III. Theo giới tính
3.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Nhu cầu của thị trường về SP may mặc là rất phong phú và đa dạng và ngày một tăng về số lượng cũng như chất lượng. Nhận thức được điều đó ban giám đốc đã chỉ đạo phòng kinh doanh tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường thường xuyên để nắm bắt được biến động của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản xuất cho phù hợp, tránh tình trạng tồn kho quá nhiều do không tiêu thụ hết sản phẩm.
Với nhu cầu của các cá nhân trong địa bàn thì công ty có một đội ngũ nhân viên tiêu thụ và mạng lưới đại lý tiêu thụ rộng khắp vừa bán SP, vừa thăm dò tiếp thị, điều tra nắm bắt tình hình. Qua đó thúc đẩy hoạt động TTSP và mở rộng thị trường TTSP trong tương lai. Không những chỉ tìm hiểu nhu cầu thị trường, đội ngũ cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh còn luôn tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh về tiềm lực, khả năng và thủ đoạn của họ khi tham gia vào thị trường. Bằng nhiều phương pháp nghiên cứu, dự báo thị trường khác nhau phòng kinh doanh hàng năm đã đưa ra các kết quả về xác định nhu cầu của thị trường trong năm tới để công ty có kế hoạch SXKD phù hợp.
Qua bảng 3.5 ta thấy nhu cầu về sản phẩm may mặc trên thị trường ngày càng tăng, năm 2010 tăng 11,7% (121875/109064) so với năm 2009, năm 2011 tăng 23,8% so với năm 2010 =150987/121875 lần. Năm 2011 nhu cầu thị trường có mức tăng đột biến bởi ngành dệt may được nhà nước hỗ trợ chi phí đầu vào và thị trường tiêu thụ. Vì vậy để đáp ứng nhu cầu thị trường các DN phải mở rộng quy mô sản xuất.
Khả năng đáp ứng của các DN tỷ lệ nghịch với khả năng đáp ứng của công ty, khi khả năng đáp ứng của các DN giảm thì khả năng đáp ứng của công ty tăng và nó biến thiên không đều qua các năm. Về số lượng, 2010 tăng 9.708 chiếc, đến năm 2011 tăng tới 21.021 chiếc so với năm trước.
Bảng 3.5: Xác định nhu cầu về sản phẩm may mặc trong vùng thị trường tiêu thụ của Công ty
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
SL(1000c) (1000c) TL (%) SL (1000c) TL (%) SL (1000c) TL (%) Tổng cầu 109.064 100 121.875 100 150.987 100 Khả năng đáp ứng của công ty 8.693 8,0 9.670 7,9 13.132 8,7 Khả năng đáp ứng của các DN khác 99.924 91,6 109.632 90,0 130.653 86,5
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Khả năng đáp ứng của các DN tỷ lệ nghịch với khả năng đáp ứng của công ty, khi khả năng đáp ứng của các DN giảm thì khả năng đáp ứng của công ty tăng và nó biến thiên không đều qua các năm. Về số lượng, 2010 tăng 9.708 chiếc, đến năm 2011 tăng tới 21.021 chiếc so với năm trước.
Xét thấy khả năng đáp ứng của công ty là 8% năm 2009 trung bình so với các DN khác. Nhưng sang năm 2010 trong khi nhu cầu xã hội tăng lên, tuy số lượng sản xuất ra có tăng lên nhưng khả năng đáp ứng của công ty lại đi xuống chứng tỏ trong năm đó tình hình phát triển của công ty chưa được tốt, đi lùi lại với thị trường. Rút kinh nghiệm trên, năm 2011 công ty đã thực hiện tốt các giải pháp và có kế hoạch tốt đã nâng kết quả sản xuất tăng lên đáng kể với con số là 13132 chiếc (nhiều hơn năm 2010 là 2.462 chiếc) và chiếm lĩnh 8,7% thị phần. Đây cũng là kết quả đáng khen ngợi của công ty trong năm 2011, chứng tỏ công ty đã vượt qua giai đoạn khủng hoảng kinh tế, tạo tiền đề phát triển cho các năm tới.
