MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ
3.10. Vận dụng những giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu cho trường hợp công ty COFIDEC
COFIDEC
Như phần trên (2.3) đã trình bày tình hình xuất khẩu thủy sản và hoạt động marketing của công ty đã bộc lộ những hạn chế của nó. Vì vậy, trên cơ sở những giải pháp marketing của cả ngành, chúng tôi đưa ra các giải pháp cho công ty COFIDEC coi như đó là vận dụng cho một trường hợp cụ thể nhằm làm sáng tỏ những ý tưởng về giải pháp ở phần trên. Cụ thể là:
3.10.1. Giải pháp về sản phẩm
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm thủy sản xuất khẩu
Để nâng cao chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm thủy sản, công ty COFIDEC sẽ từng bước củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường. Để việc quản lý chất lượng và an toàn vệ sinh tránh được những sơ hở, công ty COFIDEC nên tăng cường các giải pháp phòng ngừa và khắc phục như:
- Tăng cường thu mua từ nguồn nuôi trồng.
- Tuyên truyền và giáo dục ý thức trách nhiệm của công nhân trong sản xuất chế biến vì chính cơng nhân là người trực tiếp tạo ra sản phẩm. Ý thức tự giác là nền tảng để đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty.
+ Nâng cao giá trị gia tăng cho sản phẩm
Để nâng cao giá trị gia tăng cho sản phẩm công ty cần thực hiện:
- Hiện đại hố máy móc và cơng nghệ chế biến. Đầu tư nhà máy chế biến thủy sản phải đảm bảo tiêu chuẩn xuất khẩu sang Hoa Kỳ (như tiêu chuẩn HACCP).
- Học hỏi kinh nghiệm tổ chức sản xuất, quản lý, các bí quyết cơng nghệ chế biến của nước ngoài.
- Tạo mối quan hệ tốt, ổn định và lâu dài đối với khách hàng có yêu cầu về loại sản phẩm chế biến của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu cách tiêu thụ các sản phẩm có giá trị gia tăng để việc tổ chức sản xuất có hiệu quả và gia tăng lực chế biến trong tương lai.
- Phải có tiềm lực tài chính, thu hút đầu tư thơng qua liên doanh với các đối tác nước ngồi. Đây là yếu tố rất quan trọng ví chế biến sản phẩm có giá trị gia tăng địi hỏi sản xuất ở quy mơ lớn với năng suất chế biến tối đa. Nếu không đủ khả năng tài chính sẽ rất khó khăn với dao động của thị trường.
+ Đa dạng hoá sản phẩm thủy sản xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Đa dạng sản phẩm thủy sản xuất khẩu theo hướng gia tăng mặt hàng tinh chế giá trị cao, để thâm nhập vào đoạn thị trường cao cấp ở Hoa Kỳ trong thời gian tới. Nếu công ty COFIDEC thâm nhập thị trường Hoa Kỳ bằng những sản phẩm tinh
chế thì sẽ giảm được áp lực cạnh tranh của các công ty thủy sản khác ở Việt Nam, vì đa số hiện nay là xuất khẩu mặt hàng sơ chế giá trị thấp. Lượng nhập khẩu tơm có giá trị gia tăng (tinh chế) như tơm dễ bóc vỏ, thịt và tơm luộc càng đang có xu hướng gia tăng trên thị trường Hoa Kỳ. Cơng ty cần triển khai chương trình nhằm phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng, với các ưu tiên sau:
- Thay đổi cơ cấu sản phẩm trên cơ sở nguyên liệu hiện nay, tức là cải thiện các sản phẩm hiện nay để có các sản phẩm có giá trị gia tăng cao hơn (tơm cịn đầu cịn vỏ thay bằng tơm bóc vỏ khơng bỏ gân, mực ngun con thay cho mực filet,…)
- Phát triển xuất khẩu với các sản phẩm có giá trị gia tăng đơn giản như cá sống, cá ướp đá, …
- Phát triển những sản phẩm có giá trị gia tăng cao mà có thể được chế biến bằng các phương tiện hiện có (sản phẩm block, dễ bóc vỏ, bóc vỏ cịn đi).
- Phát triển các sản phẩm cao cấp, các sản phẩm tẩm bột, các sản phẩm ăn liền.
- Sức mua thị trường Hoa Kỳ rất lớn về nhiều chủng loại thủy sản chế biến khác nhau. Cho nên ngoài mặt hàng tơm đơng lạnh, cơng ty cần thiết phải tìm những đoạn thị trường đối với những mặt hàng thủy sản đông lạnh khác.
+ Mẫu mã bao bì sản phẩm
- Đối với hàng thủy sản, cơng ty nên sử dụng bao bì trong suốt, có nắp hàn kín vì như thế sẽ tạo được sự liên tưởng của khách hàng về sản phẩm của cơng ty đã được đóng gói kỹ, tiệt trùng. Bao bì có nắp hàn kín là loại bao bì hồn tồn kín hơi, trong suốt, có thể nhìn thấy sản phẩm bên trong, chống sự ảnh hưởng của các nhân tố bên ngồi, chi phí lại vừa phải.
- Bao bì phải chứa đựng đầy đủ các thơng tin cần thiết về sản phẩm bằng ngôn ngữ thông dụng, được trình bày dễ hiểu.
