4. Phương pháp nghiên cứ u :
3.3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy phát triển DNVVN
3.3.3. Giải pháp hồn thiện chiến lược marketing hổn hợp
DNVVN là đơn vị tham gia sản xuất hàng hĩa của xã hội và chịu sự tác động trực tiếp rất mạnh của thị trường. Vì vậy, sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp này tùy thuộc vào khả năng nhận thức và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Do đĩ, nghiên cứu thị trường là một cơng việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh. Nếu khơng cĩ được đầy đủ các thơng tin
chính xác về thị trường thì khơng thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như khơng thõa mãn tất cả nhu cầu của khách hàng.
Việc nghiên cứu thị trường của các DNVVN trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp trong thời gian qua cịn cĩ nhiều điểm hạn chế như: chưa nhận dạng được thị trường, thị trường trong nước bị thu hẹp dần và thị trường nước ngồi khơng mở rộng được, vì đa số doanh nghiệp khơng cĩ khả năng xuất khẩu trực tiếp.
Để khắc hạn chế trên, việc nghiên cứu thị trường cũng cần được doanh nghiệp quan tâm. Trong điều kiện Đồng Tháp là một tỉnh nơng nghiệp kinh tế phát triển chậm, thị trường nhỏ bé, ngành nghề, sản phẩm nghèo nàn, quy mơ
của các doanh nghiệp cịn quá nhỏ bé. Vì vậy các DNVVN cần đi vào các
ngành của thị trường mà các doanh nghiệp lớn thường khơng chú ý đến. Tư tưởng nhất quán trong việc khai thác thị trường này là phải kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ khơng phải bĩ chặt vào những năng lực sẵn cĩ của doanh nghiệp. Do vậy cần lấy việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng làm bước khởi phát cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác nhu cầu khách hàng cĩ thể thực hiện dưới nhiều hình thức: hỏi trực tiếp khách hàng, quan sát thị trường và hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, khai thác thơng tin từ hệ thống các phương tiện thơng tin đại chúng, hoặc qua mối quan hệ bạn bè, gia đình.
Căn cứ vào thực lực của mình các DNVVN tỉnh Đồng Tháp cần định hướng khu vực thị trường mục tiêu tại những nơi mà đối thủ cạnh tranh lớn bỏ qua, hoặc chưa đáp ứng đủ nhu cầu, phần thị trường cĩ mức cạnh tranh thấp hoặc nơi mà đối thủ cạnh tranh chính ít quan tâm đổi mới, cải tiến sản phẩm.
Khi xác định được vùng thị trường ngách, nhằm để đẩy mạnh việc tiêu
thụ sản phẩm, DNVVN tỉnh Đồng Tháp cần phối hợp các chiến lược
- Về chiến lược sản phẩm, DNVVN tỉnh Đồng Tháp cần tập trung giải quyết các vấn đề sau đây:
+ Xác định đúng sản phẩm tham gia trên thị trường. Ở đây các nhà
doanh nghiệp phải chú ý đến những sản phẩm mang tính chất thủ cơng truyền thống, sản phẩm mang tính chất dịch vụ, những sản phẩm khai thác được những khoảng trống, kẽ hở trên thị trường. Ví dụ Cơng ty TNHH Việt Anh ở thị trấn Lấp Vị Huyện Lấp Vị Đồng Tháp đã xuất khẩu rơm bện sấy khơ dạng bán thành phẩm, được dùng rong các lễ hội truyền thống và trang trí nội thất ở một số nước, hàng năm cơng ty thu về một số tiền khơng nhỏ đối với một cơ sở sản xuất kinh doanh ở nơng thơn.
+ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng phù hợp với sản phẩm như: chất
lượng sản phẩm, mùi vị, trọng lượng, kích cỡ, bao bì, nhãn hiệu…việc xác định từng đặc tính tiêu dùng của sản phẩm là một trong những biện pháp quan trọng để sản phẩm của các DNVVN thích ứng với nhu cầu của thị trường. Với thế mạnh của mình, DNVVN nên tập trung vào những đặc tính mang tính chất “bí quyết nghề nghiệp” mà khơng phải doanh nghiệp nào cũng dễ dàng bắt chước được.
