CHƢƠNG 2 : TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TTQT CỦA NHTM
5.3. Một số đề xuất nhằm áp dụng nghiệp vụ BPO tại BIDV
Phƣơng thức thanh toán BPO đƣợc xem là phƣơng thức thanh toán của thế kỷ 21 và
những dịch vụ mới giúp BIDV có thể đa dạng hố đƣợc dịch vụ, từ đó đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, để phát triển đƣợc phƣơng thức thanh tốn này cần có những giải pháp cụ thể.
5.3.1.Đề xuất đối với cơ quan quản lý nhà nƣớc
5.3.1.1. Điều kiện về cơ sở pháp lý
Để có thể triển khai phƣơng thức thanh toán BPO tại các NHTM Việt nam nói chung và BIDV nói riêng, NHNN và các cơ quan ban hành pháp luật liên quan phải ban hành các quy chế áp dụng, quy định cụ thể về hình thức, điều kiện thực hiện, chuẩn mực, đối tƣợng đƣợc tham gia, quy chế giao dịch BPO trên thị trƣờng,… NHNN cần ban hành quy định cho phép các tổ chức liên quan chấp nhận hình thức chứng từ điện tử, ví dụ, hải quan chấp nhận cho nhà nhập khẩu thông quan bằng chứng từ điện tử. Có nhƣ vậy, thì các Ngân hàng mới có những điều kiện tiền để về pháp lý để thực hiện.
5.3.1.2. Thiết lập và hồn chỉnh hệ thống thơng tin khách hàng
Hiện nay, đa phần thông tin liên quan đến các doanh nghiệp chƣa niêm yết trên thị trƣờng chứng khốn đều chƣa đƣợc cơng khai phổ biến. Hầu hết các doanh nghiệp đều bí mật về thơng tin. Các doanh nghiệp chƣa có thói quen thực hiện việc kiểm toán và chỉ thực hiện kiểm tốn khi có u cầu của ngân hàng hay cơ quan chính phủ. Đây là một trong những nguyên nhân gây khó khăn cho ngân hàng trong việc phát hành BPO cho doanh nghiệp. Nghiệp vụ BPO cũng là một trong những nghiệp vụ tài trợ của ngân hàng cho các doanh nghiệp có hoạt động XNK. Khi quyết định tài trợ, ngân hàng cần tiến hành việc thẩm định doanh nghiệp, tình hình tài chính, khả năng thanh tốn. Nhƣng do thơng tin đều khơng đƣợc cơng khai nên gây khó khăn cho ngân hàng trong việc thực hiện thẩm định.Vì thế, rủi ro cho ngân hàng có thể xảy ra do thiếu thông tin, dẫn đến việc định giá sai lầm và quyết định phát hành BPO sai. Để hạn chế rủi ro trong phƣơng thức thanh toán BPO, ngân hàng cần nắm rõ thông tin để ra quyết định đúng. Để thực hiện điều này:
nhiều sổ sách kế tốn và thực hiện báo cáo khơng trung thực. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho ngân hàng trong việc thẩm định và đánh giá khách hàng. Vì thế, chính phủ cần có những quy định cụ thể về việc công khai thông tin và trung thực về số liệu trên báo cáo.
Thúc đẩy tiến trình cổ phần hóa các doanh nghiệp nhằm tạo thêm sản phẩm và điều kiện để thị trƣờng chứng khoán phát triển. Việc phát triển thị trƣờng chứng khốn sẽ tạo thói quen cho các doanh nghiệp cơng khai thơng tin. Trên thị trƣờng chứng khốn, các nhà đầu tƣ muốn đầu tƣ vào loại chứng khoán nào cũng cần phải nắm rõ về tình hình hoạt động và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Vì thế, thơng tin trên thị trƣờng chứng khốn cũng phải cơng khai và chính xác. Bên cạnh việc công khai thông tin, khi thị trƣờng chứng khoán phát triển, các doanh nghiệp sẽ gia tăng năng lực cạnh tranh và gia tăng năng lực sản xuất. Chính điều này sẽ thúc đẩy gia tăng nhu cầu vốn trong doanh nghiệp và làm gia tăng nhu cầu cần thanh toán nhanh, tạo điều kiện để phƣơng thức thanh toán BPO phát triển.
