Ma trận SWOT của công ty Servier

Một phần của tài liệu (LUẬN văn THẠC sĩ) một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho công ty TNHH servier đến năm 2020 (Trang 61)

SWOT

O: Những cơ hội

1. Nền kinh tế đang phục hồi và đạt mức tăng trưởng cao

2. Tiềm năng thị trường Dược phẩm phát triển mạnh 3. Mơi trường chính trị ổn định

4. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến nhu cầu bảo vệ sức khỏe

5. Nguồn lao động dồi dào

T: Những nguy cơ

1 Thị trường có rào cản gia nhập thấp nên cạnh tranh ngày càng gay gắt 2. Thu nhập bình quân đầu người tăng

3. Sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học – kỹ thuật

4. Sản phẩm thay thế xuất hiện ngày càng nhiều

S: Điểm mạnh

1. Sản phẩm đa dạng và được đánh giá cao về hiệu quả.

2. Giá thuốc

3. Tinh thần và trình độ của đội ngũ nhân viên

4. Hệ thống thông tin 5. Chính sách đào tạo và khen thưởng. Kết hợp S - O S1, 2 – O2, 4, 5: giải pháp thâm nhập thị trường S2 – O1, 2, 3, 5: giải pháp kết hợp theo chiều ngang S3, 5– O5: giải pháp thu hút nhân viên giỏi

Kết hợp S - T S1, 3, 4 – T1, 3, 4: giải pháp phát triển sản phẩm mới S2 – T2, 4: giải pháp định vị thương hiệu W: Điểm yếu 1. Một số thuốc hết hạn bảo hộ bản quyền 2. Dịch vụ phân phối

3. Nội dung các chương trình hội thảo

4. Các chương trình khuyến mãi, giảm giá

5. Bộ máy quản lý

Kết hợp W - O

W5 – O5: giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức W1, 3, 4– O2, 4: giải pháp cải thiện hệ thống chiêu thị và công tác truyền thông

Kết hợp W - T

W2 – T1: giải pháp nâng cao năng lực tài chính và thay đổi nhà phân phối

W3, 4 – T2, 4: giải pháp cạnh tranh về giá

3.2.1.1. Nhóm giải pháp S-O

Đây là nhóm giải pháp cho phép công ty Servier sử dụng những điểm mạnh của mình để tận dụng các cơ hội mà thị trường kinh doanh dược phẩm mang lại.

Giải pháp thâm nhập thị trường (S1, 2 – O2, 4, 5): Với lợi thế sản phẩm đa dạng

đã có mặt lâu trên thị trường Việt Nam, đã được đánh giá cao về hiệu quả điều trị cũng như được sự tin tưởng của bác sĩ cùng với giá thuốc rất. Vì thế cơng ty cần tận dụng các điểm mạnh đó kết hợp với cơ hội về tiềm năng thị trường dược phẩm phát triển mạnh cũng như việc người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến nhu cầu bảo vệ sức khỏe, và nguồn lao động dồi dào để tập trung nhân lực thâm nhập sâu vào những khu vực thị trường như khu vực nhà thuốc và phịng khám để từ đó có giải pháp tăng doanh số hơn nữa.

Giải pháp kết hợp theo chiều ngang (S2 – O1, 2, 3, 5): Hiện nay, nền kinh tế nước

ta đang phục hồi và đạt mức tăng trưởng cao, mơi trường chính trị thì ổn định và tiềm năng thị trường Dược phẩm phát triển nhanh. Mặt khác, với nguồn nhân lực dồi dào và giá nhân công rẻ kết hợp cùng với điểm mạnh là thị phần sản phẩm cao và giá bán sản phẩm tương đối tốt thì việc đề nghị công ty mẹ ở Pháp đầu tư nhà máy sản xuất tại Việt Nam rất thích hợp. Việc này khơng những sẽ giúp giảm giá bán của sản phẩm tại Việt Nam, tạo thêm công việc cho nhân công mà việc này sẽ giúp Servier được ưu tiên trong việc đấu thầu tập trung.

Giải pháp thu hút nhân viên giỏi (S3, 5– O5): công ty Servier đã từ lâu được đánh

giá là cơng ty có quy trình phỏng vấn và đào tạo rất chun nghiệp nên nhờ đó cơng ty có đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao. Mặt khác, cơng ty cịn có chính sách đào tạo, khen thưởng và động viên tốt nên có rất nhiều nhân viên làm việc lâu năm. Với các điểm mạnh đó, để tăng nội lực, phát triển công ty cùng với cơ hội nguồn lao động dồi dào ở nước ta thì cơng ty thì tuyển thêm các nhân viên giỏi.