+ Phải thường xuyên tạo ra và tung mặt hàng mới ra thị trường.
- Về chiến lược giá, giá là một cơng cụ quan trọng để thực hiện mục
tiêu của chiến lược kinh doanh. Xây dựng chính sách giá thực chất là khai
thác tối đa lợi thế của giá cả để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu và đạt được các mục đích kinh doanh.
- Trong q trình định giá, DNVVN tỉnh Đồng Tháp cĩ thể sử dụng
những chính sách giá sau đây:
+ Giá thâm nhập thị trường: lúc đầu cĩ thể đưa ra giá thấp để kích thích nhu cầu thị trường, để ứng phĩ những doanh nghiệp các nơi khác đang cạnh
+ Cĩ thể đưa giá cao những sản phẩm loại tốt của doanh nghiệp, chính sách giá này sử dụng trong điều kiện khi khách hàng sẵn sàng trả giá cao và sản phẩm cĩ đặc tính tiêu dùng độc đáo. Sau đĩ doanh nghiệp cĩ thể dần dần hạ xuống cho phù hợp với giá trên thị trường để đảm bảo cạnh tranh cĩ hiệu quả. Chính sách giá cao này rất thích hợp ở từng thời điểm với những mặt hàng như: hàng thủ cơng mỹ nghệ truyền thống, dịch vụ du lịch (gạo thơm đặc
sản Cao Lãnh, vườn quốc gia Tràm Chim, Xẽo Quýt, khu du lịch sinh thái
Gáo Giồng…).
+ Với đặc điểm là linh hoạt, nhạy bén với thị trường nên DNVVN tỉnh
Đồng Tháp cĩ thể xây dựng các mức giá theo yêu cầu của khách hàng, và
đương nhiên là với mức giá này chủng loại và chất lượng sản phẩm phải phù hợp như: cơ khí phục vụ nơng nghiệp, lương thực thực phẩm…
- Về chiến lược phân phối:
Theo tơi DNVVN tỉnh Đồng Tháp nên ưu tiên chọn kênh phân phối
theo các mơ hình sau:
+ Trong trường hợp doanh nghiệp thiếu vốn để sản xuất kinh doanh,
kênh phân phối là: DNVVN người bán buơn (doanh nghiệp lớn). Bởi vì
người bán buơn thường cĩ một số đặc trưng đáng lưu ý là vốn lớn, khả năng xâm nhập vào sản xuất cũng lớn. Do đĩ nếu chọn họ, doanh nghiệp cĩ thể tiết kiệm được một số chi phí nhất định. Kênh phân phối này thích hợp với những loại hình doanh nghiệp như: chế biến lương thực, chế biến thủy sản, may cơng nghiệp xuất khẩu, dược phẩm.
+ Trong trường doanh nghiệp sản xuất với quy mơ nhỏ, doanh nghiệp cĩ thể bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Cụ thể là: doanh
- Chiến lược xúc tiến bán hàng, hiện nay đa số các DNVVN trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp chưa chú ý đến chiến lược này. Điều này cũng dễ hiểu vì sản phẩm làm ra của các doanh nghiệp này thường cĩ số lượng nhỏ mang tính
cạnh tranh ít. Tuy nhiên, về lâu dài, theo tơi nhằm đảm bảo cho các doanh
nghiệp này tồn tại phát triển, doanh nghiệp cần chú ý đến các loại hoạt động xúc tiến bán hàng như: dịch vụ chào hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, bảo hành sữa chữa miễn phí, tặng quà, bán thử sản phẩm…Một số doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực kinh doanh cần quan tâm trước mắt là: gạo xuất khẩu, chế biến thủy sản xuất khẩu, may mặc, du lịch, chế biến thực phẩm…