2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL
2.2.1 Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại ĐBSCL của công ty TNHH
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM
2.2.1 Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại ĐBSCL của công tyTNHH Bayer Việt Nam TNHH Bayer Việt Nam
Dựa vào số liệu thống kê ở trên có thể thấy mạng lưới kênh phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL khá lớn, trải dài và có độ bao phủ khu vực Tây Nam Bộ (có mặt tại 11 tỉnh). Đây là kết quả từ việc nghiên cứu thị trường của công ty sau nhiều năm hoạt động kinh doanh kết hợp với nổ lực của bộ phận bán hàng để xây dựng một hệ thống kênh phân phối lớn mạnh với 237 đại lý cấp 1 và 1138 đại lý cấp 2.
Ngồi hệ thống phân phối trên cơng ty có khoảng 30 khách hàng trực tiếp tại khu vực ĐBSCL là các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi. Doanh số bán sản phẩm cho các nhà máy này chiếm 45% doanh số bán của công ty tại ĐBSCL, 55% cịn lại thu được thơng qua các trung tâm phân phối.
Công ty TNHH Bayer Việt Nam
(Sản phẩm thuốc thú y – thủy sản)
2 Trung tâm phân Ngƣời tiêu dùng
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2
1 Nhà máy SX thức ăn chăn nuôi
1: Kênh trực tiếp 2: Kênh gián tiếp
Mơ hình kênh phân phối của công ty tại ĐBSCL
Hệ thống phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua trung gian là các đại lý.
Hình 2.12: Mơ hình kênh phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL
Nguồn: Theo tác giả.
Đối với kênh trực tiếp
Công ty TNHH Bayer Việt Nam trực tiếp bán sản phẩm các nhà máy thức ăn chăn nuôi tại khu vực ĐBSCL thông qua hợp đồng với tư cách là nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào. Các sản phẩm cung cấp bao gồm thuốc kháng sinh và vitamin bổ trợ.
Mục tiêu củ a kênh :
- Tối đa hóa lợi nhuận vì khơng phải chiết khấu cho các trung gian.
- Chăm sóc khách hàng được tốt hơn vì nhân viên của cơng ty sẽ trực tiếp chào bán sản phẩm, tư vấn cho khách,…
- Chủ động tiếp cận với khách hàng mục tiêu.
Hình thứ c phân phối : Công ty cử nhân viên đến tận các nhà máy sản xuất thức ăn
chăn nuôi để chào bán sản phẩm, những nhân viên này sẽ gửi bảng giá, tư vấn khách mua sản phẩm của cơng ty. Khách hàng cũng có thể xem thơng tin sản phẩm qua website của cơng ty: www.bayer.com.vn hoặc có thể đến trực tiếp nhà máy của công ty để mua hàng.
Đối với kênh gián tiếp
Cơng ty lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối liên kết dọc theo hợp đồng dưới dạng chuỗi bán lẻ được nhà bán buôn đảm bảo. Công ty phân phối sản phẩm cho 6 trung tâm phân phối lớn. Hàng hoá sẽ được trung tâm phân phối phân phối lại cho đại lý cấp 1. Từ đại lý cấp 1 sẽ phân phối cho đại lý cấp 2. Và điều quan trọng nhất là dù có trung tâm phân phối nhưng công ty vẫn quản lý được đại lý cấp 1, cấp 2 thông qua các nhà phân phối.
Hàng tháng nhân viên kinh doanh của công ty sẽ đi đến từng đại lý kiểm tra tình hình tiêu thụ sản phẩm và kết hợp thu thập thông tin thị trường: ghi nhận thị trường nào đang phát triển ngành nghề nuôi trồng nào hoặc đang phát sinh những loại dịch bệnh nào,… để có thể đưa ra chiến lược sản phẩm cho những kênh phân phối.
Mục tiêu củ a kênh :
- Tăng độ bao phủ thị trường và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhiều hơn;
- Tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành;
- Nâng cao thương hiệu sản phẩm khi phân phối rộng khắp ở các tỉnh.
Hình thức phân phối : Áp dụng phƣơng thức phân phối độc quyền tại thị trƣờng ĐBSCL
Khách hàng trong từng tỉnh được phân bổ rõ ràng cho từng nhà phân phối. Các trung tâm phân phối chịu trách nhiệm quản lý đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 trong khu vực được phân bổ. Danh mục sản phẩm có kèm bảng giá và thơng tin về các chương trình khuyến mãi (nếu có) được cơng ty chuyển cho trung tâm phân phối tại thời điểm đầu mỗi tháng.
Nhân viên kỹ thuật của công ty sẽ hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu tính năng, cơng dụng của các sản phẩm mới…cho trung tâm phân phối. Trung tâm phân phối có trách nhiệm hướng dẫn, truyền đạt lại cho các đại lý.