triển khai tại Việt Nam. Bayer Korea và Bayer Thái Lan đã gửi chuyên gia sang Việt Nam để học hỏi kinh nghiệm về một số chứng bệnh như mủ trong gan, thận, lá lách của cá tra do vi khuẩn Edawardsella Ictaluri gây ra. Đây là bệnh được người nuôi ghi nhận gây thiệt hại nhất trong những năm gần đây trên cá Tra nuôi.
Thông qua chương trình này Bayer đã giới thiệu đến người nuôi nhiều sản phẩm dùng cho thủy sản khác như: Hadaclean A, Osamet fish, Qua C fish…
Thuốc sát trùng: Cơng dụng diệt tất cả các lồi virus, vi khuẩn, mycoplasma, nấm
và mốc nhờ khả năng oxy hóa mạnh, an tồn cho người, vật ni và môi trường. Công dụng sát trùng chuồng trại, dụng cụ chăn ni, nước, khơng khí khi có vật
Sản phẩm tiêu thụ tại ĐBSCL Thuốc thú y - thủy sản Thuốc sát trùng Vitamin bổ trợ Ký sinh trùng Kháng sinh
Môi trường nước - khíChuồng trại
ni, diệt trùng nhanh, hiệu lực ổn định ngay cả trong nước mặn, nước cứng và trong mơi trường có tạp chất hữu cơ.
Hình 2.2: Một số nhóm thuốc thú y - thủy sản của công ty tại ĐBSCL từ 2009 đến nay
Do hiểu được nhu cầu về tài chính của người chăn ni nên công ty sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với nhiều loại kích cỡ như 20gram, 100gram, 1kg, 5kg, 7.5kg, 20kg, 25kg. . .cũng như dạng sản phẩm rắn, lỏng khác nhau để thuận tiện cho người chăn ni khi họ cần số lượng thuốc nhiều hay ít trong từng thời điểm.
Bảng 2.3: Tổng sản phẩm tiêu thụ của cơng ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Sản phẩm Đơn vị tính Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Sản phẩm thuốc thú y, thủy sản Dạng bột Kg 1.624.098 2.009.520 2.718.413 1.832.578 Dạng chai Lít 3.215 8.547 20.649 23.070 Dạng hộp Hộp 1.088 2.456 1.909 3.354
Sản phẩm thuốc sát trùng
Dạng nước Lít 4.392 5.816 6.929 5.197
Dạng bột Kg 2.387 7.637 8.441 10.241
Tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
20649 24500.000 20500.000 Dạng bột (1.000 kg) Dạng chai (lít) Dạng hộp (hộp) 16500.000 12500.000 8547 8500.000 4500.000 3215 3354 1624.098 2009.520 2456 2718.413 1909 1832.5782307 1088 500.000 2009 2010 2011 2012
Tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ của cơng ty tại ĐBSCL năm 2009-2012 12200 10200 8200 6200 4200 2200 200 10241 8441 7637 Dạng nƣớc (lít) Dạng bột (kg) 6929 5816 5197 4392 2387 2009 2010 2011 2012
Hình 2.3: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Hình 2.4: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Năm 2009 sản lượng sản phẩm bán ra của công ty là thấp nhất trong giai đoạn từ 2009-2012. Nguyên nhân là do vào 8/2008 có xảy ra dịch cúm gia cầm tại khu vực ĐBSCL nên một số doanh nghiệp trong ngành chăn nuôi và chế biến thức ăn gia chăn nuôi giảm qui mô sản xuất. Đồng thời các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ cũng chuyển đổi sang loại hình kinh doanh khác để tránh rủi ro do các dịch bệnh gây ra.
Trong những tháng đầu năm 2013, đồng thời xảy ra dịch heo tai xanh và dịch cúm gia cầm ở ĐBSCL làm sản lượng thuốc thú y giảm. Tuy nhiên, do ảnh hưởng của bệnh dịch nên những loại thuốc sát trùng chuồng trại được tiêu thụ mạnh.
2.1.2.2 Thị trƣờng tiêu thụ của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL
Tại khu vực ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam đã thiết lập và mở rộng mạng lưới kinh doanh thông qua 6 nhà phân phối.
Bảng 2.4: Danh sách các nhà phân phối tại ĐBSCL của công ty hiện nay
Số lƣợng
STT Tên nhà phân phối Tỉnh Đại lý
cấp 1
Đại lý cấp 2
1 Công ty TNHH Tân Lập Long An 30 108
2 Cơng ty TNHH Hồng Hải Tiền Giang –
Bến Tre 37 170
3 Vĩnh Long BDC Vĩnh Long – Đồng Tháp 40 220
4 Công ty TNHH Vương Trung Sơn Cần Thơ – Trà Vinh 50 250
5 Công ty TNHH Ngô Quốc Thắng An Giang –
Kiên Giang 60 300
6 Công ty TNHH Đại An Sóc Trăng –
Bạc Liêu 20 90
Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp 1 của công ty tại ĐBSCL Long An
8% 13% Tiền Giang – Bến Tre
Vĩnh Long – Đồng Tháp
16% 25%
Cần Thơ – Trà Vinh
17%
An Giang – Kiên Giang
21%
Hình 2.5: Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp 1 của công ty tại ĐBSCL
Nh
ậ n xét :
Qua (bảng 2.4) và (biểu đồ 2.5) ta thấy thị trường tiêu thụ chính trong thời điểm hiện tại của công ty TNHH Bayer Việt Nam khu vực ĐBSCL là tỉnh An Giang – Kiên Giang. Điều này xuất phát từ nguyên nhân người chăn nuôi gia súc, gia cầm tại khu vực Tây Nam Bộ gặp một số khó khăn do dịch bệnh ở giai đoạn đầu năm 2013 làm giá thành bán ra thấp dẫn đến qui mô sản xuất và chăn nuôi bị thu hẹp trong giai đoạn 6 tháng đầu năm 2013.
