3 .2Kết quả nghiên cứu và giải thích kết quả
3.2.1 .6Phân tích ảnh hưởng của yếu tố thu nhập đến tình hình thanh toán nợ
4.2 Gợi ý giải pháp
4.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến các yếu tố thuộc phạm vi nghiên cứu của đề
khác. Cho nên, các giải pháp được gợi ý sẽ bao gồm những giải pháp liên quan đến ba yếu tố trên, đồng thời liên quan đến cả những yếu tố khác chưa được nghiên cứu trong đề tài nhưng nó có tồn tại trong thực tế.
4.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến các yếu tố thuộc phạm vi nghiên cứu của đề tài đề tài
Thứ nhất, đối với bộ phận Quản lý rủi ro (Risk), khi thiết kế một chính sách tín
dụng cho sản phẩm mới, cần đặc biệt chú ý hạn chế nhóm khách hàng thuộc các đối tượng là nam giới, trẻ tuổi và có thu nhập thấp. Đối với các sản phẩm tín dụng hiện tại, có một số gợi ý điều chỉnh như sau:
- Qui định mức thu nhập tối thiểu là 3 triệu đồng đối với khách hàng của các công ty thuộc diện PS4, Corpwow5 và 4 triệu đồng đối với khách hàng thuộc các cơng ty cịn lại đã được áp dụng từ năm 2009 đến nay mà chưa hề có sự điều chỉnh. Với tình hình lạm phát tại Việt Nam như mấy năm vừa qua, qui định này cần được điều chỉnh để phù hợp hơn với tình hình thực tế. Chi phí sinh hoạt cá nhân đã tăng qua từng năm theo tỷ lệ lạm phát, vì vậy, để đảm bảo khách hàng có khả năng thanh toán kỳ EMI6 mỗi tháng, cần điều chỉnh tăng mức thu nhập tối thiểu được qui định cho phù hợp. Cụ thể, đối với khách hàng của các công ty thuộc diện Corpwow, mức thu nhập tối thiểu nên được qui định là 3.5 triệu đồng, đối với khách hàng của các công ty PS thuộc Tp.HCM và Hà Nội nên là 4 triệu đồng và 4.5 triệu đồng đối với khách hàng của các cơng ty cịn lại. Hạn chế của giải pháp này là cắt giảm hẳn một lượng khách hàng có phân khúc thu nhập từ 3 đến 3.5 triệu đồng
4 Công ty nằm trong danh sách các công ty lựa chọn hàng đầu
5 Cơng ty thuộc diện PS, tại các tỉnh ngồi Tp HCM, có ký kết hợp tác với cơng ty Tài chính Prudential Việt Nam 6 Xem Phụ lục 1
đối với khách hàng của các công ty thuộc PS và từ 4 đến 4.5 triệu đồng đối với khách hàng của các cơng ty cịn lại. Lượng khách hàng này là không nhỏ khi đối tượng chủ yếu của phân khúc này là các lao động phổ thông. - Nếu gợi ý trên ảnh hưởng lớn đến việc phát triển kinh doanh (hạn chế một
lượng đáng kể khách hàng) mà hiệu quả của việc giảm thiểu rủi ro khơng bù đắp được thì đây là một giải pháp thay thế. Một trong những chỉ số giới hạn khoản vay là NDI7, Max. EMI vs NDI <=90%. Điều chỉnh NDI cũng là một cách hạn chế khoản vay đối với khách hàng có thu nhập thấp. Tác động đến chỉ số NDI bằng cách gia tăng mức qui định “khoản chi tiêu hàng tháng” của khách hàng cho phù hợp với tình hình thực tế. Mức tăng được đề nghị là 10% so với qui định hiện hành. Giải pháp này sẽ điều chỉnh được khoản vay phù hợp với mức thu nhập cũng như mức chi tiêu của khách hàng, nâng cao đáng kể khả năng thanh toán của khách hàng.
- Theo qui định hiện hành của bộ phận Quản lý rủi ro (Risk), đã có sự phân biệt đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và thu nhập cao bằng các chỉ số PTI8 và MUE9, cụ thể là những khách hàng có thu nhập từ 6 triệu đồng trở lên thì PTI <=35% và MUE<=10, với đối tượng khách hàng có thu nhập dưới 6 triệu đồng thì PTI <=25% và MUE<=6. Đây là một giải pháp hiệu quả để nâng cao khoản vay cho những đối tượng khách hàng tốt, đồng thời đề suất được khoản vay phù hợp cho người có thu nhập thấp, đảm bảo được
khả năng thanh toán. Nên áp dụng qui định này với đối tượng khách hàng
trẻ tuổi. Cụ thể gợi ý, những đối tượng khách hàng có độ tuổi nhỏ hơn hoặc bằng 25 tuổi thì PTI<=25% và MUE<=6 cho tất cả các mức thu nhập.
7 Xem Phụ lục 1 8 Xem Phụ lục 1 9 Xem Phụ lục 1
tuổi trở xuống là 4 triệu đồng. Giải pháp này góp phần hạn chế những khách hàng vừa trẻ tuổi vừa có thu nhập thấp sẽ giảm thiểu được rủi ro do tác động của cả hai yếu tố tuổi và thu nhập.
