thông qua các công cụ
Ngày nay, với xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, thị trường xây dựng đang rất sôi động với sự tham gia của rất nhiều loại hình doanh nghiệp, nhiều loại hình sản xuất khác nhau trên thế giới. Để có thể đứng vững trên thị trường sản phẩm Dự ứng lực đối với một công ty mới SV: Trần Thị Nguyệt GVHD: Mai Thị Lụa55
thành lập như Công ty cổ phần Dự ứng lực TVN thật không dễ. Công ty đã không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, sử dụng linh hoạt các công cụ cạnh tranh một cách phù hợp. Dưới đây là tình hình thực hiện các công cụ cạnh tranh của Công ty
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm và chất lượng sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một trong những chính sách luôn được các doanh nghiệp quan tâm vì nó tạo cho doanh nghiệp có được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp
Do đặc thù là một doanh nghiệp hoạt động trên cả lĩnh vực thương mại và sản xuất, nhưng chủ yếu là thương mại nên Công ty thực hiện các hoạt động chính trên thị trường là mua và bán các loại máy móc, thiết bị Dự ứng lực. Chủ yếu các thiết bị này được nhập khẩu từ Trung Quốc như:
1. Kích thuỷ lực các loại
2. Máy bơm dầu thuỷ lực ZB4 - 500 3. Máy trộn vữa các loại
4. Máy ép hoa YH3 5. Máy nén khí W - 0,9/8 6. Neo công tác dẹt các loại 7. Neo công tác các loại 8. Neo công cụ các loại 9. Neo nối công cụ các loại
10.Nêm dùng cho kích đơn, cáp các loại 11.Vỏ neo các loại
12.Nêm neo các loại
13.Đế gang dùng cho Neo QMV13-12
14.Bát neo các loại 15.Cốt xoắn 13-7 16.Đầu neo các loại 17. Neo đơn các loại
18.Gối cầu cao su lõi thép các loại 19.Khe co giãn các loại
20.Cáp thép dự ứng lực các loại 21.Đồng hồ máy bơm dầu các loại 22.Đầu đo lực các loại
Dù Công ty chủ yếu là hoạt động trên lĩnh vực thương mại nhưng cũng tiến hành sản xuất một số thiết bị. Chủng loại sản phẩm Công ty sản xuất
1. Tăng đơ L2800 M36 2. Vỏ neo công cụ các loại 3. Ống ghen các loại 4. Ống nối các loại 5. Bản đệm 200x150x48 6. Êcu thanh PC38 7. Thanh ren PC38L100
Trong mỗi nhóm máy móc, thiết bị và sản phẩm sản xuất bao gồm nhiều loại khác nhau, mỗi sản phẩm đều có những kích thước, công dụng khác nhau phù hợp với từng loại hình xây dựng. Hơn nữa, cũng chính nhờ sự đa dạng của các sản phẩm mà Công ty đang cung cấp trên thị trường còn
có ý nghĩa là đã tạo nên nhiều sự khác biệt về những lợi ích đem đến cho khách hàng
Các sản phẩm và Công ty cung cấp luôn đa dạng về chủng loại, đảm bảo về chất lượng. Sản phẩm được nhập khẩu chủ yếu của Công ty Nanning Longsen (Trung Quốc) - một công ty có tên tuổi trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm Dự ứng lực, hơn nữa luôn được kiểm tra chất lượng đầy đủ, đảm bảo đủ thông số kỹ thuật tiêu chuẩn. Do đó, dù Công ty mới đi vào hoạt động nhưng được khách hàng rất tin tưởng về chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp. Đặc biệt, Công ty luôn chú trọng đến vấn đề giao nhận hàng hoá đúng thời gian, nhanh chóng, tiện lợi, không mất mát, hư hỏng, điều đó càng tạo được lòng tin từ khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty
Tuy nhiên, các hoạt động phục vụ khác của khách hàng như tư vấn, trợ giúp khách hàng, giới thiệu sản phẩm vẫn chưa thực sự tốt. Nguyên nhân là do phòng trưng bày sản phẩm chưa đảm bảo đủ số lượng, kỹ năng tư vấn, hướng dẫn khách hàng, và các tài liệu có liên quan đi kèm
2.2.4.2. Chính sách giá cả
Chiến lược giá cả đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh mặc dù hiệu quả trong thời gian ngắn nhưng nó là công cụ cạnh tranh đắc lực, ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm bán ra