Trong khi đó, ở ĐBSCL An Giang là một trong những tỉnh đi đầu trong phong trào nuôi tôm càng xanh luân canh ở ruộng lúa. Thời gian qua, nghề nuôi tôm càng xanh phổ biến với hình thức ni kết hợp ruộng lúa, trong mương vườn cây ăn trái, nuôi ao và đăng quầng. Vì vậy mà số lượng sản phẩm thuốc thủy sản bán ra tại khu vực tỉnh An Giang cũng tăng lên đáng kể.
2.1.3 Kết quả hoạt động phân phối tại ĐBSCL của công ty TNHH BayerViệt Nam từ năm 2009-2012 Việt Nam từ năm 2009-2012
2.1.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam tạiĐBSCL từ năm 2009-2012 ĐBSCL từ năm 2009-2012
Biểu đồ thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh tại ĐBSCL
Công ty TNHH Bayer Việt Nam
Công ty thuốc thú y SaiGon Vet Công ty thuốc thú y BiO Công ty Nutriway Công ty DSM Khác 18% 35% 10% 10% 12% 15%
Trải qua từng giai đoạn phát triển của hệ thống kênh phân phối tại thị trường ĐBSCL, đến nay công ty TNHH Bayer Việt Nam đã khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực về sản phẩm thuốc thú y – thủy sản.
Hình 2.6: Biểu đồ thị phần của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh tại ĐBSCL
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tại ĐBSCL qua các năm 2009, 2010, 2011 và 2012, được thể hiện qua (bảng 2.5) và (biểu đồ hình 2.7) ở bên dưới.
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty tại ĐBSCLnăm 2009-2012 năm 2009-2012
STT Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2012
1 Doanh thu thuần (Tỷ đồng) 140 162 185 200
2 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế(Tỷ đồng) 37,4 50,7 79,3 91,2
3 Thuế (Tỷ đồng) 14,96 20,28 31,72 36,48
4 Lợi nhuận sau thuế(Tỷ đồng) 22,44 30,42 47,58 54,72
Doanh thu thuần từ 2009-2012 250 200 185 200 162 140 150 Doanh thu (tỷ đồng) 100 50 0 2009 2010 2011 2012 6 Tỷ suất LNST/DT (%) 16,28 18,77 25,72 27,36 7 Tỷ suất DT/VBQ (%) 164,71 190,59 217,65 235,29 8 Tỷ suất LNST/VBQ (%) 26,4 35,79 55,98 64,38
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Doanh thu khu vực ĐBSCL từ năm 2009-2012 của công ty tăng từ 140-200 tỷ đồng. Tỷ lệ phần trăm doanh thu so với năm 2009 đã tăng đến 42,85% - tăng gần 50% doanh thu của năm 2009. Nguyên nhân chính của sự tăng doanh thu này là do công ty tiến hành nghiên cứu và sản xuất ra một số sản phẩm mới thay thế cho những sản phẩm cũ với khả năng chữa trị bệnh chưa cao.
Hình 2.7: Biểu đồ doanh thu thuần của công ty tại ĐBSCL từ 2009-2012
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Ngồi ra, cơng tác quản trị kênh phân phối cũng có những thay đổi đáng kể nhƣ:
Năm 2010: Công ty TNHH Bayer Việt Nam ký hợp đồng với Công ty TNHH
Vương Trung Sơn làm nhà phân phối tại khu vực Cần Thơ – Trà Vinh, tăng thêm 50 đại lý cấp 1 và 200 đại lý cấp 2. Tính đến thời điểm tháng 6/2013 số lượng đại lý cấp 2 là 250.
Năm 2011: Công ty TNHH Bayer Việt Nam ký hợp đồng với Công ty TNHH Đại
An làm nhà phân phối tại khu vực Sóc Trăng – Bạc Liêu, tăng thêm 20 đại lý cấp 1 và 90 đại lý cấp 2.
Cùng với doanh thu, lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên ở các năm. Tuy nền kinh tế trong những năm vừa qua có nhiều khó khăn nhưng ngành ni trồng thủy sản vẫn là một thế mạnh của khu vực ĐBSCL, đồng thời là do chiến lược Marketing phù hợp, uyển chuyển của cơng ty, đưa ra các chương trình khuyến mãi kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh, do đó cơng ty tăng thêm doanh thu và lợi nhuận so với năm 2009.
Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận.
Một đồng doanh thu thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này của cơng ty qua từng năm đều tăng, tính đến thời điểm 12/2012 là 27,36%; chênh lệch tỷ suất so với năm 2009 là 11,08% đây cũng là tỷ lệ chênh lệch cao nhất qua các năm. Tỷ suất này tăng là do cơng ty có lợi nhuận tăng nhưng chi phí hàng năm tăng lên khơng đáng kể do có kế hoạch hợp lý cho những chương trình khuyến mãi quảng cáo, tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
Tỷ suất doanh thu/vốn bình quân cho thấy sức sản xuất kinh doanh trên đồng vốn
bỏ ra. Tỷ số này càng cao nghĩa là công ty đã tận dụng được số vốn hiện có một cách hiệu quả. Tỷ suất này của công ty năm 2009 là 164,71%; năm 2012 là 235,29% - tăng 70,58% so với năm 2009 nguyên nhân là do doanh thu tăng.
Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh cho thấy suất sinh lời của một đồng vốn bỏ ra
thì thu đuợc bao nhiêu đồng lợi nhuận. Từ bảng số liệu ta thấy tỷ suất năm 2012 tăng 37,98% so với năm 2009. Có thể cho rằng cơng ty đang trong giai đoạn phát triển và có thể mở rộng thị phần tại khu vực ĐBSCL. Vì vậy cơng ty cần quan tâm hơn về quản trị kênh phân phối nhằm tạo lợi thế cạnh trạnh so với các đối thủ trong khu vực.
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2009
Long An 14%
37% Tiền Giang – Bến tre
22%
Vĩnh Long – Đồng Tháp An Giang – Kiên Giang 27%
2.1.3.2 Doanh thu của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại các tỉnh ở khuvực ĐBSCL từ năm 2009-2012 vực ĐBSCL từ năm 2009-2012
Bảng 2.6: Doanh thu của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại các tỉnh ở khu vực ĐBSCL từ năm 2009-2012
(Đvt: Tỷ đồng) Năm
Tỉnh 2009 2010 2011 2012
Long An 20,021 18.4 19.268 20.83
Tiền Giang – Bến tre 30,031 82.8 28.902 31.245
Vĩnh Long – Đồng Tháp 37,72 104 36.302 39.245
An Giang – Kiên Giang 52,228 144 50.264 54.34
Cần Thơ – Trà Vinh - 100 34.906 37.736
Sóc Trăng – Bạc Liêu - - 15.358 16.604
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Hình 2.8: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2009
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2010
11% Long An
21%
Tiền Giang – Bến tre 17%
Vĩnh Long – Đồng Tháp An Giang – Kiên Giang 30%
21% Cần Thơ – Trà Vinh
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2011
8% 10% Long An
Tiền Giang – Bến tre
19% 16%
Vĩnh Long – Đồng Tháp An Giang – Kiên Giang
20%
Cần Thơ – Trà Vinh
27%
Sóc Trăng – Bạc Liêu
Hình 2.9: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2010
Nguồn: Phòng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Hình 2.10: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2011
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2012
8% 10% Long An
Tiền Giang – Bến tre
19% 16%
Vĩnh Long – Đồng Tháp An Giang – Kiên Giang 20% Cần Thơ – Trà Vinh 27%
Sóc Trăng – Bạc Liêu
Hình 2.11: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2012
Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam, 2013.
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM
2.2.1 Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại ĐBSCL của công tyTNHH Bayer Việt Nam TNHH Bayer Việt Nam
Dựa vào số liệu thống kê ở trên có thể thấy mạng lưới kênh phân phối của cơng ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL khá lớn, trải dài và có độ bao phủ khu vực Tây Nam Bộ (có mặt tại 11 tỉnh). Đây là kết quả từ việc nghiên cứu thị trường của công ty sau nhiều năm hoạt động kinh doanh kết hợp với nổ lực của bộ phận bán hàng để xây dựng một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh với 237 đại lý cấp 1 và 1138 đại lý cấp 2.
Ngồi hệ thống phân phối trên cơng ty có khoảng 30 khách hàng trực tiếp tại khu vực ĐBSCL là các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi. Doanh số bán sản phẩm cho các nhà máy này chiếm 45% doanh số bán của công ty tại ĐBSCL, 55% cịn lại thu được thơng qua các trung tâm phân phối.
Công ty TNHH Bayer Việt Nam
(Sản phẩm thuốc thú y – thủy sản)
2 Trung tâm phân Ngƣời tiêu dùng
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2
1 Nhà máy SX thức ăn chăn nuôi
1: Kênh trực tiếp 2: Kênh gián tiếp
Mơ hình kênh phân phối của cơng ty tại ĐBSCL
Hệ thống phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua trung gian là các đại lý.
Hình 2.12: Mơ hình kênh phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL
Nguồn: Theo tác giả.
Đối với kênh trực tiếp
Công ty TNHH Bayer Việt Nam trực tiếp bán sản phẩm các nhà máy thức ăn chăn nuôi tại khu vực ĐBSCL thông qua hợp đồng với tư cách là nhà cung ứng nguyên