5.3.1.3. Thành lập Hiệp hội phát triển nghiệp vụ BPO tại Việt Nam
Nhƣ đã phân tích trong luận văn, phƣơng thức thanh toán BPO khi đƣa vào sử dụng tại Việt Nam có thể mang lại rất nhiều lợi ích cho cả ngân hàng, doanh nghiệp nhập khẩu lẫn doanh nghiệp xuất khẩu, do vậy NHNN có thể thiết lập một Hiệp hội phát triển nghiệp vụ BPO tại Việt Nam để hỗ trợ cho các ngân hàng và tổ chức có nguyện vọng cung cấp nghiệp vụ BPO tại Việt Nam. NHNN có thể đứng ra kêu gọi sự hỗ trợ, ủng hộ từ các NHTM lớn, các doanh nghiệp XNK lớn đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Ngoài ra, NHNN cũng cần kêu gọi sự tham gia và ủng hồ các ngân hàng lớn trên thế giới đã thực hiện thành công BPO, bên cạnh vốn góp, các ngân hàng này có thể chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn trong quá trình cung cấp nghiệp vụ BPO. Hiệp hội phát triển nghiệp vụ BPO tại Việt Nam khi đƣợc hình thành sẽ hoạt động nhƣ một tổ chức độc lập với mục tiêu hỗ trợ các doanh nghiệp và các NHTM Việt Nam trong việc triển khai thực hiện nghiệp vụ BPO, ví dụ nhƣ hỗ trợ vốn để các NHTM xây dựng cơ sở hạ tầng, mở các lớp đào tạo chuyên sâu về
quảng bá nghiệp vụ BPO đối với các doanh nghiệp XNK.
5.3.2.Đề xuất đối với BIDV
Phƣơng thức thanh toán BPO là một sản phẩm dịch vụ mới trên cả thế giới và trong hệ thống NHTM Việt Nam. Để đƣa một sản phẩm mới phục vụ nguời tiêu dùng, BIDV cần thực hiện hàng loạt các giải pháp nhƣ sau:
5.3.2.1. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thị trường:
Trƣớc hết, để đƣa sản phẩm tới tay khách hàng thì BIDV cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trƣờng. Trong thế hội nhập và cạnh tranh hiện nay, các Ngân hàng phải bán sản phẩm mà khách hàng cần chứ khơng phải là bán sản phẩm mà Ngân hàng có, vì vậy, ngân hàng cần phải tiến hành nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trƣờng.
Việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trƣờng để đánh giá đúng nhu cầu, triển vọng phát triển, quy mô thị trƣờng của từng phƣơng thức thanh tốn từ đó BIDV mới có thể để ra chính sách phát triển phƣơng thức thanh tốn phù hợp cho từng nhóm đối tƣợng khách hàng một cách đúng đắng, phù hợp. Để làm đƣợc điều này, BIDV cần thành lập bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm chuyên nghiệp, tiến hành những nghiên cứu bài bản để xácđịnh:
Thứ nhất: BIDV cần đo lƣờng và dự báo quy mô, triển vọng thị trƣờngTTQT tại Việt Nam trong thời gian tới.
Thứ hai: BIDV cần nghiên cứu đặc điểm, mối quan tâm của từng đối tƣợng khách hàng. Đối tƣợng khách hàng nào có nhu cầu thanh tốn BPO? Nhu cầu thanh tốn của khách hàng là gì? Các yếu tố và cá nhân nào ảnh hƣởng đến quyết định của khách hàng trong việc lựa chọn phƣơng thức thanh tốn và ngân hàng thanh tốn... Quan trọng khơng kém, BIDV cần nhận biết các ngân hàng đối thủ trên thị trƣờng hiện tại và cả tƣơng lai, điểm mạnh điểm yếu và chiến lƣợc của các ngân hàng này. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính trong lĩnh vực TTQT của các BIDV là Vietcombank và các ngân hàng nƣớc ngồi có bề dày kinh nghiệm về các phƣơng thức TTQT hiện đại, và lợi thế về mạng lƣới chi nhánh khắp toàn cầu, tiềm lực vốn
Từ những nghiên cứu về thị trƣờng và khách hàng cụ thể, trên cơ sở điều kiện cụ thể về chiến lƣợc kinh doanh, điều kiện cơ sở hạ tầng, công nghệ nguồn nhân lực và những ƣu thế của ngân hàng, bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ đề xuất phối hợp với bộ phận quan hệ khách hàng để thiết kế các sản phẩm mới, cải tiến hồn thiện các sản phẩm hiện có của ngân hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, phù hợp với điều kiện kinh doanh của ngân hàng
Sau khi tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng, BIDV cần xác định khách hàng mục tiêu để cung cấp phƣơng thức thanh toán BPO. Việc xác định này là một việc làm rất quan trọng, nếu BIDV chọn sai khách hàng có thể sẽ dẫn đến tình trạng khơng thể cung ứng hàng hố đƣợc. Để thực hiện đƣợc việc lựa chọn khách hàng, BIDV có thể thực hiện các bƣớc sau:
Đầu tiên, cần xác định đối tƣợng khách hàng mà BIDV có thể cung ứng dịch vụ thanh tốn BPO. Thơng qua việc xác định đối tƣợng khách hàng, BIDV có thể phân khúc thị trƣờng sẽ cung cấp dịch vụ.