3.2.1.2. Nhóm giải pháp S-T

Đây là nhóm giải pháp này sẽ sử dụng những điểm mạnh bên trong để tránh hay giảm đi những ảnh hưởng của những thách thức từ thị trường bên ngoài.

Giải pháp phát triển sản phẩm mới (S1, 3, 4 – T1, 3, 4): Với những thách thức như

thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học – kỹ thuật nước ta, đặc biệt là sự xuất hiện sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì việc u cầu cơng ty mẹ để được nhập sản phẩm mới về Việt Nam để phát triển là rất thích hợp. Vì hiện tại cơng ty đang có lợi thế là sản phẩm từ lâu được đánh giá cáo, đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn tốt và hệ thống thơng tin tốt. Do đó, việc phát triển mới sẽ mang thêm nhiều lợi nhuận cho công ty Servier.

Giải pháp định vị thương hiệu (S2 – T2, 4): Tại một hội thảo khoa học “Hành vi

mua của người Việt Nam đối với hàng nội, hàng ngoại trong thời đại toàn cầu hóa”, hành vi mua của người dân thường hướng tới các sản phẩm đắt tiền với phương châm “Tiền nào của đó”. Cơng ty Servier với giá thuốc rất hợp lý với thu nhập người dân Việt Nam nhưng với việc thu nhập người dân tăng thì việc họ ưa chuộng hàng đắt tiền là thách thức của công ty. Cùng với thách thức là sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì ta cần phải tận dụng hơn nữa điểm mạnh là giá bán sản phẩm thích hợp để thực hiện các hoạt động chiêu thị và truyền thông để khẳng định thương hiệu của cơng ty. Bởi vì thương hiệu mạnh là một tiền đề quan trọng cho sự phát triển của công ty tránh được những nguy cơ từ hàng nhái, hàng giả và cũng góp phần giúp cơng ty thu hút lượng khách hàng không nhỏ từ các mặt hàng thay thế sang dùng sản phẩm của cơng ty. Vì vậy, cơng ty cần có một giải pháp phát triển thương hiệu một cách mạnh mẽ.

3.2.1.3. Nhóm giải pháp W-O

Đây là nhóm giải pháp nhằm cải thiện những điểm yếu hiện tại của công ty Servier bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài.

Giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức (W5 – O5): Cơng ty Servier có chính sách

nhân viên gắn bó lâu với cơng ty. Vì vậy, đội ngũ quản lý của công ty đã có kinh nghiệm lâu năm, tuy nhiên, để có thể thích hợp với nền kinh tế thường xun thay đổi thì việc có những người trẻ trong đội ngũ quản lý sẽ tạo nên sức sống mới cho cơng ty. Ngồi ra, với nhược điểm là bộ máy quản lý chưa hoạt động tốt thì lợi dụng cơ hội sẵn có là nguồn lao động dồi dào thì cơng ty Servier nên tái cơ cấu nhân sự để có thể thích hợp với tình hình mới hiện nay.

Giải pháp cải thiện hệ thống chiêu thị và công tác truyền thông (W1, 3, 4– O2, 4):

trước cơ hội người tiêu dùng thì càng quan tâm đến nhu cầu bảo vệ sức khỏe và tiềm năng thị trường Dược phẩm phát triển mạnh thì tận dụng cơ hội này ta phải cải thiện hệ thống chiêu thị phải công tác truyền thông để nâng cao hình ảnh cơng ty mới loại đi được những điểm yếu như nội dung của các chương trình hội thảo và các chương trình khuyến mãi, giảm giá chưa hấp dẫn và một số thuốc của công ty đang hết hạn bảo hộ bản quyền.

3.2.1.4. Nhóm giải pháp W-T

Là những giải pháp phòng thủ nhằm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa bên ngoài.

Giải pháp nâng cao năng lực tài chính và thay đổi nhà phân phối (W2 – T1): Với

thách thức là thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt mà cơng ty lại có dịch vụ phân phối chưa làm hài lịng khách hàng thì việc ưu tiên lúc này là xem xét thay đổi nhà phân phối. Ta cần chọn nhà phân phối tốt trong việc xúc tiến nhanh việc thu công nợ để nâng cao khả năng tài chính và có dịch vụ phân phối phù hợp.