Thứ hai, đối với các Chuyên viên Quan hệ khách hàng (Relationship Officer- RO) có một số gợi ý như sau:
- Trong quá trình thẩm định xét duyệt khoản vay cho khách hàng, cần đặc biệt chú ý đến các đối tượng khách hàng là nam giới, trẻ tuổi và có thu nhập thấp.
Từ nghiên cứu cho thấy khách hàng là nam giới ít có thiện chí thanh tốn nợ
hơn là nữ giới. Vì vậy, đối với đối tượng khách hàng này, các Chuyên viên Quan hệ Khách hàng cần trao đổi, khai thác nhiều thơng tin hơn để có thể đánh giá về tư cách của khách hàng chính xác hơn, từ đó có thể xét duyệt hoặc từ chối cung cấp khoản vay một cách hiệu quả. Cụ thể, các Chuyên viên Quan hệ Khách hàng nên xin thông tin liên lạc của những người thân, bạn bè, đồng nghiệp... của khách hàng. Nếu cảm thấy cần thiết có thể liên lạc trực tiếp với những người tham chiếu để tìm hiểu thêm thơng tin về khách hàng như tư cách đạo đức, các khoản nợ bên ngoài, sinh hoạt chi tiêu hàng ngày của khách hàng....Những thông tin này sẽ thực sự hữu ích đối với việc xem xét khách hàng có khả năng hay thiện chí trả nợ hay khơng, từ đó quyết định có xét duyệt khoản vay cho khách hàng hay khơng. Đồng thời khi có thơng tin liên lạc của những người xung quanh khách hàng sẽ giúp ích cho việc thu hồi nợ sau khi giải ngân. Nếu khách hàng có ý định “biến mất” thì những người tham chiếu này sẽ giúp cơng ty tìm ra khách hàng, hoặc nếu khách hàng mất khả năng thanh tốn thì những người thân cũng có thể là những người đứng ra thanh tốn cho khách hàng.
Tương tự, với đối tượng khách hàng trẻ tuổi cũng vậy. Người trẻ tuổi thường có ý thức trách nhiệm bản thân, suy nghĩ chín chắn khơng bằng những người lớn tuổi hơn, cho nên ý thức trách nhiệm trả nợ cũng thấp hơn. Do đó, với đối tượng khách hàng trẻ tuổi, bên cạnh việc thu thập thêm thông tin từ những người tham chiếu của
nhiệm của họ trong việc thanh toán nợ khi thẩm định xét duyệt khoản vay, đề cập đến những rủi ro, hậu quả mà họ phải gánh chịu nếu có tình trạng nợ q hạn ví dụ như nếu những thơng tin tín dụng xấu được cập nhập lên Trung tâm Thơng tin Tín dụng thì khách hàng sẽ khơng được xét cấp tín dụng tại các tổ chức tín dụng khác hoặc việc để nợ quá hạn sẽ được công ty thông báo đến cơ quan, đến cấp trên của khách hàng... Điều này sẽ giúp nâng cao thiện chí thanh tốn nợ đối với đối tượng khách hàng trẻ tuổi. Đồng thời cũng tìm hiểu khai thác thêm về nhu cầu chi tiêu cá nhân của đối tượng khách hàng này. Những người trẻ tuổi thường khả năng kiểm sốt chi tiêu khơng tốt, vì vậy phải tìm hiểu kỹ lưỡng về kế hoạch chi tiêu và thanh tốn của khách hàng, ví dụ như hàng tháng khách hàng sẽ thanh toán từ nguồn tiền nào, khách hàng có những khoản thu nhập nào, nhu cầu chi tiêu hàng tháng là gì, khách hàng phải tài trợ cho ai, đến cả mục đích vay tiền để làm gì....Tất cả những thơng tin đó sẽ giúp xác định chính xác hơn về khả năng thanh toán nợ của khách hàng.
Riêng đối với đối tượng khách hàng có thu nhập thấp, đặc biệt chú ý đến khoản
chi tiêu sinh hoạt hàng tháng của khách hàng. Các Chuyên viên Quan hệ Khách hàng
cần tập trung khai thác thông tin liên quan đến khoản chi phí này, càng nhiều, càng rõ ràng càng tốt. Vì dụ như khách hàng có tốn tiền th nhà hay khơng, số lượng người phụ thuộc khách hàng là bao nhiêu, khách hàng có trách nhiệm chi trả những khoản gì, khách hàng phụ giúp gia đình như thế nào... Vì nghiên cứu đã chỉ ra rằng các khách hàng có thu nhập thấp thì có khả năng thanh tốn nợ thấp hơn các khách hàng có thu nhập cao. Khơng phải vì họ khơng muốn trả nợ mà vì khơng đủ khả năng tài chính để thanh toán nợ với mức thu nhập và mức chi tiêu hiện có của họ. Do đó, thu thập thơng tin về chi tiêu của khách hàng một cách chính xác là điều kiện cần thiết để xét duyệt khoản vay phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng. Điều này sẽ giúp gia tăng khả năng thanh tốn nợ đáng kể cho khách hàng.
- Cơng ty nên mở các khóa huấn luyện để nâng cao khả năng thẩm định khách hàng cho các Chuyên viên Quan hệ Khách hàng, bao gồm nâng cao kỹ năng trao đổi, khai thác thông tin khách hàng; kỹ năng nắm bắt tâm lý
nào giúp các Chuyên viên Quan hệ Khách hàng có thể tìm hiểu thêm về khả
năng và thiện chí trả nợ của khách hàng.