Hiện nay, trên thị trường sản phẩm Dự ứng lực, hầu như mức giá của máy móc thiết bị hay sản phẩm là cố định. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp, các công ty phải xem xét tới nhiều yếu tố khác nhau như giá vốn hàng bán, các loại chi phí, khả năng bán và mức giá trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Mặt hàng Dự ứng lực là một loại hàng đòi hỏi độ chính xác rất cao nên để giảm giá bán các thành phẩm là rất khó khăn. Tuy nhiên, với Công ty Cổ phần Dự ứng lực TVN, một công ty hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực thương mại thì việc thay đổi giá bán của sản phẩm một cách linh động là rất dễ dàng
Ngoài ra, đối với những sản phẩm mà Công ty trực tiếp sản xuất, để giảm giá bán mà không gây ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm, Công ty đã thực hiện việc sử dụng hợp lý các nguyên vật liệu, đặc biệt là hệ thống máy móc thiết bị được trang bị mới và hiện đại, đã tránh được việc làm hỏng hay sử dụng lãng phí nguyên vật liệu
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm Dự ứng lực và nghiên cứu khả năng thanh toán của khách hàng cho thấy, Công ty đã áp dụng các mức giá rất linh hoạt, đối với các loại sản phẩm của công ty như: Tăng đơ, vỏ Neo, ống gien, ống nối...cũng có nhiều loại với những mức giá khác nhau. Còn đối với những hàng hoá nhập khẩu để bán như: Kích thuỷ lực, máy bơm dầu, máy ép hoa, máy bơm vữa, Neo công tác...hầu như giá bán đều được định mức, phù hợp với các công trình xây dựng lớn, nhỏ. Chính sách giá hiện nay của Công ty Cổ phần Dự ứng lực TVN tại khu vực thật sự có tính cạnh tranh khá cao. Cụ thể như: Gối cầu cao su lõi thép GJZF4 250x350x52 được bán với mức giá chung trên thị trường là 1.500.000VNĐ, nhưng mức giá bán mà Công ty áp dụng đối với sản phẩm này là 1.300.000VNĐ, mức giá mà Công ty áp dụng có tính cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Công ty đã rất thành công trong việc đưa ra chiến lược giá này, vừa tạo tính đa dạng của mặt hàng, vừa đáp ứng được tình hình thực tế, vừa không ảnh hưởng đến nhãn hiệu sản phẩm, hơn nữa còn gây dựng thêm uy tín cho Công ty
2.2.4.3. Hệ thống phân phối
Khi khách hàng có nhu cầu về các sản phẩm Dự ứng lực, tuỳ vào từng loại mặt hàng mà Công ty thực hiện chức năng thương mại hay chức năng sản xuất. Thời gian giao nhận hàng đều được ký kết trong hợp đồng, Công ty trực tiếp vận chuyển hàng hoá đến kho theo quy định. Công ty đã mở rộng thị trường hoạt động rộng hơn, trước đây là chỉ cung cấp hàng hoá, các sản phẩm cho các công ty thi công tại Hà Nội. Nhưng năm 2010, đã mở rộng ra đến miền Trung (cụ thể là thành phố Huế). Hoạt động phân phối đóng vai trò SV: Trần Thị Nguyệt GVHD: Mai Thị Lụa59
rất quan trọng trong việc thúc đẩy nhanh khối lượng hàng hoá tiêu thụ, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty. Năm 2010, Công ty đã sử dụng hai kênh phân phối.
Hình 10. Mô hình kênh phân phối của Công ty
Tuy nhiên, hiện nay Công ty chủ yếu chỉ sử dụng một kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp. Công ty hầu như sử dụng một kênh phân phối này là do các sản phẩm mà Công ty đang cung cấp khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, đó là những mặt hàng công nghiệp, thường số lượng người sử dụng công nghiệp ít, tập trung về mặt địa lý và thường mua với số lượng lớn.
Hơn nữa, việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp cho Công ty duy trì lực lượng và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh
Tuy nhiên, việc chỉ sử dụng chủ yếu một kênh phân phối trực tiếp thường gặp một số vấn đề khó khăn như: vấn đề tìm kiếm khách hàng, các nỗ lực bán đòi hỏi sự đàm phán mạnh mẽ, đặc biệt là vấn đề trợ giúp lắp
SV: Trần Thị Nguyệt GVHD: Mai Thị Lụa Nhà bán buôn
Người tiêu dùng Nhà sản xuất
đặt hoặc hướng dẫn sử dụng. Thật không thuận tiện đối với các khách hàng ngoại tỉnh khi họ có yêu cầu trợ giúp.