Sau khi đã xác định đƣợc đối tƣợng để cung ứng hàng hoá, bƣớc tiếp theo là lựa chọn trong số những khách hàng đang hoạt động giao dịch tại BIDV và các khách hàng tiềm năng xem khách hàng nào là đối tƣợng cụ thể tiếp cận hay cung ứng dịch vụ . Việc lựa chọn khách hàng này phụ thuộc quan trọng nhất vào khả năng thanh toán của hố đơn, năng lực tài chính của ngƣời nhập khẩu và ngƣời xuất khẩu, tình hình hoạt động trong quá khứ và hiện tại của ngƣời xuất khẩu. Từ đó xác định khách hàng cụ thể để BIDV cung ứng dịchvụ
Việc lựa chọn cụ thể khách hàng mục tiêu này còn giúp BIDV dễ dàng hơn trong việc lựa chọn cách thức giới thiệu sản phẩm cho ngƣời có nhu cầu sử dụng
5.3.2.2. Tạo nhận biết về sản phẩm cho người tiêu dùng:
Phƣơng thức thanh tốn BPO là một sản phẩm tài chính và khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động mua bán hàng hố XNK và có phát sinh khoản phải thu, phải trả. Sản phẩm tài chính cũng giống nhƣ sản phẩm hàng hố thơng thƣờng khác chỉ khác nhau một điểm là tính năng sử dụng. Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn phát triển sản
cho ngƣời tiêu dùng. Để làm đƣợc điều này các doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu sản phẩm mới và đƣa sản phẩm ra thị trƣờng. Trƣớc khi đƣa sản phẩm ra thị trƣờng, doanh nghiệp cần thăm dò thị trƣờng và cho khách hàng làm quen với sản phẩm mới. Thông thƣờng các doanh nghiệp thực hiện việc quảng cáo sản phẩm để khách hàng có thể biết đến sản phẩm mới của mình
Cơng tác quảng bá các sản phẩm của ngân hàng đóng một vai trị hết sức quan trọng cần phải thực hiện có kế hoạch, chiến lƣợc và mang tính chun mơn hố cao với các chính sách đồng bộ trong ƣu đãi về tín dụng, dịch vụ, tƣ vấn, với hệ thống phục vụ khép kín từ cho vay, dịch vụ thanh tốn tiền gởi nhằm tranh thủ lơi kéo đƣợc khách hàng về giao dịch với ngân hàng lâu dài, ổn định.
BIDV cần phải lập bộ phận chuyên trách thực hiện công việc tiếp thị sản phẩm BPO một cách chuyên nghiệp bài bản và có chiến lƣợc hơn tình trạng tiếp thị kiêm nhiệm hiện nay. Bộ phận quảng bá thực hiện các chức năng cơ bản nhƣ: chăm sóc khách hàng đang giao dịch, tiếp cận tiếp thị khách hàng mới, giới thiệu, quảng bá các sản phẩm ngân hàng, phối hợp cùng bộ phận phát triển sản phẩm trong công tác nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, khách hàng.
Cơng tác tiếp thị sản phẩm BPO và chăm sóc khách hàng phải đƣợc thực hiện đồng bộ ở các phòng ban. Các phịng ban nghiệp vụ liên quan ngồi nhiệm vụ cung cấp thông tin khách hàng đang giao dịch và đối tác của họ để bộ phận quảng bá lên kế hoạch tiếp cận khách hàng mới và có chính sách tiếp thị duy trì khách hàng cũ, đồng thời cũng phải tăng cƣờng chăm sóc khách hàng bằng phong cách phục vụ, tác phong làm việc, lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng và có những tƣ vấn hổ trợ khách hàng kịp thời về nghiệp vụ.
BIDV cũng cần cử nhân viên chủ động tìm kiếm, tham gia các cuộc hội thảo về phƣơng thức thanh toán BPO, gặp gỡ doanh nghiệp, làm đầu mối tổ chức các buổi tọa đàm, hội nghị với các hiệp hội, ngành hàng nhƣ dệt may, thủy sản, lƣơng thực thực phẩm,.. nhằm mở rộng quan hệ với khách hàng, tiếp thị các doanh nghiệp mới. Thƣờng xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, các buổi hội thảo chuyên đề về sản
nhật lại kiến thức về kinh doanh quốc tế, phƣơng thức tiếp cận có hiệu qủa vốn tài trợ của ngân hàng, tạo sự đồng cảm trong giao dịch ngân hàng.
Bên cạnh đó, BIDV cần tăng cƣờng giới thiệu sản phẩm BPO và quảng bá thƣơng hiệu ngân hàng dƣới hình thức phát hành các brochure quảng cáo, cẩm nang hƣớng dẫn khách hàng, đƣa thông tin về sản phẩm BPO và hoạt động của Ngân hàng lên website,..
