- Chức năng Marketing: những thay đổi trong việc sử dụng
2. Lợi nhuận chiết khấu trong 5 năm (Tỷ lệ chiết khấu 15%)
(Tỷ lệ chiết khấu 15%) Năm 0 - $50.00 1 +$30 ÷ 1.15 = $26.09 2 +$40 ÷ 1.152= $30.25 3 +$55 ÷ 1.153= $36.16 4 +$72 ÷ 1.154= $41.17 5 +$88 ÷ 1.155= $43.76 $127.43
Giá trị hiện tại ròng của lợi nhuận 5 năm kiếm được từ khách hàng này là $ 127,43
Giá trị mối quan hệ khách hàng tại US Bancorp
v Cao cấp nhất, 11% khách hàng
v Ngưỡng trung bình, 22% tiếp theo
v Người canh cổng, 39% tiếp theo
Giá trị nhóm: ảnh hưởng của tỷ lệ giữ chân khách hàng
$ $ $
Năm Profit per net present Customer No. of Total annual customer value at 15% retention rate(%) customers profit
discount 0 -100 100,000 -10,000,000 1 50 43.48 60 60,000 2,608,800 2 70 52.93 70 42,000 2,223,062 3 100 65.75 75 31,500 2,071,125 4 140 80.00 80 25,200 2,016,000 5 190 94.53 85 21,420 2,024,776 6 250 108.23 90 19,278 2,086,364 7 320 120.30 92 17,736 2,133,654 8 400 130.72 94 16,672 2,179,346 9 450 127.84 95 15,838 2,024,744 10 500 123.15 96 15,204 1,872,372 Lợi nhuận trên mỗi KH
Giá trị hiện tại ròng ở mức chiết khấu 15% Tỷ lệ giữ chân khách hàng (15%) Số lượng khách hàng Tổng lợi nhuận hàng năm
Các chiến lược cải thiện lợi nhuận nhóm
1. Cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng trong những năm đầu của mối quan hệ.
2. Tăng lợi nhuận trên mỗi KH bằng cách
● Giảm chi phí phục vụ
● Bán chéo hoặc bán gia tăng/nâng cấp các sản phẩm và dịch vụ
3. Thu hút khách hàng tốt hơn bằng cách
● Sử dụng các kênh tìm kiếm khách hàng hiệu quả về chi phí ● Xác định khách hàng tiềm năng tốt hơn
● Chú trọng ni dưỡng các KH có LTV tiềm năng cao
● Thu hút các KH mới có sự tương đồng với những KH hiện tại có LTV cao
Khi nào các DN B2B không muốn xây dựng mối quan hệ?
v Khi họ sợ mất quyền kiểm soát. Các mối quan hệ là sự thỏa thuận giữa hai bên, bao gồm việc từ bỏ quyền kiểm soát đơn phương đối với các nguồn lực.
v Khi chi phí chấm dứt mối quan hệ cao. Không phải tất cả các mối quan hệ đều tồn tại lâu dài. Việc chấm dứt mối quan hệ không phải lúc nào cũng dễ dàng hoặc ít tốn kém chi phí.
v Cam kết về nguồn lực. Các mối quan hệ đòi hỏi sự cam kết của các nguồn lực khan hiếm như con người, thời gian và tiền bạc.
v Khi chi phí cơ hội cao. Nếu các tài nguyên được cam kết cho một mối quan hệ của khách hàng, thì chúng khơng thể được sử dụng cho một mối quan hệ khác.
Các khách hàng doanh nghiệp mong muốn xây dựng mối quan hệ khi …