Có thể thấy tổng sản phẩm cung ứng của công ty và các DN khác vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Vì vậy đây cũng là lý do để công ty đẩy mạnh sản xuất SP hơn nữa để có thể cung ứng đủ cho thị trường.
Dựa vào thông tin khách hàng qua các năm công ty đã phân loại và chia ra các đối tượng khách hàng khác nhau để tiến hành nghiên cứu xây dựng các chính sách phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng nhằm nâng cao hoạt động TTSP của công ty.
Đối tượng khách hàng của công ty chia ra làm ba đối tượng: thứ nhất là các cá nhân, người mua SP trực tiếp của công ty tại các cửa hàng giới thiệu SP của công ty; thứ hai là các tổ chức đặt hàng số lượng lớn may đồng phục cho nhân viên; thứ ba là các đại lý ký hợp đồng mua SP của công ty sau đó bán lại cho người tiêu dùng. Mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, công ty lại có những nghiên cứu, đánh giá khác nhau.
Đối với đối tượng khách hàng cá nhân là người trực tiếp mua SP của công ty tại các cửa hàng giới thiệu SP, các nghiên cứu khách hàng tập trung chủ yếu vào việc xem xét lý do tại sao họ lại đến trực tiếp mua hàng tại cửa hàng giới thiệu SP, khi họ đến tức là họ đã biết tới thương hiệu, chất lượng SP của công ty và mong muốn được sở hữu SP của công ty. Những khách hàng đó chủ yếu là khách quen của các cửa hàng giới thiệu SP. Nhưng cũng có những khách hàng chỉ tới để tham khảo và so sánh chất lượng, giá cả với SP của các DN khách. Bởi vậy đây không phải là đối tượng hướng tới của công ty. Nói như vậy không có nghĩa là bỏ qua đối tượng khách hàng mua lẻ mà thông qua họ để công ty quảng bá SP cho mình.
Đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức đặt hàng số lượng lớn đồng phục. Đối tượng này có khối lượng mua bán với công ty rất lớn. Các đơn hàng của họ thường hàng nghìn SP, do đó các SP mà họ đặt hàng thường là những SP có chất lượng tốt nhất nhằm đảm bảo sự thoải mái cho người mặc. Những câu hỏi mà công ty thường quan tâm đến là tại sao họ lại chọn công ty mình để đặt hàng? Trước đó họ đã đặt hàng của công ty nào? Họ có ý định ký kết hợp đồng lâu dài với mình hay không? Công ty luôn có những chính sách hợp lý để làm ăn với đối tượng khách hàng này như khuyến mại,
chiết khấu, ưu tiên khi giao hàng, giúp đỡ trong vận chuyển, tham gia tư vấn trực tiếp cho khách hàng.
Biểu đồ 3.1: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm bình quân của các đối tượng khách hàng qua 3 năm 2009 - 2011
Đối tượng khách hàng thứ ba là các đại lý, đây cũng là đối tượng khách hàng quan trọng của công ty, họ vừa là người mua hàng vừa là người quảng bá SP của công ty đến tay người tiêu dùng. Do đó, họ cũng là một bộ phận chia sẻ rủi ro trong quá trình TTSP của DN. Sau khi nghiên cứu về đối tượng này, công ty tập trung vào một số vấn đề sau: họ đang tập trung kinh doanh các SP của DN nào? Kết quả TTSP của họ, đặc biệt là số lương SP của công ty được họ tiêu thụ là bao nhiêu? Khả năng về tài chính của họ thế nào? Vị trí địa lý ở đâu? Đây là những vấn đề quyết định đến lượng tiêu thụ của đối tượng khách hàng này. Mục tiêu của công ty là mở rộng mạng lưới TTSP trên các thị trường. Đây là đối tượng giúp công ty quảng bá, giới thiệu SP trên các thị trường mới giúp DN tạo dựng tên tuổi và tìm kiếm thị phần. Cũng chính vì vậy mà các đại lý ở các khu vực thị trường mới luôn được công ty có những chính sách ưu tiên như mua hàng trả chậm… đối tượng khách hàng này giúp đa dạng hình thức phân phối của công ty.