Giải pháp cạnh tranh về giá (W3, 4 – T4): Giá cả luôn là yếu tố quan trọng quyết

định thành công trong kinh doanh, khi chất lượng sản phẩm giữa các cơng ty gần như tương đồng thì cơng ty nào có chính sách giá tốt hơn, cạnh tranh hơn thì sản phẩm đó được tiêu thụ nhiều hơn các sản phẩm của các đối thủ khác. Hiện nay giá sản phẩm của công ty Servier đa số ở mức thấp hơn các đối thủ với chất lượng tốt, vì vậy trước thách

thức là sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì cơng ty cần cải thiện điểm yếu là các hoạt động truyền thông để tăng sự cạnh tranh về giá với các đối thủ cạnh tranh.

3.2.2. Lựa chọn giải pháp

Trên cơ sở giải pháp đã hình thành từ ma trận SWOT như trên, dựa vào tình hình hiện tại của cơng ty, sau khi phân tích và đánh giá, tác giả lựa chọn các giải pháp sau để hồn thiện hoạt động marketing tại cơng ty Servier.

3.2.2.1. Giải pháp thâm nhập thị trường (S1, 2 + O2, 4, 5) Mục tiêu:

- Tận dụng cơ hội thị trường để mở rộng và thâm nhập sâu thị trường nội địa. - Phát huy tối đa lợi thế sản phẩm sẵn có của cơng ty.

Nội dung giải pháp:

Các sản phẩm của công ty Servier đều là sản phẩm kê toa, vì vậy các sản phẩm đều được bán khi có toa của bác sĩ. Chính vì điều này mà bác sĩ và dược sĩ mới chính là các mắc xích quan trọng trong kinh doanh các sản phẩm này. Tuy nhiên, theo khảo sát thì ta thấy rằng hầu hết các bác sĩ ở phòng khám và các dược sĩ ở các nhà thuốc đều khơng hài lịng với các chăm sóc của đội ngũ trình dược viên và họ đều khơng tiếp cận được các chương trình marketing của cơng ty. Vì thế, để xâm nhập sâu thị trường nội địa thì ta cần phải:

Thứ nhất, ta phải kiểm sốt lại đội ngũ trình dược viên. Tuy nhiên, mỗi trình dược viên ngồi việc quản lý từ 6 - 7 các bệnh viện lớn, 2 - 3 phịng khám thì cịn đảm trách thêm một số lượng lớn các nhà thuốc. Vì vậy, việc các bạn tập trung vào các bệnh viện trước là điều tất nhiên. Để việc thâm nhập sâu vào thị trường nội địa thì cơng ty nên thành lập một đội ngũ trình dược viên chuyên về mảng nhà thuốc. Việc tách ra như thế này tuy sẽ tăng chi phí tiền lương cho cơng ty nhưng doanh số của công ty sẽ tăng đáng kể.

Thứ hai, sau khi thành lập đội ngũ trình dược viên chuyên quản lý kinh doanh ở khu vực nhà thuốc thì cơng ty nên có các chương trình hội thảo dành riêng cho khu vực nhà thuốc. Việc này sẽ giúp xây dựng hình ảnh của cơng ty và tăng doanh số.

Thứ ba, đối với giá sản phẩm ở khu vực nhà thuốc này ta có áp dụng chính sách giá đặc biệt. Tùy vào kinh phí của từng sản phẩm, cơng ty sẽ đưa ra chương trình khuyến mãi giảm giá khoảng từ 3-5% trong 2 ngày hoặc chương trình khuyến mãi mua một số lượng nhất định một sản phẩm của công ty sẽ được tặng phiếu mua hàng … Việc này sẽ tích cực giúp lưu lại hình ảnh của sản phẩm nói riêng và cơng ty nói chung đối với các nhà thuốc. Mặt khác, việc này sẽ giúp tăng nhanh doanh số của của khu vực nhà thuốc nhanh chóng.

Thứ tư, để đảm bảo giải pháp thâm nhập thị trường thành cơng thì cơng ty phải đảm bảo dịch vụ phân phối phải thật tốt để làm hải lòng mọi khách hàng.

Dự kiến kết quả: nếu thực hiện tốt các giải pháp như trên, từ nay đến năm 2020 thì

chắc chắn cơng ty sẽ phục hồi lại mức độ tăng trưởng bằng với mức độ tăng trưởng của thị trường Dược phẩm hiện nay. Ngoài ra, việc mở rộng chăm sóc khách hàng khu vực nhà thuốc sẽ giúp cơng ty có nhiều khách hàng thân thiết hơn và tăng uy tín của cơng ty hơn trên thị trường dược phẩm Việt Nam.

3.2.2.2. Giải pháp thu hút ứng viên giỏi (S3, 5+ O5) Mục tiêu:

- Tận dụng cơ hội thị trường dồi dào nguồn lao động để tìm kiếm các ứng viên giỏi thích hợp với môi trường của công ty.

- Phát huy tối đa lợi thế về chính sách khen thưởng động viên cũng như đào tạo huấn luyện để định hướng các ứng viên giỏi vào các vị trí quan trọng của công ty.

Đối với bất cứ doanh nghiệp nào, nguồn nhân lực cũng chính là yếu tố quyết định sự thành cơng. Vì vậy, để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thì ngồi việc có giải pháp đầu tư phát triển dài hạn, cơng ty cần thêm vài điểm mới trong q trình tuyển dụng.

Thứ nhất, ta phải có giải pháp cạnh tranh nhân tài hợp lý. Với các hình thức hỗ trợ học bổng cho các sinh viên giỏi ở các trường Đại Học Y Dược nhằm thu hút các sinh viên có năng lực về làm việc cho công ty trong thời gian tới. Tìm kiếm và thu hút những nhân sự cấp cao, có năng lực từ các nguồn khác nhau.

Thứ hai, cơng ty nên áp dụng hình thức phỏng vấn theo nhóm ở vịng đầu tiên đối với sinh viên mới ra trường để tiết kiệm thời gian và công sức do số lượng ứng viên lớn, mỗi nhóm nên gồm khoảng 5 ứng viên tranh luận về một tình huống được đưa ra, một tình huống có thể được sử dụng chung cho tất cả các nhóm để người phỏng vấn dễ đánh giá so sánh, cịn đối với ứng viên đã có kinh nghiệm cơng ty nên dùng bộ câu hỏi phỏng vấn chung và bộ câu hỏi phỏng vấn khó để tuyển dụng.

Thứ ba, để hấp dẫn các ứng viên giỏi và có kinh nghiệm vào các vị trí quan trọng thì ta nên đưa rõ các chính sách đào tạo huấn luyện và khen thưởng để khuyến khích các ứng viên. Để nâng cao số lượng cũng như chất lượng ứng viên có kinh nghiệm, tác giả đề xuất cơng ty nên có chính sách khuyến khích nhân viên trong cơng ty giới thiệu ứng viên, bởi vì sinh viên Y Dược thường quen biết nhau nhiều và quen biết trong ngành. Cụ thể công ty nên xây dựng khung thưởng thêm nếu nhân viên trong công ty giới thiệu thành cơng ứng viên có kinh nghiệm từ 6 tháng trở lên: thưởng 1 triệu nếu ứng viên được chấp nhận thử việc, thưởng thêm 2 triệu nữa nếu ứng viên qua được thử việc và ký hợp đồng chính thức. Chắc chắn với chính sách này sẽ giúp cơng ty thu hút được lực lượng nhiều và chất lượng hơn.

Dự kiến kết quả: nếu việc thay đổi được áp dụng ngay thì cơng ty Servier sẽ tìm

được những ứng viên đầy tiềm năng cho các vị trí quan trọng đang trống của cơng ty. Bên cạnh đó, việc thay đổi các điểm mới trong tuyển dụng sẽ giúp cơng ty tìm được

các ứng viên tốt để đào tạo cho các vị trí quan trọng khi cơng ty mở rộng thêm các dòng sản phẩm.

3.2.2.3. Giải pháp định vị thương hiệu (S2 + T2, 4) Mục tiêu:

- Giúp công ty vượt qua các thử thách hiện có.

- Khẳng định lại thương hiệu, uy tín của cơng ty trên thị trường. Từ đó, ta cải thiện hệ thống chiêu thị và các hình thức truyền thơng của cơng ty. Tăng mức độ trung thành của khách hàng cũ và gia tăng sự nhận biết đối với các khách hàng mới.

- Nâng cao năng lực marketing của công ty để gia tăng sự cạnh tranh với các đối thủ hiện có.

Nội dung giải pháp:

Hiện nay, cơng ty Servier cịn yếu về hoạt động Marketing, do vậy công ty cần có giải pháp củng cố, xây dựng lại cho vững mạnh nhằm phát huy hiệu quả và vài trò thực sự của marketing và cũng là thực hiện hiệu quả giải pháp định vị thương hiệu của công ty Servier trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Đầu tiên, đối với các chính sách giá cả, khuyến mãi cần phải hết sức linh hoạt, nhanh chóng và kịp thời, quá đó sẽ nâng cao doanh thu cho công ty. Đặc biệt các chương trình khuyến mãi phải tạo sự hấp dẫn với khách hàng, tránh trùng lặp với các đối thủ, và phải đưa ra các chương trình khuyến mãi kịp thời với từng giai đoạn, thời

Một phần của tài liệu (LUẬN văn THẠC sĩ) một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho công ty TNHH servier đến năm 2020 (Trang 61)