- Cần nghiên cứu sự khác nhau về màu sắc ảnh hưởng như thế nào đến các thị trường khác nhau để tạo được sự thu hút riêng cho từng thị trường với màu sắc bao bì thích hợp.
3.10.2. Giải pháp về giá xuất khẩu
Cơng ty có thể áp dụng chiến lược giá như đã trình bày nhưng cần chú ý:
- Mức lợi nhuận mong muốn có thể sẽ thay đổi linh động theo sự biến động của nhu cầu để khai thác lợi nhuận tối ưu.
- Ngồi ra cơng ty cần sử dụng chiến lược giá ưu đãi trong trường hợp khách hàng mua nhiều sản phẩm nhằm để kích thích khách mua thêm, và chiến lược giá cao khi công ty tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó giảm dần để thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn.
- Công ty cần áp dụng chính sách giá linh hoạt, đa dạng là một nhân tố quan trọng tạo ra sự thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
3.10.3. Giải pháp về phân phối
Hiện nay tồn tại nhiều hình thức kênh phân phối ở tại nước nhập khẩu, nhưng với tính chất mới thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ, bước đầu cơng ty nên có những Đại lý độc quyền khu vực, Tổ chức này không do cy thành lập mà là hình thức thuê các tổ chức chuyên làm đại lý độc quyền ở Hoa Kỳ đảm nhận.
Các tổ chức đã được công ty cung cấp thông tin về sản phẩm một cách thường xuyên. Họ chịu trách nhiệm tìm khách hàng, thương lượng và thông báo cho công ty về đơn hàng và giá cả mà khách hàng thương lượng cho công ty để công ty quyết định.
Họ cũng thường xuyên cung cấp thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của cơng ty để cơng ty có những biện pháp thay đổi kịp thời.
Các tổ chức này hưởng hoa hồng trên giá trị hàng xuất (theo giá CF hoặc CIF), thông thường là 3%.
Trong tương lai, khi đã nắm được những quy định về luật pháp về thương mại của thị trường Hoa Kỳ cơng ty có thể thiết lập các chi nhánh bán hàng do công ty thành lập, ở mức độ cao hơn nữa sẽ thành lập công ty chi nhánh bán hàng tại thị trường này, có quyền tự chủ cao hơn và quy mơ hoạt động lớn hơn.
3.10.4. Giải pháp về xúc tiến
Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xúc tiến nhằm tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ.
- Mở rộng hoạt động chiêu thị trực tiếp hoặc gián tiếp, quảng cáo sản phẩm, tham gia các hội chợ thương mại, triễn lãm trong và ngoài nước. Gửi catalogue, brochure, các tạp chí giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến các hãng kinh doanh thủy sản ở các thị trường hoặc thông qua Internet để thông tin về sản phẩm doanh nghiệp được tiếp cận nhanh chóng trên tồn thế giới.
- Giảm giá để thu hút khách hàng nhưng việc giảm giá khơng có nghĩa là chất lượng sản phẩm giảm vì như thế sẽ có tác dụng ngược là làm giảm uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Khi thực hiện phương cách này cần chú ý để không vi phạm luật chống phá giá.
- Cho phép ký gởi hoặc trả chậm đối với khách hàng có uy tín mua hàng với khối lượng lớn.
Trong thực tế hầu như công ty khơng sử dụng một hình thức chiêu thị duy nhất mà phải kết hợp nhiều hình thức chiêu thị khác nhau, các chiêu thị phải thay đổi trong từng giai đoạn, cho từng mặt hàng.
- Tăng cường công tác đào tạo cán bộ tiếp thị, cán bộ xuất nhập khẩu, nghiên cứu kỹ thị hiếu cũng như xu hướng tiêu dùng Hoa Kỳ, từ đó xây dựng chiến lược xâm nhập hiệu quả vào thị trường này.
- Thông qua Internet thiết lập trang web của công ty. Thông qua trang web giới thiệu về cơng ty trên mạng Internet sẽ giúp COFIDEC có nhiều đối tác hơn trong xu thế thương mại điện tử ngày càng phát triển mạnh tại Hoa Kỳ và trên thế giới.
Công ty nên dành cho hoạt động này một nguồn ngân sách nhất định để nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ.
- Một cách rất có hiệu quả để tiếp cận trực tiếp với khách hàng Hoa Kỳ là
Marketing qua hội chợ quốc tế. Hội chợ chuyên ngành thủy sản quốc tế hàng năm được tổ chức tại Hoa Kỳ, tháng 3 ở Boston hoặc tháng 9 ở San Francisco. Cơng ty COFIDEC khơng nên tiết kiệm chi phí để tham dự hội chợ này nhằm giới thiệu sản phẩm của mình và thu hút sự quan tâm của các nhà nhập khẩu của Hoa Kỳ cũng như nhiều nước nhập khẩu khác. Ngồi ra COFIDEC sẽ cịn học hỏi được nhiều kinh nghiệm ở các gian hàng bạn về mẫu mã, bao bì, cách tiếp thị; chọn lựa các loại thiết bị, vật tư, hoá chất mới nhất cho ngành chế biến thủy sản cùng với các dịch vụ phù hợp với việc bán hàng, gởi mẫu, vận chuyển, … Thơng qua cách tiếp thị này cơng ty có thể biết rõ nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó quyết định đầu tư công nghệ chế biến cho phù hợp.