Ngồi ra, BIDV nên có định hƣớng khách hàng mục tiêu để quảng cáo và tiếp thị tập trung hơn nữa, đó là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có hoạt động XNK, doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp, khu chế xuất, chủ động tiếp cận, lựa chọn các khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh,…
BIDV khơng thể phát triển một sản phẩm (cả hàng hố là sản phẩm thơng thƣờng hay sản phẩm tài chính) khi mà các doanh nghiệp khơng hề biết gì về sản phẩm cung cấp. Do đó, việc tạo nhận biết về sản phẩm BPO cho các doanh nghiệp là một vịêc làm quan trọng nhất có thể đƣa phƣơng thức thanh toán BPO phát triển tại thị trƣờng Việt Nam
5.3.2.3. Thiết kế sản phẩm:
Thiết kế sản phẩm là khâu quan trọng nhất trong việc tạo nên sản phẩm mới. Nó quyết định hình dạng, kích thƣớc, bao bì,… của một sản phẩm. Đây là một sản phẩm dịch vụ tài chính nên vịêc thiết kế sản phẩm không giống nhƣ một sản phẩm hàng hố thơng thƣờng. Việc thiết kế phƣơng thức thanh tốn BPO tại BIDV cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nhƣ khả năng về vốn, trình độ nhân viên tác nghiệp, tình hình hoạt động và mối quan hệ với các tổ chức tín dụng trong và ngồi nƣớc,…
Việc thiết kế sản phẩm cho phƣơng thức thanh toán BPO tại BIDV đƣợc xem nhƣ là việc xây dựng quy trình để thực hiện nghiệp vụ. Trong điều kiện của các NH Việt Nam hiện nay nói chung và BIDV nói riêng, phƣơng thức thanh tốn BPO đƣợc xem là một nghiệp vụ hoàn toàn mới và trình độ hiểu biết cũng nhƣ quản lý của cán bộ nhân viên trong ngân hàng còn hạn chế nên khi quyết định đƣa phƣơng thức
tại một số chi nhánh và khách hàng. Sau một thời gian áp dụng, BIDV sẽ xác định đƣợc sản phẩm cung cấp nhƣ thế nào hay quy trình thực hiện ra sao là tối ƣu. Bên cạnh đó, BIDV phải xây dựng quy trình thanh tốn BPO chặt chẽ trƣớc khi đƣa vào cung cấp sản phẩm chính thức trên thị trƣờng. Việc xây dựng quy trình giúp cho việc vận hành nghiệp vụ trơi trảy, tránh tình trạng lúng túng khi sử dụng dịch vụ.
5.3.2.4. Tạo cơ sở hạ tầng phục vụ khách hàng:
Khi BIDV đã nghiên cứu tất cả các điều kiện để cung cấp phƣơng thức thanh toán BPO, bƣớc tiếp theo BIDV cần tập trung nguồn lực là tạo cơ sở hạ tầng để phục vụ việc cung cấp sản phẩm nhƣ tạo mạng lƣới và cơ sở để tiêu thụ. Đối với sản phẩm tài chính, cơ sở hạ tầng là các điều kiện ràng buộc hay các quy định về việc thực hiện nghiệp vụ, xây dựng phòng ban, lựa chọn nhân viên để sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho khách hàng.
Bên cạnh các quy định của NHNN về việc tổ chức thực hiện BPO, BIDV cần phải có những quy định riêng thích hợp với điều kiện của mình nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng và khơng trái quy định của NHNN. Quy trình nghiệp vụ phải đƣợc xây dựng phù hợp với trình độ cơng nghệ và trình độ của nhân viên ngân hàng. Việc xây dựng quy trình tài trợ bên cạnh việc phân tích đánh giá tình hình tài trợ chính, tài sản đảm bảo, cần chú trọng đến các khía cạnh về cơ sở giao dịch của thƣơng vụ nhƣ mặt hàng, thị trƣờng tiêu thụ, phƣơng thức thanh toán, khối lƣợng giao dịch và khả năng trả nợ của các ngƣời nhập khẩu,… Chính vì vậy, quy trình BPO phải bao gồm việc thu thập và xử lý các thông tin liên quan đến khách hàng, thị trƣờng, đối tác nƣớc ngoài,.. Đây là những thông tin quan trọng giúp BIDV đánh giá chính xác những mặt thuận lợi, khó khăn ảnh hƣởng đến q trình sản xuất kinh doanh, thị trƣờng tiêu thụ, thị trƣờng nguyên liệu, khả năng phát triển,.. của khách hàng để từ đó có những quyết định phù hợp, đảm bảo an toàn và hiệu qủa cho ngân hàng, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu tài trợ của khách hàng. Việc thu thập xử lý thông tin