2.2.4.4. Hoạt động xúc tiến thương mại
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, nhất là từ khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO, chính phủ Việt Nam cam kết mở cửa toàn diện thị trường trên mọi lĩnh vực, trong đó có thị trường xây dựng, thì việc kết hợp chặt chẽ các biện pháp xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề quan trọng mà bất kỳ Công ty xây dựng nào cũng phải thực hiện. Bởi một sản phẩm sản xuất ra nếu có chất lượng cao đến mấy đi chăng nữa nếu như không có hoạt động giới thiệu, quảng cáo thì sản phẩm đó không thể bán chạy được bởi vì người tiêu dùng họ không biết được sản phẩm đó được sản xuất như thế nào? của Công ty nào sản xuất? và họ khó có thể biết được tính năng, công dụng của nó ra sao? Do vậy mà tầm quan trọng của giao tiếp khuyếch trương là rất lớn. Hoạt động này thể hiện rất lớn năng lực cạnh tranh của Công ty
a) Hoạt động quảng cáo
Hoạt động quảng cáo của Công ty nhằm mục đích giới thiệu các sản phẩm của Công ty, nhất là các sản phẩm mới. Từ đó, khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng luôn biết đến thương hiệu, hình ảnh của của Công ty cổ phần Dự ứng lực TVN, nắm bắt một cách cơ bản tình hình cung cấp sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc liên hệ với Công ty
Công ty cổ phần Dự ứng lực là một công ty mới thành lập nên các hình thức giao tiếp, khuyếch trương mà Công ty sử dụng còn ít, chỉ là lập một trang web riêng cho Công ty, và qua phòng trưng bày sản phẩm tại Công ty
Như vậy, phương tiện quảng cáo của Công ty còn chưa được phong phú, chưa khai thác hết các điều kiện quảng cáo như:
- Việc quảng cáo qua các phương tiện truyền hình thường thu được kết quả khá cao
- Đăng quảng cáo trên các tạp chí, các trang báo...
- Việc quảng cáo ngay trên bao bì của sản phẩm, cũng giúp Công ty quảng bá hình ảnh đến với khách hàng
b) Hoạt động khuyến mãi
Hoạt động khuyến mãi của Công ty nhằm mục đích: - Khuyến khích thúc đẩy khách hàng đến với Công ty
- Đồng thời thu hút những khách hàng mới có nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty tại khu vực
- Ngoài ra, hoạt động này còn tập trung gây dựng thương hiệu cho Công ty khi mới ra nhập vào thị trường
Do đặc thù của sản phẩm cung cấp cho ngành công nghiệp, do đó các hình thức khuyến mãi mà Công ty hiện nay đang triển khai là rất đơn điệu và không đa dạng, chủ yếu chỉ là chiết khấu cho khách hàng khi mua với số lượng lớn. Hầu như các đối thủ cạnh tranh của Công ty cũng áp dụng hình thức khuyến mãi này. Do đó, Công ty vẫn chưa có được hình thức khuyến mãi thực sự tốt nhất và khác biệt nhất để nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ của Công ty
c) Hoạt động Marketing trực tiếp
Việc áp dụng chương trình Marketing trực tiếp giúp cho Công ty có được dữ liệu về khách hàng, thị phần khách hàng. Khách hàng có thể thuận tiện liên hệ với Công ty khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm Dự ứng lực
Các hình thức Marketing hiện nay của Công ty là:
- Trưng bày sản phẩm, có nhân viên hướng dẫn, giới thiệu cho khách hàng về tình hình cung cấp sản phẩm của Công ty và các chương trình hướng dẫn sử dụng, lắp đặt tại phòng trưng bày sản phẩm của Công ty
- Gửi Catalogue cho khách hàng nhằm giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm mà Công ty cung cấp
Qua hoạt động này, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt và bền vững với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng . Tuy nhiên, SV: Trần Thị Nguyệt GVHD: Mai Thị Lụa62
hoạt động Marketing trực tiếp của Công ty còn gặp phải một số vấn đề. Cụ thể: