CHƢƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT
2.3.1 Khái nhiệm hành vi mua của tổ chức
2.3.1.1 Khái niệm về thị trường các doanh nghiệp
Theo Philip Kotler (1984), “Thị trƣờng các doanh nghiệp gồm tất cả những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngƣời khác”.
Krishna K. Halvadar (2010) lại định nghĩa khách hàng doanh nghiệp là các tổ chức tƣ nhân tìm kiếm lợi nhuận bao gồm các doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ và đƣợc phân thành 3 nhóm nhƣ sau: các nhà phân phối cơng nghiệp, nhà sản xuất thiết bị gốc (Original Equipment Manufactors – OEMs), những khách hàng ngƣời sử dụng.
2.3.1.2 Hành vi mua của tổ chức
Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức nhƣ một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ đƣợc mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”.
Thực tế, trong nhiều trƣờng hợp bộ phận mua hàng không phải là ngƣời sử dụng trực tiếp các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ đƣợc mua mà nó liên quan đến nhiều phòng ban khác nhau. Bộ phận mua hàng thƣờng tham khảo ý kiến của các phòng ban khách nhau nhƣ bộ phận sử dụng hàng, các đồng nghiệp, và cả những nhà quản trị cấp cao. Do đó, quyết định mua hàng của một tổ chức khơng đơn giản là công việc của một cá nhân, mà nó là kết quả của q trình tƣơng tác giữa các nhân viên mua hàng chuyên nghiệp, ngƣời sử dụng hàng hóa, dịch vụ và những cá nhân, bộ phận khác có liên quan (Vũ Thế Dũng, 2008).