3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ CHIẾN LƢỢC MARKETING – M
3.4.2.Giải pháp về xây dựng kênh phân phối thông qua ngân hàng
Bên cạnh việc phát triển mạng lƣới phân phối sản phẩm vàng miếng thông qua các đại lý là các tiệm vàng/tủ vàng tại các chợ đầu mối kinh doanh vàng tại Phnom Penh, trong giai đoạn 2012 – 2020, SBJC tiếp tục xây dựng kênh phân phối bằng cách liên kết với các ngân hàng trong việc kinh doanh vàng miếng SBJ. Hiện nay, tại Campuchia đ c 5 ngân hàng Việt Nam gồm Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thơn - Agribank, Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thƣơng Tín - Sacombank, Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – BIDC, Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Bank và Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội SHB đang hoạt động. Sắp tới Ngân hàng TMCP Hàng Hải cũng sẽ mở chi nhánh tại Phnom Penh, nâng tổng số ngân hàng Việt tại Campuchia lên 6 ngân hàng. Bên cạnh việc hợp tác để thiết lập những mối quan hệ tốt về tín dụng, SBJC có thể liên kết với các ngân hàng này để xây dựng kênh phân phối sản phẩm vàng miếng SBJ thông qua các ngân hàng.
Lợi ích của các ngân hàng khi hợp tác kinh doanh vàng miếng với SBJC chính là mở rộng đƣợc lĩnh vực kinh doanh của mình bên cạnh các nghiệp vụ truyền thống nhƣ tiền gửi, cho vay, thanh toán bằng tiền tệ. Khi nhu cầu của khách hàng tăng lên, việc kinh doanh vàng của ngân hàng sẽ tạo điều kiện cung ứng thêm những sản phẩm khác c liên quan cho khách hàng nhƣ sản phẩm tiền gửi, cho vay bằng vàng, ví dụ khách hàng kinh doanh chênh lệch giá có thể vay vàng của ngân hàng, bán lại cho ngân hàng rồi chờ khi giá giảm sẽ mua lại số vàng trên; hoặc mua vàng của ngân hàng và gửi tiết kiệm hƣởng lãi suất, khi giá lên mức thích hợp thì bán chốt lợi nhuận… Tham gia vào thị trƣờng kinh doanh vàng cũng là một kênh để nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng.
Vai trò của SBJC trong việc hợp tác này là đơn vị chính chịu trách nhiệm sản xuất, kiểm định chất lƣợng sản phẩm vàng miếng cung ứng cho chi nhánh của các ngân hàng có nhu cầu. SBJC cũng hỗ trợ các đơn vị trong việc cân đối trạng thái kinh doanh vàng miếng bằng việc mua hoặc bán vàng miếng với số lƣợng không giới hạn. SBJC hỗ trợ về việc đào tạo và tƣ vấn kiến thức/kỹ thuật kinh doanh/đầu tƣ trên thị trƣờng vàng miếng cho các đơn vị. Đồng thời, SBJC sẽ hỗ trợ các công tác liên quan
đến việc quảng bá thƣơng hiệu vàng miếng SBJ cho các ngân hàng, ví dụ nhƣ màu sắc, hình ảnh, thiết kế bảng hiệu…
Hiện nay, trong số 5 ngân hàng đang hoạt động và một ngân hàng sắp mở tại Campuchia, Agribank và BIDC là hai đơn vị không có nhu cầu kinh doanh vàng do đặc thù hoạt động. Các ngân hàng còn lại hiện chỉ c Sacombank Campuchia đang kinh doanh sản phẩm vàng miếng SBJ. Vì vậy, SBJC sẽ tiến hành tiếp xúc, đàm phán với các ngân hàng MB, SHB, Maritime Bank để bắt đầu xây dựng kênh phân phối sản phẩm vàng miếng SBJ thông qua ngân hàng.
Quá tr nh đàm phán sẽ do Tổng giám đốc hoặc Phó tổng giám đốc cùng lãnh đạo và nhân viên phòng Kinh doanh vàng phụ trách. Điều quan trọng trƣớc tiên là SBJC sẽ gửi công văn nêu rõ ý định hợp tác, trong đ đề cập đến những lợi ích mà việc hợp tác mang lại cho hai bên cùng sự hỗ trợ hết mình của SBJC trong quá trình làm việc. Sau đ , l nh đạo hai bên sẽ có những cuộc họp trao đổi, thỏa thuận về quyền lợi và trách nhiệm của các bên trong quá trình hợp tác, cùng chia sẻ những khó khăn cũng nhƣ cơ hội thị trƣờng mang lại. Quá tr nh đàm phán quan trọng này đòi hỏi những nhân sự chủ chốt, nắm vững kiến thức thị trƣờng vàng Campuchia và sản phẩm vàng miếng SBJ, có kinh nghiệm đàm phán thƣơng lƣợng trong kinh doanh, đồng thời có mối quan hệ tốt với đối tác